Este documento habla sobre el manejo de objeciones y el cierre de ventas. Explica que los prospectos siempre tendrán dudas sobre el precio, valor o relevancia del producto, y que el manejo de objeciones sucede cuando un prospecto expresa inquietudes y el representante de ventas las resuelve para avanzar la venta. También describe diferentes tipos de objeciones como las relacionadas con el precio, nivel de adaptación del producto o la competencia. Finalmente, detalla diversas técnicas de cierre como el cierre de

1. Manejo de objeciones y
cierre de venta

2. Todos los prospectos con los que hables tendrán dudas
o motivos para no comprar tus productos. ¿Por qué son
inevitables las objeciones en ventas? Porque si el
prospecto no tuviera dudas sobre el precio, el valor o la
relevancia de tu producto, o su capacidad para
comprarlo, la compra ya se habría completado.

3. El manejo de objeciones sucede cuando un prospecto
expresa alguna inquietud sobre el producto o servicio
que le ofrece un representante de ventas y este le
responde de manera tal que se resuelva esa inquietud y
logra que avance el negocio.
Las objeciones suelen estar relacionadas con el precio, el nivel
de adaptación del producto, la competencia y otras excusas ya
conocidas.

4. Objeciones válidas y no válidas
SI
NO?

5. Objeciones basadas en:
Precio
Empresa
Producto
Personales
Relacionadas con la competencia
Autoridad o capacidad de compra

6. Técnicas de
cierre

7. Cierre de prueba
Permite comprobar si el cliente
está hacienda caso a lo que se
le está comunicando
Cierre directo
Se usa cuando el cliente está
convencido sobre los beneficios
del product/servicio y tiene deseos
de adquirirlo
Presuntivo
Cuando el cliente duda sobre pequeños detalles del
producto/servicio aunque esté convencido de los beneficios
del mismo. Requiere de una demostrción o reafirmación

8. Interpretativo
Se usa para cerrar la venta de
una forma directa pero
transmitiendo la impresión de
que el cliente quiere comprar
Cierre de balance
Cuando el cliente está indeciso,
consiste en enumerar las ventajas
del producto/servicio y contar
brevemente las desventajas del
mismo
Cierre de deseo
Privar al cliente del product o servicio, desarrollando en él un
sentimiento de frustación que aumente el deseo de poseerlo

9. Alternativo
Ayuda al cliente a decidir sin
estar convencido de las
ventajas del producto /
servicio. Se invita al cliente a
dar una respuesta negativa o
positiva
Cierre por oferta
Informar al cliente que
determinados productos /
servicios van a aumentar de precio
en breve, o que la oferta es por
tiempo limitado
Negativo
Cuando el cliente no quiere comprar, se realizan preguntas
para conocer la verdadera objeción y descubrir si en verdad
no hay motivo para no comprar.

10. Gracias