El reto de la internacionalización de las pymes.

1. El reto de la Internacionalización de las
pymes españolas
Intervención en la Escuela de
Empleo de MAGTEL
Córdoba 26 de abril de 2013
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2. Mi propuesta de hoy…..
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I. Percepciones de un mundo en cambio.
II. ¿Porqué salir? ¿A dónde vamos y porqué?
III. La internacionalización vs exportación
IV. Perú y Marruecos, la elección de MAGTEL
V. El Plan de Internacionalización
VI. La Inteligencia Económica
VII. La “marca España”, aliada o problema
VIII. Negocios con cultura
IX. Conclusiones y recomendaciones

3. Percepciones, mitos y prejuicios…..
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1. Mitos y leyendas
2. Prejuicios
3.Percepciones

4. ¿Vivimos en una aldea global?
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Lecturas recomendadas.

5. Perspectivas de la economía española
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6. Crecimiento en el mundo 2013
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7. Crecimiento en el mundo 2013
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8. ¿A dónde vamos?
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9. Una mirada estratégica
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El mundo en 2060
http://www.youtube.com/watch?v=fnIl212tBPk
El futuro de América Latina
http://www.youtube.com/watch?v=loE7dsejuAY
El futuro de África
http://www.youtube.com/watch?v=wrkMW3Znin8

10. La Internacionalización
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•Es un proceso (hoy en día es una necesidad)
•Necesita de una gestión eficaz y profesional
•Reñida con el corto plazo (paciencia y sostenibilidad)
•Está sometida a riesgos
•Tiene características específicas
•Necesita coordinación y planificación
•Recursos humanos especializados
•Inversiones iníciales + continuidad (financiación del
crecimiento)
•Confianza e implicación de la dirección
•En la internacionalización NO hay verdades absolutas

11. La exportación.. ¿el paso previo?
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•EXPORTAR= vender + cobrar +entregar
- Márketing internacional
- Logística de entrega
- Estrategia financiera
•Exportaciones pasivas (atender el pedido)
•Exportaciones activas (política
empresarial)
•Consolidar mercados (captar nicho)
•Implantación (Estructura + política
financiera)
•¿ Exportar o internacionalizarse?

12. La elección de MAGTEL
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13. Plan internacionalización
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•Deseo de salir y detección de necesidades
en la empresa
•Liderazgo y visión estratégica del equipo
directivo
•Análisis de la empresa
(capacidades, financiación, Org y
RRHH, tecnología…)
•Habilidades más allá de las fronteras de la
empresa
•Selección de mercados de destino
(cuidado con la proximidad cultural o
psicológica……)
•Oportunidades y riesgo país

14. Plan de internacionalización
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•Análisis del sector al que pertenece la empresa
•Investigación de mercado (barreras de
entrada)
•Captación de clientes. Aplicación de técnicas
de márketing
•Inteligencia y competencias de gestión
•Impacto en la empresa. Afectación de la
internacionalización a la empresa
•Capacidades y necesidades logísticas
•Financiación. Avales, Tesorería, Cobros, Medios
de pagos, etc
•Servicios de apoyo (ICEX, Extenda, etc)

15. Plan Internacionalización
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•Conocimiento de mercado y entorno de negocios
(cultura, idioma, usos y costumbres, legislación y barreras
legales, relaciones y contactos….) Macroentorno.
•Política de producto/s (capacidad, demanda, valor
añadido, rentabilidad, ventajas competitivas, necesidad y
coste de adaptación, experiencia…)
•Comunicación/promoción (Publicidad, materiales de
promoción, RRPP, Ferias, Seminarios y
Conferencias, Márketing mix, Internet, Redes Sociales….)
•Política de precio (transporte, logística, gestión cobros y
pagos, cobertura de riesgos, fuentes de
financiación, avales, riesgo de cambio…. )
•Inteligencia económica
(investigación, tratamiento, distribución y uso
info, aceleración de segmentación de mercados, avances
tecnológicos….)

16. Inteligencia económica
16www.magtel.es
•Pasó a la historia la máxima "la información es poder". La
clave está en la calidad y no en la cantidad de la
información, y qué se hace con esa información.
•La influencia y posicionamiento de países y empresas
depende en buena medida de la calidad de la inteligencia
económica individual y colectiva.
•Empresas y países tratan de obtener, gestionar e interpretar
datos, tendencias y movimientos de otros para adelantar
posibles escenarios.
•Requiere complicidad, complementariedad y coordinación
para compartir información y análisis,.
•Identificar y procesar la información de fuentes abiertas así
como información gris (accesible pero no de dominio público)
pero sobretodo el análisis de la información oscura (aquella
procedentes de fuentes confidenciales).
•España y sus pymes muy retrasada

17. Marca España, ¿aliada o problema?
17www.magtel.es
1ª Internacionalización años 90 ( Telefónica, Endesa, Repsol…) 80-90
2ª Internacionalización. (Santander, BBVA,…..) Década 2000
3ª Internacionalización (Sacyr, FCC, ACS, etc) 2000-2010
4ª Internacionalización de las pymes (2010…….)

18. Pero siempre hay aliados…..
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19. Internacionalización/creación de valor
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•Conocer el nuevo entorno de negocios
•Aportar valor añadido
•Marco relacional
•Capacidad financiera
•Capacidades lingüísticas
•Equipo profesional
•Asesoramiento adecuado

20. Marruecos, negocios con cultura
20www.magtel.es
•Marruecos es un país especialmente complicado
•Proximidad con trampas (entorno negocios, burocracia y
procedimientos, negociaciones…)
•A veces no son las barreras arancelarias las que frenan
los negocios, sino las barreras culturales.
•Hay que ganarse la confianza de los socios, aceptando
sus costumbres, su hospitalidad y las normas de su casa.
•Es imprescindible ser socialmente inteligente. Si no se
es, es muy fácil que las negociaciones fracasen.
•Las negociaciones se fundamentan, ante todo, en
relaciones personales.
•El marroquí de los negocios, es muy europeo en su forma
de comportarse social y profesionalmente hablando, pero
a su vez tiene una cultura en la que "el honor es el punto
más fuerte de su relación“.

21. Marruecos, negocios con cultura II
21www.magtel.es
•Grandes negociadores. Dejan que sea el visitante el que exponga
los puntos que presenta, mientras ellos permanecen como
observadores, una estrategia muy francesa.
•Las técnicas de negociación agresivas son contraproducentes. Es
importante sonreír y usar un tono amistoso y agradable.
•La toma de decisiones se hace de forma jerarquizada. Llevar la
negociación con los ejecutivos o autoridades de más alto rango y
con más capacidad de decisión. "Es más importante quién eres que
lo que sabes”.
•Los contactos y las relaciones personales son muy
útiles, imprescindibles, para facilitar la burocracia, lenta y
complicada.
•La importancia de la religión. No intentes concertar citas los
viernes entre las 12.00 y las 15.00, ya que la mayoría de las
empresas cierran para la oración.
•El saludo más común es el apretón de manos –para hombres y
mujeres–. Los besos sólo se usan cuando hay una fuerte amistad o
vínculos familiares.
•Se debe mirar a los ojos, pero sin ser incisivo. Las reuniones, de
puertas abiertas, son interrumpidas, no es una falta de respeto.
•Discusiones frecuentes (hay que gestionar la tensión)
•Difícil trabajar a distancia. La importancia de la proximidad.

22. Ejercicio de Speed networking
22www.magtel.es
•Tenéis 5 minutos para presentar la
empresa a un inversor.
•Oportunidad de negocio de 1 millón €
•Precio de la competencia similar (no
relevante).
•¿Porqué confiar en tu empresa?
•Algunos consejos:
•Recordar que las formas forman parte
del fondo
•Organiza tu equipo de forma efectiva
•15 minutos de preparación

23. Conclusiones / recomendaciones
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1. No estás en España. Incluso aunque hablen el mismo idioma (LATAM).
Adáptate al entorno lo más rápidamente posible.
2. Las administraciones trabajan con otros tiempos y otros medios
3. No representas a España, pero puedes ser representativo de la imagen de
España
4. Humildad. No vas a enseñar, si no a aprender. Escucha y observa.
5. Sin complejos. La imagen de lo español en el mundo es mejor de lo que
pensamos.
6. La ingeniería e inteligencia social funciona. Conéctate, haz networking.
7. Apóyate en buenos partner/s, algo nada fácil
8. Contamínate. Sumérgete en la cultura del país, es enriquecedor.
9. Invierte en el país. No vas para llevarte su dinero, si no para crear riqueza
compartida.
10. Disfruta. Estás iniciando un proyecto apasionante. Cree en ello, disfruta el
proceso y la experiencia

24. www.magtel.es
MUCHAS GRACIAS POR LA ATENCION