El documento presenta una guía sobre técnicas y políticas de negociación. Explica los tipos de negociación, métodos como la apertura, exploración y cierre, y factores que se pueden negociar como precio, garantía y plazo de entrega. También describe estrategias como establecer la posición de cada parte, determinar lo no negociable y analizar las negociaciones. El objetivo final es lograr un acuerdo mutuamente beneficioso entre comprador y vendedor.

1. TÈCNICAS Y POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

2. TEMARIO DETALLADO: 11.1.-FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN 11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR 11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN 11.4.-MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN 11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES

4. " LA NEGOCIACIÓN DEBE SER UN PROCESO CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO INTENTA LOGRAR, A TRAVES DE LA PERSUASIÓN, MAS DE LO QUE PODRIA OBTENER ACTUANDO POR SU PROPIA CUENTA“ Roger Fisher NEGOCIACIÒN

6. SE HA HECHO UNA PRÀCTICA COMÙN ENTRE COMPRADORES PERO DEBE DEJARSE PARA EL MOMENTO DE LA VERDAD

7. LA NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA, ES LA APLICACIÓN DE LOS HECHOS, LA LÓGICA Y LA PRESIÓN ECONÓMICA CON LA FINALIDAD DE ALCANZAR UN VALOR, MEJORANDO EN LOS OBJETIVOS EN LA REDUCCIÓN DE COSTOS , FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

8. YA QUE DE ESTA FORMA EL GERENTE DE COMPRA TIENE OPORTUNIDAD DE: OBTENER UNA MEJOR OFERTA POR PARTE DEL PROVEEDOR SIN QUE EL PROVEEDOR CUMPLA HOY CON NOSOTROS, Y EL DÌA DE MAÑANA SE “COBRE” SIN QUE PODAMOS HACER ALGO AL RESPECTO . FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

9. ES IMPORTANTE QUE EL PROVEEDOR CONTEMPLE QUE ESTA EN COMPETENCIA CONSTANTE CON OTROS Y QUE PUEDE PERDER LA RELACIÒN COMERCIAL CON LA EMPRESA FIJACIÒN DE POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN NO BAJAR LA CALIDAD

10. ¿ CUÀNDO SE NEGOCIA?

11. ASPECTOS A NEGOCIAR ASPECTOS QUE POR NINGÙN MOTIVO SE PUEDEN NEGOCIAR DEPARTAMENTO DE COMPRAS POLÌTICAS DE NEGOCIACIÒN

12. CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN Debe haber al menos dos y preferiblemente varios compradores capacitados . Los vendedores deben desear hacer el negocio; la cotización competitiva se efectúa mejor en un mercado de compradores

13. Las especificaciones deben ser claras a modo de que todo proveedor conozca con precisión que está concursando y así el comprador puede comparar las cotizaciones que le han presentado varios proveedores . Debe haber una cotización honrada y no existir colusión entre los proveedores CARACTERÌSTICAS DE UN AMBIENTE PROPICIO PARA LA NEGOCIACIÒN

14. FACTORES NEGOCIABLES Precio: Es el valor asignado a un bien material o servicio de acuerdo con su valor intrínseco, así como la oferta y demanda existente en ese momento.

15. FACTORES NEGOCIABLES BONIFICACIONES: DESCUENTOS POR PRONTO PAGO DESCUENTOS POR VOLUMEN

16. FACTORES NEGOCIABLES Garantía y servicio: El contrato de compra lleva implícito la garantía que el proveedor suministrará, la mercancía, la clase y descripción exacta que se especifica . .

17. FACTORES NEGOCIABLES Tiempo de entrega: el plazo de entrega debe ser un elemento esencial en las órdenes de compra y debe incluirse en ellos una manifestación bien clara del derecho a cancelarlo y a rechazar las entregas si estas no se hacen en el período fijado .

18. FACTORES NEGOCIABLES Condiciones de Pago: son muy necesarias en el aspecto de compras, ya que es en este renglón donde se refleja lo negociado por el comprador con el proveedor en relación con un presupuesto dado .

19. FACTORES NEGOCIABLES CONDUCIR LAS NEGOCIACIONES CON TRANQUILIDAD

20. Calidad: Es el conjunto de requisitos que debe reunir lo comprado para satisfacer las necesidades de la empresa. ASPECTOS NO NEGOCIABLES

21. COMPROMETER PERMANENTEMENTE A LA ORGANIZACIÒN ANTE EL PROVEEDOR . ASPECTOS NO NEGOCIABLES

22. ES UN PROCESO MEDIANTE EL CUAL DOS O MÁS QUE TIENEN INTERESES OPUESTOS Y/O COMUNES, INTERCAMBIAN INFORMACIÓN Y PROPUESTAS CON LA INTENCIÓN DE LOGRAR UN ACUERDO EN EL QUE SE BENEFICIEN TODAS LAS PARTES HERRAMIENTA FUNDAMENTAL DE COMPRAS 11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR

23. NEGOCIAR NO ES REGATEAR 11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR CAUSA DETERIORO PRODUCE CONFRONTACIÒN

24. BUSCAR UNA MEJOR OFERTA A RESERVA DEL PORCENTAJE A CUENTA DE GASTO. CONOCER QUE SIN DETRIMENTO DE LA CALIDAD, SI SE NOS OFRECEN MEJORES CONDICIONES NO CONTEMPLADAS ORIGINALMENTE CONOCER LA DISPOSICIÒN DEL PROVEEDOR AUNQUE YA NO PUEDA OFRECERNOS ALGO MÀS DESARROLLAR RELACIONES A LARGO PLAZO CON LOS PROVEEDORES QUIENES OBTENDRÀN UN “STATUS” SUPERIOR A OTROS, EL DE PROVEEDOR CONFIABLE. 11.2.-IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR

25. 11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN PROLONGAR RELACIÒN CAMBIO EN OFERTAS + COSTOS - MATERIALES ATRACCIÒN INTENSIFICACIÒN FINIQUITO PERSUASIÒN BENEFICIO MUTUO TERMINAR RELACIÒN INTERES EN SUS PRODUCTOS OFERTA NO

26. INDIVIDUAL PARTICIPAMOS A SOLAS CON EL PROVEEDOR EN EL ACTO DE NEGOCIACIÒN POR EQUIPOS INVOLUCRAMOS A UN EQUIPO MULTIFUNCIONAL PARA QUE EN CONSENSO SE PUEDA DELIMITAR EL ALCANCE O LIMITANTE DE LA OFERTA 11.3.-TIPOS DE NEGOCIACIÒN

28. 11.1.-MODELO DE NEGOCIACIÒN TIPOS PERSUASIÒN ATRACCIÒN INTENSIFICACIÒN FINIQUITO NEGOCIACIÒN MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN 1.-ACCIÒN PRELIMINAR 2.-APERTURA O RAPPORT 3.-EXPLORACIÒN O TANTEO 4.-EXPOSICIÒN 5.-CIERRE Y SEGUIMIENTO LAS NEGOCIACIONES SE DIVIDEN INDIVIDUALES GRUPALES

29. 1.- ACCIÒN PRELIMINAR SOLO SE PROCEDE A NEGOCIAR CUANDO: TENEMOS SUFICIENTE TIEMPO PARA DILATAR LA SELECCIÒN DEL PROVEEDOR CUANDO TENEMOS LA INFORMACIÒN DE QUE EL PROVEEDOR POSEE LA CAPACIDAD SUFICIENTE PARA CONCEDER LO QUE QUEREMOS NEGOCIAR : MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

30. 2.-APERTURA O RAPPORT: CONSISTE EN “ROMPER EL HIELO” PARA INICIAR EL PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÒN MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

31. 3.-EXPLORACIÒN O TANTEO: SE REFIERE A “BUSCAR” LAS REACCIONES DEL PROVEEDOR ANTE EL PLANTEAMIENTO DE LO NEGOCIABLE, DETECTANDO INTERÈS, AVERSIÒN, INFLUENCIA ETC, ANTE LAS PROPUESTAS DEL COMPRADOR MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

32. 4.-EXPOSICIÒN CONSISTE EN EL PLANTEAMIENTO FORMAL DE LO QUE SE PRETENDE NEGOCIAR MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

33. 5.-CIERRE Y SEGUIMIENTO DEFINICIÒN DEL PLANTEAMIENTO CON UNA RESPUESTA POSIBLE Y DEJAR LAS PUERTAS ABIERTAS, NO LIMITAR MÈTODOS DE NEGOCIACIÒN

34. ¿QUE PRETENDEMOS NEGOCIAR? DESARROLLO DE OBJETIVOS ESPECÌFICOS ANÀLISIS DE LA POSICIÒN DEL VENDEDOR OBTENCIÒN DE DATOS PERTINENTE RECONOCER NECESIDADES DEL VENDEDOR GANAR-GANAR DETERMINACIÒN DE ACUERDOS DE LA SITUACIÒN PROPÒSITO : RESOLVER UN CONFLICTO Y FIRMAR CONTRATO SATISFACTORIO PARA AMBOS ESTRATEGIAS

35. ESTABLECER LA POSICIÒN DEL COMPRADOR EN CADA CONFLICTO AUTORIDAD DE LAS PERSONAS QUE VAN A PARTICIPAR DISPONIBILIDAD DE AMBAS PARTES DETERMINAR QUE ES NO NEGOCIABLE CITA EN INSTALACIONES NEUTRALES RESPETAR CITA Y HORARIO ESTRATEGIAS

36. EXPERTO EN MATERIALES VS CAPACIDAD FINANCIERA EXPERTO EN FINANZAS VS CALIDAD URGENCIA PARA NEGOCIAR Y CONDICIONES EQUIPO MULTIFUNCIONAL HONESTIDAD Y DISPONIBILIDAD DEL PROVEEDOR

37. 11.5.-ANÀLISIS Y SEGUIMIENTO DE LAS NEGOCIACIONES TIEMPO DE RESOLUCIÒN INTERÈS EN PARTICIPAR CAPACIDAD DE RESPUESTA CIRCUNTANCIAS QUE INTEGRAN LA NEGOCIACIÒN NIVEL DE RELACIÒN CON EL PROVEEDOR OFERTAS Y SUGERENCIAS POR PARTE DEL PROVEEDOR EVALUACIÒN DE PROVEEDORES: DISPOSICIÒN A SEGUIR PARTICIPANDO CON NOSOTROS