El artículo resume la concesión del Premio Nobel de Economía a Daniel Kahneman por sus contribuciones a la psicología económica. La psicología ha estado alejada de las decisiones económicas y conductas de los consumidores, en parte debido a una visión estrecha de la psicología económica. El trabajo de Kahneman ha desafiado las teorías tradicionales de la utilidad esperada en economía al mostrar que las personas no siempre toman decisiones de forma racional. El premio reconoce la importancia de considerar factores psicol

1. Redalyc
Sistema de Información Científica
Red de Revistas Científicas de América Latina, el Caribe, España y Portugal
QUINTANILLA, ISMAEL
Daniel Kahneman y la Psicología Económica
Revista de Psicología del Trabajo y de las Organizaciones, vol. 18, núm. 1, 2002, pp.
95-108
Colegio Oficial de Psicólogos de Madrid
Madrid, España
Disponible en: http://redalyc.uaemex.mx/src/inicio/ArtPdfRed.jsp?iCve=231317661005
Revista de Psicología del Trabajo y de las
Organizaciones
ISSN (Versión impresa): 1576-5962
revistas_copm@cop.es
Colegio Oficial de Psicólogos de Madrid
España
¿Cómo citar? Número completo Más información del artículo Página de la revista
www.redalyc.org
Proyecto académico sin fines de lucro, desarrollado bajo la iniciativa de acceso abierto

2. Revista de Psicología del Trabajo y de las Organizaciones - 2002
Volumen 18, n.º 1 - Págs. 95-108
Reflexión
Daniel Kahneman y la Psicología Económica
Daniel Kahneman and Economic Psychology
ISMAEL QUINTANILLA1
RESUMEN
La reciente concesión del Premio Nobel de Economía a un psicólogo, aunque no sea cosa
nueva, puede ser un excelente motivo de reflexión científica y de consideración profesional.
La psicología ha estado demasiado tiempo alejada de lo que podría denominarse la conducta
social más consuetudinaria, la que componen nuestras decisiones económicas y nuestras con-
ductas como consumidores. No ha sido este un campo que haya gozado de muchas simpatías
por parte de nuestros colegas. Quizá como consecuencia de una visión excesivamente estre-
cha de las posibilidades explicativas y aplicativas de la Psicología Económica. Puede que
también se deba a un cierto desconocimiento de esta especialidad —o campo de investiga-
ción y desarrollo— de la Psicología social. De hecho, apenas existente como materia de estu-
dios en las Facultades de psicología españolas cuando es cosa bastante corriente en la mayor
parte de las europeas (Webley y Walker, 1999).
El artículo resume y sintetiza los resultados de las investigaciones de la concesión del Premio
Nobel de Economía a Vernon Smith y David Kahneman, reflexiones en base al futuro de la
psicología Económica.
ABSTRACT
Recent award of Nobel Prize of Economy to a psychologist is a good reason for both
scientific and professional reflection. Psychology has long remained aloof from economic
decisions and consumer behaviour. Mainly because a too narrow view of chances for expla-
nation and application from Economic Psychology, this field has not raised the interest of
many colleagues. Other underlying reason may be the lack of familiarity with this branch of
Social Pschology. Actually, in faculties of psychology in Spain there is not such a subject
1 Universidad de Valencia.
REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES 95

3. Daniel Kahneman y la psicología económica
matter as is the case in most European universities (Webley and Walker, 1999). This paper
summarizes results of research on the occasion of the award of the award of Nobel Prize of
Economy to Vernon Smith and David Kahneman. Also, a reflection facing the future is inclu-
ded.
PALABRAS CLAVE
Kahneman, Psicología económica.
KEY WORDS
Kahneman, Economic psychology.
1. INTRODUCCIÓN vamente estrecha de las posibilidades
explicativas y aplicativas de la Psicología
La reciente concesión del Premio Nobel Económica. Puede que también se deba a
de Economía a un psicólogo, aunque no un cierto desconocimiento de esta especia-
sea cosa nueva, puede ser un excelente lidad -o campo de investigación y desarro-
motivo de reflexión científica y de consi- llo- de la Psicología Social. De hecho, ape-
deración profesional. La Psicología ha nas existente como materia de estudios en
estado demasiado tiempo alejada de lo que las Facultades de Psicología españolas
podría denominarse la conducta social más cuando es cosa bastante corriente en la
consuetudinaria, la que componen nuestras mayor parte de las europeas (Webley y
decisiones económicas y nuestras conduc- Walker, 1999).
tas como consumidores. No ha sido este un
campo que haya gozado de muchas simpa- No creo necesario argumentar la idea
tías por parte de nuestros colegas. Quizás más allá de su mero enunciado: ni toda
como consecuencia de una visión excesi- Psicología es Clínica ni toda Psicología
96 REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES

4. Ismael Quintanilla
Clínica lo es de fenómenos psicopatológi- miento que ha venido desafiando el realis-
cos más o menos excepcionales. Es decir, mo tradicional de la teoría de la utilidad
existe, desde luego, una psicología de la esperada, que es uno de los fundamentos
salud y del bienestar desde la que conviene esenciales de la economía clásica. Desde
tener bien presentes los acontecimientos esta perspectiva se defiende que muchas de
económicos y su influencia sobre la con- las predicciones que se establecen desde la
ducta social. De hecho, tal y como pone de teoría económica dependen de las hipótesis
manifiesto el premio mencionado, la Eco- que se formulan respecto del comporta-
nomía sin la Psicología ha sido incapaz de miento humano. Es decir, una concepción
explicar con rigor algunos de los procesos previa y, lo que es muy relevante, no siem-
económicos más relevantes. Pero, ¿qué pre confirmada sobre una posible naturale-
ocurre con una Psicología sin Economía? za humana específica, inalterable y previsi-
Pues que al ignorar la influencia de los ble. Se trata del axioma que sostiene que
procesos económicos sobre la conducta los seres humanos nos conducimos según
social se pierde la oportunidad de estudiar la norma, elevaba a ley por las primeras
algunos de los mecanismos más comunes y teorías económicas, de la búsqueda del
relevantes del comportamiento humano. máximo beneficio con el mínimo esfuerzo,
Este doble objeto de análisis, desde la Eco- y que ello es consustancial a las personas
nomía hacia la Psicología y recíprocamen- por cuanto es una manifestación de la
te, se relaciona, muy estrechamente, con racionalidad humana. Efectivamente, la
numerosas parcelas del quehacer social de economía surgió y se desarrolló en un con-
los ciudadanos. Imperando en cuestiones texto filosófico dominado por el las teorías
tales como la salud, la compra, el trabajo, hedonistas, el asociacionismo y el empiris-
el ahorro, la educación, los procesos de mo, basándose en la observación de accio-
socialización, las psicopatologías del tra- nes reales y en la indiscutible existencia de
bajo, la influencia de la publicidad, la con- un homo economicus, cuyas decisiones
ducta prosocial y, aún, un largo etcétera. vienen invariablemente determinadas por
el interés personal y la razón, entendida y
En las líneas que siguen el lector encon- justificada a través del egoísmo que es,
trará algunos argumentos que prueban la definitivamente, providencia de dios.
relevancia científica y profesional de la Psi-
cología Económica. Ya que no se puede Sin embargo, desde su emancipación y
soslayar, al mismo tiempo que se glosa la consolidación como un saber estructurado
figura del premiado Daniel Kahneman, la estos principios axiomáticos han sido reite-
linea de conocimiento y el grupo de investi- radamente revisados, discutidos, puestos
gaciones que se integran y que, a su vez, en duda y, en algunas ocasiones, incluso,
son resultado de un pasado que ha ido cons- rechazados. Ahora con la concesión del
truyéndose desde la Psicología Económica. Premio Nobel de Economía a un econo-
mista y a un psicólogo se hacen mucho
más evidentes, alcanzan notoriedad públi-
2. PSICOLOGÍA ECONÓMICA Y ca y se pone de manifiesto que la Psicolo-
ECONOMÍA EXPERIMENTAL gía, más específicamente, la Psicología
Económica tiene algo que aportar, junto
Ni en la historia de la Economía ni en la con la economía experimental, al saber y
de la Psicología es nueva la línea de pensa- conocimientos de la teoría económica. Este
REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES 97

5. Daniel Kahneman y la psicología económica
premio se otorga a un economista experi- emergencia de la economía como ciencia
mental, Vernon Smith (profesor de Econo- independiente: la motivación, entendida
mía y Derecho en la Universidad pública desde perspectivas hedonistas, habiendo
George Mason, en Virginia) preocupado sido Jeremy Bentham su máximo valedor.
en investigar como situaciones económicas
específicas y controladas puedan dar lugar Por otra parte, Gabriel Tarde publicó
a juicios que afectan nuestras decisiones y diez años más tarde, en 1881, un artículo
a Daniel Kahneman, un psicólogo de la en la Revue Philosophique, transformado
economía (profesor de Psicología de la posteriormente en libro (1902), con el títu-
Universidad de Pricenton) interesado en lo de La Psychologie Économique, en el
similar proceso y su influencia sobre el que por primera vez y de manera explícita
comportamiento económico. se tratan las relaciones entre Economía y
Psicología (Albou, 1984). En estos textos
Como ya se ha dicho, esto no es nuevo se señala el aspecto subjetivo y simbólico
lo que sí es relevante es la confirmación y de los fenómenos económicos. En referen-
el reconocimiento científico de esta espe- cia a los economistas de aquella época
cialidad de la Psicología Social en el con- Tarde afirmó que sólo habían alcanzado a
texto general de las ciencias sociales. Pero concebir una naturaleza humana simplifi-
como ya he afirmado no se trata de una cada, esquemática y mutilada, al emplear
nueva especialidad (aunque así se haya un mínimo psicológico para sostener la
divulgado estos días en los medios de base estadística matemática de sus suposi-
comunicación), mas por el contrario, ciones.
remonta sus orígenes a la última década
del siglo XIX y desde entonces hasta aquí Es cierto que la Primera Guerra Mundial
la colaboración entre psicólogos y econo- y la fuerte influencia de la obra de Durkeim
mistas se ha hecho cada vez más evidente, soslayaron y marginaron las reflexiones de
llegando a su consolidación en el momento Tarde, pero las relaciones entre la Psicolo-
actual, efectivamente, como a continuación gía y la Economía se mantuvieron constan-
argumento. tes y en franco desarrollo. Pierre-Louis
Reynaud (1964), continuador de la obra de
En 1871 Carl Menger publicó sus Fun - Gabriel Tarde, afirmaba que la crisis de
damentos de la Economía Nacional. Hoy 1920-1945 se tradujo en un notable avance
el conjunto de principios sustentados en de la Psicología Económica, ayudada ini-
esta obra se conoce como una escuela: la cialmente por el cuerpo teórico de la Psico-
escuela marginalista o, lo que es más signi- logía General y más tarde por el de la Psico-
ficativo, la escuela psicológica austriaca. logía Social, conformándose, desde
Al introducir en el análisis económico la entonces hasta la actualidad, en el referente
teoría subjetiva del valor, desarrollando el teórico de esta disciplina. Al mismo tiempo
concepto de marginalidad por el que el el eje de la producción científica se trasladó
valor de un bien depende de la satisfacción de Europa a los Estados Unidos de Nortea-
que produce la última unidad de ese bien, mérica con la llegada a este país de un con-
modificaba, por primera vez, los axiomas siderable número de científicos y profesores
más tradicionales de la economía, y lo hizo universitarios que huían de la persecución y
recurriendo a teorías psicológicas que ya de un continente devastado. Entre ellos via-
habían tenido gran importancia para la jaba George Katona.
98 REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES

6. Ismael Quintanilla
Si con Gabriel Tarde la Psicología Eco- «Al igual que las naciones, las discipli-
nómica apareció en la escena universitaria nas son un mal necesario que permiten a
fue con George Katona con quien alcanzó los seres humanos de racionalidad acotada
su autonomía disciplinar y metodológica. simplificar la estructura de sus metas y
Su obra Psychological Analysis of Econo - reducir sus decisiones a límites calcula-
mic Behavior publicada en 1951 y traduci- bles. Pero el provincianismo acecha por
da al castellano en 1965 es de obligada todas partes, y el mundo necesita desespe-
referencia, representando el punto de infle- radamente viajeros internacionales e inter-
xión desde el que se inicia un constante y disciplinarios que transmitan los nuevos
prolijo desarrollo de la Psicología Econó- conocimientos de un enclave a otro. Como
mica. Así pues, lo que ahora se divulga he dedicado gran parte de mi vida científi-
como una nueva rama de la Economía ca a tales viajes, puedo ofrecer un consejo
denominada behavioral economics ( v e r a quienes deseen llevar una existencia iti-
Gargarella, 2002) no es tan nueva y existe, nerante. Resulta nefasto que los psicólogos
cuanto menos, desde hace cincuenta años. te consideren buen economista y que los
Además, la colaboración entre psicólogos científicos políticos te consideren un buen
y economistas, con el fin de explicar la psicólogo. Inmediatamente después de
conducta económica contribuyendo al arribar a tierras extrañas hay que empezar
conocimiento científico no es, dese luego, a conocer la cultura local, no con el fin de
una cuestión reciente. De hecho, existe un renegar de los propios orígenes, sino de
antecedente, similar al de 2002, en la con- ganarse el pleno respeto de los nativos.
cesión del Premio Nobel de Economía. Cuando se trata de la economía, no existe
ningún sustituto para el lenguaje del análi-
Desde mediados del siglo XX los casos sis marginal y del análisis de regresión, ni
de colaboración entre economistas y psicó- siquiera (o especialmente) cuando la meta
logos junto con el préstamo recíproco de que se persigue consiste en demostrar sus
constructos, modelos y teorías se ha veni- limitaciones.
do produciendo reiteradamente. En 1961
James G. March (profesor de Economía) y La tarea no es gravosa; al fin y al cabo
Herbert A. Simon (profesor de Psicología aculturamos a los universitarios en un par
de la Universidad Carnagie Mellon) publi- de años. Además, puede incitar a escribir
caron conjuntamente un libro de título artículos sobre temas fascinantes con los
Organizational Theory bien conocido por que en otro caso tal vez no nos hubiéramos
los psicólogos de las organizaciones y un topado nunca. Acaso sea esta la razón por
claro ejemplo de como la colaboración la que he empezado a aprender chino y
interdisciplinar suele ofrecer buenos resul- llevo a cabo investigaciones psicológicas
tados. Años más tarde en 1978, se le con- sobre la memoria para los ideogramas de
cede a Herbert Simon el Premio Nobel de esta lengua a los sesenta y cuatro años de
Economía quién, como se puede compro- edad. Un buen sistema para inmunizarme
bar en el siguiente texto extraído de su contra el aburrimiento incipiente.» (Simon,
autobiografía, se queja de los inconvenien- 1997: 419-420).
tes de la colaboración interdisciplinar al
mismo tiempo que, aún con ironía, la Con toda la crudeza de la cita y con
defienda activamente: todos los inconvenientes que supone la
colaboración interdisciplinar, se sigue
REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES 99

7. Daniel Kahneman y la psicología económica
haciendo manifiesta la necesidad de tener cia para su comprensión: tocante a la
bien presente que las hipótesis y asuncio- esclavitud, a la condición de la mujer y al
nes económicas dependen, muy estrecha- interés público frente al interés personal,
mente, de teorías y modelos psicológicos los juicios éticos muestran una fuerte ten-
(Thaler, 1996; Medema y Samuels, 1996; dencia a adecuarse a lo que los ciudadanos
Lewin, 1996; Rabin, 1998) y que, también, influyentes les resulta agradable creer,
esta dependencia deba ser recíproca (Van reflejando de este modo .... la V i r t u d
Raaij, 1981, 1994; Lea, Tarpy y Webley, Social Conveniente. Durante los dos mile-
1987). Precisamente la confirmación de nios y medio transcurridos desde aquella
esta reciprocidad justifica y certifica la época, veremos a los economistas articu-
existencia de la Psicología Económica. Al lando la Virtud Social Conveniente ante el
mismo tiempo que se rebate y/o atenúa aplauso general. Pero también daremos
uno de los conceptos clave de la economía con algunos que, impulsados por una fuer-
tradicional: el de homo economicus, por el te dialéctica mental, expresan lo contrario
que establecidas la regularidades y leyes y desafían aquello que a los privilegiados,
inalterables de una naturaleza humana pre- acomodados e influyentes les parece
visible se abrió paso a una economía cien- cómodo creer. Sólo así puede entenderse
tífica. Pero que para muchos economistas plenamente el debate económico» (Gal-
y psicólogos puede ser, en gran medida, un braith, 1989: 13).
artificio congruente con un imperativo
social, lo que conviene creer, acorde con El constructo de hombre económico se
tiempos o circunstancias históricas bien ajusta bastante bien y tiene mucho que ver
delimitadas. con lo descrito. Desde esta ideación es
posible explicar algunas de nuestras con-
ductas económicas pero no todas ellas, ni
3. DEL HOMO ECONOMICUS A LA todas de igual manera, ni en las mismas
PARADOJA DE SEN circunstancias y/o contextos. Aquel cami-
no de doble dirección al que ya se aludió -
Efectivamente para Herbert Simon de la economía a la psicología e inversa-
(1973) lo artificial se diseña según funcio- mente- puede ser un opción adecuada para
nes, objetivos y adaptaciones imperativas y la génesis de conocimientos interdiscipli-
prescriptivas. Las ciencias artificiales -y la nares capaces de aclarar lo que no puede
economía junto con la psicología lo son en explicar el paradigma clásico.
gran medida- no pretenden simplemente la
explicación de las cosas, sino como deberí- Amartya Sen (1973), también Premio
an ser las cosas artificiales para la conse- Nobel de Economía en 1998, sostiene que
cución de unos fines. En consecuencia, el existe una actitud paradójica de los econo-
hombre económico puede ser una realidad mistas respecto de la psicología. Estos
artificial diseñada en función de ciertos tienden a creer que aquélla puede ser inde-
intereses y motivaciones, una reiterada ten- pendiente de los conocimientos psicológi-
dencia en la historia de la economía: cos y prefieren observar la realidad o, para
quienes siguen a Milton Friedman (1953),
«Pero ya advertimos una tendencia que estudiar el valor agregado de los gustos en
se reiterará a lo largo de la historia de esta los precios y las cantidades. En esta actitud
disciplina, y que es de principal importan- antipsicológica, en palabras de Sen, subya-
100 REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES

8. Ismael Quintanilla
ce la importancia percibida de las preferen- te realistas? ¿Puede la Economía ser inde-
cias reveladas, lo que reduce la teoría de la pendiente de la Psicología? Según hemos
preferencia a un conjunto de proposiciones comprobado para algunos economistas
conductuales, herederas y prolongación del estas son preguntas esenciales para resol-
homo economicus y del realismo tradicio- ver la confusión metodológica que perci-
nal en Economía. ben en la Teoría Económica. Responden
sosteniendo que los conocimientos de la
«A pesar de todo es evidente que las Psicología pueden ser fundamentales para
asunciones de los economistas dependen aclarar muchas cuestiones macroeconómi-
de razonamientos psicológicos para ser cas. Hoy por hoy a casi nadie se le ocurri-
plausibles. Los economistas, por ejemplo, ría afirmar que no lo son para la microeco-
están muy condicionados por la noción de nomía, ahí están la Psicología de los
elección racional y, como sostiene Sen Recursos Humanos y la Psicología del
(1993), la racionalidad es un concepto no- Consumidor, por ejemplo, indispensables y
aprhensible si no tiene un motivo afín. La poco discutibles en la actual Administra-
racionalidad es, por su naturaleza, una ción y Dirección de Empresas. Afirman
interpretación psicológica que se coloca en que muchos aspectos de la Economía no
la conducta que se observa. Desde la pers- pueden ser independientes de la Psicolo-
pectiva de la elección racional cuando se gía. Precisamente a Smith y Kahneman se
observa una acción se interpreta que esta les concede el Premio Nobel de Economía
acción es el resultado de algunos motivos. por situarse en esta línea de pensamiento.
El origen de esta interpretación es externo
respecto de la conducta que se observa.
En realidad, en muchas circunstancias, las 4. DAVID KAHNEMAN, TEORÍA
observaciones de la conducta son bastante DE LA PROSPECCIÓN, LOS
pobres (o incluso erróneas) para determi- JUICIOS ECONÓMICOS Y EL
nar las preferencias individuales. CONTEXTO SOCIAL
La información no conductal, tal como En Marzo de 1979 Daniel Kahneman
la comunicación no verbal, puede ser publicó junto con Amos Tversky en Eco -
mucho más reveladora para explicar la nometrica un artículo, ampliamente refe-
motivación individual, especialmente renciado, en el que realizaron una profun-
cuando las consideraciones morales domi- da crítica a la teoría de la utilidad como
nan la elección. modelo de la adopción de decisiones en
situaciones de riesgo. Y precisamente, el
La inconsecuente coexistencia de las Premio Nobel se le concede “por haber
ideas psicológicas y antipsicológicas en la integrado los avances de la investigación
Economía es confusa y requiere alguna psicológica en la ciencia económica espe-
explicación. Llamo a esa contradicción la cialmente en lo que se refiere al juicio
paradoja de Sen. En los últimos años esta humano y a la adopción de decisiones bajo
paradoja es cada vez más evidente» incertidumbre” (En Martínez Coll, 2001).
(Lewin, 1996: 1293). Sin embargo, me parece, que además de
premiar a un autor lo que se está haciendo
¿Hasta que punto las asunciones macro- es significar una línea de pensamiento con-
económicas necesitan ser psicológicamen- formada por otros muchos autores prove-
REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES 101

9. Daniel Kahneman y la psicología económica
nientes tanto de la Economía como de la racionalmente, calculando cada decisión
Psicología. Lo que, en definitiva, se está según sus resultados y pensando cuál será
respaldando es el significado de las inves- la mejor de entre las posibles para obtener
tigaciones que advierten sobre algunos las máximas ganancias. Es decir, lo que
cambios relevantes respecto del paradigma parece importar a todas las personas e
económico dominante. invariablemente es cómo obtener más
dinero y el hecho de que sin dinero todas
Efectivamente, Vernon Smith mantiene las necesidades cotidianas se conviertan en
un abordaje afiliado al de Daniel Kahne- agobio, ansiedad y sufrimiento.
man basándose en experimentos de labora-
torio con la finalidad de explicar la con- David Kahneman afirma que las perso-
ducta efectiva cuando las personas toman nas subestiman los resultados que sólo son
decisiones económicas relacionadas con el probables cuando los comparan con los
reparto de beneficios y la participación en que se obtienen seguramente, a esta ten-
subastas. Este autor insiste en el concepto dencia la denomina efecto certidumbre.
de distancia social y su influencia decisiva Existe una aversión al riesgo en decisiones
sobre el reparto y sobre el grado de reci- o elecciones que entrañan ganancias segu-
procidad cuando se trata de explicar como ras y, sin embargo, se prefiere el riesgo
dos personas toman decisiones relaciona- cuando implican perdidas seguras. Por
das con el reparto de una suma de dinero. ejemplo, supongamos que se regalan
También en este caso, lo que se pretende 10.000 Û y que se ofrecen dos posibilida-
es una aproximación desde la Teoría Eco- des: a) conseguir 5.000 Û más, seguros o
nómica al mundo real, que se hace consi- b) 10.000 Û más, con una probabilidad del
derando los conocimientos de la Psicología 50%. Según las investigaciones de Kahne-
y la teoría de la toma de decisiones. Éstas man la mayor parte de la gente se inclina
se acompañan y son el resultado de razo- por la primera alternativa. Supongamos,
namientos de gran complejidad. Juicios y ahora, que se regalan 20.000 Û y que se
consideraciones relacionadas con el status, ofrecen similares alternativas: a) perder
los heurísticos de conocimiento, el trata- seguro 5.000 Û o, b) perder 10.000 Û con
miento equitativo, la representatividad, la una probabilidad del 50%. En este caso, la
percepción, el bienestar y la reciprocidad mayor parte de la gente prefiere arriesgarse
influyen decisivamente sobre los razona- eligiendo la segunda alternativa. Sin
mientos de las personas cuando deben embargo, las opciones ofrecidas son igua-
tomar decisiones económicas. les lo que cambia es el referente psicológi -
co: 10.000 Û con posibilidad de ganancia
Lo expuesto puede parecer evidente a en el primer caso y 20.000 Û con posibili-
un psicólogo del conocimiento o un psicó- dad de pérdida en el segundo. Se trata de
logo social cognitivo pero contrasta sobre- lo que Kahneman denomina el efecto ais -
manera con el supuesto fundamental del lamiento por el que las personas, cuando la
paradigma clásico: una persona egoísta, elección se presenta en contextos diferen-
maximizadora regida por la ley del mínimo tes o con referentes psicológicos distintos,
esfuerzo máximo beneficio. Según el tienden a ignorar las componentes que son
modelo que ha presidido -y aún preside- la compartidas por todas las alternativas.
Teoría Económica durante la mayor parte
de su existencia, las personas se conducen En consecuencia, las ponderaciones que
102 REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES

10. Ismael Quintanilla
se utilizan para decidir son, por lo general, sido utilizar el criterio de los o b j e t i v o s
inferiores a las probabilidades correspon- inmediatos. Así, una persona es racional
dientes, exceptuando el rango de baja pro- cuando es eficiente alcanzando los objeti-
babilidad. Precisamente la atracción hacía vos que tenga planeados para cada
los juegos de azar se basa en una sobresti- momento. Estos objetivos se manifiestan
mación de una baja o muy baja probabili- por los gustos que aparecen exógenamente
dad. Los corolarios derivados de estos y no existe razón alguna para ponerlos en
indicios y deducciones han sido resumidos cuestión: el gusto o el deseo por algo no es
por Richard Thaler, autor integrado en la ni mejor ni peor que cualquier otro. No
línea de pensamiento que estamos comen- existen, por tanto, las necesidades objeti-
tando y con el que Kahneman ha colabora- vas se trata de meras preferencias que se
do en diferentes ocasiones (1991, 1997), tornan en demandas. Cierto estupor acom-
en un trabajo recientemente publicado por paña la reflexión derivada del ejemplo que
el National Bureau of Economic Research propone George Sigler y que denomina el
(Working Paper, 9222, 2002). Lo funda- problema del aceite del cárter:
mental, y en lo que se vienen insistiendo
en los últimos años, es que este grupo de «Si vemos que una persona está bebién-
investigaciones pone en serios aprietos dose el aceite del cárter y que se retuerce
algunos de los grandes principios de la de dolor hasta morir, podemos afirmar que
economía clásica. Entre ellos cuando se debía gustarle realmente el aceite del cárter
presume -aunque para muchos otros auto- (si no, ¿por qué se lo ha bebido?)». (En
res es un axioma científico indiscutible- Frank, 1992: 227).
que siempre y en cualquier contexto o
estado referencial las personas siguen un De hecho, todas las conductas, por muy
comportamiento egoísta y maximizador. excepcionales que sean, pueden justificar-
Según los resultados de las investigaciones se a posteriori, razón por la cual según
de Kahneman y el resto de autores de este este criterio no se evalúa realmente l a
grupo esto no siempre es así y, como se racionalidad de los objetivos. No obstante,
podrá observar en los ejemplos que siguen, desde el modelo dominante en Economía,
los valores y los juicios -no siempre egoís- el que toma como referencia la maximiza-
tas ni tampoco, necesariamente, no-egoís- ción de las ganancias, se pueden seguir
tas- de las personas son, también, cataliza - haciendo predicciones muy sustanciosas y,
dores mentales que pueden interferir en las por cierto, paradójicamente evidentes. Se
decisiones económicas. puede predecir, por ejemplo, que si el
Estado legisla un nuevo impuesto ambien-
Acorde con el paradigma dominante en tal o protege con una alta indemnización el
la economía clásica, hoy denominada neo- despido de los discapacitados, entonces,
liberal, se pueden realizar algunas predic- los precios de los hoteles subirán y que las
ciones que si se reflexionan mínimamente empresas evitarán contratar discapacitados.
sorprenden grandemente. Sabemos que el Esto es cierto. En consecuencia, preten-
modelo tradicional parte del supuesto de la diendo un mayor bienestar lo que se consi-
racionalidad humana, lo que ocurre es que gue es precisamente todo lo contrario. Evi-
no existe un consenso cuando se pretende dente. No lo es tanto la segunda parte de la
su definición operativa. La alternativa argumentación: cualquier regulación esta-
seguida por los economistas clásicos ha tal bienintencionada o facilitadora del bie-
REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES 103

11. Daniel Kahneman y la psicología económica
nestar tiende al fracaso más estrepitoso. En 1991). Tal es el caso de la psicología de la
consecuencia, una política económica en percepción, desde la que se ha comprobado
apariencia beneficiosa -el subsidio de que el cambio, poco perceptible, de un estí-
desempleo, por ejemplo- puede tener efec- mulo es proporcional a su nivel perceptivo
tos altamente perversos. La solución está inicial. O la regla heurística -reglas prácti-
entonces en el mercado libre, muy lejos de cas fruto de nuestras experiencias que utili-
las interferencias gubernamentales !Dejad zamos para valorar los factores de decisión-
que el mercado se regule sólo! de la representatividad, por la cual las per-
sonas estiman la probabilidad de que un
Ante tales conclusiones algunos de los producto pertenezca a una gama específica
trabajos de Kahneman y Tversky (1979, en función de lo representativo que sea de
1982, 1984, 1996 y 2000) sugieren que esa misma gama. O la gran influencia que la
aquellas afirmaciones se maticen y se rea- asignación inicial de recursos y el contexto
licen con una mayor prudencia. Estos auto- social ejercen sobre nuestras decisiones
res investigan, discuten y afirman que los económicas. Así, por ejemplo, en un con-
razonamientos de los seres humanos son texto social en el que no tenemos ni televi-
mucho más complejos que los que propone sión ni radio, o ni chuletas ni hamburgue-
el egoísmo maximizador, que existen dife- sas, nos tiene sin cuidado lo que se nos
rentes procesos cognitivos que utilizamos ofrezca: sea una televisión o una radio, sean
en los cálculos de las transacciones econó- chuletas o hamburguesas. No obstante
micas y que, como hemos visto, existe una cuando se nos asigna el recurso correspon-
aversión a las pérdidas caracterizadora de diente a una de las opciones (por ejemplo
nuestra manera de pensar. Se trata de pro- televisión y hamburguesas) desde la psico-
cesos cognitivos que influyen nuestras logía cognitiva se ha demostrado que la
decisiones, haciendo que seamos menos mayoría de las personas tienden a quedarse
libres y racionales de lo que supusieron los y acomodarse con esta opción, aún cuando
economistas clásicos. Entre las razones tenga la posibilidad y la libertad de inter-
argumentadas y, además, porque existen cambiar y hacerlo decidiéndose por las
predisposiciones emocionales: otras (radio y chuletas).
«Tener una predisposición emocional a Este tipo de experimentos nos retrotraen
dejar a un lado el egoísmo sólo es una ven- al pasado, a las reflexiones de Gabriel
taja cuando otros pueden percibirlo. Si Tarde y Georg Simmel, por ejemplo y
estas predisposiciones pudieran observarse entre otros, pero también nos indican una
sin costos ni incertidumbre, en el mundo posible evolución que de consolidarse y
sólo habría personas colaboradoras» extenderse puede convertirse en una
(Frank, 1992:254) bomba retardada para los enfoques econó-
micos que han dominado en las últimas
Desde la investigación psicológica se ha décadas. Esta evolución parte del indicio,
puesto de manifiesto la existencia de serias reiteradamente puesto a prueba experimen-
limitaciones cognitivas que contradicen talmente, de que el modelo de la elección
muchas de las predicciones del modelo con- racional predice mucho peor las decisiones
vencional de la elección racional (Tevrsky y reales que aquellos que tienen bien presen-
Kahneman, 1974; Thaler, 1980, Tevrsky y tes los procesos cognitivos que las antece-
Kahneman, 1981; Thaler, 1985; Gilovich, den. Lo que ocurre es que desde la pers-
104 REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES

12. Ismael Quintanilla
pectiva clásica o tradicional se imponen ricos o pobres, en los que predomine la
axiomas y supuestos no comprobados marginación de la mujer, la discriminación
desde los que se establecen ciertas regula- racial o el trabajo de los niños, por ejem-
ridades previas a las que las personas plo, las políticas de libre mercado tenderán
deben acomodarse. En consecuencia, las a reproducir, y no a impedir, lo que en ese
decisiones económicas están estrechamen- contexto social parece natural y conve-
te relacionadas con las normas y pautas niente. Entre otras razones, porque las
vigentes en un contexto específico y el empresas, casi siempre en perfecta conso-
momento en que se toman. No dependen, nancia con su medio económico y social,
por tanto, de nuestra libertad para elegir previniendo las reacciones de sus clientes -
sino de las reglas, normas y heurísticos que componentes activos de ese medio social-
anteceden a nuestras decisiones. Para sal- no contratarán mujeres, ni personas de las
vaguardar la libertad de las personas (con- etnias discriminadas y sí lo harán recu-
dición reiteradamente aireada por los rriendo a los niños y niñas. Lo uno y lo
modelos económicos dominantes) es fun- otro puede ser inaceptable, incluso ilegal,
damental considerar el contexto social y en otros contextos sociales y no lo será en
las reglas con las que se organizan las tran- el que se establece.
sacciones económicas, la propiedad, el
mercado y el consumo.
5. ALGUNAS CONCLUSIONES
En este punto las investigaciones de
Kahneman, Tevrsky y Thaler se asemejan Resumiendo y sintetizando, teniendo
y confluyen con las reflexiones de Amart- presentes los resultados de este grupo de
ya Sen. Lo hacen en un aspecto de especial investigaciones, y que están a la base de la
significado: existen políticas económicas concesión del Premio Nobel de Economía
del bienestar y otras que se orientan a la a Vernon Smith y David Kahneman, se
satisfacción de las preferencias y / o puede afirmar lo siguiente. En primer
demandas de los consumidores. No son lugar, se pone entredicho, o cuanto menos
iguales, ni ofrecen resultados similares y se atenúa, el supuesto de un homo econo -
dependen, muy estrechamente, del contex- micus egoísta y maximizador, con lo que
to social e histórico. Cuando, por ejemplo, las explicaciones de las conductas econó -
se implantan políticas económicas de libre micas reales se han de hacer desde pers-
mercado en contextos de extrema pobreza pectivas más complejas, evitando el, en
respetando las preferencias de las personas ocasiones, simplismo con las que han sido
y no su bienestar, se contribuye a perpetuar abordadas desde el modelo dominante. En
la miseria, ya que estas preferencias vienen segundo lugar, la asignación de los recur-
condicionadas por las reglas legales, socia- sos iniciales influyen y moldean los juicios
les y económicas establecidas con antela- y valores de las personas y, también, sus
ción por el mismo modelo que se está preferencias, generando los estados refe-
imponiendo. Por otra parte, en otras renciales específicos en/desde los que se
muchas ocasiones, tienden a fortalecer los manifiestan las actitudes y las conductas
juicios y las reglas predominantes en el económicas. Y, en tercer lugar, tales con-
contexto de partida: aquello a lo que en clusiones deberían impulsar la reflexión y
párrafos anteriores se describía como la los debates sociales y científicos acerca de
Virtud Social Conveniente. En contextos, las normas legales y los valores prevale-
REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES 105

13. Daniel Kahneman y la psicología económica
cientes en contextos sociales determina- los conocimientos de las personas. Lo que
dos. ocurre es que el conocimiento no se descu-
bre, se construye. Es construcción del
Esto se está haciendo desde la perspec- pasado que se proyecta hacia el futuro,
tiva de la Psicología Económica y del Con- resultado de la acumulación de saberes que
sumidor desde hace ya algunos años. En nuestros antepasados fueron erigiendo
1977 se constituyó la Asociación Interna- (Quintanilla, 2002).
cional para la Investigación en Psicología
Económica (IAREP: International Asso - Las investigaciones de Smith y Kahne-
ciation for Research in Economic Psycho - man forman parte de este maravilloso pro-
logy). Se trata de una organización científi- ceso que encadenada y solapadamente va
ca de carácter no lucrativo cuya principal constituyendo la historia del saber humano
finalidad es la investigación y desarrollo universal. Habrá que tenerlas bien presen-
internacional de la Psicología Económica, tes tomando conciencia y yendo más allá
que cuenta con cuatrocientos miembros de simple anécdota de la concesión del
activos, en su mayoría profesores universi- Premio Nobel de Economía a un psicólo-
tarios pertenecientes a 26 países diferentes. go. Como se ha podido comprobar no es
Además de promover la publicación de cosa nueva, sí lo es cuando lo que se viene
una revista científica (Journal of Economic señalando desde hace ya mucho tiempo,
Psychology) viene realizando una Confe- tanto por psicólogos como por economis-
rencia Internacional de periodicidad anual tas recibe un respaldo público de gran tras-
en la que se someten a debate los resulta- cendencia. Ahora, para muchos, la colabo-
dos de la investigación científica en este ración interdisciplinar se convierte en una
campo (Quintanilla, 1997). necesidad científica proclive al análisis de
un mismo fenómeno social desde perspec-
Por otra parte, también esta línea de tivas diversas y complementarias. Y es
pensamiento nos impulsa a reflexionar que, en definitiva, procesos complejos -y
sobre muchos de los aspectos y tareas que las acciones económicas los son-, rehuyen
configuran la intervención en Psicología la simpleza y requieren múltiples y origi-
del Trabajo y de las Organizaciones. Muy nales abordajes.
en particular en lo que se refiere a la actual
tendencia hacia la gestión de la compleji-
dad y de la incertidumbre, las empresas y REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
las personas y lo que se va conociendo con
los rótulos de Gestión de Conocimiento y Albou, P. (1984) La Psychologie Éco -
Capital Humano. Todo ello está en estre- nomique. Paris: Presses Universitaries de
cha consonancia con lo que he venido des- France.
cribiendo en estas líneas. En realidad, un
directivo -incluso, la mayor parte de los Frank, H. (1992) Microeconomía y con -
empleados- debe estar preparado para ducta. Madrid: McGraw-Hill.
tomar decisiones económicas con recursos,
generalmente escasos, en situaciones de Friedman, M. (1953) The Methodology
incertidumbre. La solución a la potencial of Positive Economics, En Essays in posi -
dificultad de tales decisiones se encuentra tive economics. Chicago: Chicago Press.
en las personas, más específicamente en
106 REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES

14. Ismael Quintanilla
Galbraith, J.K. (1989) Historia de la Survey of Economic Psychology. Cambrid-
economía. Barcelona: Ariel Sociedad Eco- ge: Cambridge University Press.
nómica.
Lewin, S.B. (1996) Economics and Psy-
Gargarella, R. (2002) Economía, psico- chology: Lessons For Our Own Day From
logía y derecho. El País, 29 de Octubre de the Early Twentieth Century. Journal of
2002. Economic Literature, vol. XXXIV (Sep-
tember): 1293-1323.
Gilovich, T. (1991) How We Know Whant
Isn´t So. Nueva YorK: The Free Press. March, J.G. y Simon, H.A. (1977) Teo -
ría de la Organización. Barcelona: Ariel.
Kahneman, D. y Tversky, A. (1979)
Prospect theory: An analysis of decisions Martínez Coll, J.C. (2001) www.eumed.
under Risk. Econometrica, 47: 313: 327. net/cursecon/economistas/index.htm (con-
sulta de octubre de2002).
Kahneman, D. y Tversky, A. (1982)
The psychology of preferences. Scientific Medema, S.G. y Samuels, W.J. (1996)
American, 246: 160-173. Foundations of Research in Ecomics: How
Do Economics Do Economis?. Chelteham:
Kahneman, D. y Tversky, A. (1984) Edward Elgar.
Choices, values and frames, A m e r i c a n
Psychologist, 39: 341-350. Quintanilla, I. (1997) Psicología Econó -
mica. Madrid: MacGraw-Hill.
Kahneman, D. y Tversky, A. (1996) On
the reality of cognitive illusions: A reply to Quintanilla, I. (2002) Empresas y perso -
Girenzer’s critique. Psychological Review , nas. Gestión del conocimiento y capital
103: 582-591. humano. Madrid: Díaz de Santos.
Kahneman, D. y Tversky, A. (2000) Rabin, M. (1998) Psychology and Eco-
(Eds.) Choices, Values and Frames. New nomics. Journal of Economic Literature,
York: Cambrige University Press and the vol. XXXVI, (March): 11-46.
Russell Sage Fundation.
Reynaud, P.L. (1964) La Psychologie
Kahneman, D. y Thaler, R. (1991) Eco- Écomique. Paris: Presses Universitares de
nomic analysis and the psychology of uti- France.
lity: Applications to compensation policy.
American Economic Review (Proceedings) Sen, A.K. (1973) Behaviour and the
81 (2): 341-352. Concept of Preference, E c o n o m i c a, 40
(159): 241:259.
Katona, G. (1965) Análisis psicológico
del comportamiento económico. Madrid: Simon, H. A. (1973) Las ciencias de lo
Rialp. artificial. Barcelona: A.T.E.
Lea, S.; Tarpy, R.M. y Webley, P. Simon, H. A. (1997) Vivir en el espacio
(1987): The Individual in the Economy. A interdisciplinar. En Szenberg, M. (Ed.)
REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES 107

15. Daniel Kahneman y la psicología económica
Grandes Economistas de nuestra época. Tevrsky, A. y Kahneman, D. (1974)
Barcelona: Círculo de Lectores. Jugment under uncertainy: Heuristics and
biases. Science, 185: 1124-1131.
Thaler, R. (1980) Toward a Positive
Theory of Consumer Choice, Journal of Tevrsky, A. y Kahneman, D. (1981)
Economic Behavior and Organization, 12, The framing of decisions and the psycho-
121-134. logy of choice, Science, 211: 453-458.
Thaler, R. (1985) Mental accounting Van Raaij, F. (1981) Economic Psycho-
and Consumer Choice, Science, 4. logy. Journal of Economic Psychology, 1:
1-24.
Thaler, R.H. (1996) Doing Economics
without Homo Economicus. En Medema, Webley, P. y Walker, C.M. (1999)
S.G. y Samuels, W.J. Foundations of Handboof for the Teaching of Economic
Research in Ecomics: How Do Economics and Consumer Psychology. Exeter: Was-
Do Economis?. Chelteham: Edward Elgar, hington Singer Press.
227-237.
108 REVISTA DE PSICOLOGÍA DEL TRABAJO Y DE LAS ORGANIZACIONES