Estudio de mercadoi

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2. FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Semana 02: PROYECTO DE INVERSION
LEON ESPINOZA , ROSANGELICA YHENIFER

3. LINK VIDEO
• https://youtu.be/2yf8YLSDw18?si=T-2i3WhdsCw_T9mm
• https://youtu.be/bxg95I-G6NM?si=k5p00MPZKbKkJraY

4. NIVELES Y ALCANCES DE LOS PROYECTOS
PREINVERSION
IDEA DEL PROYECTO
• En esta etapa inicial, se identifica una idea u oportunidad
de inversión. Esto puede surgir de diversas fuentes, como la
identificación de una necesidad en el mercado, la detección
de una oportunidad de negocio o la decisión de diversificar
una cartera de inversiones existente

5. Identificación del
Proyecto:
Análisis de
Mercado
Análisis Técnico:
Estimación de
Costos Preliminares
Estimación de
Ingresos
Preliminares
Análisis de Riesgos
Preliminares:
Evaluación Económica
Preliminar
Recomendación de
Continuar o
Descartar
PERFIL
• Un estudio a nivel de perfil es una de las primeras etapas en la evaluación de un
proyecto de inversión y se lleva a cabo antes de realizar un estudio de factibilidad
completo. El objetivo principal de este estudio es analizar la viabilidad preliminar
de una idea de proyecto o inversión de manera rápida y a un costo relativamente
bajo.

6. Definición del
proyecto
Análisis de
Mercado
Análisis Técnico:
Estimación de
Costos
Estimación de
Ingresos
Análisis Financiero
Preliminar
Evaluación de
RIesgos
Recomendación de
Continuar o
Descartar
PREFACTIBILIDAD
• Es una etapa intermedia en la evaluación de un proyecto de inversión
, que se realiza después del estudio a nivel del perfil , pero antes deñ
estudio de factibilidad completo.

7. Definición detallada
del proyecto
Análisis de
Mercado
Análisis Técnico
Estimación de
Costos
Estimación de
Ingresos
Análisis Financiero
Evaluación de
RIesgos
Aspectos legales y
ambientales
FACTIBILIDAD
• Es una etapa crucial en la evaluación de un proyecto de inversión.
SU objetivo es proporcionar una evaluación detallada y completa de
la viabilidad del proyecto desde múltiples perspectivas.

8. Viabilidad
económica
•Implica evaluar si el proyecto generará beneficios económicos. Esto se hace a través del análisis
de costos y beneficios, evaluando si los ingresos esperados son mayores que los costos
proyectados a lo largo de la vida del proyecto.
Viabilidad
financiera
•Se refiere a la capacidad del proyecto para generar suficiente flujo de efectivo y beneficios netos
para cubrir los costos de inversión y operativos, así como para proporcionar un retorno
adecuado a los inversionistas. El análisis financiero implica calcular indicadores como el Valor
Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el período de recuperación de la inversión
Viabilidad
técnica
•Examina si el proyecto se puede llevar a cabo utilizando la tecnología y los conocimientos
existentes. Involucra evaluar la disponibilidad de recursos técnicos y humanos necesarios para
implementar el proyecto
VIABILIDAD DEL PROYECTO

9. Viabilidad legal y
reguladora
• Evalúa si el proyecto cumple con todas las leyes, regulaciones y normativas locales,
nacionales e internacionales aplicables. Es importante asegurarse de que el
proyecto esté en conformidad con los requisitos legales para evitar problemas
futuros.
Viabilidad
operativa
• Analiza si el proyecto puede ejecutarse eficientemente una vez que esté en
funcionamiento. Esto implica evaluar la capacidad de gestión, los sistemas
operativos y la disponibilidad de recursos para operar el proyecto de manera
efectiva
Viabilidad
ambiental y social
• Examina el impacto del proyecto en el medio ambiente y en las comunidades
locales. Es crucial asegurarse de que el proyecto sea social y ambientalmente
sostenible y cumpla con las normativas relacionadas
VIABILIDAD DEL PROYECTO

10. Definir el
alcance
• Identifica el proyecto y establece objetivos
Investigación
Preliminar
• Realiza una investigación de mercado , técnica , legal y
regulatoria.
Recopilación
de datos
• Costos del proyecto , ingresos esperados y análisis financiero.
GUIA PARA LA ELABORACION DE UN ESTUDIO

11. Evaluación de
riesgos
• Identifica los riesgos y análisis de sensibilidad
Formulación de
conclusiones y
recomendaciones
• Evalúa los resultados y las recomendaciones
Documentación del
estudio
• Elabora un informe detallado que incluya todos los aspectos
investigados y analizados y apendices.
GUIA PARA LA ELABORACION DE UN ESTUDIO

12. PERFIL TECNICO DEL PROYECTO DE INVERSION
• Explicación detallada del proyecto, incluyendo su naturaleza,
alcance y objetivos.
• Descripción de los productos o servicios que se generarán
Descripción
del proyecto
• Detalles sobre la ubicación física del proyecto, incluyendo ventajas
y desventajas de esa ubicación
Localización
del proyecto
• Descripción paso a paso de cómo se llevará a cabo la producción
ola prestación de servicios.
• • Especificaciones técnicas de los equipos y tecnologías necesarias
Proceso de
producción
o prestación
de servicios

13. PERFIL TECNICO DEL PROYECTO DE INVERSION
• Lista detallada de los recursos necesarios,
incluyendo materiales, mano de obra,
tecnología, etc.
• Plan de adquisición de recursos
Recursos
necesarios
• Detalles sobre las instalaciones necesarias para
el proyecto, como edificios, maquinaria, etc.
• Planificación para el desarrollo de la
infraestructura, si es necesario
Infraestructura
requerida

14. PERFIL ECONOMICO DEL PROYECTO DE INVERSION
• Desglose detallado de los costos de inversión,
incluyendo costos de capital y costos operativos.
• Proyecciones de costos a lo largo del tiempo.
Estimación
de costos
• Proyecciones de ventas y precios de mercado.
• Estimación de ingresos mensuales/anuales
Estimación
de
ingresos
• Evaluación del mercado objetivo, incluyendo tamaño,
demanda, tendencias y competencia.
• Estrategias de marketing y ventas.
Análisis de
mercado

15. PERFIL ECONOMICO DEL PROYECTO DE INVERSION
• Proyecciones financieras detalladas, incluyendo estados de resultados, flujos de efectivo y
balances proyectados.
• Indicadores financieros como VAN, TIR, período de recuperación y ratio de rentabilidad
Evaluación
financiera
• Evaluación de cómo varían los resultados financieros bajo diferentes escenarios y
condiciones del mercado
Análisis de
sensibilidad
• Impacto del proyecto en el empleo local y el desarrollo económico.
• Posibles beneficios para la comunidad, como mejora de infraestructuras o servicios
públicos
Beneficios
socioeconómicos
• Identificación y evaluación de los riesgos asociados al proyecto.
• • Estrategias para mitigar los riesgos identificados.
Evaluación de
riesgo

16. ESTUDIO DE MERCADO
• Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores
de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es
determinar la cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de la nueva unidad productora, que en
una cierta Área Geográfica y bajo determinadas
condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad
estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.

17. • Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se
Orienta hacia la Estimación de Necesidades
Colectivas, tengan o no repaldo de un poder
adquisitivo.

18. EL ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:
a) El consumidor y las demandas del Mercado y del
Proyecto, actuales y proyectadas.
b) La competencia y las ofertas y las del mercado y
del proyecto, actuales y proyectadas.
c) Comercialización de producto del Proyecto.

19. ESTUDIO DE MERCADO
El enfoque social se Basa en una
Lógica Diferente:
Se pregunta primero por la naturaleza y la Dimensión
Social del Problema, a partir de lo cual se determina
la POBLACIÓN CARENTE que se trata de
incrementar en su Órbita de DEMANDA.

20. EL ANÁLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE
PREOCUPA POR CONOCER:
 Cuantas personas requieren la satisfacción de la
necesidad.
 Con qué tipo de producto (Bien o Servicio)
 Dentro de qué restricciones y con qué criterio de
distribución de precios a los usuarios.

21. EN EL PROCESO DE ANÁLISIS PARA LA DETEMINACIÓN DE LA
DEMANDA SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONES:
Población de Referencia:
Universo o Población
Global
Población Objetivo:
Población Carente
Población Objetivo Específica:
Población en capacidad de
atender con el Proyecto.

22. RELACIÓN DE POBLACIONES TRATAMIENTO
DE LA DEMANDA
POBLACION DE
REFERENCIA
(POBLACIÓN
GLOBAL)
POBLACIÓN OBJETIVO
(PO)
POBLACIÓN OBJETIVO
ESPECÍFICA (POE) (META
DEL PROYECTO)
Resto: Población que no
exhibe la Necesidad
Población Aplazada

23. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
 Recopilar información de carácter económico que
repercuta en la composición del flujo de caja del
Proyecto.
 Detectar y reconocer la ventaja competitiva del
Proyecto dentro del mercado.

24. ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO
MERCADO
CONSUMIDOR
MERCADO
PROVEEDOR
ANALISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE LA
OFERTA
ANÁLISIS DE LA
DEMANDA
ANÁLISIS DE LOS
PRECIOS
ANÁLISIS DE LA
COMERCIALIZACIÓN
CONCLUSIONES
DELANÁLISIS DEL
MERCADO
MERCADO
COMPETIDOR
ESTRUCTURA
DEL
MERCADO
MERCADO
DISTRIBUIDOR
MERCADO
EXTERNO
VARIABLES
MACROECONOMICAS
ENTORNO DEL MERCADO

25. EL MERCADO DEL PROYECTO
a) El Mercado
Proveedor:
 Insumos
 Dependencias de otras
industrias
 Costo de los Insumos
 Mecánica de su
disposición (Bodegaje)
 Factibilidad de
transporte
 Condiciones de
adquisición.

26. b) El Mercado
Competidor:  Competidor
Directo:
 Competidor
Indirecto:
 Precios
 Condiciones
 Calidad
 Publicidad
 Situación
Financiera
EL MERCADO DEL PROYECTO (2)

27. EL MERCADO DEL PROYECTO (3)
c) El Mercado
Distribuidor:
d) El Mercado
Consumidor:
e) El Mercado
Externo:
 Manejo del Producto
 Costos
 Hábitos y motivaciones de
compra
 Segmentación:
 Institucional
 Individual: sexo,
profesión, edad, etc.
 Hogares
 Ingreso
 Ahorro
 Precios
 Divisas
 Comercialización.

28. ANÁLISIS DEL MEDIO:
 Inflación
 Devaluación.
 PIB
 Aranceles
 Política de importación y exportación
 Tecnología
 Estabilidad Política.

29. ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en: 1. El Producto
2. El Precio
3. La Promoción
4. La Distribución

30. ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
A. Análisis Histórico
B. Análisis de la Situación Vigente
C. Análisis de la Situación Proyectada

31. RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
Están constituidas por el
propio usuario o
consumidor
FORMAS DE RECOLECCIÓN:
•Observación Directa
•Experimentación
•Contacto directo con el usuario

32. RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS
Aquellas que reúnen
la información escrita
que existe sobre el tema
La información puede ser:
•Ajenas a la Empresa
•Provenientes de la Empresa
•Son las primeras que deben buscarse.
•Sus costos de búsqueda son bajos.
•Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular
criterio sobre la solución y contribuyen a la planeación de
la recolección de datos de fuentes primarias.
CAMARAS SECTORIALES
GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS
ESTADISTICAS DE OPERACIÓN

33. LA DEMANDA
POBLACIÓN OBJETIVO CONSUMO
CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. – Export. – Inventarios
CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo

34. DEFINICIÓN DEL
PROBLEMA DE
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS Y
DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA
Análisis con
quienes
toman
decisiones
Entrevistas
con expertos
Análisis de
los datos
secundarios
Análisis
cualitativo
Características/
factores que
influyen en el
diseño de
investigación
Estructura
objetivo/
teórica
Hipótesis
Modelo análitico:
Verbal, gráfico,
matemático
Preguntas
de
investigación
Tareas involucradas
Contexto ambiental del problema
Paso 1: Definición del problema
Problema de decisión gerencial
Problema de investigación de mercados
Paso 3: Diseño de la investigación
Paso 2: Planteamiento del problema
Tomada de: Investigación de Mercados
un Enfoque Práctico. Naresh K.
Malhotra.

35. TAREAS INVOLUCRADAS
Incluyen:
 El Análisis con las personas que toman decisiones.
 Entrevistas con expertos de la industria.
 Análisis de datos secundarios.
 Investigación cualitativa.
Su propósito es obtener información del contexto ambiental y
ayudar a definir el problema de investigación de mercados.

36. CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA
Para entender los antecedentes del problema, el
investigador deberá comprender tanto el proyecto de su
cliente como la industria en la cual se desenvolverá.

37. El investigador deberá analizar factores
que incluyen la información anterior y:
Los pronósticos que atañen a la industria y
al proyecto.
Los recursos y limitaciones.
Los objetivos de quien toma las decisiones.
El ambiente legal y económico y
La conducta de los agentes demandantes.

38. PASO No.1:
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
DEBE:
1. Permitir al investigador obtener toda la
información necesaria para aclarar el problema
de decisión gerencial.
2. Guiar al equipo de formulación para avanzar
en el Proyecto.

39. PASO No. 2:
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el proceso para el desarrollar un
planteamiento no se debe perder
de vista la meta: los resultados.

40. PASO No. 3:
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Comprende:
• El diseño de encuestas.
• Determinación de la muestra.
• Preparación del trabajo de campo.
• Metodología a utilizar en el análisis de datos.

41. Pasos que deben seguirse en la
investigación
• Definición del problema.
• Identificación de necesidades y fuentes de
información.
• Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de
los datos.
• Informe concluyente del análisis efectuado.

42. La investigación que se realice debe tener
las siguientes características:
 La recopilación de la información debe ser sistemática.
 El método de recopilación debe ser objetivo y no
tendencioso.
 Los datos recopilados siempre deben ser información
útil.
 El objeto de la investigación siempre debe tener como
objetivo final servir como base para tomar decisiones.

43. EL MUESTREO ESTADÍSTICO
MUESTREO
• Proceso de aprender algo acerca de la
población sobre la base de una muestra
extraída de ella.

44. RAZONES PARA EL MUESTREO
•Las poblaciones que se investigan pueden ser
infinitas; en tales casos el muestreo es el único
procedimiento posible.
•El costo de censar una población finita puede ser
prohibitivo.
•Aunque financiera, práctica y físicamente sea posible
observar toda la población el muestreo puede ser aún
el procedimiento más eficiente.

45. •Los resultados obtenidos por el estudio de una
muestra pueden ser iguales o aún más precisos que
los hallazgos de una cuenta completa de la población.
•El error de la muestra se halla directamente; la de la
población no se sabe de manera cierta.

46. BASE TEÓRICA DEL MUESTREO
ALEATORIEDAD
Cualquier población tiene
propiedades características
y la variación en sus
elementos son claramente
limitadas alrededor de un
valor central.
UNIDAD DE LA DIVERSIDAD

47. DISEÑO DE LA MUESTRA
a)MARCO DE LA POBLACIÓN MUESTRADA: Definir
las unidades elementales de la población.

48. MUESTRA:
a) Una muestra puede contener unidades de muestreo primarias, tales
como empresas de una industria, aunque su fin sea observar las
propiedades de las unidades elementales, tales como los
trabajadores de la industria.
b) Una muestra no es una tajada de la población escogida por
comodidad y fácil disponibilidad, sino un microcosmos, que espera
sea representativo de la población progenitora.
c) El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener
estadísticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la población

49. TIPOS DE MUESTREO
•MUESTREO AL AZAR
• Las probabilidades de elección son conocidas
• El error de muestreo puede medirse y controlarse.
•MUESTRAS POR JUICIO
• Diseñadas por experto
• No puede conocerse el error muestral.

50. ERROR DE MUESTREO
La diferencia entre el resultado de la
muestra y del censo cuando se obtiene
ambos resultados

51. PRECISIÓN: Error estándar medido de la Estadística.
Es la medición del error
EXACTITUD: Es la meta de una encuesta
EFICIENCIA: Se dice que es eficiente si los resultados
deseados son obtenidos al costo más bajo posible.

52. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (MEDIAS)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
1. Especificar el nivel de precisión. Esta es la
diferencia máxima aceptable (D) entre la
media de la muestra y la media de la
población.
2. Especificar el nivel de confianza. Por lo
general varía entre 95% y 99%.

53. NECESIDAD DE PRONOSTICAR
“El ser humano posee un conocimiento único e inforamación
interior que no están disponibles en los métodos cuntitativos.
Sin embargo, de manera sorprendente, estudios empiricos y
esxperimentos de laboratorio han demostrado que sus
pronósticos no son más precisos que los de los métodos
cuantitativos.

54. El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la
incertidumbre del futuro. Además el costo del pronóstico
con métodos de juicio es a menudo considerablemente
más alto que cuando se utilizan métodos cuantitativos”.

55. PASOS A SEGUIR EN EL PRONÓSTICO
• Recopilación de datos
• Condensación de datos
• Construcción del modelo
• Extrapolación del modelo
ES EL PRONÓSTICO EN SI

56. “Se puede mejorar la utilidad de los pronósticos si los
administradores adoptan una actitud más realistas. No se
debe ver al proceso como un suistituto de la profecía, sino
como la mejor forma de identificar y extrapolar patrones o
reclamaciones establecidos con el fin de pronósticar”.

57. PAQUETES DE COMPUTO PARA PRONÓSTICO
 MINITAB
 STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS)
 STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) *
 FORECATS PLUS
 HOJA DE CALCULO DE EXCEL®.

58. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
a) Métodos Subjetivos:
b) Métodos Causales:
c) Series de Tiempo:
• Opinión de expertos
• Encuestas
• Regresión
• Econométrico
• Insumo – Producto (Coeficientes Técnicos)
• Encuestas
• Tendencia
• Factor Cíclico
• Fluctuaciones Estacionales
• Variaciones no sistemáticas.

59. SELECCIÓN DEL MÉTODO DE PRONÓSTICO
La consideración que se impone en la selección de un
método de pronóstico es la de que los resultados deben
facilitar el proceso de toma de decisiones de quien formula
un proyecto.
El método elegido deberá producir datos precisos y
comprensibles, de modo que pueda ayudar a producir
mejores decisiones.

60. • Los datos deben ser Confiables y Precisos
• Los datos deben ser Pertinentes
• Los datos deben ser Consistentes
• Los datos deben ser Periódicos
Primera consideración
básica para la generación
de un pronóstico
Exploración
de
Patrones
Comportamiento
de las variables
de interés

61. SEGUNDO FACTOR CLAVE SELECCIÓN DE UNA
PARA LA GENERACIÓN DE TÉCNICA DE
UN PRONÓSTICO PRONÓSTICO
Se basan en el juicio humano y en la
intuición:
Método Delphi
Curvas de Crecimiento
Escritura de Escenarios
Grupos de Enfoque
Son importantes en el Esquema General
de Pronósticos
Se utilizan cuando existen suficientes datos
históricos y cuando se juzga que estos datos
son representativos de un Futuro desconocido
Se apoyan en la suposición de que el pasado
puede extenderse al futuro de manera
significativa para proporcionar pronósticos
precisos.
CUALITATIVAS CUANTITATIVAS

62. TÉCNICAS DE PRONÓSTICO CUANTITATIVAS
Se enfocan completamente en
Patrones, Cambios en los patrones y
perturbaciones por influencia
aleatorias:
• Promedios Móviles
• Atenuación exponencial
• Descomposición de series de tiempo y
proyecciones de tendencia
• Metodología Box-Jenkins
Emplean dos enfoques:
1. Supone que los datos se pueden
descomponer en componentes como
Tendencia, Ciclo, Estacionalidad e
Irregularidad.
2. Modelos econométricos de series de
tiempo y de Box-Jenkins
Comprende la identificación y determinación de
relaciones entre la variable por pronosticar y otras
variables de influencia:
• Regresión
• Regresión Múltiple
• Indicadores Básicos
• Modelos Econométricos
ESTADÍSTICAS DETERMINISTICAS
(CAUSALES)

63. SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO
• Por qué se requiere un pronóstico?
• Quién utilizará el pronóstico?
• Cuáles son las características de los datos disponibles?
• Qué espacio de tiempo se pronosticará?
• Cuáles son los requerimientos mínimos de datos?
• Cuál es la precisión deseada?
• Cuál será el costo del pronóstico?

64. GUÍA PARA LA SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO
1. Técnica de pronostico para Datos Estacionarios
Cuyo valor promedio no varía en el tiempo
Se utilizan cuando:
•Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado
•Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos
•Método de Promedios Móviles
•Atenución Exponencial
•Box-Jenkins

65. 2. Técnica de pronóstico para Datos con una Tendencia
La serie contiene un componente de largo plazo que
representa el crecimiento o declinación de las
variables de interés.
Se utilizan cuando:
•Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnología conducen
a cambios.
•El incremento en la población provoca un incremento en la
demanda de bienes y servicios
•Aumenta la aceptación en el mercado.
•Promedio móvil lineal
•Atenuación Exponencial
•Regresión Simple
•Modelo de Gompertz
•Modelos Exponenciales
•Curvas de Crecimiento

66. 3. Técnica de pronóstico para Datos con Estacionalidad
Series con patrón de cambio que se
repite a sí mismo año tras año.
Se utilizan cuando:
•El clima influye en la variable de interés.
•El período influye en la variable de interés.
•Regresión Múltiple de series
de tiempo
•Métodos Box-Jenkins
•Descompocisión Clásica
•Atenución Exponencial

67. 4. Técnica de pronóstico para Series Cíclicas
Patrones de fluctuación de onda
alrededor de la Tendencia.
Se utilizan cuando:
•El ciclo del negocio influye sobre la variable de interés
•Se presentan cambios en la población
•Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto
•Descomposición Clásica
•Indicadores Económicos
•Modelos Econométricos
•Regresión Múltiple
•Métodos de Box-Jenkins

68. 5. Técnicas de pronóstico de acuerdo con el Horizonte del
Proyección
Para corto, mediano y largo plazo
Modelos de regresión
Para corto y mediano plazo
•Promedios Móviles
•Tendencia
•Box-Jenkins
•Modelos Econométricos
Para Horizontes Mayores Métodos Cualitativos

69. LINK VIDEO
• https://youtu.be/O1ikaVmS18A?si=pkJOuVKhdAKvwPTO

70. ANALISIS DE LA OFERTA Y LA
DEMANDA

86. LINK VIDEO
• https://www.youtube.com/watch?v=QRw0wWmcvDw