Ponencia de Fernando Rivero - Socio director de Marketing de tatum, para la Jornada de Marketing y Ventas dentro del Foro Profesional de Inteligencia de Negocio - Madrid - Junio 2013, sobre la Gestión de la fuerza de ventas y rendimiento comercial: cómo utilizar herramientas de business intelligence para su optimización
Estudio de actividades de las marcas en medios sociales (social media) de emp...Juan Carlos Mejía Llano
IAB Spain acaba de publicar su primer estudio sobre la actividad de las Marcas en medios sociales, en que valora la presencia de las principales marcas españolas en las redes sociales con mayor audiencia. Entre las principales conclusiones encontramos:
El tamaño medio de la comunidad que tienen las marcas en los medios sociales en España es de 124.430.
Las marcas generan una media de 145 contenidos al mes, lo que supone un ratio de 0,06 publicaciones para cada usuario.
El estudio calcula que se producen 0,77 interacciones, se crean 0,04 contenidos creados por los usuarios y se recomiendan 0,18 contenidos, por cada 100 usuarios.
A continuación os adjuntamos la presentación con el informe completo, en el que se pueden ver los resultados por sectores: transportes, finanzas y seguros, belleza e higiene, energías, automoción, medios y entretenimiento, telecomunicaciones, servicios, distribución, deportes y textil, bebidas y alimentación.
Proyectar Estados Financieros es importante porque cuando presentamos un proyecto, las instituciones esperan no solo ver el Flujo de Efectivo (que se muestra en la presentacion, sino también el balance, porque podemos estimar indicadores financieros.
El Señor Oscar Pérez estaba en su oficina pensando que debería hacer para mejorar la administración del inventario, con el objetivo de incrementar la ventas, sabía que la única forma era invertir en tecnología, para mejorar la velocidad de los despachos de los productos, para manejar bien el inventario, lograr mejorar la rotación, incremento en el rendimiento de los productos.
Ponencia sobre Tendencias en Ecommerce por Fernando Rivero, CEO de Ditrendia en OMExpo, Evento Marketing Digital y eCommerce, en Madrid el pasado 25 de Abril de 2018
Hablo sobre la importancia de pensar en el móvil primero, de la voz como elemento fundamental en la experiencia digital y de la necesidad de hacer más analítica por los ecommerce, con un ejemplo en la parte de la pasarela de pagos para poder incrementar las ventas en esa etapa.
Tendencias de marketing en banca y seguros fernando rivero-ditrendia-mk tefaFernando Rivero
Presentación sobre Tendencias de Marketing y Ventas en Banca y Seguros por Fernando Rivero de Ditrendia en el Foro de Marketing para Entidades Financieras y Aseguradoras MKTefa celebrado en el IBM Client Center de Madrid en junio de 2017
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Las marcas generan una media de 145 contenidos al mes, lo que supone un ratio de 0,06 publicaciones para cada usuario.
El estudio calcula que se producen 0,77 interacciones, se crean 0,04 contenidos creados por los usuarios y se recomiendan 0,18 contenidos, por cada 100 usuarios.
A continuación os adjuntamos la presentación con el informe completo, en el que se pueden ver los resultados por sectores: transportes, finanzas y seguros, belleza e higiene, energías, automoción, medios y entretenimiento, telecomunicaciones, servicios, distribución, deportes y textil, bebidas y alimentación.
Proyectar Estados Financieros es importante porque cuando presentamos un proyecto, las instituciones esperan no solo ver el Flujo de Efectivo (que se muestra en la presentacion, sino también el balance, porque podemos estimar indicadores financieros.
El Señor Oscar Pérez estaba en su oficina pensando que debería hacer para mejorar la administración del inventario, con el objetivo de incrementar la ventas, sabía que la única forma era invertir en tecnología, para mejorar la velocidad de los despachos de los productos, para manejar bien el inventario, lograr mejorar la rotación, incremento en el rendimiento de los productos.
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Radar de tendencias clave en Marketing y Ventas-DitrendiaFernando Rivero
Ponencia sobre el radar de Tendencias clave de Marketing y Ventas en el Fórum de Marketing y Ventas en el Manager Business Fórum por Fernando Rivero, CEO de ditrendia.
En ella se analizan las Tendencias de los Clientes, Tendencias Tecnológicas y Tendencias que van a afectar al Marketing este año.
Esta ponencia se ha impartido en el Manager Business Fórum de Valencia y Barcelona en abril y mayo, respectivamente, de 2017
Transformación digital y marketing una relación más que necesaria-Fernando ri...Fernando Rivero
Artículo Transformación Digital y Marketing una relación más que necesaria por Fernando Rivero-Ditrendia para el Dossier sobre Transformación Digital en la Revista Marketing y Ventas
Informe Ditrendia mobile en españa y en el mundo 2015Fernando Rivero
ditrendia presenta su nuevo informe “Informe ditrendia: Mobile en España y en el mundo 2015”, en el que subraya los principales datos de consumo y uso de los dispositivos móviles y sus tendencias para el futuro.
El nuevo informe ha sido elaborado por ditrendia a partir de un extensivo análisis de más de cuarenta de las más respetadas fuentes e investigaciones de todo el mundo sobre el tema.
Fernando Rivero, colaborador habitual de la revista Marketing + Ventas, expone por qué sigue intentando convencer a los directivos de marketing que internet, lo digital, el móvil y lo social es más importante de lo que consideran
Marketing debe liderar la transformación digitalFernando Rivero
Artículo Marketing debe liderar la transformación digital de Fernando Rivero, CEO de ditrendia, para el dossier especial de la revista Marketing + Ventas de la editorial Wolters Kluwer sobre el fin de la crisis
Informe publicidad digital móvil en entidades financieras y aseguradorasFernando Rivero
Informe sobre Publicidad digital en el móvil por entidades financieras y aseguradoras:
- El Informe analiza casos de buenas y malas prácticas en publicidad móvil por 20 entidades financieras y aseguradoras: Axa, Bankia, Caser, Cesce, Cofidis, Ing Direct, Línea Directa, Mapfre, Mutua Madriñleña, Openbank, Popular-e, Santander, entro otras.
- En un 59% de los casos analizados, la publicidad móvil está mal concebida por las entidades financieras y aseguradoras.
- Solo el 50% de las entidades analizadas tiene su web adaptada al entorno mobile
- El 83% de los usuarios ve los anuncios para móviles y el 80% busca productos o servicios a través del móvil, por lo que tener la web adaptada para el móvil ha pasado a ser una obligación para cualquier empresa
Más información en: http://www.ditrendia.es/informe-ditrendia-publicidad-digital-movil-entidades-financieras-aseguradoras
Cómo hacer marketing en un mundo digital y social-Fernando Rivero-DitrendiaFernando Rivero
Ponencia Cómo hacer marketing en un mundo digital y social por Fernando Rivero, CEO de Ditrendia, en el Manager Fórum Marketing y Ventas en Bilbao, Septiembre 2014
Agenda e invitación de ditrendia al Manager Fórum Marketing y Ventas - Madrid...Fernando Rivero
Agenda e invitación de Ditrendia al Manager Forum de Marketing y Ventas que se celebra en Madrid el 5 de noviembre de 2014 y que lleva por título: "Somos Sociales, Somos Digitales" en la que participo como presidente de la jornada y doy la ponencia: "Cómo hacer marketing en un mundo digital y social"
Tendencias en Marketing: Omnicanal, Digital y SocialFernando Rivero
Charla de Fernando Rivero, CEO de Ditrendia, para los alumnos del Master in Management (MIM) en IE Business School dentro del Executive Insight Series (EIS) sobre tendencias en marketing: omnicanalidad, digital y 2.0
Agenda Iniciativa Pymes Marketing - Sevilla 2014Fernando Rivero
Agenda de la jornada de Marketing de Iniciativa Pymes que se celebra en Sevilla el 17 de septiembre de 2014 y que lleva por título: "Transforma tu Pyme: Mejorando el alcance del Marketing para incrementar las Ventas" en la que participo con la ponencia: "Cómo alcanzar al cliente de hoy en un entorno de convergencia de canales"
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Ponencia Las conversaciones en el internet de las cosas de Fernando Rivero, CEO de Ditrendia-Digital Marketing Trends para el Foro Inteligencia Digital 2014 Jornada de Marketing y Ventas en Madrid, España Junio 2014
Artículo La gestión del marketing mix en el entorno omnicanalFernando Rivero
Artículo La gestión del marketing mix en el entorno omnicanal para la revista Marketing+Ventas - Número 294 - Mayo/Junio 2014 por Fernando Rivero, CEO de Ditrendia – Digital Marketing Trends (www.ditrendia.es) y Consejero de la Asociación de Marketing de España (www.asociacionmkt.es)
Agenda e invitación Manager Fórum Marketing y Ventas - Barcelona 2014Fernando Rivero
Agenda de la jornada del Mánager Fórum de Marketing y Ventas que se celebra en Barcelona el 22 de mayo de 2014 y que lleva por título: "Somos Sociales, Somos Digitales" en la que participo como presidente de la jornada y doy la ponencia: "Cómo hacer marketing en un mundo digital y social"
Programa de la Jornada de Marketing y Ventas dentro de la iniciativa Inteligencia digital 2013, en la que participa Fernando Rivero con la ponencia: Tendencias en inteligencia digital
Agenda e invitación Manager Fórum Marketing y Ventas - Madrid 2013Fernando Rivero
Agenda de la jornada del Mánager Fórum de Marketing y Ventas que se celebra en Madrid el 22 de octubre de 2013 y que lleva por título: "Conocer, captar, fidelizar, comunicar y enamorar al cliente: claves para avanzar" en la que participo como presidente de la jornada, doy la ponencia: "La efectividad de los equipos comerciales" y modero una mesa redonda con los mejores bloggers, ganadores de los Premios Blogosfera de Marketing de 2013
Agenda del Mánager Fórum de Marketing y Ventas Bilbao 2013Fernando Rivero
Agenda de la jornada del Mánager Fórum de Marketing y Ventas que se celebra en Bilbao el 25 de septiembre de 2013 y que lleva por título: "Conocer, captar, fidelizar, comunicar y enamorar al cliente: claves para avanzar" en la que participo como moderador y doy la ponencia: La efectividad de los equipos comerciales.
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Programa del VIII Foro Profesional de Marketing y Ventas para entidades financieras y aseguradoras #mktEFA, que se celebra en ESADE el 18 de abril de 2013Madrid
VIII Foro Profesional de Marketing y Ventas para entidades financieras y aseg...
Gestión de la fuerza de ventas y rendimiento comercial: cómo utilizar herramientas de business intelligence para su optimización
1. Gestión de la fuerza de ventas
y rendimiento comercial: cómo utilizar
herramientas de business intelligence
para su optimización
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Socio-Director de Marketing – Tatum
Madrid
11 de junio de 2013
2. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Caso:
Segmentación
de la red de mediación
de una entidad aseguradora
3. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Antecedentes
4. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Definición de variables y construcción de algoritmo
Variables Ponderación
Prima emitida X%
Resultado operativo X%
Siniestralidad X%
Póliza/cliente X%
Antigüedad X%
Pólizas X%
Otras variables X%
100%
VM= (V1)(Pond1) + (V2)(Pond2) … + (Vn)(Pondn)
Pondn= 100%
Podría plantearse completar el análisis estimando también el valor potencial de un mediador
5. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Análisis de datos
183
2.000
361
16 8 5 6 4 1 1
0 1 2 3 4 5 6 a 10 11 a 50 51 a
100
100 a
1.000
500 600 670 551
330
117
1,0 1,1 1,2 1,3 1,4 1,5
Pólizas/cliente
80%
20%
30%
70%
PrimasMediadores
Mediadores/prima emitida
6. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Configuración de tramos
Mediadores ordenados por prima emitida
+ primas
- primas
Punto
de corte
20% primas
80% primas
Promedio Valor 5
+ desviación estándar Valor 6
- desviación estándar Valor 4
Promedio Valor 2
+ desviación estándar Valor 3
- desviación estándar Valor 1
Tramo 1
Tramo 2
Tramo 3
Tramo 4
Tramo 5
Tramo 6
7. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Mediadores ordenados por siniestralidad/prima
+ siniestralidad/
primas
% agrupado primas
20% primas > 80% siniestralidad/prima Valor 1
20% primas >60% - <70% siniestralidad/prima Valor 3
- siniestralidad/
primas
0%
primas
100%
primas
20% primas >30% - <60% siniestralidad/prima Valor 4
20% primas <30% Valor 5
20% primas >70% - <80% siniestralidad/prima Valor 2
Configuración de tramos
8. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Nivel de mediadores
A
B
C
D
Platino
Oro
Plata
Bronce Análisis de resultados
Modelo de segmentación definitivo
Selección de las variables de
segmentación
Diseño de los segmentos sobre un
juego de datos de prueba
Pre test
Validación
del modelo
Alcance
9. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Mediadores A B C D
Condiciones económicas +++ ++ + +
Estructura equipo +++ ++ ++ +
Productos ++ +++ + +
Herramientas + ++ +++ +++
Servicio +++ ++ + +
Atención en servicio +++ ++ + +
Autonomía + ++ +++ +++
Reconocimiento +++ ++ + +
Técnico comerciales + ++ +++ +++
Formación + ++ +++ +++
Diseño de la oferta de valor por segmentos
10. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Caso:
Medición del éxito comercial
de una sucursal bancaria
11. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Antecedentes
12. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Definición de KPI’s
Volumen de
Negocio
Clientes
Activos
Rentabilidad Fidelización Productos
Clientes
activos
Particulares/Empleado
Comercios/Empleado
Empresas/Empleado
% Clientes < 16 años sobre el total de clientes
% Clientes 17-30 años sobre el total de clientes
% Clientes 31-65 años sobre el total de clientes
% Clientes >65 años sobre el total de clientes
13. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Análisis de cada KPI
Activo/Empleado
1 A XXX Zona x PARTICULARES 2033 4.471.540,00
2 B XXX Zona x PARTICULARES 2050 4.253.268,60
3 C XXX Zona x PARTICULARES 2014 3.678.964,38
4 A XXX Zona x PARTICULARES 1006 6.836.669,00
5 B XXX Zona x PARTICULARES 2048 3.472.629,00
6 C XXX Zona x PARTICULARES 1022 9.276.361,20
… … … … … … …
… … … … … … …
3.989.649,52
CódigoOficina Prov Municipio Zona Tipo banca
PROMEDIO
Total Pasivo/Emple. P dentro B/Empl. P fuera B/Empl.
Totales
Part/Empl.
%
<=16/total
Part.
% 17-
30/total Part.
% 31-
65/total Part.
% >65 o
desc/total Part.
Totales
Empr/Empl.
% Alt
rent./total
Part.
Partic. Alt
rent./Empl.
% Alt
vinc./total Part.
Partic. Alt
vinc./Empl.
1 A XXX Zona x PARTICULARES 4 4.611.827,67 6.735.659,33 5.964.389,33 771.270,00 397,00 7,72% 14,86% 52,31% 25,10% 31,00 7,39% 29,33 8.530,23 12.263,02 0,14% 1,13 30,81% 122,33 45 4
2 B XXX Zona x PARTICULARES 16 5.055.059,50 6.081.437,50 5.679.480,00 401.957,50 393,00 2,93% 12,47% 57,76% 26,84% 41,00 11,90% 46,75 7.082,55 9.690,00 1,13% 1,28 33,78% 132,75 49 5
3 C XXX Zona x PARTICULARES 26 3.200.854,00 7.324.029,40 6.970.342,60 353.686,80 484,20 5,33% 13,30% 53,53% 27,84% 24,20 5,87% 28,40 5.382,10 7.743,61 3,09% 1,31 30,57% 148,00 44 6
4 A XXX Zona x PARTICULARES 28 5.870.520,60 5.427.996,00 5.076.558,20 351.437,80 436,00 3,99% 11,47% 53,35% 31,19% 20,40 7,39% 32,20 11.922,72 15.357,39 2,51% 1,31 22,16% 96,60 35 5
5 B XXX Zona x PARTICULARES 29 3.953.513,80 6.460.135,20 6.112.188,40 347.946,80 480,80 4,20% 12,15% 55,45% 28,20% 31,40 4,28% 20,60 6.631,64 8.833,70 4,92% 0,94 23,42% 112,60 37 4
6 C XXX Zona x PARTICULARES 34 5.529.536,33 7.526.648,00 7.159.473,00 367.175,00 394,00 3,47% 12,01% 51,78% 32,74% 22,67 8,29% 32,67 6.330,71 8.552,14 0,92% 1,13 31,47% 124,00 46 4
… … … … … … 3.270.787,67 5.259.735,33 4.859.637,00 400.098,33 437,67 7,08% 10,21% 45,47% 37,24% 17,33 5,18% 22,67 6.562,74 8.865,46 1,84% 1,06 25,67% 112,33 41 4
… … … … … … 3.620.761,40 9.746.262,40 9.434.382,20 311.880,20 520,40 4,42% 10,22% 49,54% 35,82% 30,20 5,19% 27,00 3.778,23 6.838,38 0,50% 0,86 24,17% 125,80 38 4
3.989.649,52 5.173.912,30 4.365.838,99 808.073,31 351,38 4,01% 14,67% 59,05% 22,28% 27,19 7,87% 27,20 6.983,30 10.020,72 3,95% 1,67 32,52% 111,49 49,44 5
Prod.
Puntos medios
vinculación por
cli.
Fidelización
Total
Productos/cli.
Oficina Prov CódigoTipo bancaZonaMunicipio
Activo/Empleado
Pasivo
Volumen negocio Rentabilidad
Empresas
Margen
financiero/Empl.
Margen
ordinario/Empl.
Índice
morosidad
Particulares
Clientes activos
Particulares Particulares
PROMEDIO
14. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Perfil de oficina para cada tipología de mercado y territorial
Global T 1 T 2 T 3
4.825.277,98 5.502.535,35 4.363.479,93 4.736.847,96
5.186.967,06 5.682.275,64 5.062.621,30 4.615.498,22
4.506.084,26 5.283.971,24 4.038.628,81 4.254.988,75
680.882,80 398.304,40 1.023.992,49 360.509,47
316,08 345,05 307,17 286,54
4,41% 6,04% 3,08% 4,74%
13,71% 14,04% 13,17% 14,39%
58,62% 56,43% 59,39% 60,62%
23,26% 23,49% 24,37% 20,25%
23,01 26,02 19,62 25,78
26,84% 24,54% 27,12% 30,22%
86,45 84,51 87,24 87,99
88.615,61 70.512,34 102.361,47 87.649,91
122.488,52 102.794,73 140.397,21 114.419,53
5,97% 9,22% 3,92% 5,18%
2,23 1,83 2,60 2,03
40,04% 40% 40,51% 39,43%
128,37 135,82 129,67 112,24
58,54 57,49 60,06 56,78
656,18 608,85 741,63 536,07
47,34 40,49 56,79 36,87
181,84 190,39 180,73 169,53
10,65 6,37 15,75 6,02
145,31 129,63 172,93 107,17
52,63 56,63 52,95 44,86
6,80 14,91 1,56 5,06
34,84 44,87 23,97 43,12
22,40 9,54 39,42 4,46
45,56 30,71 62,29 31,84
68,41 50,24 91,56 45,22
40,40 35,09 43,67 41,93
PERFIL TIPO OFICINAS BANCA PARTICULARES Y COMERCIOS
Seguros Vida-Riesgo/Empl.
Seguros Diversos/Empl.
PAC/Empl.
Banca electrónica/Empl.
Pensiones/Empl.
Prést. Consumo/Empl.
Hipot./Empl.
Seguros Vida Ahorro/Empl.
Fidelización
Total Productos/cli.
% Alt vinc.C1+C3/total Part.
Partic. Alt vinc.C1+C3/Empl.
Puntos medios vinculación por cli.
Productos
Prod.tot./Empl
Tarjetas créd./Empl.
Tarjetas déb./Empl.
TPV´s/Empl.
Rentabilidad
% Alt rent.C1+C2/total Part.
Partic. Alt rent.C1+C2/Empl.
Margen financiero/Empl
Margen ordinario/Empl.
Índice morosidad
Clientes activos
Totales Part/Empl.
% <=16/total Part.
% 17-30/total Part.
% 31-65/total Part.
% >65 o desc/total Part.
Totales Empr/Empl.
INDICADORES
Volumen negocio
Activo/Empl.
Total Pasivo/Empl.
P dentro B/Empl.
P fuera B/Empl.
15. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Gap de negocio para cada KPI
16. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Ranking de oficinas para cada KPI
1 A XXX Zona x PARTICULARES 2033 0,95 10 Grupo óptimo
2 B XXX Zona x PARTICULARES 2050 0,90 9 Grupo óptimo
3 C XXX Zona x PARTICULARES 2014 0,89 9 Grupo óptimo
4 A XXX Zona x PARTICULARES 1006 0,88 9 Grupo óptimo
5 B XXX Zona x PARTICULARES 2048 0,84 8 Grupo óptimo
6 C XXX Zona x PARTICULARES 1022 0,83 8 Grupo óptimo
7 A XXX Zona x PARTICULARES 16 0,83 8 Grupo óptimo
8 B XXX Zona x PARTICULARES 2016 0,78 8 Grupo óptimo
9 C XXX Zona x PARTICULARES 2099 0,76 8 Grupo óptimo
10 A XXX Zona x PARTICULARES 2006 0,75 8 Grupo óptimo
11 B XXX Zona x PARTICULARES 3110 0,75 8 Grupo óptimo
12 C XXX Zona x PARTICULARES 1070 0,75 8 Grupo óptimo
13 A XXX Zona x PARTICULARES 2082 0,74 7 Grupo óptimo
14 B XXX Zona x PARTICULARES 1004 0,71 7 Grupo óptimo
15 C XXX Zona x PARTICULARES 90 0,71 7 Grupo óptimo
16 A XXX Zona x PARTICULARES 2025 0,71 7 Grupo óptimo
17 B XXX Zona x PARTICULARES 2049 0,70 7 Grupo óptimo
18 C XXX Zona x PARTICULARES 4 0,70 7 Grupo óptimo
19 A XXX Zona x PARTICULARES 1018 0,70 7 Grupo óptimo
20 B XXX Zona x PARTICULARES 1068 0,70 7 Grupo óptimo
21 C XXX Zona x PARTICULARES 1051 0,69 7 Grupo óptimo
22 A XXX Zona x PARTICULARES 2034 0,69 7 Grupo óptimo
23 B XXX Zona x PARTICULARES 56 0,64 6 Grupo óptimo
24 C XXX Zona x PARTICULARES 2030 0,63 6 Grupo óptimo
25 A XXX Zona x PARTICULARES 96 0,58 6 Grupo óptimo
26 B XXX Zona x PARTICULARES 1010 0,58 6 Grupo óptimo
27 C XXX Zona x PARTICULARES 51 0,58 6 Grupo óptimo
28 A XXX Zona x PARTICULARES 94 0,55 6 Grupo óptimo
29 B XXX Zona x PARTICULARES 2015 0,55 6 Grupo óptimo
30 C XXX Zona x PARTICULARES 34 0,53 5 Grupo óptimo
31 A XXX Zona x PARTICULARES 59 0,53 5 Grupo óptimo
32 B XXX Zona x PARTICULARES 28 0,51 5 Grupo óptimo
33 C XXX Zona x PARTICULARES 72 0,50 5 Grupo óptimo
34 A XXX Zona x PARTICULARES 1021 0,50 5 Grupo óptimo
35 B XXX Zona x PARTICULARES 2043 0,49 5 Grupo óptimo
36 C XXX Zona x PARTICULARES 2021 0,49 5 Grupo óptimo
37 A XXX Zona x PARTICULARES 43 0,49 5 Grupo óptimo
38 B XXX Zona x PARTICULARES 2009 0,49 5 Grupo óptimo
39 C XXX Zona x PARTICULARES 1005 0,46 5
40 A XXX Zona x PARTICULARES 3119 0,46 5
41 B XXX Zona x PARTICULARES 70 0,46 5
42 C XXX Zona x PARTICULARES 1001 0,46 5
IRC totalCódigoOficina Prov Municipio Zona Tipo banca
17. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Caso:
Mejora de la
efectividad comercial
del equipo comercial
18. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Antecedentes
Desempeño
comercial
Efectividad de la
fuerza de
ventas
Factores que
pueden incidir en el
desempeño
comercial
Controlables
No
Controlables
19. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Modelizando la actividad comercial
Efectividad
Comercial
Índice de Logros
Control
Estratégico
Comercial
Directores de
Zona / Oficina
Rendimiento
Comercial
Gestores
Comerciales
Conocimiento
técnico
Venta adaptativa
Trabajo en
equipo
Planificación
comercial
Entrevista de
ventas
Seguimiento
Seguimiento
Dirección
Evaluación
Recompensa
20. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Análisis de los Directores de Zona
21. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Puntuación de los Directores de Zona
CEC DZ Seguimiento Dirección Evaluación Recompensa
<5 4,67 4,25 4,85 5,30
5-6 5,65 5,12 5,90 5,98
>6 5,97 6,02 6,46 6,84
Total 5,63 5,28 5,94 6,15
CEC DZ
<5 4 11,43% 99 10,27%
5-6 21 60,00% 585 60,68%
>6 10 28,57% 280 29,05%
Total 35 964
Nº Zonas Nº Oficinas
22. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Perfil de los mejores Directores de Zona
Edad DZ Seguimiento Dirección Evaluación Recompensa CEC DZ
<=40 5,60 5,27 5,83 6,04 5,69
41-50 5,64 5,34 6,09 6,29 5,84
>50 5,83 4,90 6,00 6,20 5,73
Total general 5,63 5,28 5,94 6,15 5,75
Sexo DZ Seguimiento Dirección Evaluación Recompensa CEC DZ
Hombre 5,63 5,26 5,89 6,13 5,73
Mujer 5,63 5,40 6,24 6,24 5,88
Total general 5,63 5,28 5,94 6,15 5,75
23. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Puntuación de los Gestores Comerciales
RC total 5,63
Conocimiento técnico 5,34
Venta adaptativa 5,42
Trabajo en equipo 5,64
Planificación comercial 5,76
Entrevista de ventas 5,86
Seguimiento 5,79
RC Conocimiento técnico Venta adaptativa Trabajo en equipo Planificación comercial Entrevista de ventas Seguimiento
<5 4,30 4,13 4,24 4,52 4,74 4,74
5-6 5,21 5,29 5,53 5,67 5,76 5,70
>6 6,02 6,18 6,43 6,44 6,51 6,40
Total general 5,34 5,42 5,64 5,76 5,86 5,79
RC
<5 71 14,40%
5-6 261 52,94%
>6 161 32,66%
Total general 493 100,00%
Nº Oficinas
24. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Correlación
Efectividad
Comercial
Control
Estratégico
Comercial
Rendimiento
Comercial
CEC
DZ
CEC
DO
CEC DZ CEC DO
<5 5,44
5-6 5,67
>6 6,18
Total general 5,75
CEC DO RC
<5 4,89
5-6 5,48
>6 6,04
Total general 5,63
RC Índice de logros
<5 4,28
5-6 4,93
>6 5,50
Total general 5,03
Según datos base de evaluación ascendente para el CEC DZ
CEC DO Índice de logros
<5 4,42
5-6 4,89
>6 5,36
Total general 5,03
Los análisis constatan que la Efectividad Comercial es consecuencia
directa de un buen Rendimiento Comercial apoyado por un adecuado
Control Estratégico Comercial.
25. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Comparativa entre índice de logros y Control Estratégico Comercial
26. Los sistemas de BI aplicados a la
fuerza de ventas
Fernando Rivero - @Fernando_Rivero
Explotación de resultados
Rendimiento comercial
Efectividadcomercial
5,63
5,03
62 oficinas
(12,5%)
Oficinas sin método pero con
altos resultados. A largo plazo
la falta de método puede
incidir en dichos resultados:
necesario trabajar en los
aspectos relevantes del
rendimiento en la
organización.
181
oficinas
(36,7%)
154 oficinas
(31,2%)
Oficinas sin método y sin
resultados: trabajar en
construir un Modelo comercial
como vía a la efectividad
comercial.
96 Oficinas
(19,4%)
Oficinas que trabajan bien
comercialmente hablando pero
que no alcanzan resultados:
¿problemas de ubicación?;
¿problemas de competitividad:
producto?; ¿perfiles
inadecuados?
27. Gestión de la fuerza de ventas
y rendimiento comercial: cómo utilizar
herramientas de business intelligence para su optimización
Fernando Rivero
@Fernando_Rivero
Socio-Director de Marketing – Tatum