Analizando la política de descuentos propuesta: - Descuento por pago de contado 20%: Es atractivo para el cliente pero implica una inversión neta negativa para la empresa, por lo que no es recomendable. - Descuento por pago a 30 días 10%: Implica una inversión neta positiva para la empresa dado que la tasa de interés efectiva que cobra a los clientes (10% mensual) es mayor a la tasa de mercado (3% mensual). Es una opción viable. - Descuento por pago a 60 días 6%: Similar al anterior, la

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Carlos Mario Morales C
Unidad 4– Las decisiones Financieras y las Finanzas -2015

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Se define como el nivel de operación donde los
ingresos igualan a los costos y gastos totales; es decir,
el nivel de operación donde las utilidades son iguales a
0
Ingresos
ventas
Costos y
Gastos
N.O.
Utilidades
Empresa con Utilidades Empresa en Punto de Equilibrio
Ingresos
ventas
Costos y
Gastos
N.O.

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¿Cómo desagregar el precio del producto?
Contribución del Producto
para cubrir Costos y
Gastos Fijos y Utilidades
Costos Variables del
Producto
PreciodelProducto
Margen de Contribución Unitario = MCU
Precio Unitario del Producto = PU
Costos Variables = CV
𝑴𝑪𝑼 = 𝑷𝑼 − 𝑪𝑽

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En Unidades
Número de unidades que deben venderse para el P.E = QE
Costos y Gastos Fijos = CFT
𝑸 𝑬 =
𝑪𝑭𝑻
𝑴𝑪𝑼
En Valores
Índice de Contribución= %MCU = MCU/PU
Ventas para el Punto de equilibrio = VE
𝑽 𝑬 =
𝑪𝑭𝑻
%𝑴𝑪𝑼
𝑽 𝑬 =
𝑪𝑭𝑻 + 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔
%𝑴𝑪𝑼

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Costos FijosÁrea de Pérdidas
Área de Utilidades
Punto de
Equilibrio
(P.E)

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El Margen de Seguridad (MS) se define como el
porcentaje de disminución de las ventas
presupuestadas que podría soportar la empresa sin
incurrir en perdidas.
El P.E y el M.S son cifras complementarias que dan
una idea del riesgo operativo de la empresa.
𝑴𝑺 =
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔 − 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒖𝒏𝒕𝒐 𝒅𝒆 𝑬𝒒𝒖𝒊𝒍𝒊𝒃𝒓𝒊𝒐
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔

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Para el calculo del Punto de equilibrio retomamos el Estado de Resultados; para la
ilustración un caso hipotético

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Hasta el 73% se podría dejar de
vender sin que se tengan
perdidas

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Estado de Resultados para un negocio con más de 1 producto

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16. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Si las ventas se aumentan en 10% con respecto al
presupuesto; cuál sería la nueva utilidad?

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¿Si las ventas se disminuyen en 10% con respecto al presupuesto; cuál
sería la nueva utilidad?

18. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Cuál será el valor de la perdida si solo se venden 35.000
unidades?

19. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Cuál será el valor de las ventas si se quiere tener un incremento del
20% en las Utilidades?
26
𝑿𝑽 𝑬 =
𝑪𝑭𝑻 + 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔
𝑴𝑪𝑼

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¿Cuál será el valor de las utilidades si las ventas se
presupuestan en 20 millones?

21. Carlos Mario Morales C ©2013
Si se disminuye el precio de los productos en un 10%, cual será:
PE, MS, Utilidad y cuantas Unidades deberían venderse para
mantener la utilidad presupuestada.
Los nuevos precios y contribución de los productos será:
Producto 1 Producto 2 Producto 3 Totales
Precio Unitario 90 135 81 101,39
Costo Unitario 25 35 28
Margen de Contribución Unitario 65 100 53
Unidades Vendidas 45.000 32.000 60.000 137.000
% Participación Ventas 30,6% 32,7% 36,7% 100,0%
MC Ponderado 19,90 32,65 19,47 72,02

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El nueva Estado de resultados será:
ESTADO DE RESULTADOS
Compañía Ejemplo SAS
Concepto/Cuenta Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Total Valor % # Unidades
Ventas
Producto No 1 1.800.000 900.000 1.350.000 4.050.000 30,6% 45.000
Producto No 2 1.620.000 1.215.000 1.485.000 4.320.000 32,7% 32.000
Producto No 3 1.215.000 1.620.000 2.025.000 4.860.000 36,7% 60.000
Ventas totales 4.635.000 3.735.000 4.860.000 13.230.000 100,0% 137.000
Costos Variables
Producto No 1 500.000 250.000 375.000 1.125.000 28,7% 45.000
Producto No 2 420.000 315.000 385.000 1.120.000 28,5% 32.000
Producto No 3 420.000 560.000 700.000 1.680.000 42,8% 60.000
Costos Variables Totales 1.340.000 1.125.000 1.460.000 3.925.000 100,0%
Margen de Contribución (Margen Bruto
(V-Cv)) 3.295.000 2.610.000 3.400.000 9.305.000 70,3%
Costos Fijos
Gastos Administrativos 2.000.000
Gastos Mercadeo y Ventas 1.000.000
Total Costos Fijos - - - 3.000.000 22,7%
Utilidad Operativa 6.305.000 47,7%

23. Carlos Mario Morales C ©2013
El nuevo Punto de Equilibrio y Margen de seguridad serán a su vez:
Punto de Equilibrio de la Empresa
Costos Fijos 3.000.000,00
Margen de Contribución Ventas - Costos Variables 9.305.000,00
Indice de Contribución Margen/ventas 70,3%
Punto de equilibrio Empresa (Valores) Costos / Indice de Contibución 4.265.448,68 32,24%
Punto de equilibrio Empresa (Unidades) Costos / MCPonderado 41.655
Punto de Equilibrio de cada Producto
Producto 1 PE (Unidades)*Parcitacion % 12.751 1.147.634
Producto 2 PE (Unidades)*Parcitacion % 13.602 1.836.214
Producto 3 PE (Unidades)*Parcitacion % 15.302 1.239.445
4.223.293
Margen de Seguridad
Ventas 13.230.000
Punto de equilibrio (Valor) 4.265.448,68
Margen de seguridad (V-Pe)/V 67,76%
Margen de seguridad producto 1 (V-Pe)/V 71,66%
Margen de seguridad producto 2 (V-Pe)/V 57,50%
Margen de seguridad producto 3 (V-Pe)/V 74,50%

24. Carlos Mario Morales C ©2013
En nuevo volumen de ventas que debe hacerse para mantener las
utilidades iniciales son:
Utilidad Esperada 7.775.000
Mas Costos Fijos 3.000.000
Margen que debe Producirse 10.775.000
Margen Contribución Unitario Ponderado 72,02
Nuevo Volumen de Ventas 149.610
Nuevo Volumen de Ventas Producto 1 45.799
Nuevo Volumen de Ventas Producto 2 48.852
Nuevo Volumen de Ventas Producto 3 54.959

25. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Cómo cambiaria el PE, Margen de
Seguridad y la Utilidad para el caso de un
incremento del Precio de los Productos, si
se mantienen costos variables y fijos?

26. Carlos Mario Morales C ©2013
Si se planea realizar una campaña publicitaria, por valor de $800.000, como variara:
PE, MS, Utilidad y cuantas Unidades deberían venderse para mantener la utilidad
presupuestada.

27. Carlos Mario Morales C ©2013
En nuevo volumen de ventas que debe hacerse para
mantener las utilidades iniciales son:
34

28. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Cómo cambiaria el PE, Margen de
Seguridad y la Utilidad para el caso de
una disminución de los Costos?
35

29. Carlos Mario Morales C ©2013
Tres criterios se pueden utilizar para tomar
decisiones con respecto a las líneas de
producto con el fin de optimizar las utilidades de
la empresa.
 Criterio Índice de Contribución
 Criterio del Margen de Contribución Unitario
 Criterio del Recurso Escaso

30. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Qué línea promover para mejorar las utilidades, liquidez, sin incurrir en
costos adicionales?
37
La Línea 2 tiene un
mayor índice de
contribución seguido
por la líneas 1 y 3.
Por cada $ 1 vendido
se tiene el mejor
índice de
contribución

31. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Qué línea promover para mejorar las utilidades, liquidez, sin incurrir en
costos adicionales?
De acuerdo a este criterio el mejor producto será el 2, seguido del
producto 1 y 3. Por cada producto vendido se tiene el mejor margen de
contribución
.

32. Carlos Mario Morales C ©2013
¿Qué línea promover para mejorar las utilidades, liquidez, sin incurrir
en costos adicionales?
De acuerdo a este criterio el mejor producto será el 3, seguido del producto 1 y 2.
A este análisis debe adicionarse un estudio de los costos adicionales de
producción
.

33. Carlos Mario Morales C ©2013
Considerando que los resultados no coinciden, para seleccionar el criterio
correcto se debe tener en cuenta la rentabilidad de cada línea
Analizando la rentabilidad se puede determinar que aunque la línea 2 tiene el
mejor comportamiento bajo los criterios de Índice de Contribución y Margen
de Contribución tiene un comportamiento muy pobre con respecto a la
rentabilidad.
Revisando los costos adicionales necesarios de producción se debería
promover la línea 3

34. Carlos Mario Morales C ©2013
Analizar la siguiente situación:
La compañía Ejemplo S.A.S proyecta incrementar sus ventas del producto 3
mediante una estrategia de ampliación de crédito; para los anterior, se quieren
análisis las siguientes alternativas: a) un incremento de ventas del 10%, dando un
plazo de crédito a 45 días; b) un incremento de ventas del 20%, con un plazo a 60
días; c) un incremento de ventas del 30%, con un plazo a 180 días. La estructura
de ingresos y costos es la siguiente:
No se esperan incrementos en los gastos de administración. La capacidad de
producción de la empresa para la cual fueron programados los costos fijos es de
90.000 unidades. La tasa de rendimiento es del 4,5% mensual antes de impuestos

35. Carlos Mario Morales C ©2013
Como se puede observar las tres alternativas son validas ya que las utilidades marginales son
mayores a los rendimientos; no obstante la alternativa 2 es la maximiza dichas utilidades
Análisis Actual 10%/45 20%/60 30%/180
Mas Precio de Venta unitario $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00 $ 90,00
Menos Costo variable unitario $ 28,00 $ 28,00 $ 28,00 $ 28,00
Igual Margen de contribución $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00 $ 62,00
Por Unidades Adicionales - 6.000 12.000 18.000
Igual Utilidades Marginales $ - $ 372.000 $ 744.000 $ 1.116.000
Unidades 60.000 66.000 72.000 78.000
Ventas 5.400.000 5.940.000 6.480.000 7.020.000
Rotación de cartera 0 8 6 2
Inversión Aparente 742.500 1.080.000 3.510.000
Costos Variables 1.680.000 1.848.000 2.016.000 2.184.000
Costos fijos $ 925.000,00 $ 925.000,00 $ 925.000,00 $ 925.000,00
Costos totales 2.605.000,00 2.773.000,00 2.941.000,00 3.109.000,00
Costo unitario 43,42 42,02 40,85 39,86
Indice de Costo 0,48 0,47 0,45 0,44
Inversión en cartera - 346.625 490.167 1.554.500
Inversión Marginal 346.625 490.167 1.554.500
Valor de la Inversión (4,5% mensual) 187.178 264.690 839.430
Utilidades menos Costo Inversión $ - $ 184.822,50 $ 479.310,00 $ 276.570,00

36. Carlos Mario Morales C ©2013
Analizar la siguiente situación:
La empresa Ejemplo cuya estructura de ingresos y
costos se muestra a continuación, aspira a que para la
línea 3 concediendo un descuento por pago de contado
del 5%; pueda realizar el 30% de las ventas por este
sistema de pago. ¿Será rentable esta política?

37. Carlos Mario Morales C ©2013
Como el costo es menor que el beneficio,
entonces se puede afirmar que la política es
viable financieramente

38. Carlos Mario Morales C ©2013
Analice la siguiente política de descuentos propuesta para la empresa
Ejemplo, que ofrece los siguientes descuentos:
 Descuento por pago de contado 20%
 Descuento por pago a 30 días 10%
 Descuento por pago a 60 días 6%
 Pago Neto a 90 días.
La tasa de interés del mercado es del 3% efectivo mensual.
 ¿Cuál es el descuento efectivo para cada una de las alternativas de
pago ofrecidas?
 ¿Qué elementos de tipo comercial pueden estar implícitos en los
resultados?

39. Carlos Mario Morales C ©2013
Análisis
Descuento por pago de contado (20%)
La empresa acepta recibir 80 en el momento cero (0) a cambio de
no recibir $100 dentro de tres meses, o lo que es igual que se
estaría dando un descuento de $20 sobre los 100. Para hallar la
tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras:
Vf = Vp(1+i)3 = (100/80)1/3 -1 = i = 7,72%
80
100

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Descuento por pago a 30 días (10%)
La empresa acepta recibir 90 en el momento cero (0) a cambio de
no recibir $100 dentro de dos meses, o lo que es igual que se
estaría dando un descuento de $10 sobre los 100. Para hallar la
tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras:
Vf = Vp(1+i)2 = (100/90)1/2 -1 = i = 5,41%
90
100

41. Carlos Mario Morales C ©2013
Descuento por pago a 60 días (6%)
La empresa acepta recibir 94 en el momento cero (0) a cambio de
no recibir $100 dentro de un mes, o lo que es igual que se estaría
dando un descuento de $6 sobre los 100. Para hallar la tasa
efectiva recurrimos a las matemáticas financieras:
Vf = Vp(1+i)2 = (100/94)1 -1 = i = 6,38%
94
100

42. Carlos Mario Morales C ©2013
Los resultados arrojan dos tipos de inconsistencias:
 Se esta concediendo un mayor descuento por un
pago a mayor plazo, lo que realmente no tiene
ninguna lógica. Las diferencias en las tasas son
demasiado grandes, no se compadecen con las
diferencias de tiempos
 Las tasa de descuento están muy por encima de las
tasas del mercado, lo cual puede llevar a una perdida
de credibilidad por parte de los clientes.
¿Cuál será una propuesta más lógica?

43. Carlos Mario Morales C ©2013
El área de mercadeo de la compañía Ejemplo propone
implementar una estrategia comercial que permitirá reducir
la rotación del producto de 45 a 30 días para el producto 3.
Las ventas actuales del producto son $5´400.000 y su índice
de contribución es del 68,89%. La tasa mínima de
rendimiento esperado por la empresa es del 4,5%.
¿Cuál es el costo máximo que la compañía debería pagar
por la estrategia propuesta?

44. Carlos Mario Morales C ©2013
Análisis
Lo máximo que debería pagar la empresa por esta
estrategia es: $37.799