1) El documento discute la importancia de la calidad de servicio para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. 2) Explica que para lograr una alta calidad de servicio, las empresas deben recopilar información sobre los clientes y sus necesidades. 3) Resalta varios elementos clave de la calidad de servicio como la exactitud, prontitud, cortesía y profesionalismo.

1. GESTION DE CALIDAD Y SERVICIO
En la actualidad existe una cierta unanimidad en que el atributo que contribuye, fundamentalmente, a
determinar la posición de la empresa en el largo plazo es la opinión de los clientes sobre
el producto o servicio que reciben. Resulta obvio que, para que los clientes se formen una opinión positiva,
la empresa debe satisfacer sobradamente todas sus necesidades y expectativas. Es lo que se ha dado en
llamar calidad del servicio.
Por tanto, si satisfacer las expectativas del cliente es tan importante como se ha dicho, entonces es necesario
disponer de información adecuada sobre los clientes que contenga aspectos relacionados con sus
necesidades, con los atributos en los que se fijan para determinar el nivel de calidad conseguido.
La calidad, y más concretamente la calidad del servicio, se está convirtiendo en nuestros días en un requisito
imprescindible para competir en las organizaciones industriales y comerciales de todo el mundo, ya que las
implicaciones que tiene en la cuenta de resultados, tanto en el corto como en el largo plazo, son muy positivas
para las empresas envueltas en este tipo de procesos.
De esta forma, la calidad del servicio se convierte en un elemento estratégico que confiere una ventaja
diferenciadora y
perdurable en el tiempo a aquellas que tratan de alcanzarla. (RUIZ, 2002)
. Fundamentos teóricos sobre la calidad de servicio
Tanto la investigación académica como la práctica empresarial vienen sugiriendo, desde hace ya algún
tiempo, que un elevado nivel de calidad de servicio proporciona a las empresas considerables beneficios
en cuento a cuota de mercado, productividad, costes, motivación del personal, diferenciación respecto a
la competencia, lealtad y capacitación de nuevos clientes, por citar algunos de los más importantes. Como
resultado de esta evidencia, la gestión de la calidad de servicio se ha convertido en una estrategia prioritaria y
cada vez son más los que tratan de definirla, medirla y, finalmente, mejorarla.
Desafortunadamente, la definición y medida de la calidad han resultado ser particularmente complejas en el
ámbito de los servicios, puesto que, al hecho de que la calidad sea un concepto aún sin definir hay que
añadirle la dificultad derivada de la naturaleza intangible de los servicios (GRONROOS, 1994).
Aún así, la calidad se ha convertido en una pieza clave dentro del sector terciario y su búsqueda ha llevado a
numerosos investigadores a desarrollar posibles definiciones y diseñar modelos sobre la misma (BUTTLE,
1996). En la literatura sobre el tema, el modelo que goza de una mayor difusión es el denominado Modelo de
la Deficiencias (PARUSARAMAN, ZEITHAML Y BERRY, 1985,1988) en el que se define la calidad de servicio
como una función de la discrepancia entre las expectativas de los consumidores sobre el servicio que van a
recibir y sus percepciones sobre el servicio efectivamente prestado por la empresa
CALIDAD DE SERVICIO
Concepto de calidad
Encontrar un concepto definitivo de calidad resulta sumamente difícil dada la subjetividad que le caracteriza.
La calidad es subjetiva, ya que depende del sujeto que la percibe según sus intereses, deseos y
expectativas. Lo que para mí está bien, puede no estarlo para otro, también es circunstancial, puesto que la
apreciación de la calidad dependerá del momento o situación que estemos viviendo. Lo que hoy está bien
para mí, puede no estarlo mañana.
En este sentido, la calidad podría definirse como la mejora continua de todas las actividades que
realiza la empresa, a fin de alcanzar un nivel de excelencia que satisfaga las demandas y expectativas
de sus clientes. Todo ello mediante la activa participación de los niveles gerenciales y de todos los
trabajadores.
Concepto de servicio
El concepto de servicio ha evolucionado significativamente, gracias a la dinámica de los últimos años. En
principio se entendía por servicio a todas aquellas actividades que consistían en prestar ayuda. Con el
incremento de la industrialización, los mercados se vieron inundados por una gran variedad de productos que
requerían de mantenimiento o reparaciones; esto dio origen al concepto de servicio en términos de
mantenimiento y reparación, representando para algunas compañías una extraordinaria ventaja competitiva,
puesto que no sólo vendían un producto, sino que ofrecían servicios de mantenimiento y reparación.

2. Sin embargo, ha surgido un nuevo concepto de servicio, entendido como aquella relación que va más allá
de lo que el cliente espera y es percibido por éste como la realización de una compra
con valor agregado.
Calidad de servicio
Tomando como base los anteriores conceptos, vemos como la calidad de servicio puede ser definida como la
mejora cualitativa de nuestras relaciones con el cliente, de manera que éste quede gratamente sorprendido
con el servicio ofrecido, es decir, lograr que en cada contacto, el cliente se lleve la mejor impresión acerca de
nuestros servicios.
Empresa: XYZ, es una empresa de Servicios y como tal debe prestar una excelente calidad de servicio a sus
clientes.
Como proveedores de servicios, tenemos la oportunidad de crear el futuro de los servicios adelantándonos a
lo que quieren nuestros clientes, desarrollando respuestas innovadoras y luego cambiando estratégicamente,
es decir, cambiando las reglas de juego del servicio al cliente.
Cuando hablamos de calidad de servicio estamos hablando de alto desempeño, de gente feliz y satisfecha,
gente con visión de futuro, que conoce su razón de ser, que supera las expectativas de sus clientes y que está
comprometida con los buenos resultados de la organización para la cual trabaja.
Es por esta razón que al hablar de calidad de servicio debemos revisar si realizamos
con eficacia nuestro trabajo; que al fin y al cabo es lo que va a permitir evidenciar, si en realidad la calidad de
servicio que profesamos y que queremos alcanzar se aplica.
Es importante resaltar que no sólo las personas que se enfrentan directamente al cliente son las responsables
del proceso de calidad de servicio, también los es TODO el personal que está detrás, desde el "Back Office",
incluyendo los puestos más altos de la organización.
Definitivamente, la única forma de lograr un buen servicio es involucrándonos y asumiendo que la calidad de
nuestro trabajo va a influenciar la excelencia que la empresa XYZ quiere alcanzar.
La calidad provoca que el ambiente de trabajo mejore, que el cliente se sienta a gusto y que las ganancias se
incrementen; por lo cual vale la pena hacer un esfuerzo para lograrlo, estando claros en que hay que unir
voluntades para empezar a mejorar la calidas de nuestro trabajo.
Para alcanzar la calidad en los servicios que ofrecemos es necesario desbloquear nuestra mente y
adaptarnos a esta innovadora forma de trabajo, lo cual se puede lograr si se toman en cuenta los siguientes
aspectos:
 1. Conocer los productos y servicios que ofrece la empresa, actualizándonos cada día con los nuevos que se
lancen al mercado.
 2. Dominar las tareas para no cometer errores.
 3. Preguntar al jefe inmediato cuando se desconozca algo o se tenga alguna duda.
 4. Realizar el trabajo a tiempo y bien hecho.
 5. Acatar las normas y procedimientos establecidas por la Empresa.
 6. Participar en las reuniones aportando ideas para mejorar.
 7. Aceptar los errores y buscar la forma para que no vuelvan a ocurrir.
 8. Comprometerse con el trabajo y con el equipo, para hacernos parte de la solución y no del problema.
 9. Lograr la mejora del proceso, en vez de preocuparnos solamente por el resultado final.
 10. Eliminar barreras entre departamentos.
La calidad de servicio no se logra de un día para otro, hay que dedicarle tiempo y constancia. Debemos
conocer el producto o servicio que estamos vendiendo, para proyectarle al cliente seguridad en nuestra
empresa. Hay que tener en cuenta que al cliente no le interesan los problemas que ocurren en la
organización, ni lo poco o mucho que nosotros trabajamos; lo único que realmente le interesa es recibir un
buen servicio y nosotros, como representantes de la empresa, tenemos que preocuparnos por dárselo para
aumentar así su lealtad hacia la empresa.
Elementos de la calidad de servicio
 1. Exactitud

3. Debemos dar información correcta y completa a nuestros clientes, bien sea en forma escrita u oral. Transcribe
la información sin omisiones, ni errores para evitar incurrir en costos innecesarios
por documentos defectuosos.
 2. Prontitud / Rapidez
Cumple con las tareas a efectuar dentro del límite de tiempo preestablecido, asegurándote de no reducir la
calidad de las mismas.
Hacer llamadas innecesarias, hablar con compañeros, dejar cosas para después y recibir visitas sociales en
horas de trabajo, va en detrimento de la calidad de servicio.
 3. Cortesía
Consiste en asumir una actitud positiva en el trabajo, en demostrar buenos modales y
una conducta impecable. La cortesía debe estar presente en todo momento y para cada persona durante la
jornada laboral.
Cuando atienes a un cliente con cortesía, este percibe un clima agradable, amigable y se siente contento y
dispuesto a utilizar el servicio que le es ofrecido. Enfoca toda tu atención en el cliente, establece contacto
visual. Escúchale atentamente y pregúntale, respetuosamente, cómo le puedes ayudar.
Si el contacto es telefónico identifícate con el cliente diciendo el nombre de la Empresa, tu oficina o área de
trabajo y tu primer nombre. Seguidamente, pregúntale como le puedes ayudar, escucha atentamente y enfoca
respetuosamente toda tu atención en él.
 4. Puntualidad y Asistencia
Llega a tu lugar de trabajo o cita a la hora establecida o según el horario.
 5. Comunicación
Comunicarse es transmitir, dar el recado, expandirse, relacionarse. Comunicativo es quien se relaciona con
facilidad. La comunicación puede ser verbal y no verbal.
La imagen que irradiamos, los gestos que hacemos, la mirada con que envolvemos a las personas y el tono
de voz que empleamos, entre otras, siempre dejan una impresión que puede ser agradable o desagradable,
simpática o antipática, eficiente o frustrada, según la manera como nos dirijamos a nuestros clientes. La
habilidad en tratar con las personas exige diplomacia o comunicación inteligente, pulida, versátil.
La comunicación debe ser efectiva para sí poder captar el mensaje de nuestros clientes. No basta con
comunicarnos. Hay que hacerlo con tacto y sabiduría.
 6. Calidad del material escrito
El material que hacemos llegar a nuestros clientes debe ser claro y preciso, para que así podamos causar una
buena impresión en él. Utiliza el material que la empresa tiene destinado para cada uno de los fines previstos
en nuestras operaciones.
 7. Profesionalismo
Manéjate profesionalmente frente al cliente y los compañeros de trabajo, evita el chismorreo, hacer esperar al
cliente y estar desinformado sobre nuestros productos y los de la competencia. Está alerta ante situaciones
sospechosas que puedan conllevar fraudes, detecta errores en la ejecución de las tareas y trabaja en ellos
oportunamente.
 8. Apoyo
Presta un servicio orientado a la satisfacción del cliente. Recuerda que aunque no trabajes directamente con
el cliente, el objetivo común de la organización es el de servir de apoyo para brindar el mejor servicio al
cliente.
Todos estos elementos debemos tenerlos muy presentes a la hora de prestar nuestros servicios, ya que ellos
permitirán que nuestro trabajo sea desarrollado bajo la consigna de la calidad de servicio. Tal vez lo más
importante y significativo que una organización pueda ofrecer a un cliente, sea el comportamiento de su
personal. El trato recibido será recordado por más tiempo que ningún otro aspecto de nuestros servicios, está
comprobado que un cliente insatisfecho contará su mala experiencia a 9 ó 10 personas, incluso más si el
problema es serio; mientras que un cliente satisfecho, contará su buena experiencia a 3 ó 4 personas. Por
tanto, no podemos darnos el lujo de que una mala experiencia produzca efectos negativos y la pérdida de
nuestra participación en un mercado tan competitivo como lo es el de las empresas de servicios.
Cuando hablamos de calidad de servicio, estamos hablando d ela actitud genuina de ayudar al cliente en
su selección de cuáles productos o servicios se adaptan mejor a sus necesidades.

4. También figuran la sonrisa agradable y no fingida, la cortesía, una adecuada comunicación, el profesionalismo
y la constancia en el trabajo. Recuerda que la palabra calidad es desempeñarnos bajo la premisa de "cero
errores", hacerlo bien a la primera vez".
EL CONCEPTO DEL SERVICIO:
Según se define en la norma ISO 9000 versión 2000 “ Sistemas de gestión de la calidad.
Fundamentos y Vocabulario. Un servicio es también el resultado de un proceso.
CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO
Ø El servicio es intangible: El cliente que recibe un servicio no puede manejar nada tangible.
Ø La producción y consumo del servicio se realizan en el mismo momento: No es posible
crear un almacen de servicios.
Ø El servicio no puede verse antes de su despacho: El cliente debe confiar en el proveedor del
servicio.
Ø La etapa inicial juega un papel crítico.
Ø El comprador ( cliente) también participa en el desempeño del servicio.
Ø Ya que el servicio es el resultado de una interacción entre vendedor y comprador, todo error
siendo altamente visible, es siempre “oficial”, como consecuencia, es muy importante estar
listo para aplicar acciones correctivas.
No todas estas características están presentes en todo servicio, sin embargo un proveedor de
servicios debe estar conciente de aquellas que son pertinentes en su caso particular.
EL PAQUETE DEL SERVICIO
Incluye todas las actividades que representan tanto la respuesta ala necesidad principal del
cliente ( componente técnico) como a sus deseos ( basados principalmente en aspectos de
conducta).
Richard Norman ha definido la respuesta a la necesidad principal como “Servicios principales”
y la respuesta a los deseos del cliente como “ Servicios periféricos”.

5. Los servicios principales representan el componente central de la prestación del servicio.
Los servicios periféricos proporcionan soporte y valor agregado a los servicios principales.
Por ejemplo: para un vuelo, los servicios principales consisten en trasladar una persona de
una ciudad a otra. Los servicios periféricos incluyen las bebidas, los periódicos, las películas
que sirven a bordo y el transporte hacia y del aeropuerto.
La diferencia entre lo que dos compañías distintas ofrecen radica en los servicios periféricos,
mientras que el servicio básico es el mismo.
En la práctica el cliente, usualmente posee poco conocimiento del componente técnico y su
evaluación no tiene validez real, pero probablemente podrá evaluar el componente de
conducta, puesto que éste, se relaciona con sus sensaciones.
LOS BENEFICIOS
El comprador (cliente ) del servicio, percibe dos tipos de beneficios:
Los beneficios explícitos: Aquellos que se le solicitan (exigen) claramente al proveedor.
Los beneficios implícitos: No se mencionan durante las negociaciones, pero si se requieren en
la evaluación final. Generalmente implícito significa que es habitual o una práctica común para
la organización prestadora del servicio, sus clientes y otras partes interesadas.
La norma ISO 9000:2000 define requisito como “Necesidad o expectativa establecida,
generalmente implícita u obligatoria.
Por lo anterior, en la planificación del servicio es muy importante definir aquellas actividades
que no están directamente relacionadas con la esencia del servicio, pero que sin embargo lo
hacen mucho mas preciado, es decir que le aportan valor agregado.
El servicio puede compararse con una flor: El componente técnico es el Cáliz o centro, y los

6. componentes suaves son los pétalos. Aunque la belleza de la flor se deriva de sus pétalos, la
función principal es desarrollada por el cáliz. Sin embargo, si sólo un pétalo es imperfecto,
puede hacer que la flor entera sea desechada.
A menudo, el futuro comprador ( cliente) del servicio, no comunica sus expectativas
completamente, dejando algunas implícitas. Solo al finalizar el servicio, mencionará estos o
aquellos componentes no declarados, más aún si éstos no han sido descuidados. Por ende,
es muy importante que todas las necesidades, tanto las indicadas (explícitas) como las
implícitas estén claramente definidas desde el comienzo.
La Norma ISO 9001:2000 en relación con la realización del servicio y más concretamente en
lo referente a la determinación de los requisitos relacionados con el producto (servicio),
numeral 7.2.1, apartados (a) y (b) establece:
“La organización debe determinar:
a) Los requisitos especificados por el cliente, incluyendo los requisitos para las actividades de
entrega y las posteriores a la misma.
b) Los requisitos no establecidos por el cliente pero necesarios para el uso especificado o para
el uso previsto, cuando sea conocido. ”
Por ende, estos requisitos deben ser revisados entre la organización y el cliente, antes de que
ésta se comprometa a proporcionar o prestar el servicio al cliente. Esto lo establece la misma
norma en el numeral 7.2.2.
LOS MOMENTOS DE VERDAD
Los proveedores de servicios deben cambiar sus puntos de vista y mirar el servicio desde el
ángulo del cliente. El momento de verdad, se refiere a los muchos contactos entre el cliente y
la organización. Es durante estos momentos que el cliente forma sus impresiones sobre la
calidad de ese servicio.

7. La mayoría de los momentos de verdad, son manejados por los empleados y no por el
personal ejecutivo, cada colaborador es responsable por un “conjunto” de momentos de
verdad.
El comportamiento desagradable o indiferente produce como consecuencia momentos de
verdad opacos, mientras que las respuestas agradables y amistosas a las necesidades de un
cliente producen momentos de brillo. Cualquiera que sea el caso, éstos influirán en la
evaluación final del cliente sobre la prestación del servicio.
Según Karl Albrecht “ cuando los momentos de verdad no son atendidos, la calidad del
servicio se mueve en dirección de la mediocridad”.
Uno de los principios de la gestión de servicios es “ permanecer cerca del cliente” . Tal como
lo establece el primer principio de la calidad “ EL ENFOQUE AL CLIENTE”
Es necesario acercarse al cliente para conocer en detalle sus necesidades, sus gustos, y
disgustos. Así como lo que él considera de valor.
EL PAPEL DEL CLIENTE
Los servicios constituyen una actividad típica de solución de problemas en la cual el cliente
siempre está presente, antes, durante y después de que éstos han sido proporcionados. Al
solicitar un servicio, una persona da algo a otra para lograr alguna mejora.. sea cual sea la
necesidad, el cliente espera ver una mejora sustancial.

8. Durante la prestación del servicio, el comprador (cliente) debe cooperar con el vendedor (
proveedor). Un buen servicio es una co- producción, cuyos resultados dependen
substancialmente de ambos. La necesidad de cooperación varía de acuerdo con la naturaleza
del servicio que se presta. La colaboración del cliente es necesaria en diversas ocasiones.
Para citar ejemplos: En un salón de clases, incluso si el docente tiene una amplia experiencia
y está altamente calificado, el servicio educativo fracasará si los alumnos no desean aprender.
En una asesoría financiera los resultados pueden ser no satisfactorios si el cliente guarda u
oculta información para sí.
En todas las situaciones , el cliente es también un “actor” en la realización del servicio, y
necesita ser educado para ello. Esta es la razón por lo que la comunicación representa un
elemento tan crucial en el servicio.
Al respecto, la Norma ISO 9001:2000 en el numeral 7.2.3 “ Comunicación con el cliente”
establece:
La organización debe determinar e implementar disposiciones eficaces para la comunicación
con los clientes, relativas a:
a) La información sobre el producto (servicio)
b) Las consultas, contratos o atención de pedidos, incluyendo las modificaciones, y
c) La retroalimentación del cliente, incluyendo sus quejas.
Si existe una comunicación real y verdadera entre las partes , es altamente probable que el
servicio tenga el éxito esperado en alcanzar el objetivo de eficacia y eficiencia.
Eficacia: Si satisface las necesidades y deseos del cliente, tanto los establecidos indicados de
manera explícita, cómo los implícitos.
Eficiencia: Si ha sido proporcionado con los mínimos recursos y costos internos. En este
aspecto resulta importante ser muy cuidadoso para no caer en un detrimento en la calidad de
la prestación del servicio y del servicio recibido, por recurrir a lo de significativamente menor
costo. Debe manejarse un equilibrio teniendo siempre presente “ el ganar ganar”. En este

9. sentido cae muy bien tener en cuenta el octavo principio de la calidad, uno en los cuales se
fundamenta la versión 2000 de las normas ISO 9000.
La eficiencia también exige un conocimiento detallado del proceso de prestación del servicio, a
fin de lograr el mejor desempeño.
Stephen R Covey en su libro “ los siete hábitos de la gente altamente efectiva, cita como
cuarto principio “ Pensar Ganar Ganar ”.
Para ser realmente efectivos debemos pensar GANAR / GANAR en todas nuestras relaciones
interpersonales, "hay suficiente para todos".
La victoria de uno no siempre es la derrota del otro, desarrollar
cuarto hábito quiere decir que ambas partes de cualquier
acuerdo siempre saldrán beneficiadas
La buena comunicación constituye una ayuda poderosa para lograr una relación balanceada
entre las dos partes, que evita el riesgo de la adulación por un lado y el de la arrogancia por el
otro.
El ex sacerdote Gonzalo Gallo Gonzáles en su libro “OASIS” hace referencia a los 10 pasos
para comunicarse:
1. Saber escuchar
2. Saber expresarte
3. Saber Callar
4. Saber respetar
5. Saber comprender
6. Saber dialogar
7. Saber Confiar
8. Saber reir

10. 9. Saber ceder
10. Saber amar.
EVALUACIÓN DEL SERVICIO
El único juez del servicio es el cliente. El ve “ la gran pantalla”, mientras que el proveedor ve
sólo fotografías. La evaluación del cliente se basa en una comparación de sus expectativas
con lo que ha recibido. Esta expectativa se basa en :
· La naturaleza del servicio.
· Las necesidades personales
· Las experiencias previas
· La imagen del proveedor
· La información de otras personas.
• La comunicación.