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1. Formen equipos de cuatro integrantes o atiendan a los que forme el Facilitador y
pónganse en contacto a través de cualquier medio.
2. Cada integrante debe proponer un producto o servicio que se oferte en el lugar donde
labora, buscando convencer al resto de los integrantes de usarlo para la actividad. Si
alguno de los integrantes no trabaja, que proponga un producto o servicio del lugar en
el que le gustaría trabajar.
3. En común acuerdo elijan una de las propuestas.
4. Describan en un párrafo, tabla, mapa conceptual o cualquier otro medio, las
características principales del mismo. No olviden incluir fabricante, país de origen,
precio, principales cualidades, posibles usos y reputación en el mercado.
5. Anoten toda la información que consideren conveniente para elaborar argumentos de
venta.
6. Tomando en cuenta la breve investigación que hagan, deberán identificar cuatro
estilos sociales de los clientes de dicho producto.
Los estilos que identifiquen no deberán ser los mismos que aparecen en el libro de
texto, sino estilos propios, los que usaría la compañía que fabrica el teléfono celular.
7. En un párrafo describan en qué consiste cada estilo. Tomen como punto de partida el
ejemplo de la constructora visto en el tema de Venta adaptable.
8. Una vez que han definido los estilos sociales del producto, cada miembro del equipo
escogerá uno de los cuatro que propusieron y desarrollará una presentación
argumentativa para convencer de la compra del celular a los posibles clientes que estén
clasificados en el estilo elegido.
9. Posteriormente cada integrante elaborará una propuesta de diálogo enfocado a las
cuatro preferencias neurolingüísticas vistas en el tema de Neurolingüística para la
venta.
El diálogo debe contener:
o Los argumentos para el estilo social que se plasmaron en la presentación.
o Elementos que denoten que está orientado a una preferencia neurolingüística
específica.
10. Cuando cada uno haya terminado, reúnan las cuatro presentaciones y diálogos en un
solo documento.
11. En ese mismo documento elaboren en conjunto una reflexión que responda las
siguientes preguntas:
o ¿Qué beneficios brinda que el vendedor se adapte al cliente y no al revés?
o ¿Qué cambió en los diálogos hechos, el mensaje o la forma de hacerlo llegar?
12. Entreguen al Facilitador el documento, en él se incluirá:
o Las cuatro propuestas iniciales.
o La breve investigación que hicieron sobre el producto o servicio elegido.
o Los estilos sociales que identificaron.
o Las cuatro presentaciones de ventas con argumentos para cada estilo social.
o Los 16 diálogos (cuatro por integrante del equipo) para las distintas
preferencias neurolingüísticas .
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o La reflexión en equipo.
A continuación integrarás algunas de las habilidades que has visto a lo largo de este módulo,
por lo que te resultará una actividad un tanto compleja que requerirá que emplees a fondo tus
destrezas de comunicación y de toda tu atención. Es recomendable que le dediques tiempo
suficiente para planearla y para llevarla a cabo.
1. Al principio del curso se demostró que muchos podemos oír, pero que pocos escuchan
realmente. Para realizar una práctica de las diferentes técnicas de Escucha activa,
establece 5 conversaciones de mínimo 15 minutos cada una con 5 personas
diferentes. No es necesario que sean compañeros del curso.
o En la primera deberás hablar sobre un tema que conoces muy bien.
o En la segunda conversarán sobre un tema que desconoces.
o En la tercera abordarás un tema que te agrada mucho.
o En la cuarta te esforzarás por mantener una conversación de un tema que te
desagrada.
o En la quinta elegirás a una persona con la que no te comunicas de manera
frecuente y conversarán sobre cualquier tema.
En cada una de estas conversaciones deberás aplicar una técnica de escucha activa y
deberás grabar al menos una de las conversaciones en video.
2. En esas mismas conversaciones deberás utilizar la Mirada activa, es decir, analizar
de la manera más detenida que puedas la postura, gestos, posición de piernas y manos
de tu interlocutor.
3. Asimismo, aplica en todas las conversaciones los conceptos vistos en el tema
de Comunicación activa: dicción, velocidad, intención, tono, timbre.
4. Para evidenciar que aplicaste las técnicas y conceptos vistos en los temas, deberás
hacer lo siguiente en un documento:
o Escribir con quién platicaste, sobre qué platicaron, cuándo platicaste con esa
persona, dónde platicaste y cuál técnica de escucha activa utilizaste para cada
conversación.
o Reporta para cada conversación donde se registre el lenguaje corporal, los
gestos, la postura y la posición de las piernas del interlocutor a lo largo de los 15
minutos de conversación.
Analiza con mayor detenimiento la conversación que grabaste, observa el
lenguaje no verbal de tu interlocutor y explícalo en base a los conceptos vistos en
el tema de Mirada activa.
o Describe los conceptos de Comunicación activa que utilizaste. Estos los
podrás justificar en la grabación.
5. En el mismo documento responde las siguientes preguntas:
o ¿Cuál de las técnicas de escucha activa te funcionó mejor?
o ¿Cuál de las técnicas te fue más complicado aplicar?
o ¿En cuál conversación te sentiste más cómodo?
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o ¿En cuál conversación resultó de mayor utilidad aplicar una técnica de
escucha activa?
o Dentro del desarrollo de las conversaciones, ¿te sirvió observar analíticamente
a la persona con la quien estabas platicando?
o ¿Qué tan bien crees que puedes usar tu voz para comunicar ideas?
o ¿Cuáles características comparten los buenos vendedores en el manejo de
voz?
o ¿Cómo consideras que los conceptos revisados en los tres temas te pueden
apoyar en tu labor como vendedor?
6. Considerando tus respuestas a estas preguntas determina cuál o cuáles técnicas son
más favorables para ti y en qué situaciones de vida personal y profesional podrían serte
de utilidad. Luego de esta reflexión, debes tener algunos puntos de vista o alguna
opinión sobre las técnicas, platica con tus compañeros sobre los resultados obtenidos
en esta actividad y comparen sus resultados en las diferentes conversaciones que
realizaron.
7. Entrega al Facilitador el video que grabaste así como el documento con el texto
requerido en el punto 4, las respuestas a las preguntas hechas en el punto 5 y la
reflexión final.
La presente actividad no sólo incluye lo que has visto en los últimos tres temas, sino que
integra los conceptos de la primera mitad del curso y tiene por finalidad que desarrolles y
practiques tus habilidades como vendedor, ya que en una asumirás, tanto el papel del
vendedor como del comprador en un caso. La forma en que demostrarás esto será mediante
una grabación en video.
Ahora bien, considerando la importancia de esta actividad puedes decidir hacerla de alguna de
la siguientes maneras:
 Con un compañero que te asigne el Facilitador, esto implicaría videograbarse a
distancia como lo han hecho para algunas Prácticas.
 Ponerte de acuerdo con compañeros que viven cerca de tu área.
 Llevar a cabo la simulación de la venta con alguna persona que pueda asistirte.
1. Ponte de acuerdo con los compañeros con los que hayas sido asignado por el
Facilitador o con la persona que te asistirá. Es importante que en esta actividad
participes muy de cerca con tus compañeros y trates de que todos tengan la
oportunidad de desarrollar sus habilidades.
2. La actividad consiste en la grabación de una venta simulada, una persona jugará el
papel del vendedor y el otro tomará el rol del comprador. Estos papeles se ajustarán
según lo asignado por el Facilitador.
3. En la simulación los participantes usarán el siguiente caso:
o Comprador: La empresa A está a punto de conseguir un importante contrato
gubernamental, pero actualmente carece de un sistema de cómputo especificado
en la licitación expedida por el gobierno. Si no consigue el sistema de cómputo a
tiempo perderá un valioso contrato de 20 millones de pesos.
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o Vendedor: La empresa B cuenta con un sistema de cómputo como el que
especifica la licitación del gobierno y este equipo se vende en el mercado por
aproximadamente 500 mil pesos. A la empresa le urge venderlo para pagar
impuestos a tiempo o de lo contrario tendrá que cubrir una multa de 20 millones
de pesos.
4. En esta simulación el comprador tiene la misión de comprar el equipo de cómputo lo
más barato posible y el vendedor el objetivo de venderlo lo más caro que pueda.
5. Grábense en una toma de medio cuerpo desarrollando la simulación de ventas
cumpliendo con la misión de cada uno de los roles.
6. El vendedor deberá usar las técnicas, estrategias y conceptos vistos en el curso:
o Escucha activa
o Comunicación no verbal
o Preferencia neurolingüística
o Venta adaptable
o Técnica SPIN
o Manejo de objeciones
o Técnicas de cierre
7. Terminen la grabación cuando hayan llegado a un acuerdo, pues no se permite una
situación en la que no se realice la compra.
8. Este proceso lo repetirán invirtiendo los roles con otro compañero o con el mismo.
9. Posteriormente, de manera individual observa el video en el que tomas el papel de
vendedor, pon mucha atención a los gestos que haces, la postura, las palabras, los
argumentos que dices, las técnicas que usas para manejar objeciones, los cierres y en
general todo lo que tiene que ver con tu comunicación.
10. Tomando en cuenta este análisis, escribe una crítica al desempeño que tuviste en la
actividad con base en los temas que has visto hasta el momento. Señala al menos
cinco áreas de oportunidad donde podrías mejorar en la venta.
11. Debes entregar al Facilitador tu video donde interpretas el papel de vendedor, además
de la crítica que hiciste luego de haber visto tu desempeño en el video.
Para iniciar con la actividad, lee el siguiente caso:
Caso Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V.
El vendedor
La empresa Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V., está interesada en ofrecer
sus cursos de ventas a la corporación MEGA Ltd. Después de muchos intentos se ha logrado
establecer una cita con la empresa para presentar ante el comité de compras la propuesta de
venta del curso.
El curso consta de 15 módulos de 8 horas cada uno, a continuación se muestra el temario:
1. Escucha activa
2. Mirada activa
3. Neurolingüística para las ventas
4. Venta adaptable
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5. Comunicación activa
6. Manejo de objeciones
7. Técnicas de cierre
8. Microventa
9. Manejo de tiempo
10. Apoyos de ventas
11. Venta a grupos
12. Literatura de ventas
13. Telemarketing
14. Venta en el piso de ventas
15. Venta aplicada
El objetivo del curso es desarrollar en la fuerza de ventas las habilidades indispensables para
vender los productos, en este caso los de MEGA Ltd. La metodología del curso, a diferencia
de otros cursos de ventas existentes en el mercado, se basa en una serie de ejercicios que
cada vendedor debe realizar para habituarse a llevar a cabo su proceso de ventas usando las
habilidades descritas en los 15 módulos.
El comprador
MEGA Ltd. tiene una fuerza de ventas de 240 vendedores de campo y 120 vendedores por
teléfono, entre todos venden más de 120 mil productos por catálogo.
MEGA Ltd. se dedica a la venta de productos farmacéuticos para una variedad de
enfermedades y especialidades médicas como ginecología, medicina general,
otorrinolaringólogos, cardiólogos, gastroenterólogos, entre otros.
La compañía cuenta con una fuerza de ventas de 477 vendedores que realizan la venta a
través de dos canales principales. El 60% de la fuerza de ventas son vendedores de campo
que visitan a Doctores para presentar los nuevos medicamentos que produce la empresa.
El objetivo de los vendedores de campo es lograr que los médicos receten los medicamentos
de MEGA a sus pacientes. Normalmente resulta difícil que los doctores reciban a los
vendedores de campo por el poco tiempo del que disponen, además de que todas las
farmacéuticas buscan visitarlos.
El restante 40% de la fuerza de ventas está en un Call center que atiende básicamente a las
compras continuas generadas por pacientes con enfermedades crónicas como hipertensión,
alto colesterol, diabetes, esclerosis, artritis o gastritis. Este Call center da servicio directo al
público que a través de campañas de publicidad es informado de promociones en
medicamentos que consumen regularmente.
Los vendedores que trabajan en este sitio tienen dos tareas, primero generar la venta inicial y
luego mantener una cartera de clientes generados por la base de datos para surtir
regularmente los medicamentos al público en general.
El comité de compras de MEGA Ltd. está compuesto por las siguientes personas:
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 Director general: él es el fundador de la compañía y por tanto el funcionario de mayor
rango. Es un ingeniero en biotecnología experto en todos los medicamentos que
produce MEGA Ltd.; conoce a la perfección los procesos químicos que aplican a cada
medicamento, los efectos secundarios que tienen, el tipo de especialidad médica que
receta el medicamento, cuánto se vende, cada cuánto se vende, cuándo se debe
producir una determinada cantidad, entre otros datos.
Su objetivo es desarrollar un portafolio de productos exitoso que aumente las ganancias
de la compañía. Al momento de la junta no tiene información respecto a la propuesta
que se ofrecerá, por lo que podemos asumir que su posición es neutral. Su estilo social
es conductor (Ver tema de Venta adaptable).
 Gerente de compras: es un contador público cuya principal misión en MEGA es
reducir los costos de todos los insumos que la compañía usa, desde hojas de papel
hasta cursos de capacitación. Este personaje ha tomado cursos de negociación para
lograr la mayor ventaja posible para su compañía a la hora de comprar y su estilo social
es analítico (ver tema de Venta adaptable).
Las bajas ventas han presionado los costos y está en contra de gastar en nuevos
cursos, pues los considera inútiles en el área de ventas.
 Gerente de capacitación a vendedores: es un psicólogo organizacional cuya
responsabilidad reside en desarrollar las habilidades de todo el personal de MEGA Ltd.
según sea su puesto: cursos de finanzas para los encargados de dicha área, cursos de
actualización para el personal de sistemas, entre otros. Además, en los últimos meses
ha estado introduciendo teorías de capacitación que se alejan del modelo tradicional de
los cursos tipo académicos y teóricos.
Su estilo social es amable (ver Venta adaptable).
 Gerente de ventas: es un licenciado en mercadotecnia, y su rol principal es maximizar
el número de clientes y las ventas por cliente de todos los productos de la empresa.
Además es el responsable de administrar la fuerza de ventas descrita anteriormente.
Recientemente la productividad de los vendedores ha bajado y el gerente de ventas
está muy preocupado por ello, considera más que necesario comprar cursos de ventas.
Su estilo social es expresivo (ver Venta adaptable).
Después de leer el caso realiza lo siguiente:
Primera parte (individual)
1. Reflexiona y haz un escrito en el que señales las posibles formas en que la empresa
Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V. hizo la prospección de clientes
hasta llegar a establecer una cita con MEGA Ltd. ¿Qué información pudieron solicitar y
a quién para enterarse que MEGA tenía una necesidad de cursos de capacitación?
2. Posteriormente prepara una presentación de ventas sobre el curso a ofrecer a la
compañía MEGA Ltd. tomando en cuenta lo que se ha visto en temas anteriores. Debe
tener una extensión no mayor a 10 diapositivas.
3. Toma como punto de partida lo siguiente:
o Objetivos concretos de la presentación.
o Estrategias a seguir durante la presentación.
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o Argumentos a proponer.
o Manejo de objeciones posibles.
o Técnica de cierre.
4. Ten en mente que las decisiones muchas veces son tomadas con base en cuestiones
subjetivas que suceden durante la presentación de ventas. Más de una gran idea ha
quedado en el olvido por culpa de una mala presentación.
5. Debes revisar obligatoriamente al menos las ligas que aparecen en el apartado de
recursos de apoyo del tema 10 como base para tu actividad.
6. Una vez que tengas listo el plan de presentación y la presentación, practica las veces
que creas conveniente frente a un espejo, puedes utilizar la presentación.
7. Grábate impartiendo la presentación considerando que lo harías frente a los
compradores. Ten en mente el perfil de cada uno de los compradores.
8. Cuando estés conforme con tu grabación, sube el video al Foro correspondiente.
Segunda parte (grupal)
1. Luego de que subas el video, o la liga según corresponda, asume el papel de alguno
de los compradores y comenta sobre el video de al menos tres compañeros.
2. Responde:
o ¿Cuál papel estás asumiendo?
o Basándote en el perfil del comprador que asumiste, ¿comprarías el producto
que ofrece el compañero?
o ¿Por qué?
o ¿Cuáles son las áreas de oportunidad que ves en la presentación?
o ¿Qué consejos le das a tu compañero?
3. Escribe una breve reflexión en la que señales las propias áreas de oportunidad de tu
video.
4. El Facilitador evaluará tu video, tus comentarios sobre los videos de compañeros y la
reflexión sobre tus propias áreas de oportunidad.
1. Elige un producto o servicio que te gustaría vender, éste puede ser de cualquier rubro.
No es necesario que sea originario de tu localidad, sin embargo podría serte de utilidad.
2. Investiga sobre la compañía que lo produce, enfócate en su origen, antecedentes,
características del producto o servicio, principales desventajas y ventajas, el público meta
y, si te es posible, cuáles son los principales compradores del producto. No olvides incluir
imágenes con buena resolución del producto, estas te servirán más adelante. 3. Investiga
si existen opiniones del producto en Internet o si conoces a alguien que lo haya adquirido,
pregunta qué opina sobre él. 4. Una vez que tengas lista la búsqueda y reporte sobre tu
producto, investiga cuál es su principal competencia, ya sea por similitud, precio o
reputación. Investiga los mismos elementos que buscaste para el producto elegido. 5.
Elabora una tabla comparativa con la que puedas definir cuáles puntos tiene a favor y en
contra tu producto o servicio y cuáles la competencia. 6. Enlista al menos 15 razones por
las que una persona puede o debe comprar el producto que elegiste. 7. Escribe 15
argumentos que apoyen cada una de las razones. 8. Escribe un primer borrador sobre
cómo venderías el producto o servicio a personas con distinto estilo social y con diferente
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preferencia neurolingüística. Trata de responder cómo afecta tu propia preferencia
neurolingüística, la cual establecerás en el tema de Neurolingüística para la venta, en la
manera en que te comunicas con los clientes. 9. Entrega al Facilitador las investigaciones
y tabla comparativa del producto que elegiste y su competencia, las 15 razones para
comprar el producto, los 15 argumentos que podrías usar para convencer al posible
cliente y el borrador sobre cómo venderías tu producto o servicio a personas con distinto
estilo social y diferente preferencia neurolingüística. En base a lo que entregues, el
Facilitador tendrá la posibilidad de señalar áreas de oportunidad o posibles dificultades a
las que te podrías enfrentar al vender el producto o servicio elegido.
1. Tomando como punto de partida la investigación que hiciste en el primer avance,
elabora un reporte de los posibles sitios donde podrías encontrar clientes de dicho
producto. Puedes apoyarte, si es el caso, en los puntos de venta que actualmente existen.
a. Este reporte debe ser un punto de partida para prospectar tus posibles clientes,
pensando en que también podría ayudar a otros vendedores que estén en tu misma
situación. 2. En base a este reporte, elabora una lista de todas las razones que una
persona podría darte para no comprar tu producto o servicio. Es importante que en verdad
escribas todas las razones que se te ocurran, pues muchas de ellas te las toparás en tu día
a día como vendedor. 3. Haciendo uso de tus habilidades de manejo de objeciones escribe
un contraargumento para cada razón que enlistaste. La idea será rebatir de una manera
sutil y para nada agresiva, sobre lo que te comente el cliente. Busca que tus argumentos
sean convincentes. 4. De las técnicas vistas en el tema Técnicas de cierre, elige las que
consideres suficientes para poder cerrar la venta de tu producto, tomando en cuenta los
tipos de clientes que prospectas. 5. Elabora un plan de presentación apegándote al
siguiente índice: a. Objetivos concretos de la presentación b. Estrategias a seguir durante
la presentación c. Argumentos a proponer d. Manejo de objeciones posibles e. Técnica de
cierre 6. Elabora un primer borrador de la presentación que mostrarías, o que usarías de
apoyo, para convencer al cliente de que compre tu producto o servicio. Aunque es
solamente un borrador, hazla lo mejor posible, pues te servirá para tu entrega final. a. La
presentación debe ser no mayor a 10 diapositivas y planeada para durar máximo 15
minutos. 7. Entrega al Facilitador un documento con el reporte sobre los posibles sitios
donde podrías encontrar los clientes de tu producto o servicio, la lista con las razones
para no comprarlo y tus contraargumentos, la reflexión sobre el uso de las técnicas de
cierre que usarías, el plan de la presentación y el borrador de ésta. 8. Gracias a esto
podrás prepararte para generar tu entrega final con los comentarios de tu Facilitador. 9.
Trata de reunirte con un compañero, si esto no es posible, busca reunirte con un
compañero de trabajo o bien con una persona interesada en el producto que elegiste. 10.
Realiza la videograbación mostrando tu presentación de ventas y tratando de hacer que
compre el producto que elegiste. Utiliza los conceptos, técnicas y estrategias vistos en los
15 temas del curso. 11. Tu video debe contar con las siguientes características: a. Durar al
menos 25 minutos. b. Demostrar que puedes aplicar los principios de la comunicación
activa y la neurolingüística para las ventas. c. Mostrar que puedes adaptarte al estilo social
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del cliente. d. Mostrar que manejas las objeciones del cliente. e. Usas una técnica de
cierre. 12. Entrega al Facilitador el reporte de prospección, la presentación y el video.

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  • 1. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com Solicita una cotización a través de nuestro correo Maestros Online Habilidades para la venta Apoyo en ejercicios Servicio de asesorías y solución de ejercicios Ciencias_help@hotmail.com
  • 2. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com 1. Formen equipos de cuatro integrantes o atiendan a los que forme el Facilitador y pónganse en contacto a través de cualquier medio. 2. Cada integrante debe proponer un producto o servicio que se oferte en el lugar donde labora, buscando convencer al resto de los integrantes de usarlo para la actividad. Si alguno de los integrantes no trabaja, que proponga un producto o servicio del lugar en el que le gustaría trabajar. 3. En común acuerdo elijan una de las propuestas. 4. Describan en un párrafo, tabla, mapa conceptual o cualquier otro medio, las características principales del mismo. No olviden incluir fabricante, país de origen, precio, principales cualidades, posibles usos y reputación en el mercado. 5. Anoten toda la información que consideren conveniente para elaborar argumentos de venta. 6. Tomando en cuenta la breve investigación que hagan, deberán identificar cuatro estilos sociales de los clientes de dicho producto. Los estilos que identifiquen no deberán ser los mismos que aparecen en el libro de texto, sino estilos propios, los que usaría la compañía que fabrica el teléfono celular. 7. En un párrafo describan en qué consiste cada estilo. Tomen como punto de partida el ejemplo de la constructora visto en el tema de Venta adaptable. 8. Una vez que han definido los estilos sociales del producto, cada miembro del equipo escogerá uno de los cuatro que propusieron y desarrollará una presentación argumentativa para convencer de la compra del celular a los posibles clientes que estén clasificados en el estilo elegido. 9. Posteriormente cada integrante elaborará una propuesta de diálogo enfocado a las cuatro preferencias neurolingüísticas vistas en el tema de Neurolingüística para la venta. El diálogo debe contener: o Los argumentos para el estilo social que se plasmaron en la presentación. o Elementos que denoten que está orientado a una preferencia neurolingüística específica. 10. Cuando cada uno haya terminado, reúnan las cuatro presentaciones y diálogos en un solo documento. 11. En ese mismo documento elaboren en conjunto una reflexión que responda las siguientes preguntas: o ¿Qué beneficios brinda que el vendedor se adapte al cliente y no al revés? o ¿Qué cambió en los diálogos hechos, el mensaje o la forma de hacerlo llegar? 12. Entreguen al Facilitador el documento, en él se incluirá: o Las cuatro propuestas iniciales. o La breve investigación que hicieron sobre el producto o servicio elegido. o Los estilos sociales que identificaron. o Las cuatro presentaciones de ventas con argumentos para cada estilo social. o Los 16 diálogos (cuatro por integrante del equipo) para las distintas preferencias neurolingüísticas .
  • 3. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com o La reflexión en equipo. A continuación integrarás algunas de las habilidades que has visto a lo largo de este módulo, por lo que te resultará una actividad un tanto compleja que requerirá que emplees a fondo tus destrezas de comunicación y de toda tu atención. Es recomendable que le dediques tiempo suficiente para planearla y para llevarla a cabo. 1. Al principio del curso se demostró que muchos podemos oír, pero que pocos escuchan realmente. Para realizar una práctica de las diferentes técnicas de Escucha activa, establece 5 conversaciones de mínimo 15 minutos cada una con 5 personas diferentes. No es necesario que sean compañeros del curso. o En la primera deberás hablar sobre un tema que conoces muy bien. o En la segunda conversarán sobre un tema que desconoces. o En la tercera abordarás un tema que te agrada mucho. o En la cuarta te esforzarás por mantener una conversación de un tema que te desagrada. o En la quinta elegirás a una persona con la que no te comunicas de manera frecuente y conversarán sobre cualquier tema. En cada una de estas conversaciones deberás aplicar una técnica de escucha activa y deberás grabar al menos una de las conversaciones en video. 2. En esas mismas conversaciones deberás utilizar la Mirada activa, es decir, analizar de la manera más detenida que puedas la postura, gestos, posición de piernas y manos de tu interlocutor. 3. Asimismo, aplica en todas las conversaciones los conceptos vistos en el tema de Comunicación activa: dicción, velocidad, intención, tono, timbre. 4. Para evidenciar que aplicaste las técnicas y conceptos vistos en los temas, deberás hacer lo siguiente en un documento: o Escribir con quién platicaste, sobre qué platicaron, cuándo platicaste con esa persona, dónde platicaste y cuál técnica de escucha activa utilizaste para cada conversación. o Reporta para cada conversación donde se registre el lenguaje corporal, los gestos, la postura y la posición de las piernas del interlocutor a lo largo de los 15 minutos de conversación. Analiza con mayor detenimiento la conversación que grabaste, observa el lenguaje no verbal de tu interlocutor y explícalo en base a los conceptos vistos en el tema de Mirada activa. o Describe los conceptos de Comunicación activa que utilizaste. Estos los podrás justificar en la grabación. 5. En el mismo documento responde las siguientes preguntas: o ¿Cuál de las técnicas de escucha activa te funcionó mejor? o ¿Cuál de las técnicas te fue más complicado aplicar? o ¿En cuál conversación te sentiste más cómodo?
  • 4. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com o ¿En cuál conversación resultó de mayor utilidad aplicar una técnica de escucha activa? o Dentro del desarrollo de las conversaciones, ¿te sirvió observar analíticamente a la persona con la quien estabas platicando? o ¿Qué tan bien crees que puedes usar tu voz para comunicar ideas? o ¿Cuáles características comparten los buenos vendedores en el manejo de voz? o ¿Cómo consideras que los conceptos revisados en los tres temas te pueden apoyar en tu labor como vendedor? 6. Considerando tus respuestas a estas preguntas determina cuál o cuáles técnicas son más favorables para ti y en qué situaciones de vida personal y profesional podrían serte de utilidad. Luego de esta reflexión, debes tener algunos puntos de vista o alguna opinión sobre las técnicas, platica con tus compañeros sobre los resultados obtenidos en esta actividad y comparen sus resultados en las diferentes conversaciones que realizaron. 7. Entrega al Facilitador el video que grabaste así como el documento con el texto requerido en el punto 4, las respuestas a las preguntas hechas en el punto 5 y la reflexión final. La presente actividad no sólo incluye lo que has visto en los últimos tres temas, sino que integra los conceptos de la primera mitad del curso y tiene por finalidad que desarrolles y practiques tus habilidades como vendedor, ya que en una asumirás, tanto el papel del vendedor como del comprador en un caso. La forma en que demostrarás esto será mediante una grabación en video. Ahora bien, considerando la importancia de esta actividad puedes decidir hacerla de alguna de la siguientes maneras:  Con un compañero que te asigne el Facilitador, esto implicaría videograbarse a distancia como lo han hecho para algunas Prácticas.  Ponerte de acuerdo con compañeros que viven cerca de tu área.  Llevar a cabo la simulación de la venta con alguna persona que pueda asistirte. 1. Ponte de acuerdo con los compañeros con los que hayas sido asignado por el Facilitador o con la persona que te asistirá. Es importante que en esta actividad participes muy de cerca con tus compañeros y trates de que todos tengan la oportunidad de desarrollar sus habilidades. 2. La actividad consiste en la grabación de una venta simulada, una persona jugará el papel del vendedor y el otro tomará el rol del comprador. Estos papeles se ajustarán según lo asignado por el Facilitador. 3. En la simulación los participantes usarán el siguiente caso: o Comprador: La empresa A está a punto de conseguir un importante contrato gubernamental, pero actualmente carece de un sistema de cómputo especificado en la licitación expedida por el gobierno. Si no consigue el sistema de cómputo a tiempo perderá un valioso contrato de 20 millones de pesos.
  • 5. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com o Vendedor: La empresa B cuenta con un sistema de cómputo como el que especifica la licitación del gobierno y este equipo se vende en el mercado por aproximadamente 500 mil pesos. A la empresa le urge venderlo para pagar impuestos a tiempo o de lo contrario tendrá que cubrir una multa de 20 millones de pesos. 4. En esta simulación el comprador tiene la misión de comprar el equipo de cómputo lo más barato posible y el vendedor el objetivo de venderlo lo más caro que pueda. 5. Grábense en una toma de medio cuerpo desarrollando la simulación de ventas cumpliendo con la misión de cada uno de los roles. 6. El vendedor deberá usar las técnicas, estrategias y conceptos vistos en el curso: o Escucha activa o Comunicación no verbal o Preferencia neurolingüística o Venta adaptable o Técnica SPIN o Manejo de objeciones o Técnicas de cierre 7. Terminen la grabación cuando hayan llegado a un acuerdo, pues no se permite una situación en la que no se realice la compra. 8. Este proceso lo repetirán invirtiendo los roles con otro compañero o con el mismo. 9. Posteriormente, de manera individual observa el video en el que tomas el papel de vendedor, pon mucha atención a los gestos que haces, la postura, las palabras, los argumentos que dices, las técnicas que usas para manejar objeciones, los cierres y en general todo lo que tiene que ver con tu comunicación. 10. Tomando en cuenta este análisis, escribe una crítica al desempeño que tuviste en la actividad con base en los temas que has visto hasta el momento. Señala al menos cinco áreas de oportunidad donde podrías mejorar en la venta. 11. Debes entregar al Facilitador tu video donde interpretas el papel de vendedor, además de la crítica que hiciste luego de haber visto tu desempeño en el video. Para iniciar con la actividad, lee el siguiente caso: Caso Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V. El vendedor La empresa Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V., está interesada en ofrecer sus cursos de ventas a la corporación MEGA Ltd. Después de muchos intentos se ha logrado establecer una cita con la empresa para presentar ante el comité de compras la propuesta de venta del curso. El curso consta de 15 módulos de 8 horas cada uno, a continuación se muestra el temario: 1. Escucha activa 2. Mirada activa 3. Neurolingüística para las ventas 4. Venta adaptable
  • 6. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com 5. Comunicación activa 6. Manejo de objeciones 7. Técnicas de cierre 8. Microventa 9. Manejo de tiempo 10. Apoyos de ventas 11. Venta a grupos 12. Literatura de ventas 13. Telemarketing 14. Venta en el piso de ventas 15. Venta aplicada El objetivo del curso es desarrollar en la fuerza de ventas las habilidades indispensables para vender los productos, en este caso los de MEGA Ltd. La metodología del curso, a diferencia de otros cursos de ventas existentes en el mercado, se basa en una serie de ejercicios que cada vendedor debe realizar para habituarse a llevar a cabo su proceso de ventas usando las habilidades descritas en los 15 módulos. El comprador MEGA Ltd. tiene una fuerza de ventas de 240 vendedores de campo y 120 vendedores por teléfono, entre todos venden más de 120 mil productos por catálogo. MEGA Ltd. se dedica a la venta de productos farmacéuticos para una variedad de enfermedades y especialidades médicas como ginecología, medicina general, otorrinolaringólogos, cardiólogos, gastroenterólogos, entre otros. La compañía cuenta con una fuerza de ventas de 477 vendedores que realizan la venta a través de dos canales principales. El 60% de la fuerza de ventas son vendedores de campo que visitan a Doctores para presentar los nuevos medicamentos que produce la empresa. El objetivo de los vendedores de campo es lograr que los médicos receten los medicamentos de MEGA a sus pacientes. Normalmente resulta difícil que los doctores reciban a los vendedores de campo por el poco tiempo del que disponen, además de que todas las farmacéuticas buscan visitarlos. El restante 40% de la fuerza de ventas está en un Call center que atiende básicamente a las compras continuas generadas por pacientes con enfermedades crónicas como hipertensión, alto colesterol, diabetes, esclerosis, artritis o gastritis. Este Call center da servicio directo al público que a través de campañas de publicidad es informado de promociones en medicamentos que consumen regularmente. Los vendedores que trabajan en este sitio tienen dos tareas, primero generar la venta inicial y luego mantener una cartera de clientes generados por la base de datos para surtir regularmente los medicamentos al público en general. El comité de compras de MEGA Ltd. está compuesto por las siguientes personas:
  • 7. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com  Director general: él es el fundador de la compañía y por tanto el funcionario de mayor rango. Es un ingeniero en biotecnología experto en todos los medicamentos que produce MEGA Ltd.; conoce a la perfección los procesos químicos que aplican a cada medicamento, los efectos secundarios que tienen, el tipo de especialidad médica que receta el medicamento, cuánto se vende, cada cuánto se vende, cuándo se debe producir una determinada cantidad, entre otros datos. Su objetivo es desarrollar un portafolio de productos exitoso que aumente las ganancias de la compañía. Al momento de la junta no tiene información respecto a la propuesta que se ofrecerá, por lo que podemos asumir que su posición es neutral. Su estilo social es conductor (Ver tema de Venta adaptable).  Gerente de compras: es un contador público cuya principal misión en MEGA es reducir los costos de todos los insumos que la compañía usa, desde hojas de papel hasta cursos de capacitación. Este personaje ha tomado cursos de negociación para lograr la mayor ventaja posible para su compañía a la hora de comprar y su estilo social es analítico (ver tema de Venta adaptable). Las bajas ventas han presionado los costos y está en contra de gastar en nuevos cursos, pues los considera inútiles en el área de ventas.  Gerente de capacitación a vendedores: es un psicólogo organizacional cuya responsabilidad reside en desarrollar las habilidades de todo el personal de MEGA Ltd. según sea su puesto: cursos de finanzas para los encargados de dicha área, cursos de actualización para el personal de sistemas, entre otros. Además, en los últimos meses ha estado introduciendo teorías de capacitación que se alejan del modelo tradicional de los cursos tipo académicos y teóricos. Su estilo social es amable (ver Venta adaptable).  Gerente de ventas: es un licenciado en mercadotecnia, y su rol principal es maximizar el número de clientes y las ventas por cliente de todos los productos de la empresa. Además es el responsable de administrar la fuerza de ventas descrita anteriormente. Recientemente la productividad de los vendedores ha bajado y el gerente de ventas está muy preocupado por ello, considera más que necesario comprar cursos de ventas. Su estilo social es expresivo (ver Venta adaptable). Después de leer el caso realiza lo siguiente: Primera parte (individual) 1. Reflexiona y haz un escrito en el que señales las posibles formas en que la empresa Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V. hizo la prospección de clientes hasta llegar a establecer una cita con MEGA Ltd. ¿Qué información pudieron solicitar y a quién para enterarse que MEGA tenía una necesidad de cursos de capacitación? 2. Posteriormente prepara una presentación de ventas sobre el curso a ofrecer a la compañía MEGA Ltd. tomando en cuenta lo que se ha visto en temas anteriores. Debe tener una extensión no mayor a 10 diapositivas. 3. Toma como punto de partida lo siguiente: o Objetivos concretos de la presentación. o Estrategias a seguir durante la presentación.
  • 8. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com o Argumentos a proponer. o Manejo de objeciones posibles. o Técnica de cierre. 4. Ten en mente que las decisiones muchas veces son tomadas con base en cuestiones subjetivas que suceden durante la presentación de ventas. Más de una gran idea ha quedado en el olvido por culpa de una mala presentación. 5. Debes revisar obligatoriamente al menos las ligas que aparecen en el apartado de recursos de apoyo del tema 10 como base para tu actividad. 6. Una vez que tengas listo el plan de presentación y la presentación, practica las veces que creas conveniente frente a un espejo, puedes utilizar la presentación. 7. Grábate impartiendo la presentación considerando que lo harías frente a los compradores. Ten en mente el perfil de cada uno de los compradores. 8. Cuando estés conforme con tu grabación, sube el video al Foro correspondiente. Segunda parte (grupal) 1. Luego de que subas el video, o la liga según corresponda, asume el papel de alguno de los compradores y comenta sobre el video de al menos tres compañeros. 2. Responde: o ¿Cuál papel estás asumiendo? o Basándote en el perfil del comprador que asumiste, ¿comprarías el producto que ofrece el compañero? o ¿Por qué? o ¿Cuáles son las áreas de oportunidad que ves en la presentación? o ¿Qué consejos le das a tu compañero? 3. Escribe una breve reflexión en la que señales las propias áreas de oportunidad de tu video. 4. El Facilitador evaluará tu video, tus comentarios sobre los videos de compañeros y la reflexión sobre tus propias áreas de oportunidad. 1. Elige un producto o servicio que te gustaría vender, éste puede ser de cualquier rubro. No es necesario que sea originario de tu localidad, sin embargo podría serte de utilidad. 2. Investiga sobre la compañía que lo produce, enfócate en su origen, antecedentes, características del producto o servicio, principales desventajas y ventajas, el público meta y, si te es posible, cuáles son los principales compradores del producto. No olvides incluir imágenes con buena resolución del producto, estas te servirán más adelante. 3. Investiga si existen opiniones del producto en Internet o si conoces a alguien que lo haya adquirido, pregunta qué opina sobre él. 4. Una vez que tengas lista la búsqueda y reporte sobre tu producto, investiga cuál es su principal competencia, ya sea por similitud, precio o reputación. Investiga los mismos elementos que buscaste para el producto elegido. 5. Elabora una tabla comparativa con la que puedas definir cuáles puntos tiene a favor y en contra tu producto o servicio y cuáles la competencia. 6. Enlista al menos 15 razones por las que una persona puede o debe comprar el producto que elegiste. 7. Escribe 15 argumentos que apoyen cada una de las razones. 8. Escribe un primer borrador sobre cómo venderías el producto o servicio a personas con distinto estilo social y con diferente
  • 9. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com preferencia neurolingüística. Trata de responder cómo afecta tu propia preferencia neurolingüística, la cual establecerás en el tema de Neurolingüística para la venta, en la manera en que te comunicas con los clientes. 9. Entrega al Facilitador las investigaciones y tabla comparativa del producto que elegiste y su competencia, las 15 razones para comprar el producto, los 15 argumentos que podrías usar para convencer al posible cliente y el borrador sobre cómo venderías tu producto o servicio a personas con distinto estilo social y diferente preferencia neurolingüística. En base a lo que entregues, el Facilitador tendrá la posibilidad de señalar áreas de oportunidad o posibles dificultades a las que te podrías enfrentar al vender el producto o servicio elegido. 1. Tomando como punto de partida la investigación que hiciste en el primer avance, elabora un reporte de los posibles sitios donde podrías encontrar clientes de dicho producto. Puedes apoyarte, si es el caso, en los puntos de venta que actualmente existen. a. Este reporte debe ser un punto de partida para prospectar tus posibles clientes, pensando en que también podría ayudar a otros vendedores que estén en tu misma situación. 2. En base a este reporte, elabora una lista de todas las razones que una persona podría darte para no comprar tu producto o servicio. Es importante que en verdad escribas todas las razones que se te ocurran, pues muchas de ellas te las toparás en tu día a día como vendedor. 3. Haciendo uso de tus habilidades de manejo de objeciones escribe un contraargumento para cada razón que enlistaste. La idea será rebatir de una manera sutil y para nada agresiva, sobre lo que te comente el cliente. Busca que tus argumentos sean convincentes. 4. De las técnicas vistas en el tema Técnicas de cierre, elige las que consideres suficientes para poder cerrar la venta de tu producto, tomando en cuenta los tipos de clientes que prospectas. 5. Elabora un plan de presentación apegándote al siguiente índice: a. Objetivos concretos de la presentación b. Estrategias a seguir durante la presentación c. Argumentos a proponer d. Manejo de objeciones posibles e. Técnica de cierre 6. Elabora un primer borrador de la presentación que mostrarías, o que usarías de apoyo, para convencer al cliente de que compre tu producto o servicio. Aunque es solamente un borrador, hazla lo mejor posible, pues te servirá para tu entrega final. a. La presentación debe ser no mayor a 10 diapositivas y planeada para durar máximo 15 minutos. 7. Entrega al Facilitador un documento con el reporte sobre los posibles sitios donde podrías encontrar los clientes de tu producto o servicio, la lista con las razones para no comprarlo y tus contraargumentos, la reflexión sobre el uso de las técnicas de cierre que usarías, el plan de la presentación y el borrador de ésta. 8. Gracias a esto podrás prepararte para generar tu entrega final con los comentarios de tu Facilitador. 9. Trata de reunirte con un compañero, si esto no es posible, busca reunirte con un compañero de trabajo o bien con una persona interesada en el producto que elegiste. 10. Realiza la videograbación mostrando tu presentación de ventas y tratando de hacer que compre el producto que elegiste. Utiliza los conceptos, técnicas y estrategias vistos en los 15 temas del curso. 11. Tu video debe contar con las siguientes características: a. Durar al menos 25 minutos. b. Demostrar que puedes aplicar los principios de la comunicación activa y la neurolingüística para las ventas. c. Mostrar que puedes adaptarte al estilo social
  • 10. Servicio de asesoría y resolución de ejercicios ciencias_help@hotmail.com www.maestronline.com del cliente. d. Mostrar que manejas las objeciones del cliente. e. Usas una técnica de cierre. 12. Entrega al Facilitador el reporte de prospección, la presentación y el video.