La alta gerencia de la empresa está preocupada porque los acuerdos a menudo no se implementan. Piden desarrollar una estrategia para cambiar la mentalidad de los gerentes de centrarse en lograr acuerdos a enfocarse en implementarlos y evaluar su efectividad. La estrategia incluye capacitar a los gerentes en estilos de negociación e implementación, medir el éxito de los acuerdos como parte de las evaluaciones de desempeño, e identificar y apoyar a los gerentes que puedan resistirse o facilitar el cambio.

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20 JULIO 2022
Hay vida después
del acuerdo
2022

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Título: Hay vida después del acuerdo.
Objetivo.
Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que
una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Caso práctico.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con
que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar
una estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad
orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su
efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados
a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría
de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros
incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la
competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.

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DATOS DE IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
La compañía
La compañía BEBITICA fue creada el 1 de Julio del 2000. Con un portafolio de bebidas naturales que
incluyen moratico y castico.
La nueva visión de la compañía es liderar las ventas a nivel de centro américa en lo referente a bebidas
saludable, que refleja nuestra ambición de ganar de forma sostenible en el mercado.
Nuestra Historia
La historia de BEBITICA Costa Rica se remonta a los años 2000 con la introducción de la marca de bebidas
naturales Bebitica y posteriormente con la adquisición de la planta en Heredia en 2001. Con el paso de los
años, Bebitica siguió creciendo y apostando por la ampliación y diversificación de su portafolio. Nuestras
bebidas forman parte de nuestra vida desde hace más de 21 años y nos han acompañado en muchos
momentos, especialmente en aquellos de celebración junto a los nuestros.
El compromiso de Bebitica se hace patente también a nivel de infraestructuras y empleo. En la actualidad,
nuestra plantilla total es de 500 personas que desarrollan su labor en una planta de producción, un centro
logístico y dos centros de distribución, además de oficinas en Heredia.
La sostenibilidad es una prioridad para nosotros por nuestra estrecha vinculación con la producción y compra
de materias primas de origen agrícola a nuestros agricultores.

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Datos de Identificación
JUSTIFICACIÓN PARA IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA PARA
CAMBIAR LA MENTALIDAD DE LOS GERENTES
La alta Gerencia de la empresa, a manifestado su preocupación por la frecuencia con que los acuerdos
terminan siendo olvidados y nunca implementando. Te ahí la importancia de desarrollar una estrategia de
implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una
mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad. Los puntos que tomo la Gerencia para esta
decisión fueron:
1. En este mundo tan cambiante y con tantos retos que se presentan en la organización, es necesario
llegar a acuerdos, que se puedan implementar y así poder dar credibilidad en este mercado altamente
competitivos, contando con clientes que perciben sus servicios como diferenciadores al cumplir con
sus compromisos hasta el final y sintiéndose acompañados en todo momento
2. Al no tener un adecuado proceso de evaluación de los acuerdos. Muchos de estos pueden impactar
a la organización negativamente, sin que los Gerentes tengan una retroalimentación adecuada.
3. Implementar una cultura de evaluación de resultados, para poder ayudarlos a desarrollar habilidades
de negociación y implementación en sus futuras negociaciones.

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QUÉ SE BUSCA CON ESTA ESTRATEGIA POR PARTE DE LA ALTA
GERENCIA
La alta gerencia lo que busca con esta Estrategia con sus Gerentes es:
1. Impulsar la elaboración de una agenda que mejore la efectividad a la hora de la negociación.
2. Que sus Gerentes sean negociadores implementadores.
3. Hacer equipo entre sus Gerentes internamente para alinear los intereses de sus miembros y
desarrollar una estrategia disciplinada de negociación.
4. Impulsar a los Gerentes en los procesos de toma de decisiones para que sus acuerdos sean
eficaces y eficientes.
5. Que conozcan los principios detrás de la nueva disciplina, adaptándolas a nuestra práctica e
integrando un nuevo ecosistema en la negociación.
ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN
El compromiso de Bebitica es crear una Estrategia para cambiar la mentalidad de los Gerentes a la hora de
los acuerdos, ya que están muy preocupados por la frecuencia con que los acuerdos terminan siendo
olvidados y nunca se implementan. Por lo cual proponen una estrategia que les permita implementar
exitosamente los acuerdos, con el objetivo de poder evaluar su efectividad en el tiempo.
La empresa define una estrategia que le permita preparar a su personal Gerencial para aceptar el cambio y
una efectiva implementación de nuevas iniciativas que les permita poder concluir con éxito sus negociaciones
y acuerdos.
Pone en marcha el siguiente plan estratégico:
1. Se realizan varias reuniones con los gerentes, para involucrarlos y que se sientan parte del cambio
de mentalidad y ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras
El Departamento de Recursos Humanos tiene que demostrar a sus Gerentes que gestionar el cambio
no va a ser siempre agradable, pero sí necesario para garantizar la alineación entre la gestión del
talento de la organización y la estrategia del negocio.
2. Identificar a los Gerentes que pueden bloquear o facilitar el cambio. Para poderlos ayudar a
adaptarse a los cambios y apoyarlos a que entiendan sus fortalezas y debilidades en este proceso.
3. Capacitarlos en las diferentes Estrategias y Estilos de Negociación, con énfasis a la implementación
exitosa de los acuerdos y su medición.
4. Apoyarlos con un coaching a los Gerentes que necesiten un apoyo complementario. Proporcionar
el apoyo y desarrollo adecuados y necesarios para ayudar a implementar exitosamente los acuerdos.
5. Un proceso que permita medir los acuerdos. Siendo parte de los objetivos de los OKR en las
evaluaciones de los Gerentes.

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PROCESO DE EVALUACIÓN
Este proceso lo que busca es poder medir eficientemente la labor de los gerentes, en relación con los
acuerdos negociados y su implementación exitosa del mismo, y sus beneficios en la organización.
Para eso se llevará un Proceso de Evaluación de Desempeño en la toma de decisiones en los acuerdos
negociados.
Se estará evaluando los siguientes puntos por cada acuerdo negociado.
Para eso implementaremos un plan de reconocimiento a los gerentes que puedan cumplir con eficiencia y
eficacia sus acuerdos.
Y para los Gerentes que no cumplan con los porcentajes de Desempeño requeridos, se procederá a realizar
un proceso de capacitación y acompañamiento en sus negociaciones para que puedan mejorar.
El check list de los puntos que se evalúan y si los pude cumplir.