El documento describe diferentes estilos de negociación y cómo manejar objeciones durante el proceso de negociación. Los estilos incluyen ganador, abierto, cerrado, evasivo, conciliador y comodino. También discute que las objeciones no son rechazos, sino oportunidades para obtener más información y presentar beneficios que generen interés; y que la negociación no termina ante una objeción.

1. Ganador: “Seguir la
frase Ganar -
Ganar”
Abierto: “Se Puede
dialogar ”
Cerrado: “ No
se puede dialogar
”
Evasivo: “ Evita
enfrentarse a
decisiones difíciles
”
Conciliador: “
Busca solucionar
las diferencias ”
Comodino: “No
hace ningún
esfuerzo durante la
negociación”
Concreto: “ Va al
grano”
Tranquilo:
“Guardan la calma
en todo momento”

2. 1) No hay
negociación sin
objeción.
2) Sí la contraparte en
la negociación no tiene
objeciones tal vez no
esté interesado. (Caso
compras o ventas).
3) Las objeciones son
preguntas para solicitar
más información del
asunto a negociar o de
la vida cotidiana.
4) Las objeciones no son
rechazos o cuestiones
personales.
5) Exigen atención
personalizada.
6) Son inevitables.
7) Presentan beneficios
y técnicas que
despiertan interés en los
clientes. (Ventas)
8) En el caso de ventas, éstas
se cierran después de que el
cliente ha expresado sus
objeciones y el vendedor las
ha respondido presentando
beneficios reales del
producto o servicio.
9) La negociación no
termina cuando se
presenta una objeción.

3. a) Incrementar
las ventas a fin
de lograr una
mayor
participación
en el mercado.
b) Crear y
mantener una
imagen
adecuada.
c) Evitar la
penetración de
la competencia.
d) Lograr el
posicionamie
nto del
negocio.

4. Una venta
involucra al
menos tres
actividades:
1) cultivar un comprador
potencial.
2) hacerle entender las
características y ventajas
del producto o servicio.
3) cerrar la venta, es
decir, acordar los
términos y el precio.