Este documento describe los conceptos clave de la negociación, incluyendo los estilos y roles de los negociadores, consejos para negociar con éxito y errores comunes. Explica que la negociación es un proceso en el que dos o más partes con intereses encontrados discuten propuestas para llegar a un acuerdo. También identifica cinco estilos de negociadores - analítico, realizador, retorcido, facilitador y promotor - y ofrece consejos para interactuar con cada uno.

1. La NEGOCIACIÓN
Proceso en el que dos o
más partes que tienen intereses comunes y
opuestos se reúnen y discuten propuestas
concretas
para llegar a un acuerdo.

2. ESTILOS y ROLES en la negociación
El analítico - conservador
Analiza y piensa mucho cada propuesta para estar seguro
de no equivocarse y lograr el mejor acuerdo posible.
Con ellos hay que ser precisos y argumentar muy bien,
salvo que se quiera “descolocarlos”
El realizador - cooperativo
Es equilibrado y responsable, y para lograr
un acuerdo justo y duradero, usa el enfoque “ganar-ganar”
ganar-ganar
Con ellos hay que “ir directos al grano” y de forma ordenada,
haciéndoles ver las ventajas del acuerdo.

3. El retorcido - manipulador
Es un negociador difícil, que parece
amable y adulador pero es frío, distante.
Intenta sacar información, pero no la da.
Con ellos hay que tener cuidado, pues son “ventajistas” .
Suele perderles su “ego” (les gusta el poder y que les adulen).
El facilitador - armonizador
Sufre discutiendo, quiere lograr el
acuerdo a cualquier precio y no le importa ceder con
tal de llevarse bien con la gente .
Con ellos hay que ser amables y no preocuparse por
el tiempo (salvo que queramos ponerles nerviosos; en ese
caso, hay que presionarles).

4. El promotor - agresivo
Es agresivo, ególatra y prepotente.
Está dispuesto a correr riesgos
y para lograr acuerdos usa el estilo
“ganar – perder”.
Con ellos hay que valorar sus
ideas y mostrar interés por sus
opiniones, salvo que se quiera
incordiarles; en ese caso,
no escucharles ni tenerles en cuenta.

5. 15 CONSEJOS para NEGOCIAR con ÉXITO
• 1. NO negocies si NO es necesario
• 2. NO negocies con INTERMEDIARIOS
• 3. Elabora un PLAN DE NEGOCIACIÓN
• 4. Ten claros los OBJETIVOS a alcanzar
• 5. Busca IGUALDAD en la participación
• 6. ESCUCHA Y OBSERVA muy atentamente
• 7. Evita acuerdos sobre TEMAS AISLADOS
• 8. Nunca PIERDAS la CALMA
• 9. NO cedas sin obtener ALGO A CAMBIO
• 10. PREGUNTA y PARTICIPA frecuentemente
• 11. CEDE algo en tu POSTURA INICAL
• 12. NO te PRECIPITES en lograr un acuerdo
• 13. NO PRESUMAS del ÉXITO logrado
• 14. NO creas que todo está logrado tras firmar el acuerdo
• 15. Aprende de tus ERRORES

6. ERRORES al negociar
• NO tener OBJETIVOS claros
• NO CEDER
• NO ESCUCHAR
• Pensar en “ Ganar - Perder ”
• NO APORTAR información de forma
progresiva y en el momento oportuno
• Dejarse llevar por “ el corazón” en vez de
la “cabeza ”
• NO concretar los ACUERDOS según se
alcanzan

7. JAPÓN, entre la tradición y el karaoke
La tradición japonesa sigue un largo y curioso
ceremonial durante las negociaciones.
Los jefes no son los que negocian, sino sus subalternos,
para evitar enfrentamientos.
Al iniciar la negociación, los japoneses buscan establecer
una relación muy cercana, intercambiando regalos e
invitando a cenar o al karaoke.
Cuando se sientan a negociar suele haber
ya una cierta confianza, que se mantendrá
en las próximas reuniones.