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La    NEGOCIACIÓN



        Proceso en el que dos o
más partes que tienen intereses comunes y
 opuestos se reúnen y discuten propuestas
                  concretas
         para llegar a un acuerdo.
ESTILOS y ROLES en la negociación

          El analítico - conservador
Analiza y piensa mucho cada propuesta para estar seguro
 de no equivocarse y lograr el mejor acuerdo posible.

 Con ellos hay que ser precisos y argumentar muy bien,
           salvo que se quiera “descolocarlos”



              El realizador - cooperativo
       Es equilibrado y responsable, y para lograr
    un acuerdo justo y duradero, usa el enfoque “ganar-ganar”
                                                 ganar-ganar

   Con ellos hay que “ir directos al grano” y de forma ordenada,
           haciéndoles ver las ventajas del acuerdo.
El retorcido - manipulador
            Es un negociador difícil, que parece
          amable y adulador pero es frío, distante.
          Intenta sacar información, pero no la da.

  Con ellos hay que tener cuidado, pues son “ventajistas” .
Suele perderles su “ego” (les gusta el poder y que les adulen).


            El facilitador - armonizador
             Sufre discutiendo, quiere lograr el
      acuerdo a cualquier precio y no le importa ceder con
              tal de llevarse bien con la gente .

     Con ellos hay que ser amables y no preocuparse por
  el tiempo (salvo que queramos ponerles nerviosos; en ese
                  caso, hay que presionarles).
El promotor - agresivo
 Es agresivo, ególatra y prepotente.
  Está dispuesto a correr riesgos
y para lograr acuerdos usa el estilo
          “ganar – perder”.

    Con ellos hay que valorar sus
    ideas y mostrar interés por sus
    opiniones, salvo que se quiera
        incordiarles; en ese caso,
 no escucharles ni tenerles en cuenta.
15 CONSEJOS para NEGOCIAR con ÉXITO
•   1. NO negocies si NO es necesario
•   2. NO negocies con INTERMEDIARIOS
•   3. Elabora un PLAN DE NEGOCIACIÓN
•   4. Ten claros los OBJETIVOS a alcanzar
•   5. Busca IGUALDAD en la participación
•   6. ESCUCHA Y OBSERVA muy atentamente
•   7. Evita acuerdos sobre TEMAS AISLADOS
•   8. Nunca PIERDAS la CALMA
•   9. NO cedas sin obtener ALGO A CAMBIO
•   10. PREGUNTA y PARTICIPA frecuentemente
•   11. CEDE algo en tu POSTURA INICAL
•   12. NO te PRECIPITES en lograr un acuerdo
•   13. NO PRESUMAS del ÉXITO logrado
•   14. NO creas que todo está logrado tras firmar el acuerdo
•   15. Aprende de tus ERRORES
ERRORES al negociar

• NO tener OBJETIVOS claros
• NO CEDER
• NO ESCUCHAR
• Pensar en “ Ganar - Perder ”
• NO APORTAR información de forma
  progresiva y en el momento oportuno
• Dejarse llevar por “ el corazón” en vez de
  la “cabeza ”
• NO concretar los ACUERDOS según se
  alcanzan
JAPÓN, entre la tradición y el karaoke
     La tradición japonesa sigue un largo y curioso
          ceremonial durante las negociaciones.
Los jefes no son los que negocian, sino sus subalternos,
               para evitar enfrentamientos.
Al iniciar la negociación, los japoneses buscan establecer
  una relación muy cercana, intercambiando regalos e
              invitando a cenar o al karaoke.
  Cuando se sientan a negociar suele haber
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       en las próximas reuniones.

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12-6 Roles negociación

  • 1. La NEGOCIACIÓN Proceso en el que dos o más partes que tienen intereses comunes y opuestos se reúnen y discuten propuestas concretas para llegar a un acuerdo.
  • 2. ESTILOS y ROLES en la negociación El analítico - conservador Analiza y piensa mucho cada propuesta para estar seguro de no equivocarse y lograr el mejor acuerdo posible. Con ellos hay que ser precisos y argumentar muy bien, salvo que se quiera “descolocarlos” El realizador - cooperativo Es equilibrado y responsable, y para lograr un acuerdo justo y duradero, usa el enfoque “ganar-ganar” ganar-ganar Con ellos hay que “ir directos al grano” y de forma ordenada, haciéndoles ver las ventajas del acuerdo.
  • 3. El retorcido - manipulador Es un negociador difícil, que parece amable y adulador pero es frío, distante. Intenta sacar información, pero no la da. Con ellos hay que tener cuidado, pues son “ventajistas” . Suele perderles su “ego” (les gusta el poder y que les adulen). El facilitador - armonizador Sufre discutiendo, quiere lograr el acuerdo a cualquier precio y no le importa ceder con tal de llevarse bien con la gente . Con ellos hay que ser amables y no preocuparse por el tiempo (salvo que queramos ponerles nerviosos; en ese caso, hay que presionarles).
  • 4. El promotor - agresivo Es agresivo, ególatra y prepotente. Está dispuesto a correr riesgos y para lograr acuerdos usa el estilo “ganar – perder”. Con ellos hay que valorar sus ideas y mostrar interés por sus opiniones, salvo que se quiera incordiarles; en ese caso, no escucharles ni tenerles en cuenta.
  • 5. 15 CONSEJOS para NEGOCIAR con ÉXITO • 1. NO negocies si NO es necesario • 2. NO negocies con INTERMEDIARIOS • 3. Elabora un PLAN DE NEGOCIACIÓN • 4. Ten claros los OBJETIVOS a alcanzar • 5. Busca IGUALDAD en la participación • 6. ESCUCHA Y OBSERVA muy atentamente • 7. Evita acuerdos sobre TEMAS AISLADOS • 8. Nunca PIERDAS la CALMA • 9. NO cedas sin obtener ALGO A CAMBIO • 10. PREGUNTA y PARTICIPA frecuentemente • 11. CEDE algo en tu POSTURA INICAL • 12. NO te PRECIPITES en lograr un acuerdo • 13. NO PRESUMAS del ÉXITO logrado • 14. NO creas que todo está logrado tras firmar el acuerdo • 15. Aprende de tus ERRORES
  • 6. ERRORES al negociar • NO tener OBJETIVOS claros • NO CEDER • NO ESCUCHAR • Pensar en “ Ganar - Perder ” • NO APORTAR información de forma progresiva y en el momento oportuno • Dejarse llevar por “ el corazón” en vez de la “cabeza ” • NO concretar los ACUERDOS según se alcanzan
  • 7. JAPÓN, entre la tradición y el karaoke La tradición japonesa sigue un largo y curioso ceremonial durante las negociaciones. Los jefes no son los que negocian, sino sus subalternos, para evitar enfrentamientos. Al iniciar la negociación, los japoneses buscan establecer una relación muy cercana, intercambiando regalos e invitando a cenar o al karaoke. Cuando se sientan a negociar suele haber ya una cierta confianza, que se mantendrá en las próximas reuniones.