IBM Cognos ICM permite a las compañías automatizar los procesos de administración, cálculo, reporting y análisis de los planes de compensación. ICM permite: 1. COMPENSACIÓN DE INCENTIVOS: - Documentación y comunicación de planes de compensación. - Cálculo de pagos y reporting. - Gestión de comisiones, bonus, recompensas no económicas, scorecards, stock options. - Seguimiento y resolución de incidencias. - Ajustes entre períodos. - Integración de datos con ERPs y CRM. - Integración de datos con nóminas. 2. PLANIFICACIÓN DE CUOTAS: - Plan individual, por equipo, regiones, canales, productos. - Establecimiento de objetivos. - Análisis de diferenciales. - Simulación de escenarios. - Aprobación de cuotas. - Re-asignación de cuotas. - Top Down – BottomUp. 3. GESTIÓN DE TERRITORIOS: - Optimización y definición de territorios. - Planificación y asignación de objetivos y previsiones. - Reglas y cálculo de comisiones. - Gestión de splits de ventas y territorios. - Cobertura temporal. - Prorrateos. - Cambios de territorio retroactivos. 4. GESTIÓN DE CANAL: - Seguimiento de ventas directas, OEM y distribuidores. - Gestión de agencias – seguros. - Certificaciones. - Training. - Elegibilidad del plan. - Fechas efectivas de recursos. La gestión de territorios, compensación por incentivos, planificación de cuotas y gestión de canal se pueden realizar de forma integrada en una sola herramienta y con una navegación guiada para el usuario. VENTAJAS: 1. OPTIMIZAR LOS PROCESOS DE COMPENSACIÓN: Automatiza todo el proceso de compensación, desde la obtención de los datos hasta la distribución de los planes de ventas. 2. REDUCIR ERRORES: Elimina la necesidad de introducir datos manuales, lo que redunda en la exactitud, transparencia y trazabilidad del proceso. 3. AJUSTAR EL COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS A SUS OBJETIVOS: La flexibilidad y fácil manejo de ICM le permite modificar sus planes de ventas tan rápidamente como necesite. 4. AUMENTAR LAS VENTAS: los equipos de ventas tendrán detalles de todas sus transacciones y salario variable. Información detallada que le ayudará a comprender mejor sus oportunidades y le motivará para su consecución. 5. CUMPLIR LOS REQUISITOS NORMATIVOS DE AUDITORÍA: Al tener toda la información de compensaciones variables y ventas en una única solución, facilita las auditorias.

1. IBM Cognos ICM

2. Perfil de clientes de Soluciones SPM
de Venta Planes Complejos Muchos Cambios
En planes
En territorios
En vendedores
En objetivos
Grandes Fuerzas
Generalmente 200+
comerciales
Directos Indirectos
Ventas, Direcciones
y otros sujetos con
compensación en
variable
Múltiples Planes de
Compensación
Múltiples medidas
Overlays
Prorrateos
Splits
En Especie
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3. Perfiles dentro de la Compañía
1 Comerciales
Dirección
Jefes de Ventas
Operaciones
Creadores de
Planes de Comp.
2
3
• ¿Cómo funciona mi plan de compensación?
• ¿Cuánto dinero voy/puedo a ganar?
• Si no estoy de acuerdo con las comisiones liquidadas,
¿como puedo resolverlo rápidamente?
• ¿Funcionan los planes de compensación realmente?
• ¿En qué vendedores debo focalizarme?
• ¿Cumplimos los requisitos regulatorios?
• ¿Están mis vendedores motivados?
• Cálculos manuales y ajustes eternos!!
• Modificar la estructura del plan de compensación es
muy difícil
• No puedo plasmar rápidamente Planes creativos
• La Dirección pide reporting trazabilidad de los
cambios
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4. ICM – Solución Completa
Planificación
de Cuotas
Gestión de
Territorios
Compensación
de Incentivos
Gestión
de Canal
•Plan individual, por
Equipo, Regiones,
Canales, Productos
•Plan de Objetivos
•Análisis diferencial
•Simulación de Escenarios
•Aprobación de cuotas
•Re-asignación de cuotas
•Top Down – Bottom Up
•Seguimiento de ventas
directas, OEM y
distribuidores
•Gestión de agencias –
Seguros
•Certificaciones
•Training
•Elegibilidad del plan
•Fechas efectivas de
recursos
•Optimización y definición de
Territorios
•Planificación y asignación de
Objetivos y Previsiones
•Reglas y Cálculos
•Gestión de splits de ventas y
territorios
•Cobertura Temporal
•Prorrateos
•Cambios de Territorio
Retroactivos
•Documentación y comunicación
de planes de compensación
•Cálculo de pagos y reporting
•Gestión de comisiones, Bonus,
Recompensas no económicas,
Scorecards, Stock Options
•Seguimiento y resolución de
incidencias
•Ajustes entre períodos
•Integración de Datos
•Nóminas
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5. Integración y orígenes de datos ICM
Single Sign-On para acceso a la
información ubicada en sistema SPM
CRM, desde una sola pantalla
Sincronización de datos automatizada
Acceso a Planes, Cuota, Informes de
Ventas y Territorios
Microsoft
Excel
ODBC
En próximas versiones Integración con TM1
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6. Principales Clientes
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7. IBM proporciona el mas amplio Portfolio de Business
Analytics para conseguir los mejores resultados de
negocio
Plataforma IBM de Business Analytics
Servicios
financieros Sector Público Distribución Industria Comunicaciones
Analítica de clientes Riesgo
Soluciones por
industria
Finanzas Operaciones
Presupuestación
Planificación
Consolidación
Financiera
Sales Performance
Management
Disclosure
Management
Identificación
de Riesgo
Evaluación y
Control de Riesgo
Optimización de
recursos
Social Media
Analytics
Profitability Modeling
Optimization
Planificación de
producción
Gestión de
Activos
Adquisición
de clientes
Valor del ciclo
de vida del
cliente
Fidelización
Retención
Risk Mitigation
Planning
Risk Aware
Decisioning
Decision
Management
ANALIZAR PLANIFICAR
INFORMES MODELIZAR COLABORAR PREDECIR
Simular Contribuir
Risk
Analytics
Visualizar Descubrir
Previsiones Mineria datos/Mineria
Business
Intelligence
Soluciones
Funcionales
Funcionalidades
clave
Categoria de
Software
Score Decidir
Predictive
Analytics
Gobernar
Encuestas
Performance
Management
de texto
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