Una fuerza de ventas que no comprende, acepta o adopta los planes de compensación, puede traer riesgos que impactan negativamente sus ventas. ¿Sabía usted que según Gartner, se estima que las empresas pagan sobrecostos entre un 2 y 8% debido a una mala gestión de los planes de incentivos de sus vendedores? Una buena gestión de ventas, parte por generar confianza. Y la confianza genera motivación, y reduce la rotación. De la mano de nuestro experto en Gestión de Desempeño en Ventas, José Sancho, usted aprenderá cómo con el uso de IBM Sales Performance Management usted podrá: 1. Manejar sus territorios y cuotas de manera eficiente, asignando los vendedores más capacitados, en los lugares y momentos adecuados 2. Mejorar la motivación y empoderamiento de sus vendedores, gracias a una planeación y comunicación detallada de sus planes de incentivos 3. Evitar pérdidas de dinero y tiempo por reclamos asociados a sobrepagos Haga la gestión de ventas más eficiente con IBM Sales Performance Management.

3. o Administración de planes de compensación
o Cuotas
o Acreditación de la información
o Ajustes manuales
o Estados de comisión
Gestión del desempeño de ventas

4. Dificultades comunes en gestión de
planes de incentivos
Alineación
Hojas de cálculo
Metas

5. Curva de Madurez SPM
Tiempo
CAOS pre-ICM
ESTABILIZACIÓN
de las operaciones
OPTIMIZACIÓN
Decisiones y procesos
CompetenciayValor
“Normalmente, las organizaciones comienzan por hacer más eficientes sus metas,
después se van por los objetivos de crecimiento, y finalmente, diseñan alcances
alineados a los retos más complejos del negocio”

6. El costo de errores y sobre pago está estimado en más
de $1 millón USD anualmente
— Director de compensaciones
“… no queremos seguir dependiendo de TI para hacer cambios
…hay que dar a los usuarios de negocio el completo control
sobre el proceso de compensaciones sin necesidad de
requerirles conocimientos técnicos de alto nivel”
— COO, Wealth Management & Brokerage
“Gerentes y supervisores deben poder
entender la productividad de su equipo de
trabajo casi de inmediato”
— Sr VP Recursos Humanos

7. Gartner MarketScope for Sales Incentive
Compensation Management (2010)
Eficiencia
Operacion
al
Las mejoras en la eficiencia
operacional incluyen
reducción de errores en
90%, reducción en tiempo
de procesamiento en 40%
y reducción del tiempo del
staff de TI en 50%”
En el 2013 las
empresas perdieron un
monto entre el 5% al
10% de sus ventas
anuales por
oportunidades perdidas
que pudieron se
concretadas con una
mejora en su
administración de
planes de
compensación, cuotas y
territorios
Incrementar
el Ingreso
Gartner (Patrick Stakenas), “Using
SPM to Significantly Increase
Revenue” Customer 360 Summit,
May 2013
Analistas estiman que
el sobrepago en la se
presenta en un rango
del 2% al 8% del
monto gastado la
compensación
variable”.
2% a 8%
Reducción de
Sobrepago
(Accenture: 3%-5%; Deloitte: 4%-7%;
Gartner: 2%-8%)

8. 88
CRMERP HRIS BI Other
Compensación
e Incentivos
Administración
de Territorios
Administración
de CuotasIBM ICM®
Sales Performance
Management
Automatizar el
proceso de
administrar, calcular,
reportar y analizar el
pago variable
Alinear los territorios con
los objetivos
corporativos y optimizar
la acreditación.
Mejorar la
asignación de
cuotas de ventas y
su distribución entre
los diferentes
contribuidores

9. • ¿Cómo puedo obtener más y mejores KPIs
del proceso?
• ¿Cómo puedo responder rápidamente a las
necesidades de análisis?
• Necesito mayor gobierno y auditabilidad del
proceso
Finanzas y Equipo
de Comp.
• ¿Cuánto puedo llegar a ganar?
• ¿Si hay algo incorrecto en mi estado de
comisión cómo pido que lo arreglen?
• ¿Cómo se está comportando mi
negocio?
Vendedores
• ¿Estamos impulsando el comportamiento
adecuado en nuestros vendedores?
• ¿En qué vendedores me tengo que enfocar?
• ¿Quiénes son mis vendedores más
competitivos?
Gerentes y Equipo
Ejecutivo

10. Diseñado para
el Usuario
Final
2
 Configurar vs.
Codificar
 Modelo de a visual en
base a flujos de
proceso
“Lleva el diseño de vuelta al
equipo los equipos de
Finanzas y Ventas
eliminando la dependencia
de TI.”
Alto
Desempeño3
 Construido para altos
volúmenes de
transacción
 Importaciones, cálculos
y concurrencia.
“Un factor determinante fue
la habilidad de manejar
grandes volúmenes de
datos.”
Flexibilidad
 Múltiples esquemas de
comisión.
 Modelo de datos
flexible.
 Modelo de
implementación
flexible
1
“IBM SPM es una solución
altamente flexible.”

11. ¿Porqué la nube?
 Inicia operaciones rápidamente
 Reduce la carga de trabajo de TI
 Toma ventaja de la escalabilidad y
recursos que IBM provee
 Obtén de manera eficaz y adecuada
las nuevas versiones de software
Comparte infraestructura con otros
clientes, teniendo tus bases de datos
en un ambiente separado y restringido
Los clientes controlan los tiempos de
actualización
Los clientes de SPM prefieren este
esquema
Flexibilidad, desempeño y simplicidad

12. Watson Analytics y el
computo Cognitivo
 Aprovecha las capacidades cognitivas
de Watson
 Utiliza lenguaje natural
 Adaptación y aprendizaje
 Entrega evidencias con base a la
revelación del conocimiento

13. Organización
del equipo
Enfoque Optimización
del proceso
de ventas
Administra al
equipo de
Ventas
Administración
y Control
 Atributos que
manejan la
venta
 Análisis y
priorización
 Atención en
CHURN y
crecimientos de
ventas
 Estrategia de
ventas
 Optimización
de
habilidades
del equipo
 Alinear y
motivar a la
fuerza de
ventas
 Objetivos
óptimos
 Seguimiento
de objetivos
de la fuerza de
ventas
 Proyecciones
— Gasto
operacional
— Ventas
 Reportes
Analíticos y
de
cumplimiento
 Atracción de
talento
 Retención
 Optimización
de cobertura
de territorio
¿Hacia dónde va esto?