La empresa española Inés Rosales desea internacionalizar su producto estrella, la torta de aceite, en el mercado peruano. Su objetivo es vender 250,000 unidades en Lima y Callao en el primer año apuntando a los segmentos socioeconómicos A, B y C. Para ello, utilizará una estrategia de diferenciación por calidad debido a los ingredientes naturales y artesanales del producto. La empresa proyecta obtener una utilidad de €47,500 en el primer año de ventas en Perú.

1. SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
ESIC
CASO “INES ROSALES”
RETOS A LA
INTERNACIONALIZACION
PROFESOR: AGUSTIN LÓPEZ QUEZADA

4. 1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
• La empresa “Inés Rosales” fue creada en el año 1910, en
un pequeño pueblo próximo a Sevilla, en el sur de
España. Su origen se debe a una repostera que
elaboraba y comercializaba una receta casera: la torta
de aceite, alimento elaborado a base de ingredientes
naturales propios de la dieta mediterránea (harina de
trigo, aceite de oliva y azúcar).

5. 2 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
• Torta de Aceite, elaborada en hornos artesanales, la
misma que utiliza el aceite de oliva extra virgen como
insumo principal, de sabor dulce y suave al tacto,
proporciona alto valor energético y posee baja grasas
saturadas.
• Presentación: envase de plástico transparente de 6
unidades. Cada unidad se encuentra envuelta en papel
especial que conserva la calidad del producto y sabor
por largo tiempo.
• Peso neto del producto (envase): 200 grs.

6. 3. OBJETIVO
• Internacionalizar el producto “Galletas españolas de
anís y Aceite de Oliva” en el mercado peruano en el
corto plazo, orientada a los segmentos A,B y C.
• Alcanzar ventas de 250,000 unidades en el primer año
en el área de Lima metropolitana y Callao.
• Con proyección a los diferentes mercados internos del
país en el mediano plazo.

7. 4 ANALISIS DE MERCADO
• Los productos están diseñados para satisfacer la
necesidades de los consumidores de los
segmentos A, B y C, conformados por Adultos
jóvenes y niños de ambos sexos.
• Nuestros productos son consumidos por
necesidades primarias (desayuno), antojos o
regalos como detalle a otras personas.
• La segmentación ha sido realizada en base a los
principales centros de venta: super mercados,
cadenas de mercados e Hipermercados y
principales restaurantes y snacks.
• Nuestros competidores serían panificadoras de
gran producción como: panificadora BIMBO, El
Buen Gusto, CÉST SIBOM SAC, PIERO´S
PASTELERIA, etc.

8. 5. ESTRATEGIA
• Del análisis de mercado y por las características
propias de nuestro producto éste sería basado en la
Diferenciación por Calidad.
• Producto artesanal, elaborado con aceite de oliva y anís
los cuales son muy apreciados en el mercado mundial
por su sabor característico y por sus beneficios a la
salud.
• Dirigido a los segmentos de nivel socioeconómico A,B
y C, especialmente a los consumidores de
supermercados, cadenas de mercados y mercados
mayoristas.

9. 5. ESTRATEGIA
• A través de los distribuidores realizar la comunicación
al público objetivo (degustaciones) con impulsadoras.
• Destacar el producto a través de medios de
comunicación: internet, mailing, redes sociales.
• Resaltar el prestigio del producto por su participación
y consumo a nivel internacional en el mercado
Europeo.
• Unidades promedio de venta anuales proyectadas para
una población con poder adquisitivo de 4 millones de
habitantes.

10. 6. PRESUPUESTO
Estructura del precio de venta
Precio España, sin IVA, incluye utilidad
0.5682
referencia historico 2002
Flete aproximado transporte marítimo 15% 0.0852
Logística y Servicios 15% 0.0852
Promocion 25% 0.1421
Distribuidores 20% 0.1136
Partida arancelaria 1905.90.90.00 0.0000
IPM 2% 0.0114
IVA 18% 0.1023
Utilidad 0.1920
Precio de venta en Peru Euros 1.30
Soles 4.94
utilidad total 0.19 X 250,000 unid. Proyectadas Euros 47,500.00
Soles 180,500.00
observación: mercancia restringida por Ley 26842 sujeto a control del Ministerio de
Salud (requiere autorización sector competente)