Estrella Galicia es una cervecera española fundada en 1906 en A Coruña. Ha crecido a nivel nacional e internacional mediante innovación de productos, marketing, diversificación de negocios y aprovechamiento de oportunidades como la red de distribución de San Miguel. Actualmente tiene presencia en varios países de Europa, América y Asia, y en 2017 invirtió en una planta en Brasil para expandirse en América Latina.

2. EstrellaGalicia
• Historia
• 10 Claves de éxito de estrella Galicia
• Estrategia de Marketing Internacional
• Países a los que exporta
• Mercado Colombiano
• Mercado Brasileño
• Canvas
• Actualidad
• Cifras de Negocios y Resultado Neto
• Estilo de Vida: Segmentos y MicroSegmentos

3. Historia
Estrella Galicia es la marca de
cerveza más conocida de la empresa
Hijos de Rivera, S.A.
La compañía fue fundada en el año
1906 en A Coruña por D. José
Rivera Corral, un emigrante gallego
retornado de México donde había
montado diversos negocios. Con el
dinero ahorrado en América, Rivera
decide montar una fábrica de hielo y
cerveza rubia. Inicialmente la empresa
se denominaba "La Estrella de
Galicia" y estaba más orientada a la
fabricación de hielo que a la cerveza,
producto que por entonces aún
presentaba un consumo muy reducido
entre la población.

4. Años 60: La Fábrica
• Se invierte en automatizar entre otras la
fase de embotellado de la cerveza. De
esta forma se multiplica
exponencialmente la capacidad
productiva de la fábrica y se gana en
eficiencia en las operaciones,
abandonando definitivamente los
métodos artesanales de producción.
• Con la estandarización de la producción
es donde se inicia la auténtica etapa de
crecimiento de Estrella Galicia. A raíz
de la automatización de la fábrica se
alcanzan los 10 millones de litros
embotellados al año, obligando a
plantearse la construcción de una fábrica
de mayor tamaño y capacidad.

5. Años 70: Traslado a Nueva Fábrica
• Asumen la dirección de la empresa
José María y Ramón Rivera, los
nietos del fundador.
• El traslado de la Fábrica a las actuales
instalaciones en el polígono de A Grela
(a las afueras de A Coruña), la cual es
inaugurada en el año 1972.
• La fábrica contaba con los últimos
avances tecnológicos de la época y que
permitieron multiplicar por 50 su
capacidad de producción.

6. 10 Claves de Éxito de Estrella Galicia
A mayores es en esta década
cuando se da el salto también
al negocio de la hostelería
mediante la creación de la red
de cervecerías propias "Estrella
de Galicia" (explotadas por la
sociedad Giste Cervecera),
mediante la apertura de
establecimientos en A Coruña,
Vigo, Madrid y otras
localidades

7. Mensaje
comunicacional:
EXAGERADAMENT
E BUENA
Fidelidad
a los
Valores
Riesgo Innovación
Posicionamiento
como marca
PREMIUM
Marketing
Diversificación
de las líneas de
Negocio
Atención
al Cliente
Trabajadores
Felices
Expansión
Internacional
10 Claves de Éxito de Estrella Galicia

8. Estrategia de Marketing Internacional
1) Apuesta por la calidad e innovación
del producto apoyada por inversión
en publicidad:
– Renovación total de productos y envases,
revisando y mejorando la formulación de la
cerveza, y renovando envases, diseños y
packagings (Cerveza de Calidad Extra)
– Se comercializan nuevos formatos más
atractivos y competitivos, como la etiqueta
serigrafiada o la botella "longneck".
– En los 90 se intensifica la política de
innovación y diversificación de la gama
mediante el lanzamiento de nuevas
variedades de cerveza con el objetivo de
introducirse en nuevos segmentos de
consumidores a los que Estrella Galicia no
llegaba hasta el momento.
– De esta forma se lanzan variedades tan
conocidas como HR (más suave y ligera),
River (sin alcohol) o la exitosa 1906 (con
más cuerpo) entre otras, y se experimenta
con nuevos formatos de comercialización.

9. 1) Apuesta por la calidad e innovación
del producto apoyada por inversión
en publicidad:
– La publicidad y la consolidación de la
imagen de marca jugaron un papel
fundamental en el desarrollo comercial de la
compañía y en el crecimiento en ventas de
sus productos.
– Campañas televisivas y patrocinios
deportivos y culturales fueron dos de los
pilares de su estrategia de comunicación.
Estrategia de Marketing Internacional

10. 2) Diversificación geográfica a nivel nacional e internacional:
En España:
2.1.1) Aprovechamiento de la red de distribución de San Miguel:
• En el año 2000 se producen importantes
cambios en el mercado cervecero de nuestro
país. Mahou (el líder indiscutible en España)
adquiere al grupo Danone la marca de cervezas
San Miguel -que había sido comprada años
antes por la multinacional alimentaria-,
conformando de esta manera el actual grupo
Mahou-San Miguel.
• El nuevo grupo integraba a dos marcas de
cerveza (Mahou y San Miguel) cada una con su
propia red de delegaciones, distribuidores y
almacenes, y que cubría prácticamente todos los
rincones de la geografía nacional. Como
resultado de la fusión se lleva a cabo un
proceso de integración que pasaba por la
optimización de esta infraestructura logística,
quedándose con una sola red de distribución para
ambas marcas, eliminando así las duplicidades.
De esta forma la mayoría de delegaciones y
distribuidores de San Miguel se quedarían sin
actividad.
Estrategia de Marketing Internacional

11. 2) Diversificación geográfica a nivel nacional e internacional:
En España:
– Estrella Galicia aprovechó inteligentemente la oportunidad para hacerse con
la red de antiguos distribuidores de San Miguel que habían sido desestimados
tras la formación del nuevo grupo Mahou-San Miguel.
– Fue de esta manera como la marca gallega consiguió catapultar su crecimiento
y expansión por toda España a partir del año 2000. Es lo que se llama
"aprovechar la oportunidad". De esta forma la red de delegaciones propias y
distribuidores creció exponencialmente.
Estrategia de Marketing Internacional

12. 2.1.2) "Agresiva" política comercial para crecer por toda
España:
• Además de hacerse con la red de antiguos distribuidores de San Miguel, Estrella
Galicia comenzó a aplicar una "agresiva" política comercial por aquellas zonas de
la geografía nacional en las que le interesaba abrir mercado, ofreciendo facilidades,
aportaciones y descuentos a los hosteleros que se pasasen a la cervecera gallega.
• Es de esta forma como Estrella Galicia comienza a tener una notable presencia en
regiones como Madrid, Andalucía y el Levante.
• A mayores se contratan varias campañas en medios masivos de comunicación a
nivel nacional (sonoras campañas de publicidad en televisión y destacados
patrocinios) con el objetivo de dar a conocer la marca en toda España.
Estrategia de Marketing Internacional

14. 2.2) En el extranjero:
• Durante los 90 es cuando también se pisa también el
acelerador para potenciar el acceso a nuevos mercados
fuera de España, firmando acuerdos comerciales con
cadenas de otros países.
• De esta forma Estrella Galicia consigue presencia en
países de gran parte de Europa, Estados Unidos y México
mediante el acuerdo con distribuidores locales.
Estrategia de Marketing Internacional

15. 3) Diversificación de las líneas de negocio:
•Aprovechando las sinergias de la extensa red de
distribución con la que contaba Estrella Galicia, se
inicia la fabricación y comercialización de otros
productos complementarios con los que incrementar
la cifra de negocio y diversificar la actividad. Se
trataba en definitiva de complementar la oferta de
productos que componían el portafolio de la
empresa.
•De esta forma la compañía adquiere en 1994 la
envasadora orensana Aguas de Cabreiroá dedicaba al
embotellado y a la comercialización de agua mineral,
se inicia en la fabricación de sidra con la adquisición
de Sidrería Gallega en Chantada-Lugo (hoy en día
"Custom Drinks"), se compra la bodega de la Ribeira
Sacra "Ponte da Boga", y se invierte en la fabricación
y/o distribución de otros productos como zumos,
vinagres, licores y sangría entre otros.
•Se trata de una etapa innovadora en la que la empresa
invierte en diversificar su negocio, pasando de ser
una fábrica de cervezas a convertirse en una
destacable compañía del sector de las bebidas.
Estrategia de Marketing Internacional

16. Países exportadores
• En países como España, Brasil, Estados Unidos, China, Japón,
Filipinas, utilizan canales de distribución cortos ya que el producto
pasa directamente de la fábrica a los minoristas, que son los
supermercados, tiendas especializadas, restaurantes, bares, y de estos
a los consumidores finales.
• Los países donde no se disponen de filiales, la distribución del
producto es muy diferente, ya que intervienen los distribuidores, debido a
que el producto no dispone de sus propios medios en estos países para
que el producto llegue al consumidor. Por lo tanto el canal utilizado en
Colombia, Alemania, Inglaterra, Portugal, Perú, Chile y Ecuador, es
un canal de distribución largo y selectivo, ya que hay varios
intermediarios de por medio. El canal de distribución más utilizado es
el canal mediante el cual el producto pasa del productor a un distribuidor
mayorista, luego llega a manos de minoristas, detallistas o comisionistas
y por último al consumidor final.

17. Mercado Colombiano
En Colombia, este producto pasa primero por los distribuidores, que son las
compañías que compran este producto y lo comercializan para sacar
beneficios, estos distribuidores también son llamados mayoristas. Utilizan
varios distribuidores para aumentar la capacidad de venta, con el fin de
vender en más sitios.

18. Mercado Brasileño
• Estrella Galicia se lanza de lleno
al mercado Brasileño con más
200 millones de habitantes, con
un gran potencial de consumo y
un gran crecimiento en el
segmento de las cervezas
premium.
• En el 2017, Brasil fue el segundo
país en importancia después de
Europa para la compañía. Su
filial Estrella Galicia do Brasil,
puesta en marcha hace seis años,
aportó en 2016 unos ingresos
cercanos a 18 millones de euros.

19. Mercado Brasileño
• La inversión en Brasil
contribuirá al cumplimiento del
plan estratégico de Estrella
Galicia, que contempla que el
mercado internacional aporte el
10% de sus ingresos en 2019. En
abril adquirió un 32% de la
irlandesa OHaras, que hace
cerveza artesanal.
• La planta producirá 20 millones
de litros de cerveza.
• A futuro ésta planta permitirá la
expansión de la marca a toda
América.

20. Modelo de negocio para: Estrella Galicia
• Horeca y
Distribuidores clave
en regiones
estratégicas, a través
de patrocinios y
campañas
publicitarias.
• Mensaje en torno al
PRODUCTO
teniendo una
cerveza de altísima
calidad con
tradición cervecera
centenaria.
7. Asociaciones
claves:
6. Actividades
claves
8. Recursos claves
2. Propuesta de
valor
3. Relaciones
con clientes
1. Segmento de
clientes
4. Canales
de contacto
9. Estructura de costos 5. Fuente de ingresos
• Producción y
distribución de
cerveza,
mejorando su
distribución
nacional e
internacional
• Marketing.
• Gama de
productos.
• Plantilla de
colaboradores.
• Fabrica.
• Marca.
• Posición actual y de rápida expansión
• Excelentes movimientos comerciales
• Apertura de fábrica en Brasil
• Campañas
publicitarias
dirigida a cada
segmento de
cliente y país.
• Centro de atención al
cliente.
• Sitio web.
• App para smartphone.
• Campañas de
Marketing.
• SON estrella Galicia
• Alto grado de consolidación en el mercado español
• Distribución en países con mayor consumo de cerveza
• Planta y apertura en Suramérica
• Diferenciación y
consolidación de
nichos acorde a la
gama de productos

21. Actualidad
• Estrella Galicia es una de las principales marcas de cerveza de España.
Actualmente ocupa el cuarto puesto a nivel nacional ostentando una
cuota de mercado cercana al 5% (año 2016), sólo por detrás de Mahou,
Damm y Heineken.
• En 2017 ha sido incluida en el ranking de las Mejores Marcas
Españolas elaborado por la prestigiosa consultora Interbrand.

22. Producción de Cerveza

23. Cifras de Negocios y Resultado Neto

24. Estilo de Vida: Segmentos y MicroSegmentos

25. Estilo de Vida: Segmentos y Microsegmentos

26. Estilo de Vida: Segmentos y Microsegmentos