Alpinaaaaaa

INTRODUCCION

Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior, las empresas
exportadoras necesitan un planteamiento cada vez más técnico y profesional para
determinar las mejores fórmulas de competir en los mercados exteriores. Por ello es
necesario recurrir a las técnicas de comercialización, a los métodos de organización y a los
principios de gestión empresarial que nos brinda toda estrategia de marketing, orientada al
mercado exterior.

Su acceso debe decidirse racionalmente analizando rigurosamente las posibilidades de
exportación mediante estudios de mercado, análisis de viabilidad comercial y una adecuada
planificación. La exportación no es una actividad residual o marginal y debe considerarse
por las empresas como fundamental en la gestión comercial de una empresa, máxime en
una economía global como en la que nos encontramos actualmente. Las empresas españolas
tienen pendiente la asignatura de saber salir con éxtio al mercado internacional.

[pic]

1. ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS S.A.

La historia de ALPINA es la historia de dos hombres que, con su visión futurista, su amor
por el trabajo y su fe en Colombia, llegaron a nuestro país en 1945 procedentes de Suiza.

Don Walter Goggel, quien recibió de su abuelo la oportunidad de montar un negocio propio
cerca de Lucerna, al presentir los vientos de guerra y tras consultar un atlas de América
Latina, emigró al Ecuador con su familia y se instaló al sur del país, donde se dedicó a la
agricultura.

Así escribió a MáxBazinger, su amigo de juventud, y lo invitó a que se trasladara a trabajar
con él. Don Máx accedió y se desplazó soltero al Ecuador, donde dos años más tarde
conoció a GertrudGloor, con quien contrajo matrimonio. Juntos iniciaron la fabricación de
quesos y mantequilla, pero el trabajo no prosperó debido a lo incierto del mercado y a las
precarias condiciones de
agua y luz tan necesarias en la elaboración de productos de óptima calidad.

Estando en el Ecuador, Don Max Bazinger fue invitado a Colombia por un amigo Suizo
para explorar las posibilidades de trabajo en nuestro país. Así decidieron, junto con Don
Walter Goggel, probar suerte en tierras colombianas.

Juntos viajaron en búsqueda de zonas ricas para el acopio de leche. Conocieron el valle de
Sopó y quedaron fascinados por su similitud con el paisaje suizo. Al ir hasta el pueblo, les
surgió la idea de establecerse para fabricar quesos y mantequilla.

En ese entonces compraban 500 botellas de leche y manualmente elaboraban el queso
diario. Con el tiempo aseguraron un pequeño mercado y el número de botellas de leche
procesadas por día aumentó rápidamente.

Lleno de optimismo se veía a Don Max montar en una carreta tirada por un caballo, cuando
iba a la finca productora a recoger la leche en cantinas. Mientras tanto, fue Walter Goggel
quien, con un sello que contenía el nombre de ALPINA en manuscrito y en color verde, lo
estampó sobre uno de los quesos dando origen al logotipo de la Compañía.

1.1 MISION

Ser líderes en la satisfacción de las necesidades del consumidor con alimentos y bebidas
saludables, con atributos de confianza, cercanía y valor agregado; con responsabilidad
frente a los accionistas, colaboradores, cliente, medio ambiente y a la sociedad.

1.2 VISION

Brindar la mejor experiencia de sabor y placer a los consumidores con productos
alimenticios saludables y nutritivos.

1.3 ANALISIS ESTRATEGICO DE LA MISION Y LA VISION

Alpina a demostrado ser una empresa sólida en el mercado Colombiano demostrando
calidad en cada uno de sus productos desarrollando claramente su esquema de misión y
visión en toda su línea de productos, dando así una muestra clara de confianza al
consumidor por ser esta una de las marcas mejor posicionadas
dentro de la industria, destacándose por su tradición en el mercado, innovando con
tecnología y manejando una conciencia ecológica en el consumidor.

Alpina maneja una serie de productos acorde a todo tipo de consumidor iniciando desde
bebes asta adultos de la tercera edad, utilizando toda una línea de productos lácteos
capturando un gran mercado y satisfaciendo cada unos de los nichos de mercado
seleccionado, con una completa distribución de sus productos.

1.4 VALORES CORPORATIVOS

En Alpina, actuamos con responsabilidad, respeto, honestidad y teniendo siempre en mente
que:

1. El consumidor, es nuestro punto de partida
2. Nuestro éxito se fundamenta en la calidad, servicio y competitividad
3. Nuestra gente e imagen son factores generadores de éxito
4. Nuestro estilo de trabajo está basado en liderazgo y en equipos autodirigidos.
5. Nuestra fuente de renovación es la innovación permanente
6. Nuestro desafío es ser una organización ágil, eficiente y flexible
7. Actuamos con responsabilidad, respeto y honestidad de acuerdo con nuestra Misión,
Visión, Principios y Valores.

1.5 OBJETIVOS ESTRATEGICOS

1. "Diseñar productos para satisfacer las expectativas de nuestros consumidores y clientes,

en términos de aporte nutricional, facilidad de consumo, placer brindado y protección al
medio ambiente, manteniendo una justa relación precio/valor del producto"

Los productos alimenticios deben tener una serie de características propias, y es necesario
cumplirlas para lograr su aceptación por los clientes y consumidores: no sólo deben ser
sanos, nutritivos y deliciosos sino que no deben ser perjudiciales al ambiente. El éxito de
nuestros productos, se fundamenta en que desde la investigación de mercado y siguiendo
con el desarrollo del producto, nos esforzamos por conocer y por satisfacer las diferentes
necesidades de nuestros
clientes y consumidores.

2. "Emplear insumos y métodos de producción, almacenamiento y distribución adecuados
para garantizar a lo largo de la cadena de valor la preservación de la calidad planeada"

Nuestro ciclo de negocio es complejo e incluye muchos procesos sucesivos que van desde
la compra de las materias primas hasta el consumo final. Para poder entregar a cliente y
consumidor un producto con la calidad que ellos esperan, debemos comprar materias
primas de la mejor calidad y emplear las mejores condiciones a lo largo de todos los
procesos de manufactura, almacenamiento y distribución.

3. "Desarrollar con nuestros proveedores, distribuidores y clientes sólidas relaciones de
negocios, para contribuir al éxito común en la satisfacción de las necesidades de nuestros
consumidores"

Sólo entendiendo que los proveedores, distribuidores y clientes son nuestros socios, en la
tarea de satisfacer las necesidades de clientes y consumidores, podremos efectivamente
alcanzar tal objetivo. Tratarlos como socios significa mantener relaciones sinceras
buscando siempre una interacción gana-gana. Ellos son nuestros mejores aliados para el
logro de nuestra Misión.

4. "Asegurar la inocuidad de nuestros productos"

Un producto inocuo es aquél cuyo consumo no genera al ser humano ninguna reacción
perjudicial, tanto en el corto como en el largo plazo.
Las tecnologías de procesamiento y almacenamiento que Alpina emplea, así como las
materias primas que compramos son de tal calidad que garantizan a nuestros consumidores
que los productos Alpina no afectan la salud de los consumidores, por el contrario le
ayudan a protegerla.

5. "Evaluar y mejorar en forma permanente la efectividad de nuestros procesos operativo,
comercial y de soporte adecuándolos a las necesidades de nuestros clientes y consumidores,
enmarcados dentro de las políticas y estrategias de compañía"

El
mercado moderno es altamente exigente, tanto que la supervivencia de las empresas
depende principalmente de su capacidad para hacer el trabajo cada vez más rápido, a menor
costo y con mejor calidad. Cada colaborador de Alpina aporta su conocimiento y

experiencia para cumplir este propósito.

6. "Brindar los medios en capacitación, entrenamiento y comunicación para que los
colaboradores de nuestra compañía se comprometan con su papel clave en el aseguramiento
de la calidad de nuestros procesos y productos"

Los colaboradores de Alpina conocemos bien cual es la forma correcta de realizar nuestro
trabajo. Los altos estándares de calidad de los productos Alpina se logran porque cada
colaborador de la compañía conoce bien cómo realizar su trabajo, y para facilitarlo la
compañía destina los recursos necesarios, tanto en tiempo de entrenamientos, como en
realización de talleres y programas que refuerzan nuestro compromiso con el logro de
productos de excelente calidad.
2. POSICIÓN DE LA EMPRESA EN LA INDUSTRIA

Alpina es la principal compañía de productos lácteos del país con mas de 60 años de creada
y con uno de los portafolios mas grandes de productos (mas de 320), que incluyen leche,
queso, yogures, postres, en todas sus formas y variedades.

A Julio de este año las ventas de la compañía llegaron a $ 360.000 millones, con un
crecimiento del 23 %, lo cual ha llevado a la compañía a ocupar el primer lugar en la
industria lechera nacional y el tercer lugar a nivel latinoamericano. La empresa tiene en
marcha un agresivo plan de inversión concentrado en el crecimiento de los mercados
andinos (Venezuela, Colombia y Ecuador), y en el fortalecimiento de la capacidad
competitiva en más de 20 países en los cuales alpina tiene presencia actualmente.

2.1. PRINCIPALES COMPETIDORES

Colanta: con ventas de dos millones de litros diarios, 11 mil
productores de leche y 4200 asociados trabajadores, esta cooperativa se convierte en unos
de los principales competidores de alpina en el país, en este año Colanta vendió 3000 litros
de leche en Medellín, las ventas actuales de Colanta es de dos millones de litros diarios,
incluyendo leche fluida en polvo, quesos y yogures. Esta cooperativa cuenta con una
moderna planta de derivados que produce yogures con base en leche, quesos frescos y
madurados, como emmental gruyere, tilsit, parmesano, pecorino, mosarela, etc. En las
instalaciones de San Pedro esta la planta de embutidos donde procesa los exclusivos
chorizos de ternera entre otros derivados carnicos.

Alquería: los inicios, la empresa fue una sociedad de hecho y luego se convirtió en una
sociedad anónima familiar. La Alquería es una expresión netamente de origen español que
quiere decir "pequeña granja". En 1.958 se compro a Proleche una planta de pasteurización
y homogenización de leche instalada en una finca en Rionegro llamada "El Antojo". Esta
fue la maquinaria que se instaló en los terrenos aledaños a la Hacienda Fagua de Cajicá y
con la que un año después La Alquería sacó al mercado su primera producción. La Alquería
hoy es una empresa en el mercado con productos ganadores como la leche UHT (larga
vida) y el jugo Tampico. Las mediciones en el mercado indican que la marca, la
distribución, las características de envase, calidad y precio son factores por los que clientes
y consumidores prefieren con fidelidad los productos de La Alquería.

3. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

En los años 50 nació en los Andes colombianos una pequeña empresa que conjugaba el
toque de la cocina colombiana con la inigualable tradición suiza, dando como resultado los
más exquisitos quesos y mantequillas de la región.

Hoy Alpina es parte fundamental de la vida diaria de millones de personas y se ha
convertido en una industria
conocida no solo por su tradición, sino por la calidad de sus productos y su innovación.

La empresa cuenta, en este inicio del siglo XXI, con cerca de 50 productos de diversas
ramas: bebidas lácteas; bebidas refrescantes; alimentos dulces listos; quesos y leches.
[pic]

Figura 1. Organigrama Alpina

4. PROVEEDORES

Para ser proveedor de Alpina, se debe ingresar a la opción de registro que se muestra en la
página de inicio y diligenciar mínimo los datos solicitados que sean obligatorios. En caso
de existir un requerimiento por parte de Alpina, serán contactados por el departamento de
compras y/o área responsable para hacer la respectiva evaluación de parámetros
comerciales y de calidad ISO 9000 y 14000, según sea el caso. El diligenciamiento del
formulario de registro es el UNICO medio para que ustedes den a conocer sus
productos/servicios. Para los pagos deberá estar inscrito bajo el esquema de Transferencia
Electrónica de Fondos.

Al estar registrado en la página de Alpina, los proveedores, luego de registrarse y una vez
hayan recibido su respectiva clave y password podrán consultar por intermedio de la WEB:
• Recibir invitaciones a participar en solicitudes de cotización y subastas.
• Recibir órdenes de compra y/o servicio
• Información de interés de acuerdo con la categoría
• Certificaciones de Impuestos, entre otros
• Alarmas de acuerdo con sus requerimientos
No tiene costo alguno para el proveedor

Alpina compra todos los elementos directos e indirectos para su producción, los cuales
están catalogados así:

|Catálogo |
|[pic]Materias Primas |
| |
| |
|[pic]Aditivos y Micro ingredientes |
|

|[pic]Equipos de Almacenamiento |
| |
| |
|[pic]Lubricantes y Combustibles |
| |
|[pic]Material Publicitario |
| |
|
|
|[pic]P.O.P |
| |
| |
|[pic]Camisetas y Cachuchas |
| |

Los proveedores de productos/servicios especiales, serán contactados vía electrónica por
los encargados de cada área de Alpina.

La política de pagos de la compañía aplica para todas las negociaciones y pagos a
proveedores tanto de insumos, servicios y demás bienes que adquiera la compañía.

4.1Políticas y criterios

|CONCEPTO ADQUISICIÓN |PLAZO DE
PAGO |
|Insumos industriales |60 Días |
|Elementos de proveeduría general |60 Días
|
|Maquinaria Industrial y Equipos |60 Días |
|Servicios - Varios |45 Días |
|Elementos Promociónales y de Publicidad |60 Días
|

Los plazos de pago para los diferentes tipos de adquisiciones o servicios, regirán a partir de
la entrega a satisfacción del insumo o servicio en las diferentes sedes de la compañía,
anexando su respectiva factura y demás documentos requeridos según sea el caso y como se
detallan a continuación.
En caso que el insumo, bien o servicio haya sido entregado a satisfacción y no se haya
acompañado de su debida factura, ésta deberá ser radicada en nuestras oficinas, fecha en la
cual, comenzará a regir el plazo que le corresponda.
Para
que este plazo comience a regir a partir de la fecha de radicación de la factura, se requiere
que se hayan entregado o diligenciado los siguientes documentos:

4.1.1 Para el caso de insumos industriales o bienes.
• Factura en original mencionando el número de la orden de compra correspondiente,
generada por la compañía. En caso de entregas parciales, deberá facturarse por separado

cada una de las entregas haciendo referencia al número de la orden de compra que la
ampara.

4.1.2 Para el caso de servicios:
• Factura en original anexando el formato de Orden de servicio y Acta de entrega
debidamente diligenciados y firmados en señal de aceptación por parte de los requisitos o
solicitante del servicio.
4.1.3 Descuentos financieros
La compañía ofrece la posibilidad de negociar descuentos financieros sobre las facturas
radicadas por los proveedores de acuerdo con las tasas establecidas por la Dirección de
Tesorería que están enmarcadas dentro del comportamiento del mercado financiero.
Estos descuentos se podrán solicitar en la sección de consulta de pago a proveedores, a
través de la opción Negociaciones pronto pago. Una vez hecha la solicitud del descuento
por parte del proveedor, se enviará notificación vía e-mail al área de Tesorería informando
la (s) factura (s) que el proveedor haya seleccionado. Al proveedor le aparecerá un aviso de
acuse de recibo de la solicitud por parte de la Tesorería quien a su vez, le enviará respuesta
vía e-mail sobre dicha petición.
4.1.4 Modalidades de pago
Alpina S. A. contribuyendo al mejoramiento continuo de las relaciones comerciales con sus
proveedores, ha diseñado un modelo de Transferencias Electrónicas de Fondos (TEF) para
el pago de sus facturas y el cual ofrece los siguientes beneficios:
• Realiza el pago automático de su dinero a su cuenta corriente o de ahorros.
• Garantiza
la oportunidad en el pago.
• Brinda mayores niveles de seguridad para su empresa y sus empleados, evitando el
desplazamiento a nuestras instalaciones para reclamar cheques.
• Reduce sus costos administrativos.
• Envío de la notificación de la transferencia vía e-mail del pago de sus facturas o
accediendo al módulo de pago a proveedores.
Luego de haber analizado sus beneficios, Alpina S. A, implementó como UNICO Sistema
de Pagos, la Transferencia Electrónica.
| |LECHE CRUDA |CULTIVOS LÁCTEOS
|ENVASES PLÁSTICOS |AZÚCAR |
| |Hda. El Cacique |Hda. Casablanca|Hda. Furatena
|RhonePoulenc|CentroAgrolechero |
| |Vaso de 150 y 250 gr. |Alpina |café, fresa, frutos |$1410
|Yogurt con cultivos probióticos |
| | | |rojos, kivi, | |te ayuda a
normalizar las |
| | | |melocotón y mora | |funciones
digestivas y regenera |
| | | | | |la flora intestinal.
Contiene , |
| | | | | |calcio y proteínas
|
|[pic] |Vaso 200g, y 250g. |colanta |Mora, melocotón y |$1140
|Yogur entero con dulce. Elaborado|

| | | |fresa | |con leche entera
pasterizada y |
| | | |
| |pulpa de fruta |
|[pic] |Vaso de 180gr |Meals Yoplait | Mora, Melocotón, |$1290
|Yogurt cremoso y con mayor |
| | | |Fresa, Manzana y | |contenido de
frutas, con una |
| | | |Kivi. | |dosis extra de
probióticos. |

Figura 6. Análisis de la competencia.

7. ENFRIAMIENTO Y ALMACENAMIENTO DE LOS PRODUCTOS ALPINA

En el centro de enfriamiento se efectúa el recibo, el enfriamiento y el almacenamiento en
frío de la leche hasta su despacho a la planta.
Tras el ordeño, la leche se encuentra en una masa tibia cuya temperatura se acerca a los 33
°C y se enfría muy lentamente con el aire, aunque el ambiente sea fresco, es decir se
encuentra en condiciones muy favorables para la multiplicación de numerosas especies de
bacterias que la deterioran rápidamente; por lo tanto, es necesario descender rápidamente su
temperatura hasta 4 °C como máximo para impedir el desarrollo de las bacterias. La
finalidad de la refrigeración es conservar la calidad inicial de la leche hasta su utilización o
transformación.
Para el enfriamiento de la leche se pueden emplear intercambiadores de calor a placas
donde se efectúa el enfriamiento instantáneamente para luego pasar a los tanques de
almacenamiento. También se emplean tanques de enfriamiento de expansión directa donde
la masa de leche se enfría de 35 a 4 °C en dos horas y se almacena en estos mismos
tanques, pudiéndose agregar leche de ordeños siguientes permitiéndose la elevación
momentánea de la temperatura en no más de 10 °C.
Los tanques de almacenamiento de la leche refrigerada deben ser construidos en material
inerte, generalmente acero inoxidable 18/8,
tener un aislante térmico eficaz, como por ejemplo poliuretano inyectado, contar con un
agitador inoxidable eficaz, de fácil limpieza e higienización de todas las partes que entran
en contacto con la leche. Los equipos frigoríficos de los tanques de enfriamiento deben ser
calculados según la capacidad del depósito y el número de ordeños a conservar.

7.1 Insumos de Producción:
Atendiendo a la política de mantenimiento en el mercado de productos frescos y
considerando que éstos son perecederos, ALPINA maneja a nivel operativo la totalidad de
sus inventarios en el marco del método de primeras entradas, primeras salidas (FIFO).

Por la naturaleza de los productos que elabora, ALPÌNA mantiene índices de rotación de
inventarios de insumos de producción elevados, principalmente de aquellos productos
perecederos en mayor grado, como es el caso de los insumos de producción necesarios para
la elaboración de pan blanco, pan dulce, pastelería y galletas, donde la mayoría de los
inventarios son administrados por el proveedor y son surtidos al Grupo en forma recurrente,

llegando en algunos casos a una frecuencia de entrega diaria.

La administración de los inventarios de insumos de producción se lleva a cabo mediante la
clasificación de éstos de acuerdo a su logística:

← Locales. Son aquellos cuya negociación se realiza de manera corporativa, pero la
solicitud de éstos, así como su almacenamiento, se maneja directamente por cada una de las
plantas.
← Centralizados e importados. Son aquellos cuya negociación y pedidos se manejan de
manera corporativa y sólo el almacenaje se realiza en cada una de las plantas (a nivel
nacional).

7.2 Productos Terminados:

De acuerdo al modelo de distribución actual, los inventarios de productos terminados de
panificación son prácticamente nulos, debido a que la producción diaria es transportada de
manera inmediata
a los centros de distribución, grandes clientes y/o agencias para ser distribuida a los puntos
de venta. En el caso de botana salada y confitería, se tiene un promedio de tres días de
inventario en las agencias.

El bajo nivel de inventarios de producto terminado se debe a que las ordenes de producción
de la gran mayoría de los productos que elabora Bimbo tienen como base los pedidos que
cada vendedor genera de acuerdo a la demanda diaria, apoyados también en la estadística
de consumo por tipo de mercado, cliente y estacionalidad.

No obstante, debido a la incorporación de tecnologías que proporcionan mayor vida de
anaquel al producto terminado y conforme a sus características particulares, algunos
productos secos y de larga vida, tales como pan tostado y molido, galletas, dulces,
chocolates y botanas saladas se mantienen en inventario por periodos un poco mayores.

El flujo de información diario entre las áreas de manufactura, logística y comercial permite
ubicar y controlar los inventarios de producto terminado por cantidad y tipo.

8. SOPORTE DEL TECNOLÓGICO.
Teniendo en cuenta las recomendaciones de la persona que está brindando su apoyo,
basándose en sus conocimientos en el tema, se puede establecer las siguientes directrices.
• Superficie de la planta: El área de la planta de Leche es de del 85% aproximadamente
área que está destinada a la producción, el área restante se destina para generación de frío y
vapor), por lo tanto el entre el 5% y el 10% del área esta destinada a la producción.
• Maquinaria: Teniendo en cuenta la preexistencia de maquinaria necesaria para
desarrollar el proceso productivo y que hay una unidad de productos fermentados y cultivos
lácticos, sólo es necesario el equipamiento con envasadora que se destina exclusivamente
en la línea de producción del Yogurt Alpina. Dicha envasadora debe posee la última
tecnología disponible, pues la filosofía de la institución incentiva la investigación y
desarrollo de nuevos productos lácteos fermentados; buscando la actualización en
tecnologías afines, para conseguir mayores beneficios en la salud de la población.

Tecnología: Se cuenta, además de toda la infraestructura de la planta piloto de leches, con
dos equipos de fermentación los cuales pueden procesar hasta 370 Kg. /día (133.200 Kg.
/año), siendo esta la cota superior de producción de la planta.

| |1999 |2000 |2001 |
|Capacidad instalada (Kg.) |133.200 |133.200 |133.200
|
|Programa de producción (Kg.) |94.773.4 |108.215.8 |129.896.4
|
|Capacidad operativa |(71.15%) |(81.25%) |(97.52%)
|

Tabla 2.Capacidad de el soporte tecnológico, Fuente Alpina SA
Limite superior: Según datos suministrados por el estudio de mercado, la población
objetivo se encuentra ubicada en los estratos 4, 5, y 6, esta población se aproxima a los
2.600.000 habitantes. Teniendo en cuenta que el consumo per. Cápita anual es de 3 Kg.
/Habitante, se puede establecer que el límite superior del mercado es de 7.800.000 Kg. /año.
Límite inferior: De acuerdo a la disponibilidad tecnológica se puede establecer un límite
inferior igual a la capacidad instalada que es de 133.200Kg. / Año.

9. COMPRAS Y FLUJO DE PROCESO.

El proceso de compras involucra la adquisición de materias primas, suministros y
componentes para la organización. Las actividades asociadas con este proceso incluyen lo
siguiente:

• Seleccionar y calificar al proveedor.
• Evaluar el desempeño del proveedor.
• Negociar contratos.
• Comprar precio, calidad y servicio.
• Contratar bienes y servicios,
• Programar compras
• Establecer las condiciones de venta
• Evaluar el valor recibido
• Especificar la forma en que se recibirán los bienes.

El proceso de compra afecta de manera indirecta el flujo de bienes dentro del canal de
suministro físico.

9.1 Importancia del proceso de compras

EL PROCESO DE COMPRAS OCUPA UNA POSICION IMPORTANTE EN la mayor
parte de la organización, ya que las partes, componentes y suministros adquiridos por lo
general representan un 40 o un 60% del valor de ventas, de un producto fina. Eso significa
que las reducciones de costo relativamente pequeña obtenidas en la adquisición de
materiales pueden tener un gran impacto en las utilidades que mejoras similares en otras
áreas de costo-ventas de la organización. Esto se conoce como principio de apalancamiento.

9.1.2 Como Se Realizan Las Compras.

9.1.3 Transformación de la información

Alpina:
– Estimación del recuento de tráfico
– Recuento de Inventario
– Colocación de pedidos
Responde a Alpina el Centro de Información:
– Cantidades de pedido sugeridas
– Notificación anticipada de envío
Centro de Información al Proveedor:
– Pronóstico de pedidos
– Pedidos a centros de distribución
– Cruce de Información
Responde el Proveedor al Centro de Información:
– Confirmación de pedidos
– Datos de entrega
Marketing al Centro de Información:
– Objetivo ajustado de ventas
– Ajustes por áreas
– Eventos, promociones y lanzamientos
Responde el Centro de Información a Marketing:
– Repartos planeados de material
– Ajustes por áreas
9.1.4 Marketing se encarga
Instrucciones al proveedor
- Nuevos productos
-Tendencias
- Hábitos de consumo
- Características generales y específicas
- Programación de necesidades
por tienda
9.1.5 Tecnología
Nueva tecnología utilizada
– beneficios
Estándares que se han adoptado
– beneficios
Estándares que se están omitiendo específicamente
– Pérdidas y beneficios

9.2 MATERIA PRIMA E INSUMOS
• Leche cruda:
Para la consecución de este insumo Alpina cuenta con proveedores localizados en la
Sabana de Bogotá, son haciendas lecheras localizadas en los municipios de Madrid y
Funza, de gran tamaño y capacidad, que abastecen el mercado local.

• Cultivos lácticos
Los proveedores de estos cultivos se encuentran localizados en Santa fe de Bogotá, su
cobertura es nacional y despacha a clientes como Proleche, Colanta y Parmalat.
• Envases plásticos
Son proveedores de gran tamaño que abastecen a la industria lechera a nivel nacional, se
localizan en Santa fe de Bogotá y en Tocancipá.
• Azúcar
Alpina tiene como principal proveedor potencial al Ingenio Mayagüez, de tamaño medio,
ubicado en Palmira (Valle), pero con bodegas en Bogotá, con cobertura a nivel nacional y
abastecedor de buena parte de la industria de alimentos en el país.
• Insumos
Como insumos del producto se tienen el cultivo láctico y el azúcar, los proveedores de
insumos pueden efectuar entregas cada diez días por se trata de mantener inventario para un
período máximo de quince días y los pagos son exigidos dentro de treinta días. Estos
insumos se recogen en bodega de los proveedores.
Los envases son suministrados con entregas a veinte días del pedido, por lo que es
conveniente mantener inventario de envases para 30 días; las facturas de envases se deben
cancelar dentro de 45 días.
Las siguientes son algunas conclusiones del análisis de proveedores:
El tamaño, localización, cobertura y tipo de proveedores facilita la adquisición de materias
primas e insumos.
• Los proveedores de materias primas e insumos son similares
en toda la industria láctea.

• Es necesario asegurar los suministros a través de determinadas condiciones de compra
o contratos.

• Los despachos de materias primas e insumos se hacen generalmente en el sitio de
suministro.

• Las condiciones de cartera y forma de pago permiten establecer sistemas de crédito por
los suministros.

• En general se tienen oferta de excelente calidad, que facilita la calidad de la
producción.

• Los precios de los productos están regulados generalmente por el mercado.

• La asistencia técnica profesional que se presta facilita la utilización de materias primas
e insumos.
A continuación se presenta una tabla de características de los proveedores y seguidamente
una tabla con el presupuesto de consumo de materias primas para los tres primeros años, así
como sus proyecciones.
10. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
El producto lácteo fermentado a desarrollar debe tener las características fisicoquímicas y
organolépticas del Yogurt Alpina y, además, por tener bacterias de origen intestinal
humano, poseer algunas ventajas nutricionales y características como son:

• Limitada capacidad de postacidificación, incluida la que ocurre durante el rompimiento
de la cadena de frío en el período de vida útil del producto.
• El producto lácteo fermentado contiene L (+) ácido láctico fisiológico.
• Las propiedades nutricionales y fisiológicas típicas de los productos lácteos
fermentados, reforzadas por los efectos probióticos (influencia favorable sobre el
metabolismo intestinal).

10.1 Logística.

Dentro de las operaciones logísticas se da especial atención al manejo del movimiento y
almacenamiento de la materia prima principal (la leche cruda) y del producto terminado
envasado.
10.2 Materia Prima E Insumos.
• Tipo: Producto lácteo obtenido a partir de una fermentación mixta con lactococcus
lactissubsp. lactis, Lactococcuslactissubsp. cremoris, Lactobacillusacidophilus y/o
Bifidobacteriumsp.

• Nombre: Yogurt Alpina

• Empresa: Alpina

• Presentación: Vaso con foil de aluminio e impresos a color, con un contenido de 200
gr. (presentación A) ; y garrafa con tapa y etiqueta impresa a color, con un contenido de
1800 gr. (presentación B)

• Vida útil: 21 días, mantenido en condiciones de refrigeración.

• Envase, empaque, embalaje: vaso PET, garrafa PET, cestillos.

• Sustitutos: Bioghurt, biogarde, Yogurt Alpina.

• Complementarios: Dietéticos (sin grasa, sin azúcar).

• Condiciones de manejo: Refrigeración 40 C.
• 10.2.3 Comportamiento
En general, existen características comunes a todos los insumos como son: sus precios están
dados por el mercado, las condiciones de pago son buenas (crédito), la calidad es muy
buena, los despachos se hacen en el sitio de producción (planta, finca, bodega) no son
llevados a la puerta del consumidor y tienen un muy buen nivel de posicionamiento entre
las compañías de lácteos.

• 10.2.3 Proyección
Sus precios suben de acuerdo al IPP. La siguiente gráfica presenta su proyección:
[pic]
Figura 7. Comportamiento de la materia prima. Fuente Alpina SA
De una manera general, la leche es el producto íntegro procedente del ordeño completo,
ininterrumpido de una hembra lechera en buen estado de salud, bien alimentada y no

cansada; por consiguiente se consideran inapropiadas las leches procedentes de animales
enfermos y mal nutridos, así como las que contengan calostros y sustancias extrañas. La
leche debe ser recogida con toda limpieza.
La calidad bacteriológica se analiza desde el punto de vista higiénico, la leche debe ser
sana, es decir no contener gérmenes patógenos ni sustancias extrañas y desde el punto de
vista técnico, debe tener una microflora
innocua la más reducida posible y una adecuada aptitud para la conservación. A este nivel,
las condiciones de producción tienen importancia capital. Existen dos medios para producir
leche de buena calidad bacteriológica: los cuidados en la recogida y la reducción del
desarrollo de gérmenes presentes en la leche mediante la refrigeración.
El proceso de obtención de la leche debe ser planificado con anticipación de tal forma que
se tengan en cuenta los siguientes aspectos:
El animal, las condiciones de la sala de ordeño y el ordeño, el transporte al centro de
enfriamiento y almacenamiento, el manejo en el centro de enfriamiento y almacenamiento,
el transporte de la leche al procesador local (hasta aquí ha sido labor de la hacienda
proveedora de materia prima) y por último el recibo del producto con destino a la
procesadora (aquí comienza el proceso de producción del Yogurt Alpina por parte del
ICTA).
10.3 Recibo De La Leche
En esta etapa, la leche es entregada en las plataformas de recibo de la planta procesadora, la
cual cuenta con sistemas de descarga con bombas centrífugas sanitarias y mangueras de
verificación de la cantidad de producto entregado (medidores de flujo). Previamente se
efectúa el control de calidad de la leche mediante las pruebas de plataforma par definir su
aceptación o rechazo.
10.3.1 Proceso:
Luego de recibir la materia prima, enfriarla y almacenarla, se procede a desarrollar el
proceso para convertir la leche en un fermentado lácteo fresco. La elaboración de productos
lácteos fermentados frescos es una forma de conservación de la leche a través de la
acidificación, proceso en el cual se imparte al producto final características organolépticas
favorables (aroma y sabor) y efectos benéficos sobre la salud y la nutrición del consumidor;
sin embargo, aunque estos productos poseen muchas propiedades positivas, pueden
alterarse
en pocos días, especialmente si se mantienen a temperatura ambiente.
Los productos lácteos fermentados frescos logran cada vez más triunfos, su calidad se va
mejorando y aparecen nuevos productos que ganan más consumidores. Actualmente la
producción tiende a concentrarse en grandes y modernas industrias lácteas especializadas y
el éxito del producto en el mercado depende de la existencia de una red de comercialización
que disponga de sistemas de almacenamiento que permitan la conservación del producto a
temperaturas inferiores a 5 °C. Por lo tanto, los aspectos de la logística de la cadena de
distribución física juegan un papel importante en el proceso de comercialización, para
lograr un posicionamiento con la entrega de pedidos de productos a precios competitivos
dentro de un esquema de justo a tiempo.
[pic]
Figura 8.Transporte de leche, Fuente: www.alpina.com
[pic]
Figura 9.Proceso del yogurt, Fuente: www.alpina.com

10.4 Producto Terminado Envasado:

El proceso de elaboración de productos lácteos fermentados frescos puede considerarse que
finaliza con el envasado, considerándose este proceso como una forma de asegurar la
distribución del producto hasta el consumidor final en adecuadas condiciones y a un
mínimo costo; luego, el material de envase juega un papel muy importante, éste debe ser
atóxico y químicamente inerte, es decir no reaccionar con el producto que contiene. Por
estas razones los plásticos son ampliamente utilizados en la industria láctea y, debido a la
naturaleza ácida del producto, el material más adecuado para las tapas son las láminas de
aluminio o preferiblemente los materiales plásticos para sistemas de fácil apertura. Las
distintas tendencias en el proceso de la comercialización han evolucionado dentro de este
marco general.
10.4.1 Embalaje:
Es de gran importancia en la industria por facilitar el manejo, almacenamiento,
transporte y distribución del producto durante el proceso de comercialización.
Los materiales del embalaje no entran en contacto directo con el producto final.
Se utilizan distintos tipos de embalaje, los cuales se dividen en dos grandes grupos:
retornables y de un solo uso.
Los embalajes más utilizados en este medio son los reutilizables, que generalmente están
construidos de plástico rígido. Se emplean cestillos de 40x60x25 cm., con paredes de
rejillas y capacidad de 80 vasos de 210 gr. cada uno.
Los embalajes de un solo uso no son muy utilizados, pudiendo ser de plástico semirrígido,
de plástico flexible o bandejas de cartón, los cuales pueden cubrirse con material
termosellable, o presentarse apilados en el interior de cajas de cartón.
La elección del sistema de embalaje depende principalmente del costo, el grado de
mecanización, la facilidad de la distribución y comercialización, la facilidad para su
apilamiento y la posibilidad de circulación del aire frío entre ellos durante su
almacenamiento refrigerado. Este último aspecto es muy importante cuando el producto se
envasa a 20 ° C y la refrigeración final tiene lugar en las cámaras frigoríficas de
almacenamiento.
En las grandes empresas los embalajes son normalmente apilados sobre palets de madera
que son movilizados mediante carretillas adecuadas que facilitan el transporte desde el área
de producción a los almacenes refrigerados. Los embalajes de comercialización se colocan
en estanterías, que presentan la ventaja de la facilidad del control de inventarios, del manejo
de despachos y del movimiento de productos, resultando de gran utilidad para el transporte
desde los almacenes refrigerados a los vehículos de reparto y desde los vehículos de reparto
a las cámaras refrigeradas de los supermercados.
De este modo los envases de comercialización al consumidor no son manipulados desde
que salen
del envasado y marcado con la fecha de vencimiento en la industria hasta que son
expuestos en las neveras de los puntos de venta.

10.5 Almacenamiento Refrigerado.
La refrigeración de los productos lácteos fermentados frescos a temperaturas inferiores a 5
°C y su mantenimiento a esta temperatura hasta el momento de su venta, facilitan la
disminución de la velocidad de las reacciones bioquímicas y biológicas que tienen lugar en
el producto como consecuencia de la actividad metabólica de los cultivos lácticos del

producto y eventualmente de los microorganismos contaminantes que resisten el
tratamiento térmico y los procesos de fermentación o que contaminan el producto después
de su elaboración.
La refrigeración resulta esencial para reducir al mínimo estas reacciones, permitiendo
conservar la calidad del producto por varias semanas después de su fabricación y durante el
período de vida útil, que por legislación es de 21 días. Durante las primeras 24 a 48 horas
de almacenamiento en refrigeración se observa una mejora en las características físicas del
producto, como la viscosidad y consistencia, principalmente como consecuencia de la
hidratación y estabilización de la proteína, por lo que resulta aconsejable retrasar la
distribución del producto durante este período de tiempo.
Dado que la calidad del producto tras su elaboración depende de muchos factores es
aconsejable seguir las siguientes recomendaciones durante el almacenamiento refrigerado
con el objeto de garantizar que el producto llegue al consumidor en condiciones óptimas:
• Reducir al mínimo la manipulación de los envases

• Mantener la temperatura de refrigeración tan baja como sea posible (a menos de 5 °C) y
evitar las fluctuaciones de esta.

• Asegurar una adecuada circulación de aire en las cámaras, especialmente cuando el
producto se envasa a 20 °C y el enfriamiento final
tiene lugar en las mismas.

• Evitar la pérdida de frío utilizando aislamientos adecuados en las cámaras.

• Esperar un mínimo de 48 horas antes de proceder a la distribución comercial del
producto, para permitir que el producto alcance sus características especiales

11. TRANSPORTE Y DISTRIBUCIÓN
11.1 Tipo De De Transporte:
Ferrocarril: el motivo principal por el cual se utiliza el ferrocarril es capacidad para
trasportar grandes cantidades a grandes distancias y de una manera rápida. Por oro lado los
costos fijos del transporte por ferrocarril son altos a causa de las grandes inversiones
necesaria, inherentes a toda gran infraestructura como son el tended ido de líneas, las
estaciones, la maquinaria, los vagones, etc.
Los principales usuarios de este medio son las industrias extractoras de materias primas,
que requieren una gran capacidad de carga.
Carretera: la gran ventaja que aporta el transporte por carretera radica en la flexibilidad que
proporciona le entrega puerta a puerta y que ninguno de los otros medios ofrece. Este
transporte posee una estructura de costos fijos bajos, dado que su soporte físico es la red
viaria publica, y costo globales alta mente variables que se adaptan al manejo de pequeños
envíos acortas distancias.
Aéreo: el medio aéreo es sin lugar a dudas el mas rápido para largas distancias; sin embargo
es el menos utilizado dado que los costos variables son muy altos, entre ellos el
mantenimiento de los aparatos, el combustible, los pilotos, etc. El transporte por avión
puede ser el único método práctico para operaciones logísticas con productos de vida
limitada.
Marítimo: históricamente a sido el método mas empleado para el transporte de gran

capacidad alargas distancias .actualmente es un sistema de bajos costos, ideal para largos
desplazamientos con grandes volúmenes, aunque esta limitado, por la necesaria proximidad
del fuente y destino de las mercancías a las vías marítimas o fluviales y por su lentitud.
Conductos: los productos que más frecuentemente se transportan por este medio so el
petróleo y el gas natura. Los costos fijos asociado a esta modalidad provienen de la
construcción de la red de distribución, constituida por los propios cond7uctos y las
estaciones de bombeo, son incluso superiores a los ferrocarriles.

11.2 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de
propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del
canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

|Canal |Recorrido |
|Directo |Fabricante |------------------------------------------------------------>
|Consumidor |
|Corto |Fabricante |--------------------------------------------> |Detallista |->
|Consumidor |
|Largo |Fabricante |---------------------------> |Mayorista |-> |Detallista |->
|Consumidor |
|Doble |Fabricante |-> |Agente exclusivo |-> |Mayorista |-> |Detallista |->
|Consumidor |

Tabla 3.Tipos de canales de distribución, fuente: marketing-xxi.com

Ejemplos De Canales

• Directo: bancos, seguros, industriales, Cupón ONCE...
• Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches...
• Largos: hostelería, tiendas de barrio...
• Dobles: master franquicias, importadores exclusivos...

11.2.1 Funciones De Los Canales De Distribución

• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Participan
en la financiación de los productos.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
• Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.
• Colaboran en la imagen de la empresa.

• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante

11.3 DISTRIBUCIÓN ALPINA
Además de tener centros de distribución regionales y organizar una red de camiones para
transportar la compleja geografía colombiana, ALPINA a logrado distribuir a tiempo
alimentos con vida limitada y que en una alta proporción requieren cadena de frió. En Sopo
y Facatativa se concentra la producción, de acuerdo con el análisis de demanda para cada
centro de distribución, se organizan y envían los pedidos. En cada ciudad se desarrolla una
fuerza den ventas para actuar hacia los distintos canales:
Cadenas regionales y nacionales; el institucional, colegios, restaurantes, clubes, hospitales,
Tradicional: tiendas de barrio.
Hay un directo para cada canal, el de supermercado es muy especializado y requieren gran
esfuerzo, las cadenas todo el tiempo hacen nuevas solicitudes, publicidad, ofertas,
aniversarios, ALPINA tiene un equipo muy preparado para este tipo de clientes.
Otro canal clave es de los distribuidores, a través del cual alpina llega a otros clientes en
zonas de difícil acceso. El canal
supermercado se apoya en sus mercaderistas para manejar los productos en cada punto de
venta. En cambio en el canal tradicional después de una ardua labor en el terreno, el asesor
comercial, vuelve cada tarde con su palm a descargar los pedidos. Por otro lado llegan
ordenes llegan ordenes electrónicas a través del call center o de tele ventas. Después de oda
esta gestión, se inicia un proceso de separación de pedidos; si hay novedades o algún
producto faltante se realiza las correcciones. Luego se factura y se genera el reparto por
zonas en cada ciudad o región.
Hay flotas especializadas en distribuir por canales como en el caso de supermercados.
Condicionantes
Capacidad productiva (propia) Alta.
Tipo de clientes Habituales consumidores de Yogurt Alpina.
Localización de la empresa Santa fe de Bogotá.
Localización del mercado Santa fe de Bogotá.
Cobertura del mercado Nacional.
Medios de transporte Terrestre, refrigerado.
Bodegas Cuartos refrigerados a 40 C.
Salas de venta Punto de venta directo y sala de venta de distribuidores.
Decisión gerencial Tener como distribuidores a supermercados y almacenes de cadena.
Estrategia de venta Lograr máximo posicionamiento el producto.

A continuación se presentan algunas de las principales características de los
posibles distribuidores:
| |ALMACENES EXITO |CARULLA
|SUPERLEY |
|Tamaño |Grande |Grande |Grande
|
|Localización |Santa fe de Bogotá |Santa fe de Bogotá |Santa fe
de Bogotá |

|Tipo de consumidor |Familiar |Familiar |Familiar
|
|Cobertura
|Local |Local |Local |
|Infraestructura comercial |7 almacenes |32 supermercados |5
almacenes |
|Rotación de inventario |Alta |Alta |Alta
|
|Estrategia de publicidad |TV., radio, revistas |TV., radio, revistas |TV.,
radio, revistas |
|Condiciones de pago |30 días |45 días |60 días
|
|Condiciones de entrega |En bodegas |En bodegas |En
bodegas |
|Técnicas de exhibición |Góndolas |Góndolas |Góndolas
|

Tabla 4.Características de los posibles distribuidores. Fuente Alpina SA
11.2.1 Red De Distribución
• Canal Directo: (productor – consumidor)
Este canal es el más efectivo para la empresa Alpina, ya que no necesita de intermediarios,
éste canal se utiliza principalmente en la planta principal de Sopó.

• Canal Mayorista: (productor – mayorista – detallista – consumidor)
Este Canal, Alpina lo utiliza para manejar la distribución de sus productos, donde incluimos
la Avena Alpina, en los Almacenes de hipermercados y el canal TAT (tienda a tienda).

* Dentro de estos hipermercados la exhibición se hace por medio de lineales; dichos
lineales están divididos por entrepaños, y éstos a su vez, por lo que llamamos zonas
calientes y zonas frías

• Canal Agente/Intermediario: (productor – agente – mayoristas – detallistas –
consumidor)
Algunas veces Alpina recurre a diferentes agentes intermediarios, para hacer la distribución
a tiendas pequeñas o el canal tienda a tienda (TAT). Este
modelo lo utiliza Alpina para algunos determinados sectores de difícil acceso, como
algunos pueblos retirados. Este Servicio lo conocemos como Outsourcing.

[pic]
Figura 10.Cadena de abastecimiento Alpina.
El transporte y distribución de los productos lácteos fermentados frescos debe realizarse en
lo posible en furgones cerrados refrigerados cuando se efectúa en climas templados y
cálidos. En condiciones de clima frío y de tiempo de tránsito corto es suficiente en
vehículos isotérmicos.
• Durante el transporte la agitación del producto puede dar lugar a una disminución de la
viscosidad y consistencia. Esto es difícil de evitar, especialmente en grandes
desplazamientos.

• Los vehículos facilitan el apilamiento de los embalajes utilizados, la circulación de aire
frío, la movilización de los diferentes pedidos y el cargue y descargue de éstos.

• Los vehículos deben estar en perfectas condiciones mecánicas e igualmente el equipo
frigorífico con que algunos cuentan.

• Las condiciones de temperatura deben ser las adecuadas para el mantenimiento del
producto a 5 °C.

• Se elije cuidadosamente al conductor y dar las instrucciones pertinentes sobre el
manejo de los productos.

• La distribución de la carga en el furgón debe permiten el mejor aprovechamiento del
espacio disponible, utilizar el apilamiento de los embalajes y evitar el movimiento de éstos;
además, se debe tener en cuenta el orden de carga que es inverso al de descarga de pedidos.

• No se debe exceder la capacidad de carga del vehículo.

• Para la distribución directa se deben fijar rutas de acuerdo a la ubicación de los
distribuidores o supermercados, las distancias entre estos, el estado de las vías, teniendo
presente las condiciones de entrega de productos, tales como fecha y hora de entrega,
asignación de punto de descargue, entrega de documentos
necesarios, etc.

• La entrega del producto se hace por lo general en las bodegas del distribuidor final en
los embalajes de este, por lo que es necesario manipular los envases para pasarlos de los
embalajes retornables utilizados en el transporte a los del distribuidor. Esta operación se
efectúa en los muelles de recibo o en los patios de recibo, de acuerdo con las condiciones
del distribuidor al consumidor.

• Luego se movilizan los embalajes con el producto recepcionado por medio de
carretillas o bandas transportadoras hacia los cuartos fríos de almacenamiento o a las
neveras mostradores de los puntos de venta.

• Los productos lácteos fermentados frescos en los establecimientos de venta se deben
mantener a temperaturas que permitan su conservación, ya sea en los cuartos fríos de
almacenamiento o en los mostradores refrigerados. Es recomendable mantener
temperaturas cercanas a los 5 °C, para que el consumidor lo consuma a una temperatura de
10 °C, ya que a temperaturas inferiores no se aprecia convenientemente el aroma y sabor
característico del producto y a temperaturas superiores el producto pierde la frescura y
puede experimentar una disminución de la viscosidad.

[pic]

Figura 11.Alpina sur america, Fuente: www.alpina.com

[pic]

Figura 12.Alpina en el mundo, Fuente: www.alpina.com

12. PROMOCIÓN DE VENTA

El Yogurt Alpina es un yogurt entero con deliciosos y nutritivos trozos de frutas naturales.
Es especial para la familia, su rico sabor y textura lo hacen inigualable.

El consumo regular de yogurt con cultivos probióticos te ayuda a normalizar las funciones
digestivas y regenera la flora intestinal. El yogurt es una fuente importante de Calcio
esencial para la formación, crecimiento y mantenimiento del tejido esquelético otorgándole
su integridad estructural, necesaria para soportar el tamaño corporal del individuo.
Consumir yogurt es importante porque te aporta proteínas que son el principal componente
de músculos, órganos y glándulas, son esenciales para el crecimiento y reparación de
tejidos, indispensables para la formación y mantenimiento de tejidos corporales.

[pic]
Figura 13.Comérciales promociónales Alpina, Fuente: www.alpina.com

12.1 OFERTA
• 12.1.1 Comportamiento
La oferta de Yogurt Alpina tiene cobertura nacional y local, con una empresa tan sólida
como Alpina, que manda en el mercado y regula los precios, y otras de gran tamaño y
capacidad productiva, que cuentan con gran nivel tecnológico, con un apreciable grado de
aceptación y posicionamiento en el mercado.

12.1.2 Proyección
Lo que se puede presentar en el mediano plazo sería la entrada de nuevos oferentes tales
como Parmalat, La Alquería o El Pomar, que cuentan con el aparato productivo y
estratégico como para ingresar al mercado y no fracasar.
[pic]
Figura 14.Proyección de las ventas de Yogurt Alpina. fuente Alpina SA.

|FACTORES DE MERCADEO COMPETENCIA
|
|Estrategia de ... |Yoplait |Parmalat |Pasco
|
|Precios |Mercado |Impone |Mercado
|
|Publicidad | Televisión |Televisión, radio, afiches |No
|
|Distribución |Propia |Outsourcing | Propia
|
|Posicionamiento |Regular |Excelente |Muy regular
|

Tabla 5. Factores de mercadeo competencia

|FACTORES
DE MERCADEO YOGURT ALPINA
|
|Precios |Reducción precio por introducción.
|
|Publicidad |Prensa (revistas, periódicos) publi-reportajes.
|
|Distribución |Outsourcing |
| |VENTAJAS ADICIONALES
|
| |Protección por patente |

Tabla 6. Factores de mercadeo yogurt alpina

12.2 MATERIAL POP

Para Consumidor final:
Alpina utiliza toda su fuerza de mercadeo y publicidad, en busca de llegarle al consumidor
final, el cual es quien decide si el producto se queda o se va del mercado, con el fin de
hacerle recordación de marca e incentivar a su compra, de la siguiente forma:

Supermercados y Almacenes de Cadena:
Material POP
• Cenefas: son las que están en las góndolas o mostradores del producto e indican que esa
parte pertenece a ese producto y el consumidor puede ubicar el precio.

• Carros de Degustación: Están totalmente contramarcados con el logotipo y nombre de
Alpina en este caso Avena Alpina, y dan muestras gratis al cliente mientras realiza sus
comprar con el fin de incentivar a la compra.

• Rompe Tráficos: Se les llama así porque están ubicado de una forma que intervienen en
la mirada del consumidor y lo atraen a ver el producto de forma vertical el contrario de los
stands.

Canales TAT (Tienda a Tienda)

Material POP
• Afiches: Ubicados en las tiendas con alguna promoción o simplemente como
recordación
de marca

• Exhibidores: Donde sólo puedes colocar productos Alpina o el producto que venga
grabado el exhibidor, con el fin de tener exclusividad en cuanto a la competencia, puesto
que el espacio en las tiendas es pequeño y no suelen tener un exhibidor para cada marca.

• Cenefas: En algunos casos para diferencias el producto o adueñarse de un exhibidor
que no tenga marca propia.

Masivo

Además de toda la publicidad que maneja Alpina en los diferentes canales; a nivel masivo
utilizan comerciales de televisión y algunas cuñas radiales, con el fin de recordarle al
cliente la marca e incentivar a la compra. Cada producto tiene un comercial diferente
dirigido a un público distinto.

En las siguientes imágenes analizamos que el yogurt Alpina ocupa un estand de
almacenes éxito 12 caras tanto inferiores como superiores, con respecto a sus competidores.
Demostrando así el liderazgo que tiene Alpina en las principales cadenas de
supermercados.

12.3. UBICACIÓN EN ALMACENES DE CADENA

Fotos 1 y 2.
Planimetría Ubicación Frente A La Competencia Almacenes Éxito:

[pic]

[pic]

13. CADENA DE VALOR

[pic]

Figura 15.Cadena de valor.

La cadena de valor permite a la empresa entender cuales partes de sus operaciones crean
valor y cuales no. En la cadena de valor ALPINA muestra el camino del producto, desde la
etapa de la materia prima hasta el cliente final.

Las actividades de apoyo en esta cadena son infraestructura de la empresa administración
de recursos humanos, desarrollo tecnológico y adquisición. Y actividades principales son:
logística de actividades internas operaciones, logística de actividades estrenas, marketing y
ventas y servicios

CONCLUSIONES

• Existe una población objetivo a la cual se puede llegar creando la expectativa de
consumir un producto que satisfaga sus necesidades de
vivir sanamente.

• Los clientes que consumen Yogurt Alpina actualmente son potenciales para el consumo

de producto al complementar el Yogurt Alpina actual.

• El producto es protegido por una patente para evitar interferencias.

• El equipo y maquinaria con que se cuenta puede ser empleado para la producción del
nuevo producto.

• La experiencia y conocimientos del personal son suficientes y satisfactorios para
emprender la producción.

• Las materias primas e insumos se encuentran en cantidad suficiente y pueden ser
adquiridas a los actuales proveedores.

• La proporción que se da entre inversión y rentabilidad es atractiva.

• Las condiciones preexistentes del ente que desarrolla el proyecto hacen que la inversión
sea baja y se traduzca solamente en la compra de una máquina envasadora, por esta razón
los costos y gastos son absorbidos por la totalidad de los productos del ICTA, suavizando
los mismos en el proyecto.

RECOMENDACIONES

• Optimizar el uso de material de empaque, por que por pedido hacen una canastilla.

• Desarrollar una estrategia devoluciones para optimizar y mejorar la logística inversa en
la cadena de abastecimiento

• Hacer un paralelo entrecomo funciona la operación actualmente y como funcionaria si
se utilizara la tercerización.

BIBLIOGRAFÍA

• http://www.alpina.com.co/final/index.php

• www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm - 21k -

• http://www.autosuficiencia.com.ar/shop/detallenot.asp?notid=369

•
http://www.agrocadenas.gov.co/documentos/anuario2005/Capitulo11_Lacteos.pdf#search=
%22valor%20agregado%20del%20yogurt%20alpina%22

• Administración de la cadena de suministro(editorial Pearson)

• Administración estratégica MC Graw Hill

• Logística empresarial (Gestión 2000.com.)

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