Este documento presenta consejos para vender un proyecto o innovación. Explica que es importante enfocarse en la audiencia, su problema u oportunidad, y la solución. También destaca tener buen contenido estructurado de forma lógica, y realizar una buena exposición usando lenguaje adecuado y captando la atención de la audiencia. El objetivo es crear interés en la idea en pocos minutos, como en el tiempo de un ascensor.

2. Este documento se presenta para el uso
exclusivo de INNSPIRAL. No debe circularse,
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fuera de la organización sin la previa
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Julio de 2013 - Santiago, Chile
Cómo vender mi innovación
MÓDULO V - UAI
Bruno&Serrano &&
bserrano@innspiral.com&

3. Papá baboso
Emprendedor en formación
Consultor de INNSPIRAL hace 5 años en Gasco, Santander,
BancoEstado, Agrosuper, Bradesco y varias empresas más
Ingeniero Comercial y MBA- Universidade de Lisboa (Portugal)
Bruno Serrano
Gerente de Proyecto en Innspiral&

4. 4
Anoten&estos&puntos&clave&para&una&
buena&presentación…&

5. 5
Buena
Visualización
Buena
Exposición
Buen
Contenido
2&1& 3&
Enfoque en Audiencia
0&

6. Enfoque en Audiencia0&
• Considerar perfil de la audiencia, sus expectativas e intereses
• Adecuar lenguaje, vestimenta y contenido
• “Yo no vendo, sino que la audiencia me compra”

7. Buen Contenido1&
• Buena definición y análisis
del problemas o tema a
presentar
• Mensajes estructurados de
forma consistente y lógica

8. 8
Buena Exposición2&
• Equilibrar lenguaje racional
con compromiso emocional
• Lenguaje verbal y no verbal
adecuado al mensaje
• Leer la audiencia y captar su
atención (tono de voz,
pausas, posturas)

9. 9
1. Elaboracion de pitch
2. Tips de exposición
3. A practicar…
Contenidos

10. 10

11. El término se debe al “mito” de que cuando te encuentres con el
gerente general en el ascensor, entre el piso 1 y el 20, tienes 1 minuto
para “lanzar” tu idea y crear interés en ella
Elevator Pitch
I.
Problema /
Oportunidad
II.
Solución
III.
Dimensión

12. Para la construcción del Perfil de Proyecto, utilizaremos una versión
simplificada del framework de Modelos de Negocio, compuesta por los
siguientes elementos:
Perfil de Proyecto
¿Quién?¿Cómo?
¿Cuánto?
3. Productos, servicios
y/o Experiencias
4. Beneficios percibidos
por el cliente (Valor)
1. Clientes target
2. Problema u
Oportunidad
identificada
6. Dimensionamiento del valor
generado para el mercado
5. Principales
elementos de la
operación
¿Qué?
7. Dimensionamiento del valor
capturado por la empresa

13. 13
¿Quién? (Oportunidad)"
"
1. Clientes target: "
• ¿A qué grupos de clientes apuntamos?"
• ¿Cuántos son hoy y cómo varían?"
"
2. Problema u Oportunidad identificada y su dimensión: "
• ¿Cuál es el problema u oportunidad que presenta el mercado?"
• ¿Cuánto duele el problema o cuánto significa la oportunidad? "
¿Qué? (Propuesta de Valor)"
"
3. Productos, servicios y/o Experiencias:"
• ¿En qué se materializa nuestra solución y cuáles sus características?"
"
4. Beneficios percibidos por el cliente:
• ¿De qué manera mi oferta soluciona el problema o captura la oportunidad?"
"
Perfil de Proyecto

14. 14
¿Cómo? (Requerimientos)"
"
5. Principales elementos de la operación:"
• ¿Qué recursos, capacidades, tecnologías tendremos que utilizar?
• ¿Cómo se articulan todos estos recursos en procesos de negocio?"
¿Cuánto? (Potencial de Negocio)"
"
6. Dimensionamiento del valor generado para el mercado"
• Traducir en cifras aproximadas los beneficios entregados al cliente,
transparentando los principales supuestos "
• Otros beneficios no cuantificables"
7. Dimensionamiento del valor capturado por la empresa"
• Traducir en cifras aproximadas el potencial de ingresos para la compañía,
transparentando los principales supuestos "
• Otros beneficios no cuantificables"
Perfil de Proyecto

15. II. Solución III. Dimensión
Ficha Resumen Perfil de Proyecto
15
Nombre del Perfil
de Proyecto
I. Problema/ Oportunidad
2. Problema u Oportunidad
identificada
6. Dimensionamiento del valor
generado para el mercado
5. Principales elementos
de la operación
7. Dimensionamiento del valor
capturado por la empresa
1. Clientes Target
QUIÉN QUÉ
3. Productos, servicios y/o
Experiencias
4. Beneficios percibidos por el
cliente (Valor)
CÓMO
CUÁNTO

16. Elevator Pitch
Emprendedor
• Comúnmente enfatiza la
solución
• Se enamora de la solución…
Inversionista
• Interesado en la oportunidad
y su dimensión
• Las soluciones podrían ser
múltiples…
Vs.

17. 17
1. Elaboracion de pitch
2. Tips de exposión
3. A practicar…
Contenidos

18. 5 pasos estructurar una exposición:
1. Preámbulo: instroducción para generar expectativa
(anédocta, analogías, citas, preguntas retóricas)
2. Narración: descripción objetiva del tema central, situación,
contexto
3. Argumentación: reflexiones, interpretaciones e
propuestas que responden a los elementos narrados en la etapa anterior
4. Reforzamiento: redundancia intencional para dejar
“grabado” el mensaje central
5. Final: dar paso a la movilidad, acción o reflexión
18Fuente: Greenmind

19. 5 pasos estructurar una exposición:
1. Preámbulo:
2. Narración:
3. Argumentación:
4. Reforzamiento:
5. Final:
19Fuente: Greenmind
I. Problema /
Oportunidad
II. Solución
III. Dimensión

20. La pasión vende más que los números. Si no crees en la oportunidad,
mejor que otra persona presente
Oratoria
Que hacer…
• Mantenerse en movimiento
• Dirigirse a la audiencia
• Familiarizarse con el tema
• Ensayar, ensayar, ensayar
• Ser cálido y amigable
Que NO hacer…
• Dejar notar pánico escénico
• Leer la lámina textualmente
• Usar muletillas
• Emitir opiniones sin datos de
respalon

21. 21
1. Elaboracion de pitch
2. Tips de exposión
3. A practicar…
Contenidos

22. Presentaciones efectivas 22
EJERCICIO
Ahora les toca a ustedes
AGRUPARSE – ORDENAR EL CONTENIDO – EXPONER - DESCUBRIR

23. Presentaciones efectivas

24. Producto protegido es el primer servicio para asegurar productos en
Chile
Producto Protegido es un servicio que le permite
asegurar su bien contra posibles robos.
Para ello, usted debe IDENTIFICAR su bien,
MARCÁNDOLO con nuestro sistema de etiquetas
microperforadas con Gel de reacción con filtro UV,
las cuales contienen un código único e imborrable y
luego debe INGRESAR dicho código, junto con las
principales características del bien y sus datos
personales, al Registro Nacional de Bienes Producto
Protegido (RNB).
De esta manera, el bien quede IDENTIFICADO y en
caso de robo usted pueda obtener nuestra
ASISTENCIA LEGAL y facilitar su RECUPERACIÓN

25. Crocs es una empresa de calzados que revoluciona el mercado con
materiales y diseños únicos
Crocs es una empresa líder en innovación en
calzado que diseña, produce y vende zapatos para
hombres, mujeres, niños y niñas.
Crocs ofrece colecciones de más de 120 estilos de
calzados que se distinguen por su originalidad y
que se acomodan a cada estilo de vida y a cada
estación del año.
Todos los calzados Crocs son hechos con la resina
de célula cerrada Croslite, que representa un
importante innovación en calzado. El material
Croslite permite a Crocs producir zapatos blandos,
cómodos, livianos, antimicrobianos, resistentes al
olor y a la transpiración. Estos elementos únicos
hacen a los calzados Crocs™ ideales para el uso
casual, así como para el uso recreativo y
profesional.

26. Toyotomi cambia la calefacción de hogar con productos con alta
tecnología en un mercado estancado
Las estufas japonesas Toyotomi son conocidas a
nivel internacional por su alta tecnología, eficiencia
y bajo consumo.
La parafina o kerosene es más económico que el
gas y la electricidad, lo que sumado a la alta
tecnología de las estufas Toyotomi, implica que es
la alternativa más eficiente para tener su hogar con
calefacción.
Una de las claves del éxito de Toyotomi está en que
los consumidores ven a la empresa como
calefactores eficientes, de bajo consumo y con
bajas emisiones. Además, el hecho de que la
parafina o kerosene sea el combustible más
económico ha ayudado a dar a conocer otros
beneficios de sus productos y así llegar a sectores
donde antes no se usaban calefactores a kerosene.

27. Tarjeta bip! modifica la forma de acceder al sistema público de
transporte y agiliza el sistema
La tarjeta bip! es el medio de pago, sin contacto,
que se utiliza en el sistema Transantiago. Funciona
de forma similar a una tarjeta de débito, por lo cual
se debe abonar el dinero antes de transportarse, y
el saldo es descontado al momento de viajar.
Antes, las personas que viajaban en los buses
realizaban su pago al conductor al subir al vehículo;
el conductor entregaba un boleto que servía de
comprobante de pago ante un inspector. Esto hacía
que el conductor hiciera la tarea de conducir y
cobrar el valor del pasaje.
El realizar ambas tareas entorpecía la conducción,
provocaba las largas filas para subir al bus y ponía
en riesgo a los pasajeros

28. Aplicación para smartphones SaferTaxi cambia la forma de encontrar
taxis en las ciudades
La aplicación funciona de manera simple. Al abrirla,
el usuario pide un taxi, capturando su ubicación
actual, tras lo cual el sistema hace una búsqueda
de los taxistas que están más cerca, primero
buscando en un radio de un kilómetro y tras 20
segundos, va ampliándolo un kilómetro más.
Al encontrar un taxista disponible, le manda su
perfil a quien pidió el taxi (incluyendo nombre, una
foto, patente del auto y calificación de otros
usuarios). La persona puede aceptar al taxista o
rechazarlo. Si lo acepta, un mapa le indica por
dónde viene el auto, a través de un GPS. Si lo
rechaza, le muestra otra sugerencia.
Además para los taxistas es un radar de clientes de
más de 260mil clientes y una apertura a la
tecnología.

29. Citycleta es una de las primeras empresas en sudamerica que se
atreve a cambiar el uso de la bicicleta
Providencia tiene una flota de Bicicletas Públicas,
más cómodas, seguras y atractivas.
El sistema de administración de bicicletas busca dar
acceso a un nuevo sistema de transporte a la
comuna
El servicio actualmente tiene 150 bicicletas,
repartidas en 15 estaciones, y es uno de los
programas mejor evaluados por las personas.
Desde su creación se han realizado más de 180 mil
viajes, tanto por vecinos de la comuna como por la
inmensa población flotante que cada día viene a
Providencia a trabajar, estudiar, pasear o hacer
trámites.
Algunos números que demuestran el éxito de esta
iniciativa:
350 usuarios diarios registra el sistema
10.000 viajes al mes
160 mil kilos de CO2 se han dejado de emitir
gracias a las personas que optaron por usar las
bicicletas públicas.

30. Este documento se presenta para el uso
exclusivo de INNSPIRAL. No debe circularse,
citarse o reproducirse para distribución hacia
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autorización por escrito de INNSPIRAL.
Julio de 2013 - Santiago, Chile
Cómo vender mi proyecto
MÓDULO V - UAI
Bruno Serrano
bserrano@innspiral.com