Este documento presenta una introducción sobre marketing y negociación internacional. Explica las tendencias de globalización y regionalismo en los mercados. Define marketing como el proceso de entregar soluciones de valor para satisfacer necesidades de manera eficiente. También describe los conceptos de valor, los motivos para exportar, cómo identificar mercados objetivo para exportar, y los conocimientos y capacidades necesarios para empresas que desean ingresar al comercio internacional.

1. Marketing y Negociación
Internacional
Organizado por:
Centro de Capacitación en Comercio Internacional con el apoyo de Marca
Internacional y la Red Latinoamericana de Comercio Internacional
Introducción

2. Tendencias sociales y comercialización.
GLOBALIZACION: propensión social masiva a uniformar los estándares de
calidad mínima requerida en los productos y servicios.
REGIONALISMO: propensión social masiva a privilegiar factores culturales (propio
de localismo) en las decisiones o preferencias de consumo.
NO son tendencias compatibles y generan TURBULENCIAS en el mercado.

3. ¿Qué es el Marketing?
MARKETING es el proceso de entregar soluciones de valor para las
necesidades y deseos de los individuos y/o organizaciones, de la manera
más eficiente, contribuyendo así al beneficio económico del empresario
y al bienestar de la sociedad.

4. Para internacionalizar su empresa es importante:
Segmentar.
Satisfacer los deseos de cada mercado. Adaptar la
producción según los gustos locales.
Innovar
Encontrar nuevas formas de satisfacer al cliente
objetivo. Esto esta en función de la creatividad e
investigación aplicada. Debe ser una política de
empresa.
Invertir en tecnología
Hay que invertir en software, conocimiento, información, telecomunicaciones.
Anticiparse
Cualquier demanda valora que llegues antes que tu competidor.

5. Ahora bien…
¿Qué es el Marketing Internacional?
Es el proceso por el cual se logra adaptar exitosamente un producto a las
necesidades de un mercado externo, produciendo un valor agregado al
consumidor.
Existen diferencias entre el marketing doméstico y el marketing internacional
debido a las diferentes costumbres, culturas, lenguajes, políticas, religiones y
demás.
Siempre es importante producir valor a través de mejorar la satisfacción de una
necesidad mediante el diseño, la capacidad y la estrategia.

6. Valor
Es la percepción que tiene el cliente de la relación entre la utilidad del
producto o servicio, con su costo. La utilidad incluye la calidad, confiabilidad
y rendimiento de un producto para el uso que se le busca dar.
Es una característica o servicio que se le da a un
producto o servicio y la misma es apreciada por
el cliente ya que produce una mayor satisfacción
de sus necesidades con respecto a lo que le ofrece
la competencia y al menor costo posible.
El objetivo es lograr el mayor valor relativo percibido
en la mente del cliente.
6

7. Motivos que impulsan a las empresas a exportar:
•Saturación del mercado interno.
•Pedidos casuales de importación.
•Dificultades de ventas en el mercado interno.
•Aprovechar la capacidad ociosa de producción
•Para diversificar riesgos
•Para mejorar la imágen con proveedores, bancos y clientes.
•Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno.
•Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos.
•Incentivos gubernamentales.
•Seguir a un importante cliente en su aventura internacional.
•Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior

8. ¿Quién puede exportar?
La actividad exportadora requiere ser un objetivo de mediano y largo
plazo. Es importante evaluar las siguientes capacidades antes de
empezar con un proyecto exportador:
•Capacidad de elaborar un producto de exportación
•Capacidad de suministrar grandes pedidos
•Capacidad financiera. ¿Puede su empresa financiar grandes pedidos?
•Personal capacitado en comercio exterior.

9. ¿A dónde exportar?
Mercados cercanos.
Mercados que ofrezcan mejores oportunidades para
su producto.
Mercados que tengan tratados comerciales con su
país.
Mercados en rápido crecimiento.
Mercados similares culturalmente.
Mercados donde la competencia es menos agresiva.
Mercados grandes.
ES IMPORTANTE COMENZAR CON LOS MERCADOS DONDE PUEDE ADQUIRIR
EXPERIENCIA CON EL MENOR COSTO.

10. ¿Cuándo exportar?
La exportación no se comienza cuando hay una crisis en el mercado
interno, sino cuando haya evaluado bien su capacidad en el diseño,
programación, producción, comunicación, empaque, envíos,
administración, etc. todo conforme a las exigencias del mercado
internacional.
La Exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige:
PLANIFICACIÓN y PACIENCIA.

11. Para exportar es importante tener:
• Conocimiento del apoyo a las exportaciones.
• Conocimiento en la secuencia operativa de la exportación.
• Flexibilidad para adaptarse a otras culturas.
• Una investigación del mercado.
• Un evaluación de la contraparte.
• Desarrollo de la marca.
• Estructura eficiente y organizada.
• Conocimiento de cómo calcular costos y precios de exportación.

12. Fin de la introducción