El documento habla sobre el marketing actual y las nuevas estrategias y tácticas que las empresas deben adoptar. Explica que el marketing tradicional ha muerto y que ahora prima el marketing inbound, basado en generar contenido valioso para los clientes potenciales en lugar de intentar venderles directamente. También describe las características del marketing emprendedor y cómo éste se centra en las relaciones con los clientes, el marketing uno a uno y la personalización.

1. El marketing ha muerto … no dejes que el “zombie
marketing” acabe con tu empresa !!!

2. Dirección Ejecutiva
Director of Creation en EmcbyLawell, Global Head Go-To-Market
Cockpit.es y Presidente de la aepcm, considerado como experto
en la plataforma profesional Interban en las áreas de Marketing y
Tecnología e incluido en Top Ten Bussiness Expert destacado en
el área de Srategy Design. Complementa sus estudios
superiores en Informática, con postgrados en el área financiera,
cómo el de Finanzas y Control en las UEM o la Certificación
Internacional en Contabilidad Financiera y Analítica, además de
otros cursos relacionados con la administración de empresas, la
consultoría estratégica y habilidades directivas de todo tipo.
Presencia activa en los medios de comunicación especializados,
conferenciante habitual y experto asesor especializado en lo que
bajo su punto de vista son los pilares en los que tiene que
sostenerse las empresas para su adecuada evolución: talento y
tecnología.Experiencia profesional en las principales
organizaciones de nuestro país, destacando el desarrollo de
importantes proyectos en el extranjero. Complementa su
actividad profesional con su alto compromiso con el desarrollo y
evolución de la sociedad.
Ricardo Pazos miembro destacada de Top Ten Business Experts

3. Olvida todo lo que sabes de Marketing
• Estrategia vs Marketing
• Marketing Entrepreneurial
• Inbound Marketing: email, social, content, event, nurturing
• Inbound Marketing & Outbount Marketing
• Design Marketing. Diseño como herramienta de marketing
No vale para nada

4. Estrategia vs. Marketing
• ¿quién soy?
• ¿qué necesidad solventas?
• ¿dónde están tus clientes?
• ¿cuáles son tus clientes?
• ¿porque deben comprarme a mí?
• ¿qué quiero conseguir?
• ¿qué tengo que hacer para conseguir clientes?
• ¿cuáles son tus recursos?
• ¿cuánto tiempo me hace falta?
Una metodología que garantiza el éxito

5. Definición Plan Estratégico y Planificación
• La definición incluye la matriz de segmentación de la industria, es decir el conjunto
de segmentos en los que esta la empresa en el país, indicando si está o no
presente.
• Cada segmento está determinado por los siguientes parámetros: producto, área
geográfica, necesidad y cliente.
Una vez investigado hay que definir la estrategia
Área
Geográfica
¿Dónde
estamos
o
queremos
estar?
Producto
¿Cuál
es
el
mi
porfolio
de
productos
y
servicios?
Cliente
¿A
qué
clientes
me
voy
a
dirigir?
Necesidad
¿Qué
necesidad
voy
a
sa>sfacer?
Segmento
División
de
la
industría
en
que
me
encuentro
actualmente
o
a
la
cual
quiero
atacar

6. Investigación y Análisis Estratégico
¿Qué es la visión?
¿Qué es la misión? ACNP (Al CaNaPe)
Aspectos necesarios para la declaración de la misión
• Evitar obviedades
• Utilizar términos concretos y precisos
• Debe alinear recursos y enfocarlos a la consecución de los objetivos estratégicos
Síntesis

7. ¿Cómo consigo diferenciarme?
Búsqueda de ventajas competitivas sostenibles y difíciles de replicar: capital humano

8. Marketing Entrepreneurial

9. El comprado de los 80’s
• No es suficiente
• Es intrusiva, inoportuna
• Puerta fria, telemarketing,
promociones via email, cartas …

10. Comprador del 2012
• El inbound marketing es más
efectivo
• Atiende al comportamiento en el
proceso de compra

11. Revolución en el proceso de compraEl marketing debe adaptarse al nuevo comportamiento del cliente
Datos
recabados
del
estudio
realizado
por
Forrester
en
el
2010

12. Marketing Mix
• Manifiesto Cluetrain declara la muerte del marketing típico, el aumento de
conexiones hace que el consumidor tenga el control, y adopte decisiones: 4P’s vs
4C’s
• Product vs Client: Co-creación de soluciones y experiencias: no intentes
capturarme, cautívame y hazme participar
• Price vs Cost: El valor reside en la personalización del servicio y producto
(Customizable)
• Promotion vs Communication: Comunicación entre comunidades: me gusta
interactuar con afines, no sólo informar
• Place (distribution) vs Convenience: Yo estoy aquí, por qué no estás tú??
¿Por qué ha muerto el Marketing?

13. Características del Marketing Entrepreneurial
• Relationship
• Expeditionary
• One-to-One
• Real-time
• Viral
• Digital
• Permission
• Radical
• Buzz
• Customer-Centric
• Convergence
…
octubre
5,
2013
13
Expedi9onary
Crear
mercado
antes
que
nuestra
competencia
Viral
Son
los
propios
clientes
que
promocionan
nuestros
productos
Customer-­‐Centric
Situar
a
los
clientes
en
el
centro
de
la
ac>vidad
del
marke>ng
siempre
desde
el
punto
de
vista
de
sus
necesidades
One-­‐to-­‐One
Desde
el
conocimiento
de
nuestros
clientes,
construir
propuestas
altamente
personalizadas:
valor
Leading
rather
than
following
consumers

14. Relationship marketing
• Identifying, establishing, maintaining and enhancing relationships with customers
and other stakeholders, for profit
• Achieving objectives of both parties
• Driver – sophisticated customers want individualised attention
Establecer relaciones de confianza para ganar dinero

15. Expeditionary marketing
• Creating markets before competitors
• Continuous search for innovative product concepts
• Leading rather than following consumers
• Tolerance of failure
Debemos crear mercado, encontrando nuevas necesidades y productos

16. One-to-one marketing
• Individualised marketing mix
• Marketing based on knowing the customer through collaborative interactions
Conocimiento de nuestro cliente: debemos conversar !!!

17. Real-time marketing
• Technology-facilitated, real-time dialogues with interactive services
Conocemos las necesidades de los clientes en tiempo real gracias a la tencología

18. Disruptive marketing
• Shattering culturally embedded biases and conventions
• Forging a radical new vision of a product
A la basura con todo !!!

19. Viral marketing
• Self-replicating promotion
• Multiplies as like-minded people market to each other
• One has to be careful of mutation
Entrepreneurial
Marke>ng
by
Rajeev
Roy
Son nuestros clientes los que nos hacen la mejor publicad … y la peor !!!

20. Digital marketing
• IT-enabled interactivity
• New forms of interaction lead to deeper relationships
• Greater personalisation
Entrepreneurial
Marke>ng
by
Rajeev
Roy
La tecnología nos da nuevas formas de comunicación: social ads, sms, mms, radio, tv …

21. Permission marketing
an approach to selling goods and services where a prospect explicitly agrees to
receive marketing information
Entrepreneurial
Marke>ng
by
Rajeev
Roy
Debemos pedir permiso, no podemos seguir siendo mal educados

22. Radical marketing
• With limited financial resources
• Maximum exploitation of limited budget
• Redefine competitive rules
• Focus on growth and expansion rather than short term gains
Entrepreneurial
Marke>ng
by
Rajeev
Roy
Con mucho mucho menos debemos conseguir mucho más

23. Buzz marketing
• Consumer-generated information dispersed through individual networks by creating
excitement
• Word of mouth
Entrepreneurial
Marke>ng
by
Rajeev
Roy
La importancia del Boca a boca

24. Customer-centric marketing
• Marketing seeks to fulfill needs of individual consumer
• Needs of consumer is the starting point of planning process
• Driven by increased market diversity
Entrepreneurial
Marke>ng
by
Rajeev
Roy
Centrarnos en las necesidades del cliente

25. Convergence marketing
• Fusion of technologies or combination of channels
Entrepreneurial
Marke>ng
by
Rajeev
Roy
Los canales de comunicación se complementan

26. Inbound Marketing

27. Inbound Marketing

28. The New Buying Funnelmarketing being defined as a cost center
Datos
recabados
del
estudio
realizado
por
Forrester
en
el
2010

29. Cliente tiene el controlMúltiples formas de acceso a información de nuestra empresa y nuestros productos
• 3 a 1: por cada contenido que envía el departamento de marketing o el de ventas,
el cliente obtiene 3
• 3 a 5: diferentes canales de acceso a este contenido
Datos
recabados
del
estudio
realizado
por
Forrester
en
el
2010

30. Inbound Marketing
The process of helping potential customers find your
company – often before they are even looking to make a
purchase – and then turning that early awareness into
brand preference and, ultimately, into leads and revenue.
The process of helping potential customers find your company

31. Inbound Marketing
At its core, inbound marketing is about creating
interesting, informative, and even entertaining content and
optimizing and distributing it across online channels so it
can be found by – and hopefully engage – prospective
buyers.
The process of helping potential customers find your company

32. Inbound Marketing
In the new world where buyers are in control of self-educating, your job as a
marketer is not to find leads; it is to help leads find you
• Es una táctica contenida en la nueva forma de entender el marketing mix
• Es una manera de que tus propects (potencial customers) encuentren información
acerca de tu empresa y tus productos
• Es menos costoso y menos intrusivo que el marketing tradicional (outbound)
• No es suficiente, es sólo una táctica más dentro de la estratégia
• Hay que tener un balance entre inbound & outbound
• Blogs, white paper, articles, SEO, social networiking, landing page …
• Es fundamental el posicionamiento en internet SEO
is not to find leads; it is to help leads find you

33. Content Marketing
• Articles
• Blog post
• Books, eBooks
• Brochure
• Case Studies
• Demos
• Email
• Free trials
• Images
• Information guides
• Live Streamed Events
• Manuals
• Microsite/Website
• Manual
• Online curses
helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
• PodCast/VideoCast
• Presentations
• Press Releases
• Product Data sheets
• Reference Guides
• Resource Libraries
• RSS/XML Feeds
• Surveys
• Radio, Tv, Web Tv
• Videos
• Webseminars, Webcast
• White Papers
• Widgets
• Workbook

34. Where inbound marketing goes wrong
• Your aim is too wide: debes tener el contenido correcto para tu lead (cliente
potencial) y combinarlo con outbound marketing (teléfono, mail)
• Some prospect find you, but many don’t know you exist: ten cuidado porque
puedes tener una producto que satisface una necesidad que no está en tus
clientes potenciales (Ej: CRM online)
• Other may know you exist, but don’t understand what you do: tu audiencia sabes lo
que haces y si lo que haces les sirve para algo
• You aren’t reaching the decision marker: no estás llegando al que finalmente va a
decidir si comprar o no comprar tu producto
• Sometimes you can’t break throungh the noise: The solution to too much noise is not
to make more noise, but to sound different!
• Sometimes there ins’t any noise: Other times you may find there isn’t enough noise
to even create a sound
• Inbound marketing has a diminishing return:there’s not a direct correlation between
what you put in and what you get out.
helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations

36. Inbound Marketing vs Outbound Marketing
• Inbound Marketing es solo una táctica más en el Marketing Mix
• Es necesario llevar a cabo otro tipo de acciones, outbound marketing, que
básicamente son las que cuestan dinero: adwords, cold calls, mailing …
• Muchas veces después de hacer outbound marketing, pasan a ser un leds que es
necesario madurar a través del inbound marketing, es decir ofreciendo contenido
• Aunque el mejor escenario, para un retorno de la inversión adecuado, es al
contrario, por los menos costes del inbound marketing
• Oubound marketing, ayuda al inbound marketing, aunque este debería utilizarse
cuando el comprador esta maduro: ¿para que voy a llamar a alguien que no está
interesado en comprar mis productos?

37. Outbound Marketing
• Create Brand Recognition
• Make Prospects Speak your Language: cuando pagas por una promoción, tu
cliente asumirá tu lenguaje a su necesidad y aparecerás en mejor posición en los
buscadores de internet
• Cuando compras un listado de empresas, te aseguras, bajo una buena
segmentación que vas a llegar tu público objetivo, aspecto más complicado
cuando esto lo haces de forma natural a través del contenido, siempre más dificil
• one-on-one relationships that are not possible to develop with inbound marketing.

38. Inbound Marketing: What Not to Do
• Ineffective Social Sharing: debes utilizar una forma de compartir información más
conversacional
• Poor Segmentation: no adaptamos el contenido a la audiencia
• Flat lead nurturing: intentamos contentar a todos nuestros leads con la misma
información
• Generic SEO: es necesario adaptar el posicionamiento natural a un segmento de
clientes potenciales de clientes más reducido y más interesado en tus ventajas
competitivas, en vez de utilizar palabras claves muy genéricas
• Lack of Sales Visibility: el departamento de ventas tiene que estar perfectamente
sincronizado con tu departamento de marketing
• Measuring on ‘First Touch’ Alone: cuanta más información conozcamos de nuestros
leads mucho mejor, no sólo es necesario saber de donde vino, sino otras posibles
interacciones con nuestra empresa (comentarios, descargas, respuestas a emails
…)

39. Design Marketing

40. Identidad CorporativaDiseños creativos cuyo objetivo es vender !!!

41. Diseño EditorialDiseños creativos y capten la atención de nuestra audiencia

42. Marketing Mix Inboud & Outbound
• Marketing Estratégico
• Desarrollo Imagen Corporativa
• Banner and Display
• Print Advertising
• Targeted events
• Telemarketing
• Social Marketing
• Email Marketing
• Content Marketing
• Desing Marketing
La venta a través de la generación de comunidades