SlideShare una empresa de Scribd logo
El marketing ha muerto … no dejes que el “zombie
marketing” acabe con tu empresa !!!
Dirección Ejecutiva
Director of Creation en EmcbyLawell, Global Head Go-To-Market
Cockpit.es y Presidente de la aepcm, considerado como experto
en la plataforma profesional Interban en las áreas de Marketing y
Tecnología e incluido en Top Ten Bussiness Expert destacado en
el área de Srategy Design. Complementa sus estudios
superiores en Informática, con postgrados en el área financiera,
cómo el de Finanzas y Control en las UEM o la Certificación
Internacional en Contabilidad Financiera y Analítica, además de
otros cursos relacionados con la administración de empresas, la
consultoría estratégica y habilidades directivas de todo tipo.
Presencia activa en los medios de comunicación especializados,
conferenciante habitual y experto asesor especializado en lo que
bajo su punto de vista son los pilares en los que tiene que
sostenerse las empresas para su adecuada evolución: talento y
tecnología.Experiencia profesional en las principales
organizaciones de nuestro país, destacando el desarrollo de
importantes proyectos en el extranjero. Complementa su
actividad profesional con su alto compromiso con el desarrollo y
evolución de la sociedad.
Ricardo Pazos miembro destacada de Top Ten Business Experts
Olvida todo lo que sabes de Marketing
•  Estrategia vs Marketing
•  Marketing Entrepreneurial
•  Inbound Marketing: email, social, content, event, nurturing
•  Inbound Marketing & Outbount Marketing
•  Design Marketing. Diseño como herramienta de marketing
No vale para nada
Estrategia vs. Marketing
•  ¿quién soy?
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•  ¿dónde están tus clientes?
•  ¿cuáles son tus clientes?
•  ¿porque deben comprarme a mí?
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•  ¿cuáles son tus recursos?
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Una metodología que garantiza el éxito
Definición Plan Estratégico y Planificación
•  La definición incluye la matriz de segmentación de la industria, es decir el conjunto
de segmentos en los que esta la empresa en el país, indicando si está o no
presente.
•  Cada segmento está determinado por los siguientes parámetros: producto, área
geográfica, necesidad y cliente.
Una vez investigado hay que definir la estrategia
Área	
  Geográfica	
  
¿Dónde	
  estamos	
  o	
  
queremos	
  estar?	
  
Producto	
  
¿Cuál	
  es	
  el	
  mi	
  porfolio	
  de	
  
productos	
  y	
  servicios?	
  
Cliente	
  
¿A	
  qué	
  clientes	
  me	
  voy	
  
a	
  dirigir?	
  
Necesidad	
  
¿Qué	
  necesidad	
  voy	
  a	
  
sa>sfacer?	
  
Segmento	
  
División	
  de	
  la	
  industría	
  en	
  
que	
  me	
  encuentro	
  
actualmente	
  o	
  a	
  la	
  cual	
  
quiero	
  atacar	
  
Investigación y Análisis Estratégico
¿Qué es la visión?
¿Qué es la misión? ACNP (Al CaNaPe)
Aspectos necesarios para la declaración de la misión
•  Evitar obviedades
•  Utilizar términos concretos y precisos
•  Debe alinear recursos y enfocarlos a la consecución de los objetivos estratégicos
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¿Cómo consigo diferenciarme?
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Comprador del 2012
•  El inbound marketing es más
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Revolución en el proceso de compraEl marketing debe adaptarse al nuevo comportamiento del cliente
Datos	
  recabados	
  del	
  estudio	
  realizado	
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  Forrester	
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  el	
  2010	
  
Marketing Mix
•  Manifiesto Cluetrain declara la muerte del marketing típico, el aumento de
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¿Por qué ha muerto el Marketing?
Características del Marketing Entrepreneurial
•  Relationship
•  Expeditionary
•  One-to-One
•  Real-time
•  Viral
•  Digital
•  Permission
•  Radical
•  Buzz
•  Customer-Centric
•  Convergence
…
octubre	
  5,	
  2013	
   13	
  
Expedi9onary	
  
Crear	
  mercado	
  antes	
  que	
  
nuestra	
  competencia	
  
Viral	
  
Son	
  los	
  propios	
  clientes	
  
que	
  promocionan	
  
nuestros	
  productos	
  
Customer-­‐Centric	
  
Situar	
  a	
  los	
  clientes	
  en	
  el	
  
centro	
  de	
  la	
  ac>vidad	
  del	
  
marke>ng	
  siempre	
  desde	
  el	
  
punto	
  de	
  vista	
  de	
  sus	
  
necesidades	
  
One-­‐to-­‐One	
  
Desde	
  el	
  conocimiento	
  de	
  
nuestros	
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La importancia del Boca a boca
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Centrarnos en las necesidades del cliente
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Los canales de comunicación se complementan
Inbound Marketing
Inbound Marketing
The New Buying Funnelmarketing being defined as a cost center
Datos	
  recabados	
  del	
  estudio	
  realizado	
  por	
  Forrester	
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  el	
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Cliente tiene el controlMúltiples formas de acceso a información de nuestra empresa y nuestros productos
•  3 a 1: por cada contenido que envía el departamento de marketing o el de ventas,
el cliente obtiene 3
•  3 a 5: diferentes canales de acceso a este contenido
Datos	
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  del	
  estudio	
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  por	
  Forrester	
  en	
  el	
  2010	
  
Inbound Marketing
The process of helping potential customers find your
company – often before they are even looking to make a
purchase – and then turning that early awareness into
brand preference and, ultimately, into leads and revenue.
The process of helping potential customers find your company
Inbound Marketing
At its core, inbound marketing is about creating
interesting, informative, and even entertaining content and
optimizing and distributing it across online channels so it
can be found by – and hopefully engage – prospective
buyers.
The process of helping potential customers find your company
Inbound Marketing
In the new world where buyers are in control of self-educating, your job as a
marketer is not to find leads; it is to help leads find you
•  Es una táctica contenida en la nueva forma de entender el marketing mix
•  Es una manera de que tus propects (potencial customers) encuentren información
acerca de tu empresa y tus productos
•  Es menos costoso y menos intrusivo que el marketing tradicional (outbound)
•  No es suficiente, es sólo una táctica más dentro de la estratégia
•  Hay que tener un balance entre inbound & outbound
•  Blogs, white paper, articles, SEO, social networiking, landing page …
•  Es fundamental el posicionamiento en internet SEO
is not to find leads; it is to help leads find you
Content Marketing
•  Articles
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•  Books, eBooks
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•  Demos
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•  Information guides
•  Live Streamed Events
•  Manuals
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•  Manual
•  Online curses
helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
•  PodCast/VideoCast
•  Presentations
•  Press Releases
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•  Reference Guides
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•  Radio, Tv, Web Tv
•  Videos
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•  White Papers
•  Widgets
•  Workbook
Where inbound marketing goes wrong
•  Your aim is too wide: debes tener el contenido correcto para tu lead (cliente
potencial) y combinarlo con outbound marketing (teléfono, mail)
•  Some prospect find you, but many don’t know you exist: ten cuidado porque
puedes tener una producto que satisface una necesidad que no está en tus
clientes potenciales (Ej: CRM online)
•  Other may know you exist, but don’t understand what you do: tu audiencia sabes lo
que haces y si lo que haces les sirve para algo
•  You aren’t reaching the decision marker: no estás llegando al que finalmente va a
decidir si comprar o no comprar tu producto
•  Sometimes you can’t break throungh the noise: The solution to too much noise is not
to make more noise, but to sound different!
•  Sometimes there ins’t any noise: Other times you may find there isn’t enough noise
to even create a sound
•  Inbound marketing has a diminishing return:there’s not a direct correlation between
what you put in and what you get out.
helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
•  Inbound Marketing es solo una táctica más en el Marketing Mix
•  Es necesario llevar a cabo otro tipo de acciones, outbound marketing, que
básicamente son las que cuestan dinero: adwords, cold calls, mailing …
•  Muchas veces después de hacer outbound marketing, pasan a ser un leds que es
necesario madurar a través del inbound marketing, es decir ofreciendo contenido
•  Aunque el mejor escenario, para un retorno de la inversión adecuado, es al
contrario, por los menos costes del inbound marketing
•  Oubound marketing, ayuda al inbound marketing, aunque este debería utilizarse
cuando el comprador esta maduro: ¿para que voy a llamar a alguien que no está
interesado en comprar mis productos?
Outbound Marketing
•  Create Brand Recognition
•  Make Prospects Speak your Language: cuando pagas por una promoción, tu
cliente asumirá tu lenguaje a su necesidad y aparecerás en mejor posición en los
buscadores de internet
•  Cuando compras un listado de empresas, te aseguras, bajo una buena
segmentación que vas a llegar tu público objetivo, aspecto más complicado
cuando esto lo haces de forma natural a través del contenido, siempre más dificil
•  one-on-one relationships that are not possible to develop with inbound marketing.
Inbound Marketing: What Not to Do
•  Ineffective Social Sharing: debes utilizar una forma de compartir información más
conversacional
•  Poor Segmentation: no adaptamos el contenido a la audiencia
•  Flat lead nurturing: intentamos contentar a todos nuestros leads con la misma
información
•  Generic SEO: es necesario adaptar el posicionamiento natural a un segmento de
clientes potenciales de clientes más reducido y más interesado en tus ventajas
competitivas, en vez de utilizar palabras claves muy genéricas
•  Lack of Sales Visibility: el departamento de ventas tiene que estar perfectamente
sincronizado con tu departamento de marketing
•  Measuring on ‘First Touch’ Alone: cuanta más información conozcamos de nuestros
leads mucho mejor, no sólo es necesario saber de donde vino, sino otras posibles
interacciones con nuestra empresa (comentarios, descargas, respuestas a emails
…)
Design Marketing
Identidad CorporativaDiseños creativos cuyo objetivo es vender !!!
Diseño EditorialDiseños creativos y capten la atención de nuestra audiencia
Marketing Mix Inboud & Outbound
•  Marketing Estratégico
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La muerte del marketing !!!

  • 1. El marketing ha muerto … no dejes que el “zombie marketing” acabe con tu empresa !!!
  • 2. Dirección Ejecutiva Director of Creation en EmcbyLawell, Global Head Go-To-Market Cockpit.es y Presidente de la aepcm, considerado como experto en la plataforma profesional Interban en las áreas de Marketing y Tecnología e incluido en Top Ten Bussiness Expert destacado en el área de Srategy Design. Complementa sus estudios superiores en Informática, con postgrados en el área financiera, cómo el de Finanzas y Control en las UEM o la Certificación Internacional en Contabilidad Financiera y Analítica, además de otros cursos relacionados con la administración de empresas, la consultoría estratégica y habilidades directivas de todo tipo. Presencia activa en los medios de comunicación especializados, conferenciante habitual y experto asesor especializado en lo que bajo su punto de vista son los pilares en los que tiene que sostenerse las empresas para su adecuada evolución: talento y tecnología.Experiencia profesional en las principales organizaciones de nuestro país, destacando el desarrollo de importantes proyectos en el extranjero. Complementa su actividad profesional con su alto compromiso con el desarrollo y evolución de la sociedad. Ricardo Pazos miembro destacada de Top Ten Business Experts
  • 3. Olvida todo lo que sabes de Marketing •  Estrategia vs Marketing •  Marketing Entrepreneurial •  Inbound Marketing: email, social, content, event, nurturing •  Inbound Marketing & Outbount Marketing •  Design Marketing. Diseño como herramienta de marketing No vale para nada
  • 4. Estrategia vs. Marketing •  ¿quién soy? •  ¿qué necesidad solventas? •  ¿dónde están tus clientes? •  ¿cuáles son tus clientes? •  ¿porque deben comprarme a mí? •  ¿qué quiero conseguir? •  ¿qué tengo que hacer para conseguir clientes? •  ¿cuáles son tus recursos? •  ¿cuánto tiempo me hace falta? Una metodología que garantiza el éxito
  • 5. Definición Plan Estratégico y Planificación •  La definición incluye la matriz de segmentación de la industria, es decir el conjunto de segmentos en los que esta la empresa en el país, indicando si está o no presente. •  Cada segmento está determinado por los siguientes parámetros: producto, área geográfica, necesidad y cliente. Una vez investigado hay que definir la estrategia Área  Geográfica   ¿Dónde  estamos  o   queremos  estar?   Producto   ¿Cuál  es  el  mi  porfolio  de   productos  y  servicios?   Cliente   ¿A  qué  clientes  me  voy   a  dirigir?   Necesidad   ¿Qué  necesidad  voy  a   sa>sfacer?   Segmento   División  de  la  industría  en   que  me  encuentro   actualmente  o  a  la  cual   quiero  atacar  
  • 6. Investigación y Análisis Estratégico ¿Qué es la visión? ¿Qué es la misión? ACNP (Al CaNaPe) Aspectos necesarios para la declaración de la misión •  Evitar obviedades •  Utilizar términos concretos y precisos •  Debe alinear recursos y enfocarlos a la consecución de los objetivos estratégicos Síntesis
  • 7. ¿Cómo consigo diferenciarme? Búsqueda de ventajas competitivas sostenibles y difíciles de replicar: capital humano
  • 9. El comprado de los 80’s •  No es suficiente •  Es intrusiva, inoportuna •  Puerta fria, telemarketing, promociones via email, cartas …
  • 10. Comprador del 2012 •  El inbound marketing es más efectivo •  Atiende al comportamiento en el proceso de compra
  • 11. Revolución en el proceso de compraEl marketing debe adaptarse al nuevo comportamiento del cliente Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  • 12. Marketing Mix •  Manifiesto Cluetrain declara la muerte del marketing típico, el aumento de conexiones hace que el consumidor tenga el control, y adopte decisiones: 4P’s vs 4C’s •  Product vs Client: Co-creación de soluciones y experiencias: no intentes capturarme, cautívame y hazme participar •  Price vs Cost: El valor reside en la personalización del servicio y producto (Customizable) •  Promotion vs Communication: Comunicación entre comunidades: me gusta interactuar con afines, no sólo informar •  Place (distribution) vs Convenience: Yo estoy aquí, por qué no estás tú?? ¿Por qué ha muerto el Marketing?
  • 13. Características del Marketing Entrepreneurial •  Relationship •  Expeditionary •  One-to-One •  Real-time •  Viral •  Digital •  Permission •  Radical •  Buzz •  Customer-Centric •  Convergence … octubre  5,  2013   13   Expedi9onary   Crear  mercado  antes  que   nuestra  competencia   Viral   Son  los  propios  clientes   que  promocionan   nuestros  productos   Customer-­‐Centric   Situar  a  los  clientes  en  el   centro  de  la  ac>vidad  del   marke>ng  siempre  desde  el   punto  de  vista  de  sus   necesidades   One-­‐to-­‐One   Desde  el  conocimiento  de   nuestros  clientes,  construir   propuestas  altamente   personalizadas:  valor   Leading  rather  than  following  consumers  
  • 14. Relationship marketing •  Identifying, establishing, maintaining and enhancing relationships with customers and other stakeholders, for profit •  Achieving objectives of both parties •  Driver – sophisticated customers want individualised attention Establecer relaciones de confianza para ganar dinero
  • 15. Expeditionary marketing •  Creating markets before competitors •  Continuous search for innovative product concepts •  Leading rather than following consumers •  Tolerance of failure Debemos crear mercado, encontrando nuevas necesidades y productos
  • 16. One-to-one marketing •  Individualised marketing mix •  Marketing based on knowing the customer through collaborative interactions Conocimiento de nuestro cliente: debemos conversar !!!
  • 17. Real-time marketing •  Technology-facilitated, real-time dialogues with interactive services Conocemos las necesidades de los clientes en tiempo real gracias a la tencología
  • 18. Disruptive marketing •  Shattering culturally embedded biases and conventions •  Forging a radical new vision of a product A la basura con todo !!!
  • 19. Viral marketing •  Self-replicating promotion •  Multiplies as like-minded people market to each other •  One has to be careful of mutation Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Son nuestros clientes los que nos hacen la mejor publicad … y la peor !!!
  • 20. Digital marketing •  IT-enabled interactivity •  New forms of interaction lead to deeper relationships •  Greater personalisation Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   La tecnología nos da nuevas formas de comunicación: social ads, sms, mms, radio, tv …
  • 21. Permission marketing an approach to selling goods and services where a prospect explicitly agrees to receive marketing information Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Debemos pedir permiso, no podemos seguir siendo mal educados
  • 22. Radical marketing •  With limited financial resources •  Maximum exploitation of limited budget •  Redefine competitive rules •  Focus on growth and expansion rather than short term gains Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Con mucho mucho menos debemos conseguir mucho más
  • 23. Buzz marketing •  Consumer-generated information dispersed through individual networks by creating excitement •  Word of mouth Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   La importancia del Boca a boca
  • 24. Customer-centric marketing •  Marketing seeks to fulfill needs of individual consumer •  Needs of consumer is the starting point of planning process •  Driven by increased market diversity Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Centrarnos en las necesidades del cliente
  • 25. Convergence marketing •  Fusion of technologies or combination of channels Entrepreneurial  Marke>ng  by  Rajeev  Roy   Los canales de comunicación se complementan
  • 28. The New Buying Funnelmarketing being defined as a cost center Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  • 29. Cliente tiene el controlMúltiples formas de acceso a información de nuestra empresa y nuestros productos •  3 a 1: por cada contenido que envía el departamento de marketing o el de ventas, el cliente obtiene 3 •  3 a 5: diferentes canales de acceso a este contenido Datos  recabados  del  estudio  realizado  por  Forrester  en  el  2010  
  • 30. Inbound Marketing The process of helping potential customers find your company – often before they are even looking to make a purchase – and then turning that early awareness into brand preference and, ultimately, into leads and revenue. The process of helping potential customers find your company
  • 31. Inbound Marketing At its core, inbound marketing is about creating interesting, informative, and even entertaining content and optimizing and distributing it across online channels so it can be found by – and hopefully engage – prospective buyers. The process of helping potential customers find your company
  • 32. Inbound Marketing In the new world where buyers are in control of self-educating, your job as a marketer is not to find leads; it is to help leads find you •  Es una táctica contenida en la nueva forma de entender el marketing mix •  Es una manera de que tus propects (potencial customers) encuentren información acerca de tu empresa y tus productos •  Es menos costoso y menos intrusivo que el marketing tradicional (outbound) •  No es suficiente, es sólo una táctica más dentro de la estratégia •  Hay que tener un balance entre inbound & outbound •  Blogs, white paper, articles, SEO, social networiking, landing page … •  Es fundamental el posicionamiento en internet SEO is not to find leads; it is to help leads find you
  • 33. Content Marketing •  Articles •  Blog post •  Books, eBooks •  Brochure •  Case Studies •  Demos •  Email •  Free trials •  Images •  Information guides •  Live Streamed Events •  Manuals •  Microsite/Website •  Manual •  Online curses helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations •  PodCast/VideoCast •  Presentations •  Press Releases •  Product Data sheets •  Reference Guides •  Resource Libraries •  RSS/XML Feeds •  Surveys •  Radio, Tv, Web Tv •  Videos •  Webseminars, Webcast •  White Papers •  Widgets •  Workbook
  • 34. Where inbound marketing goes wrong •  Your aim is too wide: debes tener el contenido correcto para tu lead (cliente potencial) y combinarlo con outbound marketing (teléfono, mail) •  Some prospect find you, but many don’t know you exist: ten cuidado porque puedes tener una producto que satisface una necesidad que no está en tus clientes potenciales (Ej: CRM online) •  Other may know you exist, but don’t understand what you do: tu audiencia sabes lo que haces y si lo que haces les sirve para algo •  You aren’t reaching the decision marker: no estás llegando al que finalmente va a decidir si comprar o no comprar tu producto •  Sometimes you can’t break throungh the noise: The solution to too much noise is not to make more noise, but to sound different! •  Sometimes there ins’t any noise: Other times you may find there isn’t enough noise to even create a sound •  Inbound marketing has a diminishing return:there’s not a direct correlation between what you put in and what you get out. helping them see how they can overcome their challenges or achieve their aspirations
  • 35.
  • 36. Inbound Marketing vs Outbound Marketing •  Inbound Marketing es solo una táctica más en el Marketing Mix •  Es necesario llevar a cabo otro tipo de acciones, outbound marketing, que básicamente son las que cuestan dinero: adwords, cold calls, mailing … •  Muchas veces después de hacer outbound marketing, pasan a ser un leds que es necesario madurar a través del inbound marketing, es decir ofreciendo contenido •  Aunque el mejor escenario, para un retorno de la inversión adecuado, es al contrario, por los menos costes del inbound marketing •  Oubound marketing, ayuda al inbound marketing, aunque este debería utilizarse cuando el comprador esta maduro: ¿para que voy a llamar a alguien que no está interesado en comprar mis productos?
  • 37. Outbound Marketing •  Create Brand Recognition •  Make Prospects Speak your Language: cuando pagas por una promoción, tu cliente asumirá tu lenguaje a su necesidad y aparecerás en mejor posición en los buscadores de internet •  Cuando compras un listado de empresas, te aseguras, bajo una buena segmentación que vas a llegar tu público objetivo, aspecto más complicado cuando esto lo haces de forma natural a través del contenido, siempre más dificil •  one-on-one relationships that are not possible to develop with inbound marketing.
  • 38. Inbound Marketing: What Not to Do •  Ineffective Social Sharing: debes utilizar una forma de compartir información más conversacional •  Poor Segmentation: no adaptamos el contenido a la audiencia •  Flat lead nurturing: intentamos contentar a todos nuestros leads con la misma información •  Generic SEO: es necesario adaptar el posicionamiento natural a un segmento de clientes potenciales de clientes más reducido y más interesado en tus ventajas competitivas, en vez de utilizar palabras claves muy genéricas •  Lack of Sales Visibility: el departamento de ventas tiene que estar perfectamente sincronizado con tu departamento de marketing •  Measuring on ‘First Touch’ Alone: cuanta más información conozcamos de nuestros leads mucho mejor, no sólo es necesario saber de donde vino, sino otras posibles interacciones con nuestra empresa (comentarios, descargas, respuestas a emails …)
  • 40. Identidad CorporativaDiseños creativos cuyo objetivo es vender !!!
  • 41. Diseño EditorialDiseños creativos y capten la atención de nuestra audiencia
  • 42. Marketing Mix Inboud & Outbound •  Marketing Estratégico •  Desarrollo Imagen Corporativa •  Banner and Display •  Print Advertising •  Targeted events •  Telemarketing •  Social Marketing •  Email Marketing •  Content Marketing •  Desing Marketing La venta a través de la generación de comunidades