El documento presenta el método SABONE para identificar los seis principales motivos de compra de los clientes: Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Novedad y Economía. Explica cada uno de estos motivos y ofrece ejemplos de cómo incluirlos en argumentos de venta para satisfacer las necesidades y deseos potenciales del cliente. Además, incluye un ejemplo ficticio de diálogo entre un vendedor y cliente donde se utiliza el método SABONE para convencer al cliente de comprar un producto.
El documento proporciona instrucciones sobre las técnicas y estrategias efectivas de venta personal, incluyendo cómo captar la atención del cliente, responder a objeciones, realizar demostraciones del producto, y cerrar la venta. Se destacan métodos como hacer preguntas, apelar a la curiosidad o intereses especiales del cliente, ofrecer obsequios u otros incentivos, y asegurarse de comprender el producto y las necesidades del cliente.
Requisitos básicos del vendedor profesionalreyesualfredo
El documento describe los requisitos básicos de un vendedor profesional. Explica que la venta profesional requiere el desarrollo de habilidades a través del tiempo más que talento innato. También destaca la importancia del conocimiento sobre el producto, los clientes, la competencia y la industria. Además, enfatiza la necesidad de escuchar activamente al cliente para comprender sus necesidades y mostrar cómo los productos los pueden beneficiar.
Este documento resume la conferencia de Josep María Rex sobre cómo cerrar con éxito una venta. Rex enfatizó la importancia de conocer las necesidades del cliente, establecer una conexión personal, ofrecer valor agregado al producto principal, y superar objeciones comunes del cliente reconociendo problemas previos y buscando soluciones. También recomendó obtener tres "síes" del cliente para evaluar su estado de ánimo y aprovechar momentos en que muestre receptividad física para cerrar la venta.
Este documento presenta varias estrategias y técnicas de ventas efectivas. Primero, enfatiza la importancia de escuchar activamente al cliente y responder a sus objeciones de manera positiva. Luego, describe cómo satisfacer las necesidades emocionales del cliente para establecer una relación duradera. Finalmente, ofrece consejos sobre cómo negociar precios de manera efectiva y vender más enfocándose en el cliente.
El documento discute las características de un buen vendedor. Indica que si bien algunas cualidades son innatas, las habilidades de venta también se pueden desarrollar. Luego describe varias estrategias de promoción de ventas como premios, cupones, muestras, concursos y sorteos. Finalmente, destaca las características clave de un buen vendedor como la empatía, actitud positiva y habilidades de escucha.
Este documento presenta un mapa de empatía de los clientes potenciales de una empresa de muebles. Identifica las necesidades, dolores, sueños y preocupaciones de los clientes, como obtener sillones modernos y de buena calidad que se ajusten a su espacio y presupuesto, y que representen una buena inversión. También analiza su entorno, comportamientos e influencias para comprender mejor sus necesidades.
Evidencia 2 - Protocolo de venta de Productos - Vitrinismo - Sena.pdfDeivy Roa Palacios
El documento proporciona recomendaciones sobre la exhibición y venta de tres productos diferentes: ropa íntima femenina, computadores portátiles y obleas. Incluye sugerencias sobre cómo exhibir los productos de manera atractiva, identificar las necesidades de los clientes, manejar objeciones y ofrecer beneficios y características de cada producto. También brinda pautas para la comunicación con los clientes y el manejo de las ventas de forma personalizada.
El documento proporciona instrucciones sobre las técnicas y estrategias efectivas de venta personal, incluyendo cómo captar la atención del cliente, responder a objeciones, realizar demostraciones del producto, y cerrar la venta. Se destacan métodos como hacer preguntas, apelar a la curiosidad o intereses especiales del cliente, ofrecer obsequios u otros incentivos, y asegurarse de comprender el producto y las necesidades del cliente.
Requisitos básicos del vendedor profesionalreyesualfredo
El documento describe los requisitos básicos de un vendedor profesional. Explica que la venta profesional requiere el desarrollo de habilidades a través del tiempo más que talento innato. También destaca la importancia del conocimiento sobre el producto, los clientes, la competencia y la industria. Además, enfatiza la necesidad de escuchar activamente al cliente para comprender sus necesidades y mostrar cómo los productos los pueden beneficiar.
Este documento resume la conferencia de Josep María Rex sobre cómo cerrar con éxito una venta. Rex enfatizó la importancia de conocer las necesidades del cliente, establecer una conexión personal, ofrecer valor agregado al producto principal, y superar objeciones comunes del cliente reconociendo problemas previos y buscando soluciones. También recomendó obtener tres "síes" del cliente para evaluar su estado de ánimo y aprovechar momentos en que muestre receptividad física para cerrar la venta.
Este documento presenta varias estrategias y técnicas de ventas efectivas. Primero, enfatiza la importancia de escuchar activamente al cliente y responder a sus objeciones de manera positiva. Luego, describe cómo satisfacer las necesidades emocionales del cliente para establecer una relación duradera. Finalmente, ofrece consejos sobre cómo negociar precios de manera efectiva y vender más enfocándose en el cliente.
El documento discute las características de un buen vendedor. Indica que si bien algunas cualidades son innatas, las habilidades de venta también se pueden desarrollar. Luego describe varias estrategias de promoción de ventas como premios, cupones, muestras, concursos y sorteos. Finalmente, destaca las características clave de un buen vendedor como la empatía, actitud positiva y habilidades de escucha.
Este documento presenta un mapa de empatía de los clientes potenciales de una empresa de muebles. Identifica las necesidades, dolores, sueños y preocupaciones de los clientes, como obtener sillones modernos y de buena calidad que se ajusten a su espacio y presupuesto, y que representen una buena inversión. También analiza su entorno, comportamientos e influencias para comprender mejor sus necesidades.
Evidencia 2 - Protocolo de venta de Productos - Vitrinismo - Sena.pdfDeivy Roa Palacios
El documento proporciona recomendaciones sobre la exhibición y venta de tres productos diferentes: ropa íntima femenina, computadores portátiles y obleas. Incluye sugerencias sobre cómo exhibir los productos de manera atractiva, identificar las necesidades de los clientes, manejar objeciones y ofrecer beneficios y características de cada producto. También brinda pautas para la comunicación con los clientes y el manejo de las ventas de forma personalizada.
El documento presenta una guía para aplicar el lienzo de la propuesta de valor como parte del modelo de negocios Lean Canvas. Explica que el lienzo consta de tres partes: el perfil del cliente, la propuesta de valor y el encaje entre ambos. Luego muestra un ejemplo simulado para aplicar el lienzo a una propuesta de pasta dental anticaries. Finalmente, pide al estudiante aplicar el lienzo a su propio proyecto de emprendimiento.
Este documento resume diferentes técnicas de ventas para tratar con distintos tipos de clientes como indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Explica cómo acercarse a cada cliente, posibles objeciones que pueden presentar y los mejores argumentos para cada caso. También cubre diferentes formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida solo, apelar a compromisos, rebatir objeciones o envolver al cliente en la compra. El objetivo es brindar herramient
Este documento presenta diferentes tipos de clientes y las mejores técnicas y argumentos para interactuar con cada uno. Describe clientes indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Para cada uno recomienda argumentos como presentar calidad, garantías, referencias o precios especiales. También cubre las mejores formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida, compromiso, rebote o envolvente según el perfil del cliente.
Este documento resume diferentes técnicas de ventas para tratar con distintos tipos de clientes como indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Explica cómo acercarse a cada cliente, posibles objeciones que pueden presentar y los mejores argumentos para cada caso. También cubre diferentes formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida solo, apelar a compromisos, rebatir objeciones o envolver al cliente en la compra. El objetivo es brindar herramient
Este documento resume diferentes técnicas de ventas para tratar con distintos tipos de clientes como indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Explica cómo acercarse a cada cliente, posibles objeciones que pueden presentar y los mejores argumentos para cada caso. También cubre diferentes formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida solo, apelar a compromisos, rebatir objeciones o envolver al cliente en la compra. El objetivo es brindar herramient
El documento ofrece consejos para que los vendedores identifiquen las necesidades de los clientes antes y durante una venta. Recomienda que los vendedores realicen una investigación previa llamada "precontacto" y aprendan a hacer preguntas abiertas para guiar al cliente a revelar sus necesidades. También enfatiza la importancia de escuchar activamente al cliente y solucionar cualquier queja para cerrar la venta de manera exitosa.
1) La segunda parte de una venta, llamada "durante la venta", es quizás la más importante, ya que es cuando el vendedor puede diferenciarse de aquellos que simplemente intentan "enchufar" un producto. 2) Según las estadísticas, el 70% de las ventas se cierran cuando el cliente ingresa al local. 3) Durante la venta, el vendedor debe establecer contacto, identificar las necesidades del cliente, vender los beneficios que resuelven esas necesidades, y cerrar la venta para motivar la acción
Este documento discute las tres etapas después de una venta: 1) Asegurar la compra para reducir la ansiedad del comprador, 2) Reinvitar al comprador, y 3) Evaluar los resultados para mejorar. También describe objeciones comunes que los clientes presentan durante las ventas y estrategias para superarlas, como enfocarse en resolver el problema identificado y mantener una actitud positiva. Finalmente, predice objeciones específicas que pueden surgir durante una crisis económica y cómo clasificar y abordar esas objeciones.
Este documento describe varias técnicas de ventas. Explica que las técnicas son herramientas que se usan para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor. Luego detalla el método AIDA que implica atraer la atención del cliente, generar su interés, crear el deseo de compra y llevarlo a la acción. También cubre técnicas como satisfacer las necesidades del cliente, cierres de venta y comunicación verbal y no verbal efectiva.
El documento describe las etapas clave del proceso de ventas. Explica que el cierre de la venta es cuando el cliente potencial compra el producto o servicio, y que es importante consolidar los esfuerzos previos. También destaca que un cierre exitoso asegura haber entendido las necesidades del cliente y haber adaptado la oferta a ellas.
Este documento presenta el rediseño de la vitrina de una tienda de ropa llamada C.P. Company. Analiza la vitrina actual y encuentra problemas como sobrecarga de productos e información y falta de equilibrio visual. Propone un nuevo diseño basado en el método AIDA, exhibiendo menos productos y enfocándose en lo más vendido. La evaluación muestra mejoras en la atracción y conversión de clientes. Concluye que menos es más para transmitir calidad y ganar el corazón de los clientes.
Este documento presenta una unidad sobre sistemas de ventas y comercio electrónico. Explica los objetivos de entender las ventas como un proceso que incluye conocer a los clientes, fidelizar relaciones, optimizar comunicación y habilidades del vendedor. Luego describe las etapas del proceso de ventas como preparación, introducción, diagnóstico, presentación, objeciones y cierre; e incluye información sobre cada etapa.
El documento describe el modelo AIDA, un método clásico para estructurar mensajes de ventas. AIDA son las siglas en inglés para Atención, Interés, Deseo y Acción. El modelo sugiere que un vendedor debe primero captar la atención del cliente, luego despertar su interés en el producto, después generar el deseo de comprarlo, y finalmente provocar la acción de compra. También se mencionan algunas técnicas para cada etapa como hacer preguntas, contar historias de otros clientes, y destacar los benef
Este documento presenta un resumen de una sesión de formación sobre el cierre de ventas. Explica las diferentes etapas del proceso de ventas, incluyendo la preparación, apertura, descubrir necesidades, ofrecer soluciones, detectar y rebatir objeciones, negociar condiciones y el cierre. También discute el miedo al cierre de ventas y las posibles causas. Por último, describe las diferentes partes de un guión de ventas como la introducción, sondeo, exposición y el cierre.
El documento presenta información sobre atención y servicio al cliente. Explica la diferencia entre atención al cliente y servicio al cliente, la importancia de la capacitación continua en este tema, y define conceptos clave como cliente, usuario, y tipos de clientes. Además, describe el ciclo de servicio al cliente, incluyendo sus fases y momentos de verdad. Finalmente, presenta el triángulo del servicio, que destaca al cliente, los colaboradores y los sistemas como elementos centrales para brindar un buen servicio.
Curso De TéCnicas De Venta Directa (LeccióN Uno)Maxivideos
Este documento presenta las primeras cuatro etapas del proceso de ventas: 1) Pre-acercamiento, que incluye investigar al cliente y prepararse; 2) Acercamiento, con seis pasos como crear un ambiente cordial y determinar las necesidades del cliente; 3) Presentación, con siete reglas para una demostración exitosa como planearla y enfocarse en las ventajas del producto; 4) Manejo de objeciones, que se verá en la próxima edición. El documento proporciona información para que los vendedores me
Este documento habla sobre conceptos clave relacionados con el emprendimiento como precio, valor, calidad y tipos de empresas. Explica que el precio es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio, mientras que el valor depende de la satisfacción del cliente. También describe las funciones de un empresario y un gerente, y diferencia entre valor interno y externo de un producto. Finalmente, resalta la importancia de la calidad y la satisfacción del cliente para el éxito de una empresa.
Este documento resume las cuatro primeras etapas del proceso de ventas: 1) Pre-acercamiento, que involucra investigar al cliente y conocer el producto, 2) Acercamiento, con pasos como crear un ambiente cordial y declaración inicial, 3) Presentación, mostrando las características a través de demostraciones interactivas, y 4) Manejo de objeciones, anticipándose a ellas y usando métodos como explicación o demostración para contrarrestarlas. El objetivo es transformar el interés en deseo de comprar el
El documento presenta una guía para aplicar el lienzo de la propuesta de valor como parte del modelo de negocios Lean Canvas. Explica que el lienzo consta de tres partes: el perfil del cliente, la propuesta de valor y el encaje entre ambos. Luego muestra un ejemplo simulado para aplicar el lienzo a una propuesta de pasta dental anticaries. Finalmente, pide al estudiante aplicar el lienzo a su propio proyecto de emprendimiento.
Este documento resume diferentes técnicas de ventas para tratar con distintos tipos de clientes como indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Explica cómo acercarse a cada cliente, posibles objeciones que pueden presentar y los mejores argumentos para cada caso. También cubre diferentes formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida solo, apelar a compromisos, rebatir objeciones o envolver al cliente en la compra. El objetivo es brindar herramient
Este documento presenta diferentes tipos de clientes y las mejores técnicas y argumentos para interactuar con cada uno. Describe clientes indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Para cada uno recomienda argumentos como presentar calidad, garantías, referencias o precios especiales. También cubre las mejores formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida, compromiso, rebote o envolvente según el perfil del cliente.
Este documento resume diferentes técnicas de ventas para tratar con distintos tipos de clientes como indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Explica cómo acercarse a cada cliente, posibles objeciones que pueden presentar y los mejores argumentos para cada caso. También cubre diferentes formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida solo, apelar a compromisos, rebatir objeciones o envolver al cliente en la compra. El objetivo es brindar herramient
Este documento resume diferentes técnicas de ventas para tratar con distintos tipos de clientes como indiferentes, recelosos, discutidores, poco amables, impulsivos, vacilantes y arrogantes. Explica cómo acercarse a cada cliente, posibles objeciones que pueden presentar y los mejores argumentos para cada caso. También cubre diferentes formas de cierre de venta como dejar que el cliente decida solo, apelar a compromisos, rebatir objeciones o envolver al cliente en la compra. El objetivo es brindar herramient
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1) La segunda parte de una venta, llamada "durante la venta", es quizás la más importante, ya que es cuando el vendedor puede diferenciarse de aquellos que simplemente intentan "enchufar" un producto. 2) Según las estadísticas, el 70% de las ventas se cierran cuando el cliente ingresa al local. 3) Durante la venta, el vendedor debe establecer contacto, identificar las necesidades del cliente, vender los beneficios que resuelven esas necesidades, y cerrar la venta para motivar la acción
Este documento discute las tres etapas después de una venta: 1) Asegurar la compra para reducir la ansiedad del comprador, 2) Reinvitar al comprador, y 3) Evaluar los resultados para mejorar. También describe objeciones comunes que los clientes presentan durante las ventas y estrategias para superarlas, como enfocarse en resolver el problema identificado y mantener una actitud positiva. Finalmente, predice objeciones específicas que pueden surgir durante una crisis económica y cómo clasificar y abordar esas objeciones.
Este documento describe varias técnicas de ventas. Explica que las técnicas son herramientas que se usan para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor. Luego detalla el método AIDA que implica atraer la atención del cliente, generar su interés, crear el deseo de compra y llevarlo a la acción. También cubre técnicas como satisfacer las necesidades del cliente, cierres de venta y comunicación verbal y no verbal efectiva.
El documento describe las etapas clave del proceso de ventas. Explica que el cierre de la venta es cuando el cliente potencial compra el producto o servicio, y que es importante consolidar los esfuerzos previos. También destaca que un cierre exitoso asegura haber entendido las necesidades del cliente y haber adaptado la oferta a ellas.
Este documento presenta el rediseño de la vitrina de una tienda de ropa llamada C.P. Company. Analiza la vitrina actual y encuentra problemas como sobrecarga de productos e información y falta de equilibrio visual. Propone un nuevo diseño basado en el método AIDA, exhibiendo menos productos y enfocándose en lo más vendido. La evaluación muestra mejoras en la atracción y conversión de clientes. Concluye que menos es más para transmitir calidad y ganar el corazón de los clientes.
Este documento presenta una unidad sobre sistemas de ventas y comercio electrónico. Explica los objetivos de entender las ventas como un proceso que incluye conocer a los clientes, fidelizar relaciones, optimizar comunicación y habilidades del vendedor. Luego describe las etapas del proceso de ventas como preparación, introducción, diagnóstico, presentación, objeciones y cierre; e incluye información sobre cada etapa.
El documento describe el modelo AIDA, un método clásico para estructurar mensajes de ventas. AIDA son las siglas en inglés para Atención, Interés, Deseo y Acción. El modelo sugiere que un vendedor debe primero captar la atención del cliente, luego despertar su interés en el producto, después generar el deseo de comprarlo, y finalmente provocar la acción de compra. También se mencionan algunas técnicas para cada etapa como hacer preguntas, contar historias de otros clientes, y destacar los benef
Este documento presenta un resumen de una sesión de formación sobre el cierre de ventas. Explica las diferentes etapas del proceso de ventas, incluyendo la preparación, apertura, descubrir necesidades, ofrecer soluciones, detectar y rebatir objeciones, negociar condiciones y el cierre. También discute el miedo al cierre de ventas y las posibles causas. Por último, describe las diferentes partes de un guión de ventas como la introducción, sondeo, exposición y el cierre.
El documento presenta información sobre atención y servicio al cliente. Explica la diferencia entre atención al cliente y servicio al cliente, la importancia de la capacitación continua en este tema, y define conceptos clave como cliente, usuario, y tipos de clientes. Además, describe el ciclo de servicio al cliente, incluyendo sus fases y momentos de verdad. Finalmente, presenta el triángulo del servicio, que destaca al cliente, los colaboradores y los sistemas como elementos centrales para brindar un buen servicio.
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Este documento presenta las primeras cuatro etapas del proceso de ventas: 1) Pre-acercamiento, que incluye investigar al cliente y prepararse; 2) Acercamiento, con seis pasos como crear un ambiente cordial y determinar las necesidades del cliente; 3) Presentación, con siete reglas para una demostración exitosa como planearla y enfocarse en las ventajas del producto; 4) Manejo de objeciones, que se verá en la próxima edición. El documento proporciona información para que los vendedores me
Este documento habla sobre conceptos clave relacionados con el emprendimiento como precio, valor, calidad y tipos de empresas. Explica que el precio es la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio, mientras que el valor depende de la satisfacción del cliente. También describe las funciones de un empresario y un gerente, y diferencia entre valor interno y externo de un producto. Finalmente, resalta la importancia de la calidad y la satisfacción del cliente para el éxito de una empresa.
Este documento resume las cuatro primeras etapas del proceso de ventas: 1) Pre-acercamiento, que involucra investigar al cliente y conocer el producto, 2) Acercamiento, con pasos como crear un ambiente cordial y declaración inicial, 3) Presentación, mostrando las características a través de demostraciones interactivas, y 4) Manejo de objeciones, anticipándose a ellas y usando métodos como explicación o demostración para contrarrestarlas. El objetivo es transformar el interés en deseo de comprar el
3. DESCUBRIR
Una vez que el vendedor ha descubierto alguna
necesidad o deseo de su cliente, que puede ser
satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste
tiene que presentar esos beneficios como argumentos
de venta. Tenemos que tener en cuenta que los
productos no se venden por lo que son, sino por lo que
pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que
le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las
satisfacciones que le proporcionarán. En realidad a
pocas personas les interesa de qué están fabricados o
cómo están elaborados los productos, es decir, sus
características, a no ser que eso represente una ventaja
con respecto a lo que hasta ese momento había en el
mercado.
4. SABONE
es una fórmula que nos ayuda clasificar los móviles de
compra con la ventaja añadida de ser una técnica de
memorización que nos ayuda a recordar con facilidad
por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos
los compradores profesionales, compran por uno o
varios de estos motivos de compra.
5. SABONE
es un acrónimo al corresponderse las letras con cada
una de las iniciales de los motivos.
6. Si tomamos la inicial de cada motivo, tenemos el
acrónimo: SABONE que nos sirve para identificar y
agrupar los 6 motivos:
•Seguridad
•Afecto
•Bienestar
•Orgullo
•Novedad
•Economía
7.
8. Seguridad: evitar temores, preocupaciones, inseguridad,
garantía de devolución del dinero si no estoy satisfecho,
eficacia probada en la consecución de objetivos,
seguridad física e higiénica…
Afecto: por amistad, simpatía, amor, sentirse escuchado
y comprendido…
Bienestar: comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de
tiempo, energía, alegría, facilidad de uso, rapidez,
sencillez…
Orgullo; vanidad, envidia, emulación, prestigio, estatus,
pertenencia a un grupo selecto
Novedad: moda, ser el primero en utilizar algo, diseño
vanguardista, último modelo, tecnología punta…
Economía: por ganar dinero, beneficios, mejorar
rendimientos, precio, amortización…
9. Necesidadesque
elcliente
manifiesta
1
Si nos fijamos, veremos que en estas palabras están
comprendidos todos los posibles determinantes de compra;
en estas y en sus sinónimos. Sinónimo de bienestar seria
tranquilidad, o de novedad seria “esta de moda”, y así el
resto.
2
La necesidad de conocer estos determinantes de compra
radica en la importancia de conocer cuales son las
verdaderas necesidades que un cliente manifiesta, (o que
no manifiesta pero que igualmente debemos conocer),
como parte indispensable para poder después argumentar
correctamente nuestro discurso de ventas.
11. ComoIncluirLos
elementodeSABONE
enelargumentode
ventas
SEGURIDAD
Hay clientes que priorizan la compra
por seguridad porque el producto/servicio hace
exactamente lo que dice que hace y/o se comporta como
dice que se comporta.
Argumentos de venta
Certificaciones, referencias de otros clientes, premios,
notas de prensa, colaboraciones, reconocimientos.
12. Bienestar
AFECTO
La compra por afecto busca, a través de la compra, que
el entorno le valore más positivamente.
Argumentos de venta
Pensar en los hijos, en la familia, en terceros. Pensar
en razones de conciencia social, como la ecología, el
hambre en el mundo, etc.
13. ORGULLO
Se parece al motivo de compra del afecto, pero se
diferencia de él en que aquí no se busca que se nos
aprecie más, sino que se nos envidie. El que compra
por orgullo busca despertar la envidia de los otros.
Argumentos de venta
Exclusividad, personalización, hecho a medida,
exotismo, clase social, etc.
14. NOVEDAD
O bien el producto/servicio es nuevo, o bien tiene
prestaciones diferentes. Puede ser el único motivo de
compra. Es el que mueve los Early
adopters identificado por Evert Rogers
Argumentos de venta
Mejora, estar al día, moda, actualización, nuevos
sistemas informáticos..
15. ECONOMÍA
Supone un ahorro bien en tiempo bien en dinero.
Argumentos de venta
Condiciones económicas, plazos de entrega, descuentos,
bonos, etc.
16. Un Ejemplo de venta con SABONE.
voy a reproducir una conversación. Identificar cuales de los elementos del «SABONE» hemos empleado
para persuadir a nuestro comprador.
Juan Antonio Quiere hacer un regalo a Ana , su pareja, por la nueva apertura de su oficina profesional y
ha visto en nuestra tienda una caja transparente.
Le parece elegante y cree que encajará en el despacho pero no tiene claro si le va a gustar a Ana y
sobretodo si le será útil.
Vamos a ver un trozo de la argumentación del vendedor
17. Cliente: Me gusta esta caja pero Ana es una mujer
sofisticada, no se si le encajará
Vendedor: Esta caja está diseñada para que el cliente
disfrute del sentimiento de exclusividad y de saber que
va a tener en su oficina una de las mejores cajas de
plástico del mercado
Cliente: Si, pero, no se si le va a ser muy útil, parece
pequeña.
Vendedor: Esta caja de plástico es un cubo con unas
medida 60x60x60 centímetros. Tiene una excelente
capacidad, cabe fácilmente en cualquier parte
habitación, en la mesa, en un rincón, en un estante o en
un pedestal. Se coloca fácilmente y se adapta a cientos
de usos.
Cliente: Perdone mi insistencia pero con sus explicación
soy incapaz de entender su capacidad real.
A Ana le gusta el orden y la estética a la vez. No le
gusta tener objetos inútiles.
18. Vendedor: Esta caja tiene una capacidad de 216 litros.
Es una excelente capacidad. Permite contener, guardar,
apilar y proteger objetos e incluso objetos de arte.
Puede mostrar como en un museo sus objetos de valor.
Me atrevería a afirmar que es la solución más elegante.
Cliente: Si, pero, y si a Ana se le ocurriera usarla como
pecera o maceta. Ya se que me paso pero le gusta darle
un toque natural a su entorno.
Vendedor: Pues por esto también tengo una respuesta y
le puedo asegurar que serviría.
La caja esta sellada con pegamento para aviones. Los
bordes de esta caja, en realidad son la parte más fuerte
y no tiene por que preocuparse de que se despeguen o
gotee.
Puede llenarla de agua hasta el borde, estamos
completamente seguro de su resistencia porque hemos
la casa garantiza por ella.
Son muy escrupuloso y hacen muchos tests a sus
productos. Nunca hemos tenido una devolución ni
quejas.
19. Cliente: ¡Bien! Estoy más tranquilo. Pero ¿y las
paredes? ¿no van a perder la transparencia inicial que
la hace tan atractiva?
Vendedor: Pues la caja es efectivamente muy
transparente porque está hecha de lucite. —
Lo que ponga Ana dentro de esta bellísima caja será
visible desde cualquier ángulo.
El lucite con que está fabricada es el mejor material
transmisor de luz. Ana se sorprenderá a con las formas
y colores sin distorsión que permite esta caja. Ya se lo
he dicho, los fabricantes son muy escrupuloso y hacen
muchos tests a sus productos. Nunca hemos tenido una
devolución ni quejas.
Cliente: La última duda, se lo prometo. Esta caja estará
en su oficina, hay personal de limpieza, compañeros,
clientes. ¿no se arañará con el tiempo?
Vendedor: Como le he dicho el fabricante garantiza que
es a prueba arañazos. No tendrá que preocuparse por
los arañazos su acabado especial protege la caja. ¿Se la
envuelvo para regalo?
20. EJERCICIO
Después de haber leído la
conversación de Juan Antonio con
el vendedor identifica los elemento
de SABONE en cada conversación.
Ahora construye un argumento de
venta parecido para tu
producto/servicio