Este documento describe varias técnicas de ventas. Explica que las técnicas son herramientas que se usan para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor. Luego detalla el método AIDA que implica atraer la atención del cliente, generar su interés, crear el deseo de compra y llevarlo a la acción. También cubre técnicas como satisfacer las necesidades del cliente, cierres de venta y comunicación verbal y no verbal efectiva.

1. LAS TECNICAS DE VENTAS

2. LAS TECNICAS DE VENTAS
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se
aplican en el proceso de venta para persuadir al
cliente
o posible cliente hacia la propuesta del vendedor.
Es la habilidad de interpretar las características
de
un producto y/o servicio, en términos de beneficios
y ventajas para el comprador, persuadirlo y
motivarlo
para que compre el producto y/o servicio. Esto
implica
un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico

3. Las técnicas de ventas implican saber:
 Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
 Cómo hacer una presentación de experto
 Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
 Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y
valores.
En una encuesta realizada a 152 empresas las empresas distribuyen
el tiempo del entrenamiento a varias áreas temáticas, tales como:
 Conocimiento del producto 40%
 Técnicas de ventas 20%
 Orientación / mercado industria15%
 Orientación sobre la compañía 10%
Como se puede ver las empresas consideran importante a la
enseñanza de las técnicas de ventas .

4. LA COMUNICACIÓN PARA LAS VENTAS
La comunicación comercial debemos saber que no sólo se nos juzga por nuestras palabras y argumentos,
sino que existen una serie de habilidades sociales y pautas de comportamiento y protocolo que nos
harán tener mayor o menor éxito en la negociación. Por ello, siempre debemos tener en cuenta las dos
formas de llegar a nuestro cliente que nos ofrece la comunicación:
• La comunicación verbal.
• La comunicación no verbal
LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL Y LA DE VENTAS

5. COMUNICACION VERBAL
El principio básico para que el mensaje de nuestro vendedor sea
aceptado y comprendido radicará en que su lenguaje sea:
 Claro, preciso y sencillo, evitando tecnicismos, argot, frases hechas,
refranes o palabras demasiado rebuscadas.
 Gráfico y descriptivo, de forma que genere imágenes mentales con
claridad, pues no tenemos ningún otro medio de apoyo más que la
palabra.
 Dinámico, hecho que se consigue evitando los verbos en futuro y
condicional, conjugándolos en presente y no demostrando ninguna
expresión de vacilación.
 Positivo, sin utilizar giros y expresiones que evoquen ideas negativas
en el cliente, sino palabras y frases confirmadas, positivas y de interés.
 No redundante, evitando superlativos inútiles o demasiados adjetivos;

6. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
 Es todo aquel lenguaje que surge de nuestro cuerpo y que no depende de las palabras
que decimos.
 Revisemos aquellas habilidades sociales que todo profesional de la venta debe observar:
 La Mirada , los ojos son el espejo del alma. Los ojos pueden expresar todo tipo de emociones, e
incluso, a veces, conseguimos mediante la mirada saber lo que la otra persona está pensando. Con la
mirada enganchamos al cliente como con un hilo invisible.
 Los Gestos de la cara, son los que realmente permiten leer el estado de ánimo de una persona. El
vendedor debe sonreír . Procuremos no arrugar el entrecejo, da sensación de desconfianza.
 Las Manos , pueden ser las grandes traidoras de nuestro cuerpo. Muchas veces no les prestamos
suficiente atención y se encargan de exteriorizar cuál es nuestro estado de ánimo.
 La Postura, da a entender sobre lo que la otra persona piensa según coloque sus brazos o piernas de
una u otra manera, transmite el estado de ánimo de una persona.
 La Vestimenta, la norma básica es que jamás debe llamar la atención más que el producto que
intentamos

7. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL CORPORAL
Apertura
- Brazos cruzados con suavidad sobre el pecho
- Quitarse el abrigo
- Acercarse
- Cuerpo inclinado hacia adelante
- Manos abiertas
Entusiasmo
- Sonrisa abierta o íntima
- Postura erecta
- Manos abiertas, brazos extendidos
- Ojos bien abiertos y alertas
- Vivaz y saltarín
- Voz brillante y bien modulada

8. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL CORPORAL
 Defensivo
 Cuerpo rígido
 Brazos y piernas bien cruzadas
 Labios fruncidos
 Cabeza inclinada con la barbilla al pecho
 Dedos apretando los brazos cruzados
 Colérico
 Cuerpo rígido
 Labios cerrados y apretados formando línea
 Mirada furtiva
 Respiración poco profunda

9. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL CORPORAL
 Disposición favorable
 Sentado con el cuerpo inclinado hacia el frente
 Colocación de la mano sobre la mitad del muslo
 Relajado pero con semblante vivaz
 De pie, con las piernas ligeramente separadas y
 manos en las caderas
Valoración
Cabeza ligeramente inclinada
Mano sobre la mejilla
Caricias en la barbilla o tirar de la barba
Llevarse objeto a la boca en tono de análisis

10. TECNICAS DE VENTAS
La venta a través del método AIDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting
presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, ha sido trascendental
en la historia de las técnicas de venta.
En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas
elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y
de Dale Carnegiel.
Método AIDA
Atención
Interés
Deseo
Acción

11. TECNICA AIDA
1. El vendedor al comienzo de la conversación de venta
debe captar la atención del cliente, para en el segundo
paso conseguir su interés.
2. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente
cómo su producto o servicio satisface o resuelve las
necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera
necesario.
3. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y
le llevará en la última etapa, denominada acción, al
cierre o remate de la venta.

12. TECNICA DE LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES
 Storni insistió en la importancia de hallar puntos de venta por
medio del análisis del producto a vender, relacionando éstos
con las necesidades del posible cliente, en contraste con los
sistemas de venta a base de respuesta al estímulo y venta
formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el
vendedor.
 Más importante que hacer clientes es conservarlos y
asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá
con la filosofía del yo gano-tú ganas.
 Veamos una definición de qué es vender basadas en esa
filosofía.
“Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa
las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con
ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»

13. TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS
 La Técnica de cierre.
Una vez se hayan captado una o varias señales de compra, el vendedor
procederá a resumir los beneficios aceptados por el cliente, haciéndole
preguntas sobre los beneficios que a él le han parecido relevantes.
Procurar, a ser posible, que sea el propio cliente quien lo haga.
 El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza, fijando la fecha de
entrega, el lugar, la cantidad, forma de pago, el color, modelo... Ejemplo:
«... entonces, ¿qué color ha elegido?...» o «si hacemos el pedido ahora lo
tendrá dentro de 15 días...».
 Es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir
entre las dos la que más se ajuste a sus necesidades.
 Ejemplo: «¿... lo quiere verde o lo prefiere rojo?», «¿le envío 300 o prefiere
únicamente 250...?», «¿lo pagará al contado o en tres meses ...?». Esto
hace que el cliente se quede con la impresión de haber tomado la decisión
final y, por tanto, el que ha dicho la última palabra.


14. TECNICAS DE CIERRE DE VENTA
 CIERRE DIRECTO
Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del
cliente sobre los beneficios de su producto, el vendedor le pide la
conformidad abiertamente, dándole a firmar la orden de pedido.
ORDEN DE CIERRE
Muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en que el
vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por
ejemplo: «dígame señorita Anis, éste es el número 20 de la calle Arenal, ¿no es
así? ¿Y su teléfono es el 999 068 702 ? Sigue trabajando con el BBVA,
¿verdad?...». De esta forma le va acostumbrando a decir sí; después,
llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: «firme aquí... Por
favor…», o un poco más suave, «¿ me permite su firma aquí , por favor?...».

15. TECNICAS DE CIERRE DE VENTA
CIERRE PRESUNTIVO
Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección
importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños
detalles, por ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva más
de media hora tratando de convencer a una joven pareja sobre la
compra de un sofá; ninguno de los dos acaba por decidirse.
Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela
para que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que
los dos han elegido una, han aceptado implícitamente la compra del
sofá.


16. TECNICAS DE CIERRE DE VENTA
 HACER DESEAR
Privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un
sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo.
Ejemplos: «voy a ver si queda...»; «se lo voy a enseñar..., pero no
voy a poder entregárselo hoy...»; «únicamente me queda éste y se
lo he reservado a un cliente que ha venido anteriormente...».
 ANTICIPAR LA POSESION
Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las
satisfacciones que le dará.
Por ejemplo: hacer que conduzca el automóvil que se le intenta
vender.
 CIERRE POR OFERTA
Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar precio a
partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta está limitad a
un período pequeño del tiempo.

17. TECNICAS DE VENTAS
Existen otras técnicas de ventas utilizadas hoy en
día :
1. De la pregunta: El vendedor formula una pregunta y el
comprador se obliga a responder, ya sea por cortesía,
por costumbre, por curiosidad o educación.
Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza esta técnica para
dar a conocer su producto, preguntando: ¿Señora qué
detergente usa? , ¿Acepta el reto de lavar su ropa con
su detergente, y posteriormente compararla con otra
que sea lavada con ACE? y así logra dar a conocer el
producto.
2. De la curiosidad: El vendedor logra despertar la
curiosidad en el prospecto, lo más probable es que este
querrá seguir escuchando al vendedor .

18.  Ejemplo: AVON, UNIQUE, OTROS; lanza un maquillaje
humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las
líneas de expresión en solo dos semanas.
 3. De la visión: El vendedor desvanece objeciones
argumentando efectos positivos a futuro.
Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan la
importancia de estar asegurados no solo en nuestra
persona, sino también en nuestros bienes para prevenir
en el futuro el tener que hacer frente a un desembolso
para cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto, el
incendio de nuestra casa, etc.

19.  4. De las tres R"S: El vendedor ofrece a su cliente un
producto en el cual puede obtener una reposición, reparación
y/o un reembolso.
Ejemplo: E n el mundo de las computadoras, normalmente
se requiere ofrecer al cliente un servicio adicional, y
asistencia personalizada en caso de que la computadoras
samsung, LG , etc, tengan alguna descompostura; el cliente
podrá solicitar la reposición, reparación o el reembolso del
equipo.
 5. Del obsequio: El vendedor ofrece un pequeño detalle al
prospecto (llavero, pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho
obsequio para que el cliente se sienta obligado y agradecido.

Ejemplo: McDonal's, Burger King, Bembos, etc; manejan
permanentemente la promoción de las Cajitas para niños en
las que va incluido un juguete, de preferencia los que estén
de moda o de promoción de algún personaje de "X" película
del momento

20.  6. Del flaqueo: También se le conoce como técnica del
"BUMERANG", es darse por vencido pero volviendo a
insistir en el prospecto y lograr el cierre.
Ejemplo: Atento ; cuenta con un enorme equipo de
Telemarketing, que constantemente esta hablando a sus
clientes actuales para ofrecerles algún producto o
servicio. En todos estos casos normalmente la respuesta
del cliente es negativa en un principio, pero en la mayoría
de las ocasiones, después de insistir varias veces el
vendedor logra convencer al cliente de que compre el
producto o servicio

21. 7. Del interés especial: Los posibles clientes sienten
interés especial por sus hogares, salud, ingresos,
trabajos y aficiones.
Ejemplo:Todos aquellos productos ofrecidos por artistas
famosos asegurando una reducción de peso, tales como
Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos tales
como la uña de gato. También todos aquellos productos
que ayudan a proteger los hogares tales como pinturas
impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como
Plage, líquidos para mantener limpios y brillantes los
baños, etc

22.  8. De la encuesta: Esta basada en una investigación
para conocer las necesidades del cliente en perspectiva
y de las personas que se encuentran en parecidas
circunstancias.
 9. Del servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo
adicionalmente uno o más servicios. Ejemplo: Electra,
en la compra de algún mueble, ofrece a sus
compradores el servicio de transporte totalmente gratis.
 10. De la recomendación: El vendedor se presenta
diciendo que alguien lo envió. Ejemplo: Tal es el caso
de Esika, Avon, Unique, entre otros, que utilizan la
técnica de solicitar a sus clientas el nombre de
conocidas a las cuales les gustaría utilizar esos
productos; para posteriormente visitarlas y decirles que
va de parte de.

23.  11. De la demostración: El vendedor utiliza modelos,
muestras, planos, diagramas, fotografías, y por
supuesto el producto mismo.
Ejemplo:Un vendedor de bienes raíces necesita
mostrarle a sus clientes físicamente el bien o en su
defecto mostrar algunas fotografías, diseños o mapas
para que el cliente se de una idea de lo que va a
comprar.
12. De la mercancía a la vista: Se inicia la venta con una
observación acerca de la mercancía. Ejemplo: En las
Tiendas por departamento, cuando vamos a comprar
algún regalo pero no sabemos que, el (la) vendedor (a)
se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a
buscar lo que necesitamos, aunque la mercancía este a
la vista

24.  13. Venta personal: Es la principal técnica que se utiliza
para efectuar y aumentar las ventas. Consiste en una
interacción cara a cara con los compradores
potenciales. De esta manera, es el medio más flexible
de promoción y también el más caro. Su característica
distintiva es la comunicación en dos sentidos entre el
vendedor y el comprador, con retroalimentación
inmediata en la forma de intercambios verbales,
expresiones y gestos.
Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos
mencionados con anterioridad, debido a que existe la
intervención directa del vendedor para la realización de
cada técnica

25. METODO DE VENTAS RESUMIDO ( El Prpoceso de ventas)
ETAPAS OBJETIVO MEDIOS TÉCNICA
Tomar
Contacto
y
descongelar
• Causar excelente primera impresión
• Descongelar y generar un ambiente
adecuado.
• Ganarse el derecho a continuar la
presentación.
• Apariencia
personal.
• El saludo,
• La sonrisa,
• La mirada
•Temas
cotidianos
• Técnica de “Buenas noticias”
• Mostrar fotocheck.
• Entregar tarjeta de
presentación.
Descubrir
• Descubrir si el prospecto tiene:
Necesidad
Interés de Compra
Capacidad de pago
• Establecer cuál es el problema del
Prospecto: ¿Que necesidad tiene? Necesita
adquirir, o renovar un equipo , lentes.. etc?
Definir si es o no el Cliente que buscamos.
• Si no es el cliente que buscamos, debemos
abortar la presentación.
• Escucha
activa
•Usar Formato:
Anotar las
Necesidades
declaradas
• Observar del ambiente y
entorno
• Usar técnica del
“entrevistador”
Realizar preguntas sobre:
•Tiempo del consultorio,
• Número de pacientes
promedio que atiende
Preguntas tipo en base a perfil
+ Qué problema tiene o
enfrenta
• Dígame más…
• Técnica del parafraseo. Ya
veo… que Ud. tiene necesidad
de un….

26. ETAPAS OBJETIVO MEDIOS TÉCNICA
Resumir y
Concluir
•Recapitular con el cliente la información
obtenida y concluir: que el cliente tiene
un problema: tiene un equipo antiguo ,
que le esté generando problemas
• Analisis de
necesidades
(Usar formato)
• Técnica del resumen
+Preguntas confirmatorias.
• Concluir
Proponer y
Argumentar
• Desarrollar propuesta de solución al
problema descubierto
•Exponer las razones por las cuales le conviene
comprar, exponer características y los
beneficios que le reportará nuestro producto.
• Formato: Proforma
• Tabla de características y
Beneficios
•Propuesta - Solución
• Exposición experta +
Pregunta confirmatoria de
control. ¿Qué le parece
señor Vargas?
Responder
Objeciones
• Controlar la situación.
• Responder todas las preguntas sin
excepción y en términos claros.
• Asegurarse realmente que entendió.
• Tabla de Objeciones y
Respuestas.
•Conteste como “Experto”
• Parafrasee la objeción
• “Devuelva la pelota” si
no pierde.
Concluir y
Cerrar
• Conseguir que el cliente CIERRE la
operación con nosotros, COMPRE Y FIRME.
• Ganas de cerrar
• Hablar con seguridad
•Cierres
parciales y sucesivos +
cierre maestro.
Referidos • Obtener 03 datos / contactos calificados • Archivo de referidos.
• “ayude a otros colegas a
beneficiarse como Ud.
Despedirse • Sellar la buena impresión causada con una
despedida amable, y con una actitud de
disposición permanente. “Cuente conmigo…”
• Cortesía, y Obtener
sonrisa
• “Ganador del Oscar”
(Muy Feliz y a la vez
agradecido)