Este documento presenta varias estrategias y técnicas de ventas efectivas. Primero, enfatiza la importancia de escuchar activamente al cliente y responder a sus objeciones de manera positiva. Luego, describe cómo satisfacer las necesidades emocionales del cliente para establecer una relación duradera. Finalmente, ofrece consejos sobre cómo negociar precios de manera efectiva y vender más enfocándose en el cliente.

1. Estrategias de ventas
Equipo 2
Nieves Zamudio Gladys Jaquelinne
Díaz Albor Jaime

2. Resolver las objeciones con eficacia es un proceso que
implica escuchar atenta y adecuadamente al cliente, y
responder de forma positiva y objetiva a
sus preocupaciones.
Las objeciones del cliente no siempre son racionales; de
hecho, la mayoría de las veces son totalmente emocionales.
Si quieres establecer una relación comercial
duradera, tienes que satisfacer las necesidades
emocionales del cliente y superar sus impedimentos para la
compra.
■ Escuchar. Estudiar a los clientes y Crea entendimiento
mutuo.
■ Preguntar.
■ Amortiguar. Escucha activamente.
■ Responder. Logra compromisos.
■ Evaluar. Presenta soluciones y Cierra la venta.
■ Construye relaciones y Se agradecido.

3. PARA LLEGAR A SER UN GRAN VENDEDOR
1. El vendedor ha de saber convertir los
problemas de los clientes en
oportunidades de negocio, aportándoles
soluciones.
2. El vendedor debe colaborar con la
empresa para tener operativa una base
de datos de clientes, con toda la
información precisa y puesta al día, para
poder segmentarla lo más ampliamente
posible.

4. 3. El vendedor ha de ser consciente de la necesidad
de trabajar dentro de una dinámica de gestión por
objetivos, aplicando una metodología a su trabajo
que le permita conocer las causas de sus aciertos y
errores en aras de una mejora continua.
4. El vendedor debe planificar su trabajo. Esto
repercutirá directamente en la consecución de
resultados positivos; para ello es importante seguir
las directrices y metodología de la empresa.
5. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las
necesidades reales del cliente.

5. 6. El vendedor debe tratar a los clientes
como si fueran socios del negocio.
7. El vendedor ha de ser consciente de que
un cliente fidelizado acepta de mejor
manera la política de precios y actúa como
el mejor prescriptor de la empresa.
8. El vendedor tiene en las nuevas
tecnologías un potente aliado que ha de
saber manejar con soltura en beneficio
propio y de la empresa.
9. El vendedor ha de tener una clara
orientación hacia el marketing.
10. El vendedor debe saber comunicar su
producto, su empresa y su saber hacer, ya
que es la clave del éxito.

6. CUALIDADES DE UN BUEN
VENDEDOR
• Sinceridad.
• Personalidad.
• Optimismo.
• Entusiasmo.
• Competente.
• Que tu impresión sea tu
mejor tarjeta.

7. EL PRIMER CONTACTO
CON EL CLIENTE
En esta etapa:
A) Vende la entrevista, no el Producto.
B) Véndete como un profesional competente.
Los diez primeros segundos.
1. Demuestra seguridad.
2. Las diez primeras palabras. No dudes al
hablar.
3. Los diez primeros pasos. Acércate con
aplomo.
4. Los diez centímetros de cara. Expresiones
agradables.

8. LA TOMA DE CONTACTO
1. El saludo.
Ante todo ser cordiales.
Buenos días…
2. Identificación de la persona válida.
Has de saber a quien tienes delante ¿no?.
Buenos días, ¿el señor Pérez?
3. Presentación propia.
El Cliente también tiene derecho a saber a quien tiene delante.
Soy Antonio Gómez …
4. Presentación de la Empresa propia.
Tu identificación debe ser completa.
… comercial de la Empresa XXX …
5. Exteriorización de alegría.
Ese Cliente es importante para ti y hay que hacérselo ver lo antes posible.
… y celebro conocerle.
6. Frase de introducción.
Aquí debemos crear el interés del Cliente justificando nuestra visita pero sin
decir realmente a qué venimos. En pocas palabras, debemos vender la
entrevista y no su contenido.

9. Técnicas de Venta
1. No enfocarnos en lo que vendemos,
enfocarnos en lo que aportamos
sobre una necesidad o problema
concreto y conocer el producto para
ser capaces de dar respuesta a las
necesidades del cliente.

10. 2. Priorizar en base al posicionamiento que el
cliente tenga sobre nosotros y cuando se toma la
decisión de compra.
Determinando quienes son nuestros clientes y
prioridades de cada uno, establecer estrategias
por sectores e individuales.

11. 3. Prepararnos en base a las características
especificas de cada cliente.
Haciendo preguntas que denoten el
conocimiento del cliente.
Conseguir saber que necesidades tiene el
cliente.
Focalizándonos en las necesidades del sector o
cliente.
Conseguir objetivos concretos.

12. 4. Necesitaré despertar el Interés, “El mensaje
clave”. El Modelo AIDA
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.
Una vez que ya tengo el interés de mi potencial
cliente, desarrollaré este mensaje clave con varios
argumentos de peso para despertar en él su Deseo
de reunirse conmigo. Y cerraré la interacción con la
Acción de concertar la cita.

13. 5. El Método SPIN
Preguntas relacionadas con los problemas
detectados, que destapan las consecuencias
que estos problemas tienen para el cliente,
magnificándolos, y refuerzan la necesidad de
resolverlos.
Need pay off o Beneficio de la compra.

14. ¿CÓMO REALIZAR LA PRESENTACIÓN
DE UN PRODUCTO NUEVO?
“Una presentación de un producto con la participación directa del Cliente vale
más que mil imágenes”.
1. Prepara y comprueba la demostración antes de hacerla.
NO IMPROVISES JAMAS.
2. Conoce a quien vas a hacer la demostración del producto.
3. Que la presentación del producto sea breve pero completa.
4. Habla el lenguaje tipo del Cliente.
5. La venta se realiza entre persona, no entre Empresas.
6. Convierte los atributos en beneficios personalizados.
7. Consigue, como sea, que el Cliente participe.
8. Haz preguntas de control para comprobar el grado de participación de tu
Cliente.

15. ¿CÓMO HACER UNA BUENA
PRESENTACIÓN?
Diseña las diapositivas de tal manera que
puedan ser entendidas en 3 segundos.

16. Presentación:

17. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Y SUS MOTIVACIONES DE COMPRA
Tipos de motivaciones de compra
Veamos cuales son las motivaciones que guían el
comportamiento del consumidor. Conociendo estas
motivaciones, estaremos en disposición de poder
satisfacerlas.
MICASO
M ODA
I NTERES
C OMODIDAD
A FECTO
S EGURIDAD
O RGULLO

18. EL PROBLEMA DEL PRECIO
PARA UN VENDEDOR
■ El precio es la excusa favorita del cliente para no comprar.
■ Has de estar convencido de que el precio de tu producto
es el mejor que puedes ofrecer.
■ Nunca deberás contestar a la objeción precio cuando
salga al principio de la entrevista.
“Me alegro de que me pregunte por el precio pero, antes de
proseguir, me gustaría estar seguro de que no le queda
ninguna duda por resolver al respecto y que esta oferta cubre
completamente sus necesidades. ¿No cree Sr. Martínez que
sería un tanto absurdo ponernos a discutir sobre el importe de
la inversión si no le resuelve sus problemas?”.

19. PRIMERO.
Averiguar si le queda alguna duda razonable por aclarar. Si
es así, procedo a resolver la objeción que me plantee y
evito que salga más adelante a modo de excusa. Y si no
…
SEGUNDO.
Que sea él mismo quien me diga que hasta el momento
todo está conforme y sus necesidades perfectamente
cubiertas. He conseguido un acuerdo parcial hasta el
momento.

20. ¿CÓMO DAR EL PRECIO?
1º. Jamás lo enfoco al cliente como un gasto, sino como una
inversión. Enfocándolo así, el precio no será menor, pero se
escucha de otra forma.
2º. Lo digo de la forma más breve posible. Así consigo que
parezca menor. Un ejemplo. Imagínate que tienes un
producto cuyo precio final de venta es 2,450.000. Pesos.
¿No resulta más corto decir…
dos cuatrocientas cincuenta
que…
dos millones cuatrocientas cincuenta mil pesetas?

21. 3º. Una vez dicho el precio, nunca me paro, continúo
enumerando ventajas y beneficios. ¿Porqué?. Si me
detuviese después de decirlo, el cliente tendría tiempo para
pensar únicamente en él.
4º. Utilizo frases positivas y apropiadas como…
El importe de la inversión es sólo de …
5º. No me disculpo jamás ni lo justifico con frases negativas
como…
Este equipo es excelente, pero cuesta…
La configuración resulta un poco cara, pero…
A pesar de su precio…
6º. Técnica del bocadillo.
Consiste en dar una o varias características del
producto, dar el precio sin vacilación y … presentar las
ventajas específicas para ese cliente.

22. Proceso de Negociación: ¿Cómo
negociar un descuento?
1. El cliente que se pone a negociar un precio es
señal de que está interesado en comprar, de lo
contrario no perdería el tiempo en ese juego, ¿no te
parece?.
2. Cuando surge una situación de este tipo, lo que
realmente se está entablando es una lucha sin
cuartel para ver quien tiene más aguante de los
dos.
La Empresa cuya fuerza de ventas descansa en
los descuentos es muy posible que tenga los
días contados. No merece ninguna confianza.
Y recuerda, no des la respuesta a tu cliente en
un proceso de negociación, que sea él mismo
quien el diga.

23. ¿CÓMO VENDER MÁS? NO BASTA CON
TRANSMITIR AL CLIENTE LAS BONDADES
DE NUESTRO PRODUCTO.
Vender pasa por saber ponernos en valor. No solo hay
que serlo, sino parecerlo.
1. Formar al equipo de ventas para mejorar sus
resultados.
2. Convertir internet y las redes sociales en nuestros
aliados. (presencia)
3. Focus costumer. El cliente es el verdadero
protagonista de este siglo, por lo que entender sus
demandas y sus hábitos de consumo nos aportará una
clara ventaja competitiva frente a nuestros
competidores.
4. Ser innovador. Mantener una continua adaptación a
los nuevos retos que nos ofrezca el mercado nos
permitirá tener el éxito a nuestro alcance.