El documento proporciona instrucciones sobre las técnicas y estrategias efectivas de venta personal, incluyendo cómo captar la atención del cliente, responder a objeciones, realizar demostraciones del producto, y cerrar la venta. Se destacan métodos como hacer preguntas, apelar a la curiosidad o intereses especiales del cliente, ofrecer obsequios u otros incentivos, y asegurarse de comprender el producto y las necesidades del cliente.

1. La venta personal es algo con lo que el hombre está familiarizado desde su niñez, los chicos hacen lo posible para vender una imagen a sus padres y lograr la recompensa de alguna manera.

2. La venta personal más tarde por medio de la palabra y la acción, emplea métodos de venta para asegurar su futuro vendiendo sus capacidades al tratar de conseguir un empleo o desarrollar su profesión

3. CONOCIMIENTO DE SÍ MISMO. hacer un autoanálisis, ya que esto le permitirá conocerse a si mismo. Es muy importante tener “decisiones propias” y para ello el vendedor tendrá que estar seguro de si mismo e inspirar confianza a los demás, ya que lo contrario solo provocara dudas respecto a su capacidad y sensatez.

4. entusiasmo cuando no hay entusiasmo la vida es aburrida y la conversación que puede ofrecer se tornará fastidiosa y opaca.

5. El temperamento es una reacción emocional a la tensión. Cuando el individuo mantiene la cabeza y la mano firme, los demás se comparan con él.

6. humor la persona de buen humor lubrica los contactos sociales, resta apasionamiento a las situaciones de tensión, aparten de contribuir al gozo de los demás.

7. Atención LOGRAR UNA BUENA IMPRESIÓN INICIAL, o sea que lo primero que debe lograr es “vender su imagen” antes de esperar que pueda vender el producto.

8. Los factores básicos para causar una buena impresión inicial apariencia actitud conocimiento del producto y necesidades del cliente. El vendedor debe vestir bien y tener un aspecto personal de limpieza agradable a los demás y mostrar una actitud positiva siendo amigable y bien educado.

9. MANERAS PARA LOGRAR LA ATENCION DEL CLIENTE

10. CON UNA PREGUNTA Buenos días señor Juan Pérez ¿le agradaría reducir sus costos en un 20%? (ofrece BENEFICIO). Srita García “le gustaría tener la exclusividad en los productos Estrella en la región”, los precios son muy competitivos

11. POR LA CURIOSIDAD Un vendedor creativo es capaz de estimular la curiosidad de un cliente potencial ¿le gustaría tener un producto resistente al fuego y que no se inflama?

12. POR UN INTERES ESPECIAL Ejemplo: Sr. Gonzáles, soy Julián Méndez, de la empresa Automóvil S.A. y quisiera mostrarle las ventajas que puede obtener adquiriendo nuestro próximo modelo del Camión V W, para sus actividades en al construcción. Los posibles clientes tienen un interés especial para su casa, salud, sus ingresos, su trabajo, sus pasatiempos.

13. CON UN OBSEQUIO Ofrecer un pequeño regalo sin valor comercial, tal como un llavero, una agenda, una muestra del producto, etc.

14. OFRECIENDO UN SERVICIO. Estamos visitando a los dueños de casa, ofreciéndoles una revisión gratuita de aparatos electrónicos para el hogar y al mismo tiempo tendré mucho gusto en hacerle una buena demostración de todos los servicios que podemos ofrecerles (SERVICE).

15. CON UNA RECOMENDACIÒN. En este caso el vendedor podrá llamar la atención contando con la autorización de algún cliente para presentarse a su nombre. Ej. Buenos días Sr. Reyes, soy Joaquín García de la empresa Signo Ltda.., y vengo a visitarle por recomendación de su amigo Alfonso García, quien quedo muy satisfecho con el rendimiento de nuestro producto.

16. CON UNA EXHIBICIÒN. por medio de muestras, películas, gráficas, folletos y el funcionamiento de los propios productos, a veces parte del producto se puede poner en manos del cliente y hacer que él se interese por conocer el resto.

17. MENCIONANDO ALGO SOBRE EL PRODUCTO Ej. el cliente está mirando algún artículo y el vendedor se le acerca y le dice: este artículo esta hecho para que usted pueda usarlo como sofá y si tiene algún alojado se puede convertir en cama, sin mayor esfuerzo.

18. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO entender a fondo el concepto del mismo, qué imagen tiene, qué función cumple, y cada elemento que contiene hasta donde puede ser útil para satisfacer las distintas necesidades de los clientes.

19. CREAR EL INTERES En esta etapa el vendedor deberá INFORMAR al cliente “lo que tiene” y proporciona el artículo (ventajas, beneficios, etc.). para esto es importante que el vendedor escuche bien al cliente para saber sus necesidades o saber hacer alguna pregunta, mostrando verdadero interés en solucionar el problema del cliente.

20. PREGUNTE, PERO NO HAGA DEMASIADAS PREGUNTAS QUE MOLESTE AL CLIENTE.

21. SUSCITAR EL DESEO. DECIR ALGO: Argumentación (interés) HACER ALGO: Demostración HACER QUE EL CLIENTE HAGA ALGO: Participación

22. TECNICAS UTILIZADAS EN LA DEMOSTRACIÓN Seguir un orden. Diagramar los descuentos. Estimular los sentidos. Establecer comparaciones. Utilizar explicaciones puntuales más que generales. Evitar gestos o movimientos que distingan al cliente.

23. REGLAS PARA UNA EXITOSA DEMOSTRACIÓN

24. Panifique y ensaye previamente la demostración Como proceder ante el cliente Qué es lo que van a decir Qué es lo que van a hacer

25. Destaque los puntos clave en función de las ventajas para el cliente potencial Una de las cualidades del vendedor es poseer el sentido de la EMPATÍA, o sea ponerse en el lugar del cliente, luego deberá contestar la pregunta del cliente aunque no la mencione. ¿Qué va a hacer el producto por mi?. Destaque el beneficio clave.

26. Dejar participar al cliente potencial Cuando un cliente pude probar algo se siente un poco ya dueño del producto, si se convencen que el producto satisface sus necesidades.

27. realizar preguntas de control Estas preguntas ayudan al vendedor a realizar una demostración eficaz. Ej. ¿Qué le parece esto señor Pérez?, ¿verdad que es novedoso…..?, ¿Me expliqué bien Sr……?

28. Utilice la mayor cantidad de material de apoyo posible Ayudas visuales Folletos de venta Muestras Complementos Todo aquello que pueda dar mayor claridad al cliente en la estilización del producto. Ej. vasos que se arrojan al suelo y no se rompen, telas expuestas al fuego que demoran encender.

29. Utilice la mayor cantidad de material de apoyo posible

30. LAS OBJECIONES Las objeciones, se pueden presentar en cualquier momento, SON LAS CAUSAS O PRETEXTOS, que el cliente pone para no comprar.

31. NORMA GENERAL LAS OBJECIONES DEBEN CONTESTARSE SIEMPRE EN EL MOMENTO QUE EL CLIENTE LA FORMULA.

32. consejos para contestar las objeciones Utilizar el ¿Por qué?, con ello hacemos que el cliente responda por si mismo. Utilizar el SI,… PERO.

33. Recomendaciones Al contestar la objeción de su cliente respeta los siguientes puntos: ESCUHA AL CLIENTE CON LA MAYOR ATENCIÓN NO LO INTERRUMPA NO DISCUTA JAMAS TRATE LAS OJECIONES CON TODO RESPETO (NO RIDICULICE) CONTESTE BREVEMENTE NO DEJE AL CLIENTE DUDAR QUE USTED A CONTESTADO A LA PERFECCIÒN AL CONTESTAR LA OBJECIÓN NO SE DETENGA, CONTINÚE LA VENTA ACEPTE LA OBJECIÓN ANTES DE CONTESTAR

34. EXCUSAS Son falsas razones, que utiliza el cliente para no comprar. No tengo tiempo para ver, vuelva otro día Tengo que consultar en casa

35. Técnicas para contestar objeciones MÉTODO DEL PUNTO MÁXIMO MÉTODO DE UN TERCERO METODO DE LA EXPLICACIÓN MÉTODO DE LA DEMOSTRACIÓN MÉTODO DEL BUMERANG

36. CIERRE DE LA VENTA. LO IMPORTANTE EN ESTA ETAPA ES QUE EL VENDEDOR SEPA SOLICITAR EL PEDIDO. TIENE QUE HACERLO Y SABER CUANDO HACERLO.

37. Errores más frecuentes Asumen que el posible cliente no les va a comprar y por ello no solicitan el pedido. Se pierden en sus propias presentaciones que se olvidan de solicitar el pedido. Temen solicitar el pedido por falta de confianza o por temor a molestar.

38. COMO PREPARAR UN CIERRE NATURAL Hacer una plática completa (argumentación y demostración) relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente Resaltar el beneficio clave lograr compromisos a lo largo de la demostración Estar atento a cualquier señal de compra.

39. TÉCNICAS ESPECIFICAS EN EL CIERRE DE LA VENTA Solicitar directamente el pedido Repasar los puntos clave de venta. Comparar las ventajas y desventajas. Asumir el cierre

40. TÉCNICAS ESPECIFICAS EN EL CIERRE DE LA VENTA Ofrecer otra opción Sugerir la posesión Hacer un cierre de última oportunidad. Hacer un cierre con un obsequio

41. TÉCNICAS ESPECIFICAS EN EL CIERRE DE LA VENTA Cierre con narración. Reducir opciones (centrar la atención en lo que el cliente ha mostrado mas interés) Hacer un cierre condicionado