El documento describe las etapas clave del proceso de ventas. Explica que el cierre de la venta es cuando el cliente potencial compra el producto o servicio, y que es importante consolidar los esfuerzos previos. También destaca que un cierre exitoso asegura haber entendido las necesidades del cliente y haber adaptado la oferta a ellas.

1. Cierres
Profesor: Rafael Trucíos Maza

2. El arte de cerrar una venta
El cierre de la venta es el momento en que
logramos que un cliente potencial compre
nuestro producto o servicio.
El cierre es la parte más importante de una
gestión de venta, pues debemos consolidar
todos los esfuerzos previos del proceso.
Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber
entendido bien las necesidades del
cliente y haber adecuado nuestra oferta a
esas necesidades.

3. Video
http://www.youtube.com/watch?v=1e6doVDvM7U&
feature=related

4. ARTE DE CERRAR
LA VENTA
El cierre de la venta es que
logramos que un cliente
potencial compre nuestro
produccto o servicio
Hay q procurar que el
cliente sea fiel a nuestra
empresa o nosotros
Hay que consolidar
todos los esfuerzos
previos de la venta
Asegurar un cierre exitoso

5. • Cierre de Angulo Agudo
“ Entiendo que usted encuentra el
precio del producto un poco alto, si
hablo con mi jefe y logro un descuento
que usted considere conveniente,
¿probaría mi producto? ”
Algunos tipos de cierre

6. • Cierre de elección Alternativa
“ Señor Chavez, digame… , ¿Qué
departamento le agrada mas .. El
201 o el 402?… ¿quiere usar
financiamiento con el Banco Mac
pato o prefiere el nuestro…”

7. • Cierre por Negativo
“ Señor Mendoza, no se si
ofrecerle esta propiedad, quizá
usted no esté condiciones de
pagarlo…prefiero mostrarle un
departamento más comodo, usted
no creo que necesite uno tan
caro...”
Con mucho cuidado !!!!

8. • Cierre de Unidad Múltiple
“ Señor Zamora, el precio de este
departamento es de X dólares , es
una excelente opción para usted y
su familia.
… Mire, puedo conversar con la
gente del banco para que usted
empiece a pagar recién en febrero
del año próximo siempre que no lo
comente con nadie…”

9. Ejemplo
Respuestas del
Vendedor:
Entonces, dejemos hecha la hoja
de pedido, así tendremos listo
todo cuando regrese…
Volveré...
Objeciones del
Cliente:
No es necesario, yo pasaré
mañana por su oficina a firmar
los papeles, ¿ qué le parece ?

10. Ejemplo
Tengo que pensarlo...
Objeciones del
Cliente:
Respuestas del
Vendedor:
Si lo que tiene que pensar es el
precio, tome asiento aquí, yo lo
dejaré mientras usted revisa
sus finanzas y vemos luego
varias alternativas...
Haré una llamada, tómese un
tiempo y piense sobre la
información que aún está fresca
en su mente, luego responderé
todas sus preguntas...

11. Ejemplo
Su producto es muy caro...
Objeciones del
Cliente: Respuestas del
Vendedor:
¿Con qué está comparando el precio
de mi departamento? Algún otro le
ofrece tantos beneficios...
Usted tiene la libertad de elegir si
quiere invertir en un departamento
de primera calidad y con finos
acabados o …. en otro...

12. Requisitos para cerrar:
• Usted debe estar completamente
seguro de querer lograr su venta.
• Usted debe tener 100% de claridad de
cuales son las genuinas necesidades
del cliente.
• Su cliente debe tener total claridad, y
debe reconocer y valorar los
beneficios para el de hacer negocios
con usted.

13. • Debe haber una absoluta
transparencia, verdad total y
confianza en usted y/o en su
compañía.
• El cliente debe estar 100% interesado
y anhelante de tener el privilegio de
querer comprar lo que usted le
ofrece.
• El cliente debe pensar que tomo la
mas inteligente y apropiada decisión,
y que lo que recibirá a cambio de su
dinero, cubre sus necesidades,
supera sus expectativas, y la puede
adquirir conforme sus propias
capacidades económicas.

14. Principios para los cierres
 Deje que la persona (cliente) piense
que las ideas son de el, hágalo
sentir inteligente.
 Establezca puntos en común, por
medio de preguntas que evoquen
respuestas positivas.
 Hable en términos de los intereses
de la otra persona
Tip para los cierres
http://www.youtube.com/watch?v=M8C7AqWB39c&feature=related

15. Recapitulemos…

16. Prospectación
El Ciclo de la Venta
PROSPECTACIÓN :
Es un proceso de búsqueda
e indagación, para determinar
Cuándo a un posible cliente lo
podemos considerar
como un “PROSPECTO REAL”

17. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Requisitos para consideran a un
posible cliente
como un “PROSPECTO”
1.- Que necesite el Producto.
2.- Que lo desee.
3.- Que lo pueda pagar.

18. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Que es la “COMPENETRACION”? :
1.- Es Generar Confianza.
2.- La Gente primero compra Gente.
3.- Mostrar antes del producto
nuestra intención de ayudar
(no de vender)

19. Prospectación
El Ciclo de la Venta.
VENTA ACTIVA
VENTA PASIVA
Compenetración
VENTA PASIVA:
1.- El Vendedor Expone el Producto ó
Servicio.
2.- El cliente toma la iniciativa y
el control de la Conversación.
3.- El Vendedor se limita a responder
las preguntas del cliente.
4.- El cliente decide si compra ó no.
(vendedor “informador”)
¿ VENTA ACTIVA:
1.- El Vendedor Toma la iniciativa y el
Control de la conversación.
2.- En base a las respuestas del cliente
el vendedor resuelve esas necesidades.
3.- El vendedor lo lleva a la Acción.

20. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Como se hace una PRESENTACIÓN
PROFESIONAL Y ESTRUCTURADA ? :
1.- Presentación de Características.
2.- Presentación de Beneficios.
3.- Razones de Compra.
Presentación
Profesional
de Ventas

21. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Que es una OBJECIÓN ?.
Es una expresión de que el cliente
AUN no está listo para comprar, por
tener: Una duda, una barrera,
información equivocada ó miedo
y la comenta al vendedor
Para que ÉL la RESUELVA.
Presentación
Profesional
de Ventas
Surgen las
Objeciones

22. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿ Que es una OBJECIÓN ?.
Una objeción es una
Señal de Compra
Presentación
Profesional
de Ventas
Surgen las
Objeciones

23. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Para que Aclarar una OBJECIÓN ?.
1.- Para pedirle al cliente que sea mas
ESPECIFICO.
2.- Para disminuir el Impacto de su
Objeción.
Presentación
Profesional
de Ventas
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones

24. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿Con que frase se aclara
una Objeción?
“ ¿ A que se refiere ? “
Presentación
Profesional
de Ventas
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones

25. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
¿Cómo se responde
una Objeción?
1.-Utilizando una declaración
de EMPATÍA.
2.- Mostrando los beneficios
que resuelven la Objeción.
Presentación
Profesional
de Ventas
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones
Se responden
Las Objeciones

26. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones
Se responden
Las Objeciones
Se toma la
Temperatura
de la Venta
Presentación
Profesional
de Ventas
¿Para qué tomar la
“Temperatura” de la Venta?
Para determinar Cuándo está
el cliente LISTO
PARA COMPRAR.

27. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones
Se responden
Las Objeciones
Se toma la
Temperatura
de la Venta
Presentación
Profesional
de Ventas
¿Como se toma la
“Temperatura” de la Venta?
Con la Frase
¿Que le parece ?...

28. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones
Se responden
Las Objeciones
Se toma la
Temperatura
de la Venta
Se realiza un
Cierre de Ventas
Presentación
Profesional
de Ventas

29. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones
Se responden
Las Objeciones
Se toma la
Temperatura
de la Venta
Se realiza un
Cierre de Ventas
Presentación
Profesional
de Ventas
Se sigue
Vendiendo

30. Prospectación
El Ciclo de la Venta
Compenetración
Surgen las
Objeciones
Se Aclaran las
Objeciones
Se responden
Las Objeciones
Se toma la
Temperatura
de la Venta
Se realiza un
Cierre de Ventas
Presentación
Profesional
de Ventas
Cierres más comunes:
1.- Cierre Directo.
2.- Cierre de suposición.
3.- Cierre de concesión
Especial.

31. EL ÉXITO DE TU CIERRE ESTARA BASADO EN LA
EXCELENTE GESTION COMERCIAL REALIZADA

32. Próxima clase
Medios sociales como
herramienta de marketing
en el sector inmobiliario…