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La Ciencia de las
Presentaciones
Efectivas

Tabla de Contenidos
Introducción ¿Cómo puedes aplicar la ciencia a
tu próxima presentación?
Conclusión
La ciencia detrás de la persuasión.
¿Qué nos dice la ciencia acerca de
las presentaciones efectivas?
Encuentra tu historia.
La ciencia que hay detrás de ser más interesante.
Estructura tu historia visual.
Convierte tu presentación en una conversación.
La ciencia que hay detrás de ser más memorable.
Utiliza metáforas visuales para traducir tu historia en imágenes.
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Introducción
Imagina por un momento que se te ha asignado
la tarea de dar una presentación importante en
tu lugar de trabajo. Quizás es una presentación
de ventas para un cliente clave, o la propuesta
de un proyecto para altos directivos, o quizás una
conferencia para tus compañeros. Sea cual sea el
tema, el objetivo de este tipo de presentaciones
de negocios es el mismo: comunicar un mensaje
que enganche a tu audiencia, que permanezca
en su mente y lo convenza para entrar en acción.
Para entender cómo crear una presentación que
lleve a cabo estas tres acciones, es esencial com-
prender cómo funciona el cerebro de tu audiencia.
Hay tres factores neurológicos en particular que
pueden contribuir al éxito o al fracaso de una
presentación. El primero es la importancia del
papel que desempeña la visión en nuestra com-
prensión del mundo. Entre un 80 y un 90% de la
información que nuestro cerebro procesa viene
a través de los ojos y, aunque cueste creerlo, dos
terceras partes de la actividad eléctrica del cere-
bro cuando los ojos están abiertos está dedicada
a la visión. Estamos programados para consumir
imágenes, y nuestros cerebros han evolucionado
para tener una gran capacidad de almacenamien-
to de información visual. El segundo factor es una
predisposición biológica a las historias. Según
The Scientific American, un 65% de nuestras
conversaciones se basan en historias personales.
Un hecho que está enraizado en cómo nuestros
cerebros se conectan con las historias. Por último,
nuestros cerebros responden poderosamente a
las conversaciones bidireccionales. Cuando tienes
una conversación con alguien, tu actividad cere-
bral empieza a reflejar la de los otros producién-
dose un acoplamiento neuronal entre interlocutor
y oyente, un proceso conocido como “neural
coupling”.
Si quieres ser más persuasivo, memorable y con-
vincente como presentador, necesitas aprovechar
estas tres funciones del cerebro en tus present-
aciones. En este e-book exploramos la inves-
tigación científica que revela los medios más
poderosos para hacer llegar tu mensaje. De forma
adicional, te mostramos algunas simples técnicas
que puedes usar para enfocar tu próxima present-
ación de una forma más conversacional, visual y
narrativa.

¿Qué nos dice la
ciencia acerca de las
presentaciones efectivas?
Capítulo 1

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La ciencia que hay detrás
de ser más persuasivo.
No importa si eres un agente de ventas hablando a un cliente potencial, un director general dando
una presentación a los inversores, o un gerente pidiendo la aprobación del presupuesto al jefe,
el objetivo fundamental es el mismo: convencer a tu audiencia de que actúe. La persuasión es
una habilidad esencial cuando se trata de ser un presentador exitoso y efectivo. ¿Pero qué es lo
que hace que una presentación sea más o menos persuasiva? Echemos un vistazo a la psicología
y la ciencia del cerebro que explica por qué estamos predeterminados a encontrar ciertas
presentaciones más persuasivas que otras.
Las ayudas visuales hacen que tu
presentación sea más persuasiva.
Dado que una gran parte de nuestra capacidad
cerebral está dedicada a capturar y procesar
información visual, tiene sentido que nuestra
capacidad de tomar decisiones se vea impactada
por imágenes. La investigación no solo ha
mostrado que esto es una realidad, pero además
nos enseña que las ayudas visuales tienen un
enorme poder a la hora de persuadirnos.
En un estudio realizado por el Centro de
Investigación de Sistemas de Gestión de la
Información de la Universidad de Minnesota y la
Corporación 3M, los investigadores encontraron
que el simple hecho de añadir imágenes a una
presentación puede tener un impacto dramático
en la respuesta de la audiencia. Durante el
estudio, los investigadores mostraron a diferentes
grupos la misma presentación realizada con y sin
ayudas visuales.
La presentación del estudio fue diseñada
para que la audiencia actuase de una forma
determinada. En este caso, debían inscribirse (y
dedicar tiempo y dinero) a una serie de seminarios
sobre la gestión de tiempo.
Los investigadores descubrieron que cuando
se daba la presentación con ayudas visuales,
esta era un 43% más efectiva en hacer que
la gente se inscribiese en los seminarios
que cuando el presentador la usaba sin
acompañarla de visuales.

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El estudio reveló también que la percepción que
tiene la gente acerca de un presentador, puede
variar de forma dramática dependiendo de si el
presentador usa visuales o no. La gente que vio
la presentación acompañada de visuales evaluó
al presentador, que fue consistente con todos
los grupos, como más conciso, profesional, claro,
persuasivo e interesante que aquellos que la
vieron sin visuales.
without visuals.
Por lo tanto, si deseas hacer que tu presentación
sea más convincente, y quieres ser más atractivo
para el público, la visualización de tu mensaje es
la clave.
Las historias son dos veces más
persuasivas que los datos sin
procesar.
Las historias son una de las formas fundamentales
que usamos para enseñar a los niños sobre el mundo
y cómo comportarse. Y resulta que las historias son
igual de poderosas cuando se trata de enviar un
mensaje a los adultos. La investigación nos muestra
una y otra vez que la narración es una de las mejores
herramientas a la hora de persuadir a la gente a que
pase a la acción.
Tomemos, por ejemplo, un estudio realizado por un
profesor de marketing en la Escuela de Negocios
Wharton, que puso a prueba dos folletos diferentes
diseñados para incentivar las donaciones al fondo
Save the Children. El primer folleto cuenta la historia
de Rokia, una niña de siete años de Mali a quien “le
cambiaría la vida” con una donación a la ONG. En el
segundo folleto figuran los datos y cifras relacionados
con la difícil situación de los niños hambrientos en
África, como el hecho de que “más de 11 millones de
personas en Etiopía necesitan asistencia alimentaria
inmediata.”
El equipo de Wharton comprobó que el folleto
con la historia de Rokia resultó más efectivo y
aumentó significativamente las donaciones en
comparación al folleto lleno de estadísticas.

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Quizás esto pueda parecer contradictorio. En el
mundo de hoy en día, impulsado por los datos,
tomar una decisión basada en una “corazonada”
y no en datos y cifras está mal visto. Pero este
estudio de Wharton revela que en muchos casos,
las emociones impulsan mucho más la toma de
decisiones que el pensamiento analítico.
Los investigadores creen que esto sucede porque
la historia de Rokia es mucho más cercana que unas
estadísticas, que resultan difíciles de comprender.
La gente tiende a tener reacciones emocionales
más fuertes ante información expresiva, historias
con detalles que traen a la vida esa historia, que ante
información estéril, con cifras, datos y gráficos.
La próxima vez que quieras convencer a tu audiencia
de tomar medidas, considera contar una historia que
traiga tu mensaje a la vida en lugar de presentar solo
datos. El cerebro de tu audiencia está diseñado para
responder a las historias, así que saca provecho de
esta psicología para tener un mayor impacto.
Las conversaciones crean
conexiones, que son la clave para
convencer a tu audiencia.
Se ha investigado mucho acerca de la persuasión
en el contexto de las presentaciones de ventas.
El Grupo RAIN analizó el comportamiento de
profesionales de ventas que ganaron más de 700
oportunidades B2B, en contraste con aquellos
vendedores que quedaron en segunda posición.
Esta investigación nos revela que una de las claves
en dar una presentación de ventas ganadora, es
decir, una presentación persuasiva, es conectar con
tu audiencia.
Si estudiamos los diez mejores comportamientos
que separan a los agentes de ventas convincentes
de aquellos que no consiguieron cerrar el trato.
Los investigadores del Grupo Rain descubrieron
que los clientes potenciales listaron colaborar,
escuchar, entender las necesidades y
conectar personalmente, como algunos de los
comportamientos más importantes. De hecho,
colaborar con los clientes potenciales está
listado como el segundo comportamiento
más importante cuando se trata de una
presentación de ventas ganadora, justo después
de educar al cliente potencial con nuevas ideas.

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¿Qué significa exactamente “colaboración” en el
contexto de una presentación de ventas, o de una
presentación en general? El Grupo Rain escribe que
“colaborar hace del vendedor un componente clave
del éxito del comprador”. Al hacer que tu audiencia
sienta que estáis trabajando juntos para conseguir
un objetivo común, puedes construir un sentimiento
de confianza y afinidad que es fundamental para ser
persuasivo.
Elaborar tu presentación como una conversación,
y permitir que tu audiencia se ponga en el asiento
del conductor decidiendo de qué hablar, es una
herramienta clave para vender de forma efectiva.
En términos generales, en cualquier presentación
donde estés intentando convencer a tu audiencia a
tomar una decisión, si quieres tener éxito considera
tomar un enfoque más colaborativo.

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de ser más memorable.
No importa lo buena que sea tu presentación, si tu audiencia no puede recordar ninguno de tus
mensajes después de salir de la sala, habrás fallado. Si quieres tener un impacto duradero, tienes
que entregar un mensaje que sea a la vez significativo y memorable.
Los psicólogos y neurólogos que han estado estudiando el cerebro y la memoria pueden ofrecer
muchos datos sobre cómo y por qué recordamos diferentes tipos de mensajes. Esto es lo que la
investigación tiene que decir acerca de la elaboración de una presentación que permanece en la
memoria del público.
Cuánto más visual sea tu
presentación, más memorable
será.
La memoria visual es mucho más fuerte
que nuestra habilidad para recordar textos
escritos o hablados, fenómeno conocido como
efecto de superioridad de imagen (Picture
Superiority Effect en inglés). En un estudio
, los investigadores pidieron a la gente que
memorizara una serie de objetos, presentados
de forma alternativa como palabras habladas o
como imágenes. Después se mostró una lista de
palabras. De esta lista los participantes debían
decidir si habían memorizado cada palabra
previamente o no.
El estudio mostró que los participantes eran
más propensos a recordar aquellos objetos
que fueron presentados como imágenes que
aquellos presentados como palabras habladas.
¿Qué significa toda esta información para tu
presentación? Cuando asocias tus ideas con
visuales, como fotografías, ilustraciones o incluso
simples iconos, a tu audiencia le será mucho más
fácil recordarlos. Abandona las listas en favor de
las imágenes, y tu presentación será mucho más
memorable.

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Mostrar relaciones espaciales
aprovecha la memoria profunda.
¿Crees que podrías memorizar el orden de 2
mazos de cartas barajadas en menos de cinco
minutos? Esto es exactamente lo que tuvo que
hacer Joshua Foer cuando ganó el Campeonato
de Memoria de Estados Unidos en el 2006. Foer
no es ni un erudito ni un genio, de hecho, es un
periodista que, como él mismo dice, tiene una
memoria normal y corriente. Pero fue capaz de
utilizar una técnica de eficacia comprobada que
lleva usándose desde el 80aC para memorizar
enormes cantidades de información en un
periodo corto de tiempo. Una técnica que
puedes usar para hacer que tu presentación sea
aún más inolvidable.
Esta técnica se llama “Método de loci”, y se basa
en nuestra capacidad innata para recordar las
relaciones espaciales, es decir, la ubicación de
los objetos en relación con los otros. Hemos
desarrollado esta poderosa memoria espacial a
lo largo de millones de años y nos permite, como
permitió a nuestros antepasados cazadores-
recolectores, a movernos por el mundo y a
encontrar el camino.
El método de loci funciona de este modo:
piensa en un espacio físico que conoces muy
bien, como tu casa o tu oficina, y mentalmente
coloca en ese espacio las cosas que tienes que
memorizar, por ejemplo cada carta de una baraja
desordenada. Si “caminas” por ese espacio
unas pocas veces en tu mente, será mucho más
fácil de recordar el orden de las cartas, que si
simplemente tratas de memorizarlas sin la ayuda
de un espacio de apoyo.
Numerosos estudios han mostrado que el
método de loci mejora la memoria. Por ejemplo:
En un estudio, gente normal que pudo
memorizar un puñado de números al azar
(siete fue el promedio) fueron capaces de
recordar hasta 90 dígitos utilizando esta
técnica.
¿Qué es entonces lo que nos enseña el método
de loci sobre crear presentaciones más
memorables? Si puedes llevar a tu audiencia hacia
un viaje visual a través de tus ideas, serán más
propensos a recordar tu mensaje, porque son
mucho mejores en recordar un viaje visual que
simples listas.
Al situar tus ideas a lo largo de un mapa espacial,
por ejemplo, a lo largo de un camino que
sube una montaña, o dentro del plano de una
ciudad, le estarás dando a tu audiencia claves
adicionales que quedarán arraigadas en sus
memorias.

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Tendemos a recordar las cosas en
términos de relaciones espaciales.
Los más probable es que, con la “mirada”, hayas
recorrido mentalmente tu cocina y recordado
dónde están situados unos objetos en relación
con otros, en lugar de leer de memoria toda una
lista de artículos.
Ahora trata de recordar los elementos de la lista
de la compra última. Piensa en las palabras que se
indican, en lugar de en los artículos mismos. No es
tan fácil de recordar, ¿verdad?.
Mi cocina:
• Leche
• Huevos
• Pan
• Pollo
• Queso
• ..........

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Las experiencias interactivas son
mucho más memorables que las
pasivas.
La gente aprende mejor “haciendo” que viendo
o escuchando a alguien. Esto es algo que
los maestros de la escuela primaria saben
desde hace años, pero esta noción del poder
de la experiencia interactiva solo ahora está
comenzando a introducirse en el mundo de los
negocios.
La investigación ha demostrado que las personas
son más propensas a recordar qué marcas están
asociadas con ciertos productos cuando se
presentan por primera vez con la información en un
formato interactivo frente a un formato estático.
Además, el Internet Advertising Bureau llevó
a cabo recientemente un estudio en el que
se pidió a 1.000 adultos evaluar diferentes
tipos de contenido en anuncios. El número de
consumidores que dijeron que los anuncios
interactivos fueron más “memorables” fue
el doble, en comparación a los anuncios
estáticos..
Si quieres que tu mensaje se quede en la
memoria de tu audiencia, considera involucrarlos
en la presentación. En lugar de aferrarte a
un monólogo estático, invita a tu audiencia
a participar en una conversación centrada
alrededor del contenido, y serán más propensos
a recordar lo que has dicho después de salir de
la sala.
Efecto de superioridad de imagen
Las ideas que se presentan de manera gráfica son
más fáciles de asimilar y recordar que las que se
presentan como palabras.
Interacciones memorables
El doble de consumidores afirman que el
contenido interactivo es más memorable que el
estático.
GATO
MARTILLO
VS.

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de ser más interesante.
En la era de los teléfonos, tabletas, computadoras portátiles y “el todo a la carta”, los presentadores
tienen que luchar más que nunca por conseguir la atención de su audiencia. Y mientras que ser
persuasivo y memorable es crucial para una presentación eficaz, ser interesante, es decir, conseguir
que tu audiencia se siente y escuche lo que tienes que decir, es el primer paso fundamental para
lograr buenos resultados.
Vamos a echar un vistazo a la ciencia de la participación, y a aprender más acerca de lo que la
investigación ha demostrado que mejor involucra al cerebro:
Las listas no son compatibles
con la forma en la que el cerebro
consume la información.
Investigadores del Nielsen Norman Group han
realizado numerosos estudios de seguimiento
ocular para entender cómo la gente lee y
consume contenido.
Una de sus principales conclusiones es que
las personas leen páginas web en un “patrón
en forma de F”. Es decir, la gente presta más
atención al contenido en la parte superior de la
página y pasan menos tiempo con cada línea de
contenido posterior a medida que avanzan hacia
el final de la página.
Si aplicamos este mapa de calor al formato típico
de una diapositiva tradicional, como un titular
seguido de una lista de información, es fácil ver
que mucha de la información no será leída.
Como muestra el mapa de calor anterior, las
técnicas estándar en las diapositivas que los
presentadores han estado usando durante
décadas no son efectivas para hacer llegar
información escrita a tu audiencia, debido a
que las listas no están diseñadas con el método
actual de análisis.
Y lo que es peor, mientras que tu audiencia
se esfuerza en analizar tus diapositivas, no
escucharán lo que estás diciendo. Esto se debe

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básicamente a que, de hecho, las personas no
pueden hacer dos cosas a la vez, como escuchar
a un orador mientras leen diapositivas.
Según el neurocientífico del MIT Earl Miller, uno de
los expertos mundiales en atención dividida, no
existe eso que llaman “multitarea”.
Cuando estamos haciendo múltiples tareas al
mismo tiempo, estamos de hecho cambiando,
cognitivamente, entre cada una de esas tareas
rápidamente, lo que nos hace peores en todo lo
que estamos intentando hacer. Como resultado, tu
audiencia se acabará desconectando y perdiendo
partes claves de tu mensaje.
¿No estás todavía convencido de que las diapositivas
con mucho texto y listas no son efectivas a la hora de
ayudar a la comprensión de la audiencia? Considera
las estadísticas: se necesita una décima de segundo
para entender una escena visual, en comparación
con los 60 segundos que se necesitan para leer
entre 200 y 250 palabras.
La próxima vez que estés preparando una
presentación, elimina las conjeturas de la ecuación.
En lugar de abarrotar la diapositiva con un montón
de hechos, prueba a presentar una idea o imagen
simple cada vez. De este modo sabrás exactamente
dónde se encuentra la atención de tu audiencia, y
Image source: Nielsen Norman Group
no habrá ninguna posibilidad de que sufran por una
sobrecarga de información.

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Las historias involucran todo
nuestro cerebro.
Los investigadores han descubierto que nuestros
cerebros reaccionan de forma diferente a las
historias en comparación a como lo hacen
cuando recibimos la información directamente
sin procesar.
Numerosos estudios muestran que cuando
se presenta usando metáforas y adjetivos o
frases, como por ejemplo “crujiente” o “tenía
una voz aterciopelada”, se activa el sistema
somatosensorial en nuestros cerebros, que es la
parte responsable de percibir cosas como el olor
o el tacto.
Es decir, la forma en la que nuestro cerebro se
encarga de leer y escuchar sobre experiencias
sensoriales es de hecho idéntica a la forma en la
que las experimenta.
Por otro lado, cuando se nos presenta
información no descriptiva, como por ejemplo:
“El equipo de marketing alcanzó sus objetivos
de ingresos en el primer trimestre”, las únicas
partes que se activan en nuestro cerebro son
aquellas responsables de entender el lenguaje.
En lugar de experimentar el contenido que se
nos presenta, simplemente lo procesamos.
Las historias son herramientas muy poderosas
de participación, ya que interactúan con todo el
cerebro. La imaginería vívida da, literalmente, vida
a tu contenido en la mente del público. La próxima
vez que quieras mantener la atención de toda una
sala, cuenta una historia.
Las interacciones bidireccionales
involucran más que las
presentaciones unidireccionales.
¿Te cuesta mantener la atención de tu
audiencia? La solución es sorprendentemente
simple: involucra a la audiencia.
De acuerdo con la investigación de ION
Interactive, el 70% de los vendedores afirman
que el contenido interactivo es mucho más
eficaz para captar la atención de la audiencia,
mientras que solo el 36% de los vendedores
dicen que el contenido estático es eficaz.
Cuando estés creando una presentación,

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será fácil identificar las partes que tú, como
presentador, piensas que son las más
valiosas. Sin embargo cualquier presentador
experimentado te dirá que por lo general, las
partes que piensas que son las más valiosas no
son las más valoradas por tu audiencia. Y si tu
audiencia no está interesada en lo que tienes
que decir, van a comenzar a mirar a su teléfono.
¿Cuál es la mejor forma de asegurarte que
tu audiencia y tú estáis en la misma página?
Simplemente pregúntales qué es lo que quieren
oír. Al hacer tu presentación interactiva, y darles
el control, estarás aprovechando el poder de la
interactividad y te será más fácil mantener su
atención.

¿Cómo puedes aplicar
la ciencia a tu próxima
presentación?
Capítulo 2

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Encuentra tu historia.
Contar historias es un método comprobado científicamente que mejora las posibilidades
de mantener la atención de tu audiencia, entregando un mensaje memorable, que será más
convincente a la hora de buscar resultados. Pero, ¿cómo incorporar historias en una presentación,
especialmente cuando el contenido está cargado de datos?
La buena noticia es que cualquier presentación, sin importar lo aburrida que pueda parecer, puede
ser transformada en una historia. En tan solo unos sencillos pasos, puedes descubrir la historia que
se oculta a la vista dentro de tu mensaje:
1. Comienza con el “quién”.
Si la gente va a emplear su tiempo en
escucharte, deberías tomarte el tiempo para
asegurarte que lo que tienes que decir es
relevante y útil para tu audiencia. Esto significa
que debes conocer a tu audiencia a fondo.
Cuáles son sus motivaciones, por qué vienen a tu
presentación y qué es lo que esperan obtener de
ella.
Si vas a dar una charla a una gran multitud
en una conferencia, intenta hablar con los
organizadores para hacerte una idea de los
datos demográficos de los asistentes. Si por el
contrario te estás preparando para una reunión
con un cliente en la que no habrá muchos
asistentes, investiga en LinkedIn para saber más
sobre tus clientes potenciales.
Echa un vistazo a esta lista de preguntas
que puedes usar con tu audiencia antes de
cualquier presentación para ver qué es lo que
debes tener en cuenta.
2. Sé claro en tu/s objetivo/s.
Ahora que tienes una idea de quién es tu
audiencia, es el momento de reflexionar sobre tus
propias motivaciones. Todas las presentaciones

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deben tener un objetivo, por ejemplo conseguir
que el jefe apruebe el nuevo presupuesto,
convencer a un cliente potencial de que compre
tu producto o establecerte como una autoridad
en un determinado tema… Cualquiera que sea tu
objetivo, escríbelo.
Tu historia debe ser el puente que os conecte
a ti y a tu audiencia. Las historias te ayudan a
alinear los objetivos de tu audiencia con los
tuyos.
Por ejemplo, si estás dando una presentación
de ventas, tu objetivo es claro: vender algo. El
objetivo de tu posible cliente es, sin embargo,
resolver un problema específico y tener más
éxito. Por lo tanto, tu historia debe resaltar el
viaje que tu cliente potencial tomará desde el
momento en el que tiene un problema, hasta el
momento en el que lo resuelve con la ayuda de
tu producto o servicios.
3. Crea un arco narrativo simple.
Todas las historias siguen una estructura básica,
con una introducción, un nudo y un desenlace.
El comienzo debe reflejar el estado inicial de
tu audiencia cuando entran en la sala, antes
de que haya comenzado la presentación. El
nudo es la serie de acontecimientos que os
traslada desde ese estado inicial, hasta el final
satisfactorio. Además, ya en los dos primeros
pasos debes tener en mente cuál será el final de
la presentación, ese momento en el que tanto tus
objetivos como los de tu audiencia convergen.
Pongamos por ejemplo que estás vendiendo un
coche. La introducción de la historia debe cubrir
las dificultades a las que el cliente potencial se
enfrenta. Al comienzo, el personaje principal,
el cliente, no tiene la libertad de movimiento
que necesita para hacer todo lo que necesita.
Durante el desarrollo de la historia, nuestro
personaje descubre que si tiene un coche
obtendrá la libertad de movimiento que necesita,
y después de investigar un poco, encuentra
modelos a un precio muy razonable en tu
concesionario. Al final de la historia, tu cliente ha
conseguido su objetivo al incrementar su libertad
de movimiento, y tú has obtenido el tuyo al cerrar
el trato.

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4. Completa los datos.
Cuando tengas la estructura básica de la historia,
llega el momento de añadir todos esos detalles
que actúan como un caramelo para la audiencia.
El protagonista, nuestro héroe o heroína, ¿qué
aspecto tiene? ¿A qué se dedica? ¿Y a qué tipo
de obstáculos se tendrá que enfrentar a lo largo
del camino, desde el comienzo hasta el final de
la historia?
Cuánto más detallado seas, más convincente
será tu historia. Despierta los cinco sentidos de
tu audiencia llenando tu historia de imágenes,
olores, sabores y tacto para que se active su
corteza somatosensorial primaria y, por supuesto,
asegúrate de que el objetivo y el final de la
historia sean lo más vívidos y atractivos posibles.

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Utiliza metáforas visuales para
traducir tu historia en imágenes.
La investigación científica lo dejó muy claro. La ayuda visual es una de las mejores herramientas
para asegurarte de que tu mensaje resulte atractivo, memorable, y lo más importante, convincente.
Pero, ¿cómo puedes transformar esa historia que tan cuidadosamente has elaborado en una serie
de imágenes atractivas? El siguiente proceso te convertirá en un pensador visual en poco tiempo:
1. Haz una lista de 2-3 mensajes
principales.
Una vez más, escribir el objetivo principal de
tu presentación va a ser un paso clave en el
proceso. Enfócate en las dos o tres cosas que
realmente quieres que tu audiencia recuerde.
Por ejemplo, si estás presentando los resultados
trimestrales a altos directivos, querrás hacer
hincapié en que, siempre estando por debajo del
presupuesto, los esfuerzos de tu equipo hicieron
crecer a la compañía . En este caso, tus mensajes
principales son crecimiento y por debajo del
presupuesto.
2. Busca imágenes que se ajusten
a tus palabras clave.
Los mensajes principales que anotaste en el paso
previo nos servirán ahora como palabras clave
para buscar metáforas relevantes y convincentes.
Una imagen o serie de imágenes que
representen las ideas abstractas en el corazón
de tu presentación. Puedes comenzar buscando
imágenes en la web usando estas palabras clave.
No vas a usar ninguna de estas imágenes, pero te
pueden dar algunas ideas para comenzar.
En el ejemplo de la presentación interna que
hemos mencionado antes, si buscamos la
palabra “crecimiento” obtendremos imágenes

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de un hombre subiendo una escalera, semillas
que crecen y se convierten en plantas y gráficos
sencillos inclinados hacia arriba. En el caso de “Por
debajo del presupuesto” obtendremos imágenes
de huchas, tarros llenos de dinero y más gráficos.
Algunos de estos recursos gráficos pueden servir
como punto de partida, sirviendo de guía para el
aspecto y sensación general de la presentación, y
a su vez, transmitir las dos ideas principales.
3. Elige la/s metáfora/s que se
adapten mejor.
Ahora que ya tienes algunas ideas después
de haber hecho una búsqueda rápida, es el
momento de elegir los recursos visuales que
mejor funcionen en tu presentación. En el caso
anterior, para ambas palabras clave obtuvimos
gráficos y diagramas, pero mostrar solo estas
imágenes no resulta muy atractivo a la hora de
visualizar una historia, incluso si es una historia
llena de datos.
Por otro lado, la metáfora visual de una semilla
creciendo para representar crecimiento es mucho
más interesante, y se presta para ser usada
durante toda la presentación. Se pueden utilizar
los diferentes estados del crecimiento de la semilla
para representar los diferentes pasos seguidos a
lo largo del proyecto, y mostrar cómo tu equipo
estuvo “por debajo del presupuesto” destacando lo
baratas que son las “semillas” que sembraste.
Para obtener una guía más en profundidad
sobre cómo traducir tus ideas en metáforas
visuales, echa un vistazo a la clase que hemos
creado en Skillshare: “Visual Storytelling:
Creating More Persuasive Presentations.”

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Estructura tu historia visual.
Las herramientas de presentación basadas en diapositivas te obligan a usar una estructura, una ruta
lineal que una a una va a través de cada diapositiva.
Sin embargo, con Prezi puedes elegir una estructura que puede dar un significado a tu historia visual, lo que te
permitirá aprovecharte de la memoria espacial de tu audiencia, que como ha demostrado la investigación, es
mucho más poderosa que nuestra memoria para palabras y texto.
Además de la clásica estructura lineal, aquí puedes ver algunas de las más comunes que puedes
utilizar como punto de partida:
En el caso de la presentación que debes dar a tu jefe, una estructura visual que va hacia arriba
sugiere crecimiento, lo que refuerza el mensaje visual expresado por la planta en crecimiento. Al
llegar a la conclusión de la presentación, puedes alejar el zoom para mostrar la ruta completa,
haciendo hincapié en los avances que se han realizado y los resultados que se han logrado.
EXPLORA LA RUTA
HACIA EL OBJETIVO.
DESTACA TODAS LAS
OPCIONES.
MUESTRA CÓMO
CONVERGEN TUS IDEAS.
ADENTRATE EN LOS
DETALLES.

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Convierte tu presentación
en una conversación.
Cuando hayas desarrollado todos los recursos que necesitas para tu presentación, es decir, una
historia convincente y una ayuda visual dinámica, llegará el momento de pensar en la entrega.
Como demostró la investigación, la comunicación unidireccional es mucho menos efectiva que
la comunicación bidireccional, especialmente cuando se trata de ser persuasivo e interesante. Al
involucrar a tu audiencia en la presentación creando una experiencia interactiva, más parecida a una
conversación, mejorarás las posibilidades de impactarles y convencerles para que actúen.
Estas son algunas de las cosas que debes tener en mente cuando desarrolles una presentación
conversacional:
Desarrolla temas de conversación,
pero no un guión.
La clave para crear presentaciones dialogadas
es la capacidad de adaptar tu contenido sobre la
marcha, basado en las reacciones de tu audiencia.
En lugar de crear un guión rígido, que ofrece poca
o ninguna flexibilidad cuando se trata de adaptar
el orden del contenido, escribe un borrador de
temas de conversación intercambiables para cada
una de las secciones de tu contenido.
Por ejemplo, si la presentación tiene tres partes
principales (un caso de éxito de un cliente, una
visión general de la oferta de productos y un
resumen de los planes de precios), desarrolla los
puntos clave que te gustaría mencionar en cada
sección, pero no decidas cuál será el orden en el
que irán hasta que haya comenzado a presentar.
De este modo, si tu audiencia está más interesada
en aprender sobre los diferentes precios, pero
menos sobre los detalles del producto, puedes
pasar directamente a esa parte de la presentación.

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O por el contrario, si no saben nada acerca del
producto, puedes comenzar hablando del caso de
éxito, para luego profundizar en los detalles del
producto y terminar con los planes de precio.
Cuando construyes una presentación
con piezas de contenido modular e
intercambiables, puedes personalizarla
para cualquier situación y tipo de público, y
obtener así todas las ventajas de mantener una
conversación, sin tener que reconstruir todo
una y otra vez.
Crea un “plan de acción” para
tu presentación, y deja que tu
audiencia se ponga al volante.
Con una herramienta como Prezi es fácil moverse
alrededor de la presentación sin tener que pasar
a través de innumerables diapositivas hasta
llegar al contenido que sea más relevante para tu
audiencia. Puedes crear una visión general de la
presentación que muestre los diferentes temas
que quieres tratar:
A la hora de presentar puedes pasar directamente
a la sección de la que quieres hablar con tan
solo un clic. Y si quieres darle un enfoque más
interactivo, puedes mostrar una visión general de
la presentación y preguntar a tu audiencia sobre
qué quieren hablar primero.
Esta es la técnica que el equipo de ventas de
VeriFone utiliza en la sala de exposiciones.
Armados con iPads y prezis, animan a los clientes
a interactuar con sus presentaciones, haciendo
clic en el tema que les parece más relevante. Esta
técnica conversacional permite a la audiencia
obtener el máximo provecho de una presentación,
sin tener que sentarse y ver material irrelevante
o poco interesante, y también permite al equipo
de ventas tener interacciones más significativas y
rápidas con los posibles clientes.

DE 26
Conclusión
Siempre que nos ponemos de pie frente a una
audiencia y damos una presentación, estamos
tratando de conseguir algo de nuestro público:
hacerlos pensar, que cambien de opinión, que
entren en acción y actúen. Si queremos tener
éxito, tenemos que aprovecharnos de la forma
natural en la que funciona el cerebro de nuestra
audiencia. La ciencia nos muestra que las tres
claves para dar presentaciones efectivas son usar
visuales, contar historias y mantener conversa-
ciones.
Incorporando estas tácticas al modo en el que
creamos y damos presentaciones, podemos
obtener resultados reales y tangibles, como un
aumento del 49.7% en ventas. Tener mejores pre-
sentaciones es bueno para el negocio, sin impor-
tar el tipo de trabajo que hagas.
Y hay mucho más en juego que solo obtener bue-
nos resultados en los negocios. Echa un vistazo a
lo que pasó cuando el equipo de ventas en iLEV-
EL se pasó a Prezi e incorporó a sus presenta-
ciones la narración visual y conversacional. Según
Melissa Ferraz, Consejera Delegada y Directora
Global de Desarrollo de Clientes, estas nuevas
tácticas hicieron que el equipo de iLEVEL tuviera
más confianza y estuviese más conectado. “Los
presentadores tienen que aprender a entender a
su audiencia”, dice Ferraz. “No pueden confiar sol-
amente en la siguiente diapositiva. Además, per-
sonas que normalmente no hablarían del producto
o del negocio de esa manera, como directores y
promotores de ventas, obtienen la información su-
ficiente al revisar el prezi como para sentirse bien
al hablar de ello. Esto ha proporcionado un puente
a nuestros departamentos, lo cual ha beneficiado
a nuestra cultura empresarial global”.
Si quieres convertirte en un presentador más con-
fiado y efectivo, es el momento de reconsiderar el
modo en el que presentas.

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