El documento habla sobre la importancia de conocer a los clientes para mejorar los resultados de una pequeña o mediana empresa. Propone realizar una serie de preguntas clave sobre quiénes son los clientes actuales, qué hacen con la empresa, dónde y cuándo adquieren los productos o servicios, por qué y cómo los seleccionan, y por qué los clientes potenciales no compran. El objetivo final es satisfacer completamente a los clientes para mejorar los resultados de la empresa.

1. Todas las PyMES
tenemos una pregunta...

2. ¿
Cómo mejorar los resultados

3. La respuesta
está en tus manos...

4. ! !
Conociendo a tu cliente
perfectamente

5. Tu cliente es el origen de tus
ganancias...
...Si tú conoces a
tu cliente, podrás satisfacerlo...

6. Un cliente satisfecho...
...genera muchas ganancias.

7. ¿
Qué debo saber de mi cliente

8. ¿?
Test clave

9. 1
¿Quiénes son nuestros
clientes actuales?
¿Qué genero son?
¿Qué edad en promedio tienen?
¿Qué nivel de escolaridad tienen?
¿En dónde viven?
¿En dónde trabajan?
¿De qué trabajan?
.1 ¿Cuánto ganan?

10. 1
¿Quiénes son nuestros
clientes actuales?
¿Con quién viven?
¿Cómo distribuyen sus ingresos?
¿Qué valoran con respecto a nuestro producto o servicio?
¿En qué momento se les despierta el interés por nosotros?
¿Qué les despierta éste interés?
¿Quién es el responsable financiero de la compra?
.2 ¿Cómo se divierten?

11. 1
¿Quiénes son nuestros
clientes actuales?
¿Qué beneficios funcionales les traen nuestros
productos o servicios a nuestros clientes?/ ¿por qué?
¿Qué beneficios emocionales les traen nuestros
productos o servicios a nuestros clientes?/ ¿por qué?
¿Qué beneficios económicos les traen nuestros
productos o servicios a nuestros clientes?/ ¿por qué?
.3

12. 2
¿Qué hacen los clientes con nosotros?
¿En qué cantidad y combinación nos compran?
¿En qué difieren los clientes asiduos de los
ocasionales?
¿Se usan productos o servicios complementarios?
¿Qué hacen con nuestros productos o servicios
después?
¿Los clientes reciclan nuestros empaques o productos?

13. 3
¿Dónde adquieren los clientes nuestros productos o servicios?
¿De qué clase de intermediarios adquieren
nuestros productos o servicios?
¿El comercio electrónico afecta la adquisición?
¿Aumenta la adquisición por parte de los clientes
finales cambiando las tiendas por catálogos,
redes de venta casera, Internet?
¿Aumenta la adquisición por parte de los clientes
finales a través de alianzas estratégicas,
actividades de RP, etc?
¿Es cómodo y fácil adquirir nuestros productos
o servicios?

14. ¿Cuándo adquieren los
4
clientes nuestros productos?
¿Es estacional la compra de nuestros productos
o servicios?
¿Hasta qué punto afectan las actividades
promocionales la compra y el consumo?
¿Cambia la compra de nuestros productos o
servicios según se modifican los entornos sociales,
físicos, la percepción del tiempo o el trabajo
que cuesta comprarlos?

15. ¿Por qué y cómo seleccionan
5
nuestros productos o servicios?
¿Cuáles son las características básicas que ofrecen
nuestros productos y cuáles ofrece nuestra competencia?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacen con los beneficios
que ofrecemos y cuáles con los de la competencia?
¿Cuan bien satisfacen nuestros productos o los de la
competencia el conjunto completo de necesidades del cliente?
¿En qué se espera cambien las necesidades de
los clientes en el futuro?
¿Qué métodos de pago emplean los clientes cuando compran?
¿Cuánto dura en promedio la relación con un cliente?
¿y en la competencia?

16. ¿Por qué los clientes
6
potenciales NO nos compran?
¿Nos conocen?
¿Qué piensan de nosotros?
¿Cuáles son las necesidades y deseos de
quienes NO son nuestros clientes que nuestros
productos NO han satisfecho?
¿Cuáles son las características, beneficios
o ventajas de la competencia que hacen
que los elijan a ellos?
¿Cuáles son las posibilidades que
hay de convertirlos en nuestros clientes?

17. ¿
Cómo mejorar mis resultados

18. !
Satisfaciendo
TOTALMENTE
!
a mis clientes

19. e-book desarrollado para:

20. e-book desarrollado por:
www.marketingxtension.com