El documento describe las cuatro etapas del proceso de ventas: 1) prospección o sondeo para encontrar clientes potenciales, 2) acercamiento para obtener información sobre los clientes, 3) presentación del mensaje de ventas adaptado a cada cliente, y 4) servicios postventa para asegurar la satisfacción del cliente. El objetivo general es secuenciar una serie de actividades que concluyan con la adquisición de un producto o servicio por parte del cliente.

1. Técnicas de ventas
Proceso Inicial de Ventas
Presentada por:
Angela A. Barrera Glez. P149660
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE CHIHUAHUA
FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIÓN
SECRETARIA DE INVESTIGACION Y POSGRADO
M.M. Xavier Hurtado García Roiz

2.  La venta no puede ser considerada como un hecho aislado,
sino que es el resultado de un conjunto de actividades
secuenciadas que concluyen con la adquisición de un
producto o servicio por parte del consumidor.
Esta secuenciación de actividades que comienza en el
vendedor y que concluye con la adquisición de un bien o
servicio por parte del cliente es lo que se denomina “proceso
de venta”, y está formado por cuatro grandes etapas bien
diferenciadas entre si:
PROCESO DE VENTA

3.  PRIMERA ETAPA. PROSPECCIÓN O SONDEO
 SEGUNDA ETAPA. FASE DE ACERCAMIENTO
 TERCERA ETAPA. LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE
 CUARTA ETAPA. DESPUES DEL CIERRE DE LA VENTA
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

4. PRIMERA ETAPA. PROSPECCIÓN O
SONDEO
 Esta primera etapa tiene como
objetivo la búsqueda de clientes
potenciales, también llamados “en
perspectiva”; es decir, se trata de
encontrar consumidores que, si bien
todavía no se pueden considerar
clientes de la Empresa, sí tienen
grandes posibilidades de llegar a serlo.
En otras ocasiones, esta información se
puede obtener mediante el análisis de los
movimientos o actividades que realiza la
competencia. Las Empresas también
pueden recurrir tanto a los datos que
aparecen publicados en la prensa, así
como a la información que suministran
las propias Asociaciones.
 ¿A dónde recurren las
Empresas para captar
nuevos clientes?. ¿De qué
instrumentos a su alcance se
sirven?. En numerosas
ocasiones, la mejor fuente
de información de que
disponen las Empresas son
las referencias de sus
propios clientes, de los ya
fidelizados.

5. SEGUNDA ETAPA. FASE DE
ACERCAMIENTO
 El objetivo fundamental es la
obtención de una información
más detallada de cada uno de
esos “posibles” clientes, para así
poder preparar mejor las
diferentes estrategias en función
de sus características individuales.
En esta etapa se deberá obtener
información relativa a, entre otros
aspectos, cuál es el nombre
completo del cliente, su edad, sexo,
estado civil, “hobbies”, nivel
cultural, etc.

6. mensaje de ventas
 Una vez recopilada y analizada toda la información, el siguiente
paso consiste en preparar el “mensaje de ventas” adaptado a las
características individuales de cada uno de los clientes en
perspectiva.
 Para la correcta elaboración de este mensaje personalizado, es
necesario seguir los siguientes pasos:
1. En primer lugar, realizar un listado de todas las características
que reúne el producto.
2. Convertir todas esas características en ventajas o beneficios
para el cliente.
3. Establecer las ventajas comparativas en relación a los
productos de la competencia.
4. Obtener una cita con el cliente, o bien, en su caso, realizar y
llevar a la práctica el “planning de visitas en frío”, sin cita previa
(por ejemplo, llamando a las puertas de los domicilios de
aquellos posibles clientes que residan en una zona
determinada).

7. TERCERA ETAPA. LA PRESENTACIÓN
DEL MENSAJE
 En esta tercera etapa se ha de poner en
práctica captar la atención del cliente para, a
continuación, despertar su interés. Si es
necesario, se realizarán las demostraciones
necesarias para conseguir que surja en el
cliente el deseo de compra que, finalmente
nos lleve al cierre de la venta. La presentación
individualizada del mensaje de ventas tiene
que estar asentada en tres pilares
fundamentales:
 Las características técnicas del producto o
conjunto de atributos que lo dan forma.
 Los elementos que hacen que el producto que
ofrece la Empresa sea superior al ofrecido por
la competencia.
 Los beneficios que la adquisición del producto
le va a reportar al consumidor
Durante la exposición del mensaje por
parte del vendedor, lo normal es que
surjan dudas en el cliente. Estas dudas u
objeciones, lejos de representar un
problema para el cierre de la venta, en
los tiempos actuales, pueden ser
consideradas como indicios de compra
por parte del consumidor, ya que si éste
objeta por algo es que, en definitiva, se
encuentra interesado en ello, pero para
dar el paso definitivo de adquisición del
producto necesita tener solucionadas o
aclaradas sus dudas

8. CUARTA ETAPA. DESPUES DEL
CIERRE DE LA VENTA
 Con el cierre de la venta no termina el proceso de venta, sino
que inmediatamente tienen lugar una serie de actividades
postventa que son las que dan lugar al surgimiento de
relaciones de confianza que sientan las bases para futuras
negociaciones. Nos referimos a los servicios postventa.
 Todos estos servicios postventa tienen como misión asegurar
la plena satisfacción del cliente, y es un momento
especialmente idóneo para que la Empresa pueda dotar de un
valor añadido al producto, algo que no espera el cliente, y que
puede originar la conversión en fiel del mismo.

9. B2C es la abreviatura de la expresión
Business-to-Consumer «del negocio al
consumidor».
B2C se refiere a la estrategia que
desarrollan las empresas comerciales para
llegar directamente al cliente o usuario final.
B2C

10. Cualquier producto comprado en EBay o Amazon, compras directas online

11. B2B es la abreviatura comercial de BUSINESS TO
BUSINESS:(comunicaciones de comercio electrónico) de
empresa a empresa, El comercio electrónico entre
empresas es una utilidad más que aporta Internet y que ha
experimentado un gran auge en los últimos años. Ventajas
del B2B:Algunas de las ventajas que aporta el B2B para las
empresas implicadas son:• Rapidez y seguridad de las
comunicaciones.• Integración directa de los datos de la
transacción en los sistemas informáticos de la empresa.•
Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o
demandas, ampliando la competencia.

13.  Iniciador: el que tiene la primera idea o la necesidad de
realizar una compra.
 Especificador: Es el que determina qué comprar:
características, modelos, especificaciones, sabores, olores,
etc.
 Decisor: ¿Quién toma la decisión final de compra?.
 Influyente: Es aquel que tiene el conocimiento y la ayuda
en la determinación de las características, modelos,
colores, etc.
 Comprador: persona que hace la compra física.
 Usuario: ¿Quién va a usar el producto?.
Roles de los clientes en el proceso de
la toma de decisiones de compra

14. Que hacer para vender un producto
Darlo a conocer. Lo primero que hay
que hacer es promocionar eficazmente
el nuevo producto o servicio, ya que
sólo no se venderá. Para ello, es
necesario ser convincente, utilizar
argumentos elaborados y mostrarse
transparente en todo momento.
Anticipar cuáles van a ser las reacciones de sus
clientes. Para conseguirlo es necesario desarrollar
la empatía. Podremos conseguir mucho más de
nuestros clientes si entendemos por qué piensan
lo que piensan y por qué actúan como actúan. Ello
nos permitirá poder adaptar mejor nuestro
mensaje a las expectativas creadas por los
consumidores. La voz tiene el poder de persuadir,
transmitir confianza, influir o, incluso, molestar.
una voz firme transmite sensación de seguridad El
lenguaje utilizado ha de ser claro, conciso y
concreto
Por Internet En Persona

15. Gracias