Gestión de Ventas Estructura de Ventas Embudo de ventas Control de ventas Roles del Supervisor Gestión del Tiempo ZMOT Gasto de Publicidad Punto de Equilibrio Estructuras de ventas Call center Estructura Digital de Ventas Selección y Reclutamiento Rotación

1. GERENCIA
DE VENTAS
Xavier Moreano Calero
@gonzalomoreano

2. GESTION DE VENTAS
FUNCIONES DE LA GESTION DE VENTAS:
Diseñar y establecer
la estructura
comercial
Estructura de canales:
•Canales Directos –
Presencial | Digital |
Telefónica
•Canales Indirectos
Definición de
tamaño de canales.
Definir políticas
comerciales y
comisiones de
canal.
Reclutar al personal
de ventas y/o
distribuidores.
Establecer
presupuesto de
ventas
Definir metas
por canal de
ventas.
Definir
prioridades de
gestión
comercial.
Control y
seguimiento del
desempeño de
ventas y políticas.
Corregir
desviaciones.
Controlar
desempeño.
Formar y desarrollar
los canales de
ventas.
Motivar a los
canales.
Desarrollar las
habilidades del
personal o
canales.
Retroalimentar y
trabajar en
equipo con
Marketing y
Producción.
Formación y Remuneración
del equipo de ventas

3. NIVELES
Gerente
Jefe
Supervisor
Vendedor
Gerente
Jefe
Ejecutivo KAM
En B2C masivo En B2B

4. CONTROL DE VENTAS:
Identificación
¿A cuántos clientes se puede llegar?
¿Es una empresa donde podemos venderle?
- ¿Cuántos piden información?
Identificación de interlocutor
¿Cuántos piden citas?
Identificación de oportunidad de venta
¿Cuántos piden propuestas?
Cierre de venta
¿Cuántas propuestas vendes?
EMBUDO DE VENTAS:

5. CONTROL DE VENTAS

6. SUPERVISOR DE VENTAS
Corregir Desviaciones
(Cuota de ventas total,
cuota de ventas por
producto)
Control (Cumplimiento
de metas de equipo,
cumplimiento de cuotas
individual, rutas,
documentación)
Motivación y
acompañamiento del
equipo de ventas
Capacitación (en
campo, técnicas,
manejo de objeciones)
Coordinar
requerimientos
operativos con otras
áreas

7. GESTIÓN DEL TIEMPO
65%
acompañamiento
al equipo
35% tareas
administrativas
En B2C masivo
40%
acompañamiento
al equipo
60% tareas
administrativas
En B2B
Negociación
Cotizaciones Especiales
Análisis de Proyectos
Cuentas Clave
Control Desempeño
Desarrollo personal
Coordinar con áreas
Rutas y territorio
Control Desempeño
Desarrollo personal

8. LA GESTIÓN DE VENTAS

9. LA GESTIÓN DE VENTAS
MODELO MENTAL TRADICIONAL DE 3 PASOS
Papá está viendo un juego de
fútbol y aparece un anuncio
publicitario de cámaras digitales.
Entonces piensa: “Me gustan”.
Se dirige a su tienda favorita, encuentra una
impresionante exhibición de la cámara digital.
Un empaque espectacular y un joven
vendedor responde todas sus preguntas.
Finalmente la compra.
Papá llega a casa, les toma fotografías
a sus hijos y comprueba que la
calidad es muy buena, tal como se
mostraba en el anuncio publicitario.
Final feliz.

10. LA GESTIÓN DE VENTAS
NUEVO MODELO

11. LA GESTIÓN DE VENTAS

12. LA GESTIÓN DE VENTAS

13. LA GESTIÓN DE VENTAS
PUBLICIDAD COMO % DE LOS INGRESOS

14. PUNTO DE EQUILIBRIO
Costos
Fijos
CF
Costos
Variables
CV
Ingresos
PxQ
Punto de
Equilibrio
Utilidad
PE = CF/(P-CV)
B = Qx(P-CV)-CF
Q= CF/((1-r%)xP-CV)

15. EJERCICIO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
Una empresa tiene unos costos fijos de $10.000 mensuales. Si el Costo
Variable por producto vendido es de $50 y el precio estimado para la venta
es de $75.
• ¿Cuántos productos debe vender para llegar al punto de equilibrio?
• ¿Y si vende 500 productos en el mes, podrá obtener un beneficio de
$2.000?
• ¿Cuántos productos debería vender para tener una rentabilidad del 30%
sobre el ingreso?

16. EJERCICIO DE PUNTO DE EQUILIBRIO
Una empresa tiene unos costos fijos de $3.500 mensuales. Si la cantidad de
productos que debe vender para llegar a punto de equilibrio es 500 y su
costo variable es $10.
• ¿Cuál es el precio del producto?
• ¿Con ese precio, cuál es el beneficio si se venden 600 productos?
• ¿Cuál es el punto de equilibrio si el precio cambia a $20?
• ¿Cuál es la rentabilidad si se venden 600 productos a $20?

17. ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS
Gerencia de
Ventas
Backoffice Capacitación Canal

18. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Gerencia de
Ventas
Jefe de
Backoffice
Jefe de
Capacitación
Jefes de
Zona
Supervisores
Jefes de
Canal
Supervisores
Jefes de
Segmento
KAM
Supervisores
• Reportería
• Control de resultados
• Tramites Internos
• Seguimiento de la cadena

19. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Gerencia de
Ventas
Jefe de
Backoffice
Jefe de
Capacitación
Jefes de
Zona
Supervisores
Jefes de
Canal
Supervisores
Jefes de
Segmento
KAM
Supervisores
• Producto
• Técnicas de venta
• Uso de sistemas
• Políticas & Procedimientos

20. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Trade
Visual Supervisores
Ejecutivos
• Trade marketing
• Escaparatismo

21. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Call Center
Calidad Sistemas Supervisores
Ejecutivos
• Soporte sobre Producto
• Auditoría de llamadas
• Protocolo de Servicio
• Políticas & Procedimientos
• Tiempos de gestión

22. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Call Center
Calidad Sistemas Supervisores
Ejecutivos
• Funcionamiento del sistema
• Funcionamiento de plataforma
• Grabaciones IVR
• Marcado automático
• Integración con sistema
• Gestión de script de atención
• Carga de bases

23. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Call Center
INDICADORES:
De volumen:
• Llamadas recibidas
• Llamadas contestadas
• Llamadas contestadas antes de
20seg
INDICADORES:
De Tiempo:
• ASA: Tiempo medio de espera
• AHT: Tiempo medio operación
• ACW: Tiempo medio post
INDICADORES:
De Eficiencia:
• Nivel de servicio (80/20)
• % Abandono – 2% - 10%
• Nivel atención 90-95%
• % venta: 50%-90%
Outbound:
• Llamadas realizadas: 95%
• Llamadas contestadas – 70% (3v)
• Ventas realizadas – 10%-20%

24. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Call Center

25. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Digital
Plataforma
Gestión de
tráfico
Gestión de
venta
• Funcionamiento de plataformas
• IA, Chatbots, Marketplace, Carrito de compras, etc.
• Integración con RRSS, Web, Chat, Whatsapp, etc.
• Validación de fraude.
• Verificación de navegación y UX.
• Artes & Multimedia

26. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Digital
Plataforma
Gestión de
tráfico
Gestión de
venta
• Tráfico Pauta en RRSS
• Tráfico Pauta SEM
• Tráfico Programática y Display
• Tráfico Orgánico (SEO, RRSS, Inbound)
• Tráfico Remarketing
• Efectividad mensaje y calidad segmento

27. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Digital
Plataforma
Gestión de
tráfico
Gestión de
venta
• Bounce rate
• Navegación, UX web
• Call to action
• Efectividad mensaje web
• Logística de entrada
• Logística de salida

28. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
Digital
INDICADORES:
Tráfico:
• CTR: 0,15%-20%
• CPC: $0,15
• Impresiones
• Relevancia: 7-8
• Ranking página: 1
INDICADORES:
Venta Web:
• Bounce rate inicial – 30-70%
• Tasa de conversión – 1-5%
• Monto de venta promedio
• % de navegación dirigida – 5-10%
• Bounce rate en compras – 50%
INDICADORES:
Venta Mailing:
• Tasa de alcance – 90%
• Tasa de apertura – 40%
• Tasa de clicks – 15%
• Tasa de acción – 10%

29. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS

30. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
PORCENTAJE DE VENTAS A TRAVÉS DE INTERNET:

31. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
PORCENTAJE DE VENTAS A TRAVÉS DE INTERNET:

32. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS

33. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS

34. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
B2B

35. ESTRUCTURA EQUIPO DE VENTAS
B2C

36. RECLUTAMIENTO
1 mes 1 mes

37. RECLUTAMIENTO
1 mes• Medios:
• Referidos - Calidad
• LinkedIn
• Multitrabajos
• Periódico – Volumen
1 mes

38. RECLUTAMIENTO
1 mes 1 mes• Evaluación:
• Clínica 5 min.
• Habilidades blandas.
• Perfil de calidad.

39. RECLUTAMIENTO
1 mes 1 mes
Efectividad: 70%
Inducción: 3 – 6 meses

40. RECLUTAMIENTO
Madurez de Equipo de Ventas:
• 9 meses – 2 años
Nivel Formación
Nivel de alineación al negocio

41. RECLUTAMIENTO
Rotación:
•4% - 30%
Motivación y Desempeño:
• Autonomía
• Maestría
• Propósito