Este documento describe las etapas del proceso de ventas, incluyendo la prospección de clientes potenciales, contactos iniciales, presentación del producto o servicio, manejo de objeciones, cierre de la venta y seguimiento posterior a la venta. El objetivo general es satisfacer las necesidades de los clientes y lograr los objetivos de la empresa a través de la implementación ordenada de diferentes actividades de marketing y ventas.

2. Conjunto de actividades
diseñadas para promover la
compra de un producto o servicio .
Requiere de un proceso que
ordene la implementación de
diferentes actividades, para
satisfacer las necesidades y
deseos de los clientes, para el
logro y objetivos de la empresa.

4. Prospección y
Calificación
Es la búsqueda de prospectos ( futuros clientes), por lo
general el vendedor, además de servir a clientes actuales,
dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales.
Una vez ubicados, se clasifican determinando su capacidad
de compra y su capacidad financiera.

5. Contactos y principios
de la venta
 Se debe hacer varias visitas antes de la presentación
formal.
 Conocer todo lo posibles del negocio del cliente para
romper el hielo logrando afinidad y receptividad.
 Ofrecer algo especial en la forma de servicio o
característica especial del producto.

6. Objetivo es llegar al cierre, a través de
varias visitas, para logara que el
cliente adquirir el producto o servicio.
Toma dos rumbos:
Mostrar los beneficios del producto o
servicio( presentación estandarizada,
generalmente son para los que
entrevistan a un gran numero de
prospectos y no tienen tiempo para
catalogarlos cuidadosamente).
Determinar las necesidades del cliente
por parte del vendedor y presentar los
beneficios de la venta adecuada a
esas necesidades.
PRESENTACIÓN

7. Manejo de
objeción y
resistencia a la
venta
Por lo general indica cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad
de presentar puntos o beneficios de la venta adicionales.
Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción con el
proveedor actual.
 No toma decisiones en el momento.
 No hay necesidad del producto.
 Falta de convencimiento por parte del vendedor, esto hace
que el cliente no tenga seguridad del producto o servicio
ofrecido.
 El vendedor debe ser convincente ante el cliente, en cuanto a
garantía y beneficios que ofrece el producto o servicio.

8.  Culminación del proceso de la venta,
el vendedor solicita el pedido al
cliente.
 Existes diversas técnicas de cierre de
ventas, así como vendedores que
son cerradores y los que no.
 Los vendedores inseguros, tímidos
necesitan una forma de apoyo para
realizar una presentación y al final
tener éxito en el cierre de la venta.

9.  El vendedor no debe
conformarse con el
cierre de la venta.
 El manejo del pedido
y entrega del
producto debe ser
satisfactorio y
eficiente.
 El vendedor debe
tener claro que no
todos los contactos se
cierran.
 Si se trabaja
profesionalmente,
pueden ser ventas
futuras o referidos a
otros clientes.
SEGUIMIENTO

11. Actividad Clase
Actividad Extra-clase
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