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  • 1.
  • 2. Conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio . Requiere de un proceso que ordene la implementación de diferentes actividades, para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, para el logro y objetivos de la empresa.
  • 3.
  • 4. Prospección y Calificación Es la búsqueda de prospectos ( futuros clientes), por lo general el vendedor, además de servir a clientes actuales, dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales. Una vez ubicados, se clasifican determinando su capacidad de compra y su capacidad financiera.
  • 5. Contactos y principios de la venta  Se debe hacer varias visitas antes de la presentación formal.  Conocer todo lo posibles del negocio del cliente para romper el hielo logrando afinidad y receptividad.  Ofrecer algo especial en la forma de servicio o característica especial del producto.
  • 6. Objetivo es llegar al cierre, a través de varias visitas, para logara que el cliente adquirir el producto o servicio. Toma dos rumbos: Mostrar los beneficios del producto o servicio( presentación estandarizada, generalmente son para los que entrevistan a un gran numero de prospectos y no tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente). Determinar las necesidades del cliente por parte del vendedor y presentar los beneficios de la venta adecuada a esas necesidades. PRESENTACIÓN
  • 7. Manejo de objeción y resistencia a la venta Por lo general indica cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad de presentar puntos o beneficios de la venta adicionales. Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción con el proveedor actual.  No toma decisiones en el momento.  No hay necesidad del producto.  Falta de convencimiento por parte del vendedor, esto hace que el cliente no tenga seguridad del producto o servicio ofrecido.  El vendedor debe ser convincente ante el cliente, en cuanto a garantía y beneficios que ofrece el producto o servicio.
  • 8.  Culminación del proceso de la venta, el vendedor solicita el pedido al cliente.  Existes diversas técnicas de cierre de ventas, así como vendedores que son cerradores y los que no.  Los vendedores inseguros, tímidos necesitan una forma de apoyo para realizar una presentación y al final tener éxito en el cierre de la venta.
  • 9.  El vendedor no debe conformarse con el cierre de la venta.  El manejo del pedido y entrega del producto debe ser satisfactorio y eficiente.  El vendedor debe tener claro que no todos los contactos se cierran.  Si se trabaja profesionalmente, pueden ser ventas futuras o referidos a otros clientes. SEGUIMIENTO
  • 10.