Este documento presenta una introducción a las ventas personales. Explica que las ventas personales implican comunicación directa entre vendedores y clientes para crear valor y relaciones a largo plazo. También describe los seis pasos clave de la administración de la fuerza de ventas: diseñar la estructura, reclutar vendedores, capacitarlos, compensarlos, supervisarlos y evaluarlos. El objetivo final es satisfacer a los clientes y generar utilidades para la empresa.

1. UNIVERSIDAD SANTA MARIA LA ANTIGUA
FACULTAD DE NEGOCIOS
ESCUELA DE MERCADOTECNIA
ASIGNATURA:
INTRODUCCION A LAS VENTAS
MODULO 1:
LA VENTAS PERSONALES
POR:
RUBEN A. RODRIGUEZ Z.

2. Después de estudiar este módulo,
usted será capaz de:

3.  Analizar el papel de la fuerza de ventas de
una empresa en la creación del valor para los
clientes y el establecimiento de relaciones con
ellos.
 Identificar y explicar los seis pasos
principales de la gestión de la fuerza de ventas.
 Analizar el proceso de ventas personales,
distinguiendo entre el marketing orientado a
transacciones y el marketing de relaciones.

4. En este módulo, examinaremos dos de las
herramientas de la mezcla de promoción que
están muy ligadas: las ventas personales y el
marketing directo.
Ambas implican establecer conexiones
directas con los clientes para comunicarles un
valor único y crear relaciones durareras con
ellos.

5. “Todo mundo vende algo para vivir”.
Todos conocemos que las empresas utilizan las
fuerzas de ventas para vender productos ó
servicios a clientes de todo el mundo.
Sin embargo, también encontramos fuerza
de ventas en muchos otros tipos de
organizaciones.
Por ejemplo, las universidades emplean
reclutadores para atraer a nuevos estudiantes, y
las iglesias utilizan comités de feligreses para
conseguir nuevos miembros.

6. Los museos y las organizaciones de arte
utilizan recaudadores de fondos para contactar
donantes y así conseguir dinero para el
funcionamiento de las mismas.
Incluso los gobiernos emplean fuerza de
ventas. El servicio postal estadounidense, por
ejemplo, usa una fuerza de venta para vender
Express Mail y otros servicios a clientes
corporativos.

7. ¿Qué son las ventas personales?

8. Ventas personales: Presentación personal que
realiza la fuerza de venta de la compañía con el
fin de efectuar una venta y crear relaciones con
los clientes.
Implica una comunicación que va en ambas
direcciones y que es personal entre los
vendedores y los clientes individuales.

9. Las ventas personales son las herramientas
más eficaz en ciertas etapas del proceso de
compra, sobre todo para moldear las
preferencias, convicciones, y acciones de los
compradores. Implica una interacción personal
de dos o más individuos, de modo que cada uno
pueda observar las necesidades y
características del otro y, de esta forma, hacer
ajustes rápidos.

10. ¿Quiénes son los vendedores?

11. La mayoría de los vendedores son
profesionales instruidos y muy bien capacitados
que trabajan para crear y mantener relaciones a
largo plazo con los clientes.
El término vendedor cubre una amplia gama
de puestos. En un extremo, un vendedor
podría ser sólo un tomador de pedido, como el
empleado de una tienda departamental que
atiende un mostrador. En el otro extremo están
los buscadores de pedidos, cuya función
exige la creación de relaciones y la venta
creativa de productos y servicios de todo tipo,
como electrodomésticos, seguros, autos, casas,
etc.

12. En resumen, el término vendedor cubre una
amplia gama de puestos:
Tomador de pedidos: Empleado de una tienda
departamental.
Buscador de pedidos: Venta creativa en
diferentes entornos.

13. Vendedores:
• Negocian los términos de las ventas.
• Crean relaciones personales a largo plazo.
• Sondean a los clientes para averiguar sus
problemas.
• Ajustan la oferta de marketing a las necesidades
especiales de cada cliente.

14. ¿Pero cuál es el papel de la fuerza de ventas?

15. La fuerza de ventas funciona como un eslabón
decisivo entre una empresa y sus clientes:
Representan a la empresa ante los clientes.
Representan a los clientes ante la empresa.
Meta = producir satisfacción a los clientes y
utilidades a la empresa.
.

16. .
Administración de la fuerza de ventas

17. El análisis, planificación, implementación y
control de las actividades de la fuerza de
ventas.
Incluye los siguientes seis pasos:
1. Diseñar la estructura y estrategia de la
fuerza de ventas
2. Reclutar y seleccionar a los vendedores
3. Capacitar a los vendedores
4. Compensar a los vendedores
5. Supervisar a los vendedores
6. Evaluar a los vendedores

18. 1.- Estructura de la fuerza de ventas

19. Territorial:
Se asigna a cada vendedor a un área geográfica exclusiva
en la que maneja toda la línea de productos.
Producto:
Los vendedores se especializan en vender sólo una porción
de los productos o líneas de la empresa.
Clientes:
Los vendedores se especializan en vender únicamente a
ciertos clientes o industrias.
Compleja:
Combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de
ventas.

20. Fuerzas de ventas externas e internas

21. Los vendedores externos viajan para visitar a
los clientes.
Los vendedores internos operan desde sus
oficinas por teléfono, o reciben visitas de
posibles compradores.
Incluyen:
Asistentes de ventas
Personal de telemarketing.

22. Ventas en equipo

23. • Dan servicio a cuentas grandes y complejas.
• Pueden encontrar problemas, soluciones y
oportunidades de ventas que ningún vendedor
individual podría encontrar.
• Podrían incluir expertos de cualquier área o nivel
de la empresa.
Problemas:
Podrían confundir o abrumar a los clientes.
Algunas personas tienen dificultades para trabajar en
equipos.
Es difícil evaluar las contribuciones individuales.

24. 2.- Selección y Reclutamiento a los vendedores:

25.  Una selección cuidadosa de los vendedores
puede aumentar considerablemente el desempeño
general de la fuerza de ventas.
 Elementos que distinguen a los grandes
vendedores:
Motivación intrínseca.
Estilo de trabajo disciplinado.
Capacidad para concretar una venta.
Capacidad para crear relaciones con los
clientes.

26. Reclutamiento de vendedores

27. • Recomendaciones de
la fuerza de ventas
actual
• Agencias de empleo
• Anuncios clasificados
• Búsqueda en la Web
• Contacto con
estudiantes
universitarios
• Contratar a los
mejores vendedores
de otras empresas

28. 3.- Capacitación a los vendedores:

29. Objetivos de los programas de capacitación de la
fuerza de ventas:
 Aprender sobre los diferentes tipos de clientes y
sus necesidades, así como sus motivos y hábitos
de compra.
 Aprender cómo hacer presentaciones de ventas
eficaces.
 Aprender sobre la empresa e identificar su
organización, sus productos, y sus principales
competidores.

30. 4.- Compensación a los vendedores:

31.  Cantidad fija:
Salario
 Cantidad variable:
Comisiones o bonificaciones
 Gastos:
Reembolsos por gastos relacionados con el trabajo
 Prestaciones:
Vacaciones, permiso por enfermedad, pensión,
etcétera.

32. 5.- Supervisión de vendedores:

33. La meta de la supervisión es ayudar a los
vendedores a “trabajar inteligentemente”.
Ayudar a los vendedores a identificar a posibles clientes
y a establecer normas para las visitas.
Especificar cuánto tiempo debe dedicar la fuerza de
ventas a buscar cuentas nuevas:
• Plan de visitas anual
• Análisis de tiempo y obligaciones
• Sistemas de automatización de la fuerza de ventas

34. 6.- Motivación de vendedores:

35. La meta de la motivación es alentar a los
vendedores a “trabajar duro”.
-- Ambiente organizacional.
-- Cuotas de ventas.
-- Incentivos positivos:
• Reuniones de ventas
• Concursos de ventas
• Reconocimientos y homenajes
• Premios en efectivo, viajes y planes para
compartir utilidades.

36. rhernan@usma.ac.pa,rocky_emely@hotmail.co
m
atilen_16@hotmail.com