Este documento presenta una introducción a las ventas personales. Explica que las ventas personales implican una comunicación directa entre vendedores y clientes para crear valor y relaciones a largo plazo. También describe los seis pasos clave de la administración de la fuerza de ventas de una empresa: diseñar la estructura y estrategia de ventas, reclutar y seleccionar vendedores, capacitarlos, compensarlos, supervisarlos y evaluarlos. El objetivo final es que la fuerza de ventas represente efectivamente a la empresa y

1. UNIVERSIDAD SANTA MARIA LA ANTIGUA
FACULTAD DE NEGOCIOS
ESCUELA DE MERCADOTECNIA
ASIGNATURA:
INTRODUCCION A LAS VENTAS
MODULO 1:
LA VENTAS PERSONALES
POR:
RUBEN A. RODRIGUEZ Z.

2. Después de estudiar este módulo,
usted será capaz de:

3.  Analizar el papel de la fuerza de ventas de
una empresa en la creación del valor para los
clientes y el establecimiento de relaciones
con ellos.
 Identificar y explicar los seis pasos
principales de la gestión de la fuerza de
ventas.
 Analizar el proceso de ventas personales,
distinguiendo entre el marketing orientado a
transacciones y el marketing de relaciones.

4. En este módulo, examinaremos dos de las
herramientas de la mezcla de promoción que están
muy ligadas: las ventas personales y el
marketing directo.
Ambas implican establecer conexiones directas con
los clientes para comunicarles un valor único y crear
relaciones durareras con ellos.

5. “Todo mundo vende algo para vivir”. Todos conocemos que las
empresas utilizan las fuerzas de ventas para vender productos ó
servicios a clientes de todo el mundo.
Sin embargo, también encontramos fuerza de ventas en muchos
otros tipos de organizaciones.
Por ejemplo, las universidades emplean reclutadores para atraer a
nuevos estudiantes, y las iglesias utilizan comités de feligreses para
conseguir nuevos miembros.

6. Los museos y las organizaciones de arte utilizan recaudadores de
fondos para contactar donantes y así conseguir dinero para el
funcionamiento de las mismas.
Incluso los gobiernos emplean fuerza de ventas. El servicio postal
estadounidense, por ejemplo, usa una fuerza de venta para vender
Express Mail y otros servicios a clientes corporativos.

7. ¿Qué son las ventas personales?

8. Ventas personales: Presentación personal que
realiza la fuerza de venta de la compañía con el fin de
efectuar una venta y crear relaciones con los clientes.
Implica una comunicación que va en ambas
direcciones y que es personal entre los vendedores y
los clientes individuales.

9. Las ventas personales son las herramientas
más eficaz en ciertas etapas del proceso de
compra, sobre todo para moldear las
preferencias, convicciones, y acciones de los
compradores. Implica una interacción personal
de dos o más individuos, de modo que cada uno
pueda observar las necesidades y
características del otro y, de esta forma, hacer
ajustes rápidos.

10. ¿Quiénes son los vendedores?

11. La mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y
muy bien capacitados que trabajan para crear y mantener
relaciones a largo plazo con los clientes.
El término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un
extremo, un vendedor podría ser sólo un tomador de pedido,
como el empleado de una tienda departamental que atiende un
mostrador. En el otro extremo están los buscadores de
pedidos, cuya función exige la creación de relaciones y la venta
creativa de productos y servicios de todo tipo, como
electrodomésticos, seguros, autos, casas,
etc.

12. En resumen, el término vendedor cubre una amplia gama de
puestos:
Tomador de pedidos: Empleado de una tienda departamental.
Buscador de pedidos: Venta creativa en diferentes entornos.

13. Vendedores:
• Negocian los términos de las ventas.
• Crean relaciones personales a largo plazo.
• Sondean a los clientes para averiguar sus problemas.
• Ajustan la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente.

14. ¿Pero cuál es el papel de la fuerza de ventas?

15. La fuerza de ventas funciona como un eslabón
decisivo entre una empresa y sus clientes:
Representan a la empresa ante los clientes.
Representan a los clientes ante la empresa.
Meta = producir satisfacción a los clientes y
utilidades a la empresa.
.

16. .
Administración de la fuerza de ventas

17. El análisis, planificación, implementación y
control de las actividades de la fuerza de
ventas.
Incluye los siguientes seis pasos:
1. Diseñar la estructura y estrategia de la
fuerza de ventas
2. Reclutar y seleccionar a los vendedores
3. Capacitar a los vendedores
4. Compensar a los vendedores
5. Supervisar a los vendedores
6. Evaluar a los vendedores

18. 1.- Estructura de la fuerza de ventas

19. Territorial:
Se asigna a cada vendedor a un área geográfica exclusiva
en la que maneja toda la línea de productos.
Producto:
Los vendedores se especializan en vender sólo una porción
de los productos o líneas de la empresa.
Clientes:
Los vendedores se especializan en vender únicamente a
ciertos clientes o industrias.
Compleja:
Combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de
ventas.

20. Fuerzas de ventas externas e internas

21. Los vendedores externos viajan para visitar a
los clientes.
Los vendedores internos operan desde sus
oficinas por teléfono, o reciben visitas de
posibles compradores.
Incluyen:
Asistentes de ventas
Personal de telemarketing.

22. Ventas en equipo

23. • Dan servicio a cuentas grandes y complejas.
• Pueden encontrar problemas, soluciones y
oportunidades de ventas que ningún vendedor
individual podría encontrar.
• Podrían incluir expertos de cualquier área o
nivel de la empresa.
Problemas:
Podrían confundir o abrumar a los clientes.
Algunas personas tienen dificultades para trabajar en
equipos.
Es difícil evaluar las contribuciones individuales.

24. 2.- Selección y Reclutamiento a los vendedores:

25.  Una selección cuidadosa de los vendedores
puede aumentar considerablemente el desempeño
general de la fuerza de ventas.
 Elementos que distinguen a los grandes
vendedores:
Motivación intrínseca.
Estilo de trabajo disciplinado.
Capacidad para concretar una venta.
Capacidad para crear relaciones con los clientes.

26. Reclutamiento de vendedores

27. • Recomendaciones de
la fuerza de ventas
actual
• Agencias de empleo
• Anuncios clasificados
• Búsqueda en la Web
• Contacto con
estudiantes
universitarios
• Contratar a los
mejores vendedores
de otras empresas

28. 3.- Capacitación a los vendedores:

29. Objetivos de los programas de capacitación de la
fuerza de ventas:
 Aprender sobre los diferentes tipos de clientes y
sus necesidades, así como sus motivos y hábitos
de compra.
 Aprender cómo hacer presentaciones de ventas
eficaces.
 Aprender sobre la empresa e identificar su
organización, sus productos, y sus principales
competidores.

30. 4.- Compensación a los vendedores:

31.  Cantidad fija:
Salario
 Cantidad variable:
Comisiones o bonificaciones
 Gastos:
Reembolsos por gastos relacionados con el trabajo
 Prestaciones:
Vacaciones, permiso por enfermedad, pensión, etcétera.

32. 5.- Supervisión de vendedores:

33. La meta de la supervisión es ayudar a los
vendedores a “trabajar inteligentemente”.
Ayudar a los vendedores a identificar a posibles clientes y a
establecer normas para las visitas.
Especificar cuánto tiempo debe dedicar la fuerza de ventas
a buscar cuentas nuevas:
• Plan de visitas anual
• Análisis de tiempo y obligaciones
• Sistemas de automatización de la fuerza de ventas

34. 6.- Motivación de vendedores:

35. La meta de la motivación es alentar a los
vendedores a “trabajar duro”.
-- Ambiente organizacional.
-- Cuotas de ventas.
-- Incentivos positivos:
• Reuniones de ventas
• Concursos de ventas
• Reconocimientos y homenajes
• Premios en efectivo, viajes y planes para
compartir utilidades.

36. rhernan@usma.ac.pa,rocky_emely@hotmail.com
atilen_16@hotmail.com