Este cuestionario trata sobre conceptos relacionados con la organización de equipos de ventas. Contiene 20 preguntas sobre temas como las diferentes formas de organizar equipos de ventas (por zonas geográficas, productos, clientes), la composición y administración de la fuerza de ventas, y los tipos y ventajas de la venta personal y las rutas de ventas. El cuestionario fue presentado por dos estudiantes de la Fundación de Estudios Superiores Comfanorte como parte de un trabajo sobre gerencia de mercadeo y ventas.

1. TRABAJO
CUESTIONARIO ORGANIZACIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
PRESENTADO POR:
NIDIA CECILIA RAMON MEDINA
LINDA PAOLA CARRASCAL ORTEGA
MATERIA
GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS
PROGRAMA
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)
CUCUTA
2016

2. CUESTIONARIO
1. ¿Qué es organización de equipos de venta?
A. Es la que administra recursos planificando de forma eficaz las acciones
comerciales para lograr metas especificas
B. Es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.
C. Es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en
que intenta captar la atención de un potencial cliente
D. Son los resultados que se esperan obtener a través de la organización de
ventas de la compañía.
2. ¿Qué es estructura organizacional?
A. Es ordenar las actividades de un grupo de personas, la meta es dividir,
coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los
objetivos comunes mejor.
B. Es una etapa del proceso de ventas
C. Consiste en la administración de la fuerza de ventas.
D. Son los resultados que se esperan obtener a través de la organización de
ventas de la compañía
3. ¿En que se basa la organización del equipo de ventas por productos?
A. Se basa en la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el
momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente
B. Se basa en que los vendedores adquieran más conocimientos sobre el
segmento de clientes que atiende y así lograr una buena relación con ellos.
C. Se basa en la administración de la fuerza de ventas.
D. Se basa en los productos sus diferentes características técnicas, de
mercado o una combinación de ambas.
4. ¿Cuál es la organización de equipo de ventas que más se emplea?
A. La organización de quipo de ventas por zonas geográficas
B. La organización del equipo de ventas por productos
C. La organización combinada del equipo de ventas
D. La organización del equipo de ventas por clientes

3. 5. ¿En qué consiste la organización de quipo de ventas por zonas
geográficas?
A. Un grupo de vendedores se destina para cada zona independientemente
del producto o del tipo de clientes
B. Consiste en la administración de la fuerza de ventas.
C. Este sistemas divide el mercado en diferentes tipos de clientes con
características comunes entre ellos
D. Es el conocimiento especializado que puede tener el vendedor
6. ¿Cuál es la ventaja de la organización de quipo de ventas por zonas
geográficas?
A. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado que puede tener
el vendedor
B. La ventaja de esta organización es que los vendedores adquieran más
conocimientos sobre el segmento de clientes que atiende y así lograr una
buena relación con ellos.
C. La ventaja de organizarse de esta manera es que se reduce el tiempo los
gastos para que los vendedores se puedan desplazar, funciona muy bien
cuando los productos que maneja la empresa son pocos los clientes
comparten ciertas características.
D. Se pueden aprovechar todos los beneficios que se pueden obtener de cada
uno y tratar de reducir las desventajas que presentan
7. ¿Cuál es el departamento que se encarga de la distribución y venta de
productos y dar seguimiento día a día?
A. Departamento de marketing
B. Departamento de ventas
C. Departamento de recursos humanos
D. Departamento de compras
8. ¿En qué consiste la composición de la fuerza de ventas?
A. Consiste en la planificación de la fuerza de ventas
B. Consiste en el adiestramiento de la fuerza de ventas
C. Consiste en el reclutamiento de la fuerza de ventas
D. Consiste en la administración de la fuerza de ventas

4. 9. ¿Cuáles son las variables de la venta personal?
A. Venta directa y venta libre de servicios
B. Venta en ferias y venta directa
C. Venta interna y venta externa
D. Venta a domicilio y auto venta
10. ¿Cómo se realiza la venta personal?
A. Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador
B. Son las que se efectúan en tiendas de autoservicio y en donde los
consumidores entran para comprar un producto elegido y evaluado por
ellos mismos
C. se realiza en el domicilio del comprador y por lo regular en ese momento
se levanta la orden de compra y posteriormente se entrega el producto o
servicio.
D. en este caso las empresas establecen rutas para llevarlos consumidores
productos que por lo regular se consumen diariamente y son perecederos.
11.¿Cuál de las siguientes es una de las fases de la ruta de ventas?
A. la administración de la fuerza de ventas
B. La organización combinada del equipo de ventas
C. Determinación de la ruta básica
D. Los territorios deben establecerse por áreas mercantiles
12.¿Cuál de las siguientes es una de las ventajas de la ruta de ventas?
A. Ahorrarle tiempo a la gente
B. Frecuencia de las visitas
C. Costo medio por visitas
D. Reducir los gastos de viaje y transportes evitando vueltas inútiles
13.¿Cuál es la definición de un rutero?
A. Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente
los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en
un periodo determinado
B. deben tener más o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo
C. La organización combinada del equipo de ventas
D. Consiste en el adiestramiento de la fuerza de ventas

5. 14.¿Cuantos procedimientos se deben definir para hacer una ruta?
A. 5
B. 7
C. 3
D. 4
15.¿Cuál es uno de los objetivos de la composición de la fuerza de
ventas?
A. Costo medio por visitas
B. Número de nuevos clientes
C. Ahorrarle tiempo a la gente
D. Frecuencia de las visitas
16. El siguiente ejemplo: una empresa mayorista en productos de cocina
su red de ventas la basara en una organización mixta, que le permita
combinar las características de sus productos, con los diferentes
perfiles de clientes en sus diferentes sucursales ¿a qué tipo de
organización de ventas corresponde?
A. la organización de equipo de ventas por zonas geográficas
B. La organización de equipo de venta por productos
C. La organización combinada del equipo de ventas
D. La organización de equipo de ventas por clientes
17.¿Cómo se dividen las ventas externas?
A. Ventas a domicilio, venta ambulante y auto venta
B. Venta en libre servicio, venta directa y venta en ferias
C. Ventas telefónicas, ventas por internet y ventas por correo
D. Ventas directa, venta a domicilio y venta por correo
18.¿Cuál es una de las ventajas de una buena demarcación de
territorios?
A. Los territorios deben estar divididos en subterritorios
B. Deben tener más o menos el mismo potencial en ventas
C. Determinación de la ruta básica
D. Ahorrarle tiempo a la gente

6. 19.¿Qué es una auto venta?
A. en este caso las empresas establecen rutas para llevarlos consumidores
productos que por lo regular se consumen diariamente y son perecederos
B. esta venta se caracteriza porque no tiene un espacio fijo.
C. son las que se efectúan en tiendas de autoservicio y en donde los
consumidores entran para comprar unproducto7s8 elegido y evaluado por
ellos mismos.
D. el posible comprador entra a un establecimiento y es atendido por un
vendedor que se encarga de atenderlo de forma personal+
20.¿Qué le da rentabilidad a los ruteros?
A. Costo medio por visitas
B. Número de nuevos clientes
C. Promociones, patrocinios, participar en concursos, uso de espacios
D. Frecuencia de las visitas