El documento describe los diferentes tipos y procesos de ventas personales, incluyendo el proceso de ventas, cómo ubicar clientes potenciales, y los modelos y objetivos de ventas. También discute los incentivos para motivar a los vendedores, así como las ventajas y desventajas de las ventas personales y cómo integrarlas con otras estrategias de marketing como la publicidad y las relaciones públicas.

2. La venta personal

3. Tipos de ventas
 Venta por respuesta o sensibilidad
 Venta comercial
 Venta de misión empresarial
 Venta técnica
 Venta creativa

4. Venta de respuesta o sensibilidad

5. Venta comercial

6. Venta de misión empresarial

7. Venta técnica

8. Venta creativa

9. Proceso de la venta personal
 Alcanzar conocimiento
 Ubicar clientes potenciales
 Preparar la venta: pre-enfoque
 Enfocar la presentación de ventas
 Hacer la presentación de ventas
 Hacer el seguimiento con las actividades postventas

10. Ubicar clientes potenciales
 Preguntas
 Métodos de cadena sin fin
 Métodos del centro de influencia
 Muestras publicas
 Demostraciones
 Exhibiciones comerciales
 Listas

11. Modelo de venta personal
Proceso
Organizacionales
Proceso de
intercambio
Proceso sociales
personal
Tarea de
ventas
Ambiente
Organización MercadoInter
personal
Intra-
personales
Procesos
económicos
Inter
personal

12. Establecer los objetivos de ventas
 Objetivos de la compañía
 Objetivos de marketing
 Objetivos de departamentos de ventas
 Objetivos del distrito de ventas
 Objetivos del vendedor

13. Motivar a la fuerza de ventas
Tipo de motivadores se encuentra:
Incentivos económicos y adicionales
De seguridad
 oportunidad para ascender
Trabajo significativo
Poder personal
 Status
 Autodeterminación y condiciones laborales agradables

14. Incentivos económicos adicionales
 Salarios fijos
 Comisión fijas

15. Ventajas y desventajas
de la venta personal

16. Ventajas de la venta personal
 Es que el resultado suele ser una venta real
 Los vendedores pueden adaptar sus presentaciones
para ajustar a las necesidades y motivaciones de cada
cliente.
 Es que el vendedor está en una excelente posición para
animar el cliente actuar
 Es el desempeño de la tarea de administración y
comunicación para reunir información que son utiles
para la fuerza de venta

17. Desventajas de la venta personal
 El alto costos
 el problema de encontrar y conservar profesionales
calificados

18. Determinar el rol de las ventas
personales
 La naturaleza de la información para promover el
producto o servicio
 Los objetivos promocionales
 La alternativa de la mezcla promocional disponible
para la organización y capacidades de la firma para
implementar cada una de ella.
 El costo relativo de las ventas personales.

19. Integrar ventas personal y publicidad

20. Venta personal y promoción de venta

21. Ventas personales y relaciones
publicas

22. Gracias por su
atención!