Este documento presenta dos ejercicios prácticos sobre estrategias de gestión empresarial. El primer ejercicio analiza los factores diferenciadores de una empresa de gaseosas y concluye que el gerente no debería estar tranquilo debido a que la empresa descuida el marketing y la diversificación. El segundo ejercicio recomienda que la empresa Exitosa adopte estrategias intensivas como la penetración de mercado y diferenciación de productos para mantenerse competitiva frente a los precios más bajos de su competidor Pionero.

1. TRUJILLO – PERÚ
2018
UNIVERSIDADPRIVADA
ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERÍA INDUSTRIAL
CURSO : DISEÑO DE SISTEMAS DE GESTIÓN
TEMA : EJERCICIOS PRACTICOS
DOCENTE : NECIOSUP GUIBERT, ROBERT ALEJANDRO
INTEGRANTES :
 LESCANO LESCANO, KATHERINE
 QUISPE VASQUEZ, TANIA PAMELA
 ROMÁN PEREDA, KATHERINE
 ZAMORA MACCHIAVELLO, PATRICK
TURNO : TARDE
FECHA : 03-04-2018

2. EJERCICIO PRÁCTICO 1
El gerente de una empresa de gaseosas “Kola Real” empezó a preocuparse por la
situación de la empresa tras asistir a un Master de “GESTION EMPRESARIAL”. En él
se decía que había que tener una diferenciación. Sin embargo él era consciente de que
las gaseosas que el vendía no eran las mejores del mercado. Sus vendedores recorrían
y atendían a los clientes de manera puntual y recogían pedidos
que el Dpto. de producción despachaba con la rapidez habitual de
otros competidores. De hecho al día de hoy, gracias a los
esfuerzos de años anteriores abastecían a más de la mitad de
establecimientos de su área. Sin embargo hoy no estaba tranquilo
porque no conseguía entender cuáles eran sus factores
diferenciadores.
1. ¿Cuáles eran las ventajas competitivas en los que se había cimentado la
diferenciación?Explicar
La primera ventaja competitiva de esta empresa son los precios bajos con
respecto a la competencia, tanto a nivel nacional como internacional donde
maneja acuerdos de no concertación de precios. Esta es una estrategia que se
conoce como liderazgo en costos que busca reducir costos volviendo más
eficientes sus operaciones, y reduciendo su gasto en cantidad comprada de
recursos y en sus precios de adquisición.
La segunda ventaja competitiva es la de expandirse rápidamente gracias a su
rapidez de producción que le permite lograr puntualidad con el cliente, puesto
que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino que subcontrata
estos servicios a terceros, siempre dando preferencia a los más pequeños
estimulando así el empleo y expansión por todas las zonas geográficas. A esta
estrategia se le conoce como estrategia de desarrollo de mercado.
2. ¿La empresa bastiona su ventaja competitiva? Explicar
No exactamente, porque a pesar de manejar excelentes tiempos, reputación y
confianza con los vendedores grandes y pequeños a los que les provee la
empresa. Esta apuesta por un crecimiento horizontal donde el número de
intermediarios que consigue captar es mayor que el número de consumidores,
por lo tanto esto sumado con el ingreso de competencia similar de bajos precios
podría generar en un largo plazo menor presencia en la mente consumidor y por
consiguiente menor compra por parte de los intermediarios.
3. ¿Puede estar tranquilo el gerente de la empresa “Kola Real”? ¿Por qué?
No, porque a pesar de que la empresa maneja un buena política de reinversión
de capital en expansión geográfica, reducción de tiempos de producción, y
ahorro de espacio de inventarios. Pensamos que está descuidando el marketing
hacia distintos sectores de mercado que pueden ir más allá de la clase C. Estos
sectores tienen tendencias a estar más informados acerca de la calidad del
producto de la cual poca publicidad se hace.

3. La primera acción correctiva para la
empresa es analizar la situación del
funcionamiento de su cadena de
suministros y comprender los factores
externos de los distintos escenarios
geográficos dependiendo del país en el
que se encuentre, asimismo debe
entender las fortalezas y debilidades de
cada una de sus sucursales.
La segunda acción correctiva es buscar estrategias de marketing económicas y
que pueden ser las siguientes propuestas por Jack Trout y Steve Rivking:
 Las mentes son limitadas: Realzar la importancia del producto y lograr
que el cliente sienta un valor emocional e interés de este por sobre todas
las cosas.
 Las mentes odian la confusión: Evitar la confusiónde las mentes respecto
al producto y mantener la sencillez sin omitir aspectos obvios, por medio
de dar a conocer al consumidor cifras grandes que se busquen expresar
del producto.
 Las mentes son inseguras: hacer que pierdan los consumidores el miedo
por el riesgo funcional, monetario, social, de salud y psicológico. Hacer
que los demás den testimonios del producto, emplear el carro de banda
en celebraciones, hacer publicidad con personas famosas, y hacer que
cada sucursaldistribuya productos respaldados por la identidad nacional.
 Las mentes no cambian: No se puede cambiar la forma de pensar de la
gente en un comercial de 30 segundos, demanda mucho tiempo para la
psicología. Utilizar la memoria semántica de la gente tomando mensajes
del pasado o que se mantengan trascendentales hasta la actualidad y
emplearlos en campañas de marketing
 Las mentes pueden perder su enfoque: La extensión de una línea de
producto puede debilitar su enfoque, por lo tanto las matrices de
diversificación son muy riesgosas ya que pueden retirar la marca de la
mente del consumidor con productos fracasados. Volverse especialistas
en una sola área es recomendable para ser competitivos en el mercado.

4. EJERCICIO PRACTICO 2
En el mercado en el que opera la EXITOSA S.A hay únicamente dos empresas.
Su director general sabe que son más eficientes fabricando que su competidor:
EL PIONERO S.A, Sin embargo, las ventas en el último trimestre han
descendido. Al averiguar, ha descubierto que el motivo es una estrategia de
reducción de precios muy agresiva por parte de su competidor. En principio
estuvo tentado a contratacar, pero tiene dudas, por si pudieran inducir al
mercado a una guerra de precios. Además, en la filosofía de la empresa siempre
ha estado la directriz de controlar los costes y mantener un margen sano. Esta
acción limitaría los márgenes.
Si Ud. fuese asesor en Gestión Empresarial ¿Qué estrategia competitiva le
recomendaría Ud. al director de la empresa LA EXITOSA a fin de que esta se
mantenga en el mercado?
Considerando que en el mercado operan dos puestos de Heladería.
- Heladería La Exitosa
- Heladería El Pionero
Recomendaríamos al director de la empresa La Exitosa que opte por las
siguientes estrategias:
1. ESTRATEGIAS INTENSIVAS: Debido a que si desarrollamos esta
estrategia analizaremos la posibilidad de aumentar y mejorar el
posicionamiento de sus productos en el mercado.
1.1. PENETRACIÓN DE MERCADO
- Se optaría por la realización de promociones y descuentos
para aumentar su participación en el
mercado, atrayendo cada vez a más clientes
y por consiguiente maximizando las ventas.
EJEMPLO
Nestlé lanza una estrategia de costos para
atraer más clientela y aumentar sus ventas.
Esta se basó en vender todos sus helados a
un precio estándar.
1.2. DESARROLLO DEL MERCADO
- Otra opción es que la empresa invierta en la búsqueda de
nuevos mercados para introducir sus productos.

5. También analizando a la aportación de Michael Porter sugeriríamos profundizar
en sus estrategias específicamente en su estrategia de Diferenciación.
2. ESTRATEGIAS DE MICHAEL PORTER
2.1. ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTOS
- No se empleará esta estrategia ya que, si disminuimos los
precios a través de una reducción de costos, esta afectará
a la calidad del producto y siguiendo con la empresa ésta
mantiene un buen control respecto a sus costos.
2.2. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN
- Optamos por la posibilidadde fabricar y mostrar un producto
único y nuevo, que sea capaz de
lograr distinguirse de su
competidor existente.
Ejemplo Aplicativo en la Realidad:
POPSY es una heladería que
ofrece helados Gourmet siendo la
única en su clase que ofrece
productos de la más alta calidad.
2.3. ESTRATEGIA DE ENFOQUE
- No aplicaremos esta estrategia ya que no buscamos reducir
la atención en un solo segmento en el mercado si no se
pretenderá expandirse para mostrar sus productos y atraer
más clientes de diferentes sectores.