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ESTRATEGIAS
OFENSIVAS
Definición:
 son un tipo de estrategias diseñadas para

obtener un objetivo en concreto: cuota de
mercado, clientes clave, segmentos de
mercado de alto margen, etc.
Tratan de obtener una ventaja competitiva mediante
actuaciones agresivas contra rivales competidores, antes
de que estos puedan establecer una estrategia defensiva.
1. Atacar puntos fuertes de nuestros rivales.
·
Lazar un producto de igual calidad pero con menor
precio.
2.
·
·
·

Atacar los puntos débiles de nuestros competidores.
Atacar las áreas donde tenga poca cuota de mercado.
Atacar en segmentos descuidados por la competencia.
Lanzar campañas de imagen para fortalecer nuestra
competencia y debilitar la del rival.
· Ocupar líneas de mercado no trabajadas por la
competencia.
Tipos:
 Ataque frontal. Implica la utilización de

todos los recursos. Todas las partes de la
empresa deben estar preparadas para el
ataque, desde marketing hasta dirección.
Generalmente, implica publicidad intensiva y
a menudo conlleva al desarrollo de nuevos
productos que sean capaces de atacar a los
competidores en su línea más débil.
Existen dos razones para ello. Primero, que son
caras. Muchos recursos valiosos deben ser
utilizados y perdidos en el ataque. En segundo
lugar son a menudo inútiles si los defensores son
capaces de redesplegar sus recursos a tiempo, la
ventaja estratégica está perdida. Esta estrategia
es apropiada cuando:






el mercado es más bien homogéneo
el conocimiento de marca pequeño
la fidelidad del consumidor es pequeña
los productos apenas están diferenciados
el competidor objetivo tiene recursos relativamente
limitados
 el atacante tiene recursos relativamente potentes
 Estrategia envolvente. Implica rodear al
competidor objetivo. Esto se puede conseguir de

dos maneras. Bien introduciendo una gama de
productos similares al producto objetivo. Cada
producto tratará de conseguir parte de la cuota
de mercado que detectan los productos del
competidor. Si se hace de forma moderada, se
puede llegar a evitar una confrontación a gran
escala. Alternativamente, esta estrategia se
puede basar también en nichos de mercado más
que en productos. El atacante expande sus
nichos de mercado que envuelven y usurpan los
mercados del competidor objetivo.
. La estrategia envolvente es apropiada cuando:
 el mercado está poco segmentado
 algunos segmentos son relativamente libres de

competidores fuertes
 el atacante tiene recursos para desarrollar nuevos
productos
 el atacante tiene suficientes recursos para operar
en diferentes segmentos a la vez
 el atacante tiene una estructura organizacional
descentralizada
 Estrategia del salto de la rana. Implica

sobrepasar las fuerzas del enemigo en su
conjunto. En los negocios, implica bien
desarrollar nuevas tecnologías, o crear un
nuevo modelo de negocios. Esta es una
estrategia revolucionaria que reescribe las
reglas del juego. La introducción de la
tecnología de compact disc sobrepasó el
mercado de la cinta magnética. Los atacantes
ganaron la guerra sin introducirse en ninguna
costosa batalla. La estrategia es muy efectiva
cuando realmente puede ser llevada a cabo.
 Ataque por el flanco. Esta estrategia es

diseñada para presionar por el flanco del
enemigo cuando está menos protegido. Se
producen ganancias cuando se le coge
desprevenido.
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Persiguen como objetivo disminuir el riesgo de
un ataque por parte de un competidor hacia
nuestra empresa, evitando los impactos
negativos que pudiera ocasionar e influyendo en
dicho competidor para que dirija sus esfuerzos
hacia otros rivales.
 Esta estrategia no aumenta la ventaja
competitiva de una empresa pero ayuda a
conservarla y fortalecerla.
La empresa tiene distintas formas para impedir las
acciones de los atacantes a través de las siguientes
actuaciones.
 Ampliar la línea de productos para ocupar

segmentos vacíos que pudieran tomar los
atacantes.
 Firmar acuerdos exclusivos con proveedores o
distribuidores para que los competidores no
puedan acudir a ellos.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
 Tácticas tendentes a retrasar la operación

Éstas suponen normalmente la iniciación de
acciones legales y administrativas contra el
potencial comprador para retrasar o impedir el
desarrollo de la adquisición.
 Dicha estrategia está disponible para todas las

empresas y, los argumentos legales, pueden
basarse o en el incumplimiento de alguna
formalidad en la presentación de la oferta, o en
los problemas de concentración que se deriven
de tal unión sobre la base de la regulación sobre
el control de las concentraciones vigente, o en
cualquier otra infracción de la normativa
existente.
 Tácticas tendentes a limitar la capacidad de

control del potencial comprador. Acuerdos
antiadquisición (antitakeover charter
amendments)
 Tienen por objeto limitar el acceso al poder de

cualquier potencial comprador mediante
acuerdos antiadquisición, que normalmente
implican la modificación de los estatutos
sociales de la compañía afectada.
 Los principales blindajes estatutarios son:
 a) Medidas para renovar escalonadamente el

consejo: con ella se pretende que los
miembros del consejo de administración no
se elijan simultáneamente en un mismo año.
De esta manera se evita que un accionista o
un grupo mayoritario se haga con el control
de la corporación rápidamente.
 b) Establecimiento de mayorías reforzadas

para supuestos de fusión, absorción, u
adquisición.
 c) Disposiciones de justo precio (fair price):
este repelente supone la exigencia a nivel
estatutario de un precio adecuado para la
adquisición, lo que implica que se impide al
adquirente hacerse con las acciones de la
empresa objetivo a un valor inferior a un
mínimo aceptable por la compañía.
 d) “Paracaídas dorado” (golden parachute):

consiste en el establecimiento de cláusulas
que pactan indemnizaciones millonarias para
los administradores y los altos directivos de la
empresa objetivo en el supuesto de rescisión
unilateral e injustificada de la relación con la
sociedad e, incluso, para el caso de alteración
sustancial del accionariado de la compañía
por un cambio de control.
 Tácticas tendentes a incrementar la

capacidad de control de los
administradores
 Estas medidas tendrían como fin último
aumentar el control, directa o
indirectamente, de la alta dirección sobre los
derechos de voto de las acciones, al objeto de
reducir el montante de títulos que un
adquirente puede obtener sin el apoyo de los
dirigentes de la organización.
 Tácticas para reducir el valor de la empresa

objetivo
 a) Venta de los activos de mayor valor de la empresa,
llamados las “joyas de la corona”.
 b) Acuerdos de bloqueo (lock-up). Consisten
normalmente en opciones para comprar en
condiciones muy ventajosas acciones o activos
específicos de la empresa objetivo en el supuesto de
que la venta a un postor no deseado llegue a
consumarse.
 c) Liquidando la empresa (todos o casi todos sus
activos). Representa una estrategia extrema.
 Tácticas tendentes a eliminar potenciales

adquirentes
 Éstas tienen como objetivo la eliminación de
los adquirentes de naturaleza hostil mediante
el enfrentamiento directo, o mediante la
utilización de diversas estrategias
disuasorias, que en algunos casos suponen la
participación de un tercero que se alía con la
compañía amenazada.
 Tácticas tendentes a incrementar el coste

de la adquisición potencial
 Estas medidas defensivas pretenden que el
coste de la operación para el oferente sea
más alto e, incluso, pueden en última
instancia, causar daño o perjuicio al
comprador no deseado, en el caso de que la
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REACCION
Se conoce como reacción a la
consecuencia o resultado de una
determinada acción.
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SELECCIÓN DE
ESTRATEGIAS
Los estrategas nunca toman en consideración todas
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Estrategias ofensivas y defensivas

  • 2. Definición:  son un tipo de estrategias diseñadas para obtener un objetivo en concreto: cuota de mercado, clientes clave, segmentos de mercado de alto margen, etc.
  • 3. Tratan de obtener una ventaja competitiva mediante actuaciones agresivas contra rivales competidores, antes de que estos puedan establecer una estrategia defensiva. 1. Atacar puntos fuertes de nuestros rivales. · Lazar un producto de igual calidad pero con menor precio. 2. · · · Atacar los puntos débiles de nuestros competidores. Atacar las áreas donde tenga poca cuota de mercado. Atacar en segmentos descuidados por la competencia. Lanzar campañas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival. · Ocupar líneas de mercado no trabajadas por la competencia.
  • 4. Tipos:  Ataque frontal. Implica la utilización de todos los recursos. Todas las partes de la empresa deben estar preparadas para el ataque, desde marketing hasta dirección. Generalmente, implica publicidad intensiva y a menudo conlleva al desarrollo de nuevos productos que sean capaces de atacar a los competidores en su línea más débil.
  • 5. Existen dos razones para ello. Primero, que son caras. Muchos recursos valiosos deben ser utilizados y perdidos en el ataque. En segundo lugar son a menudo inútiles si los defensores son capaces de redesplegar sus recursos a tiempo, la ventaja estratégica está perdida. Esta estrategia es apropiada cuando:      el mercado es más bien homogéneo el conocimiento de marca pequeño la fidelidad del consumidor es pequeña los productos apenas están diferenciados el competidor objetivo tiene recursos relativamente limitados  el atacante tiene recursos relativamente potentes
  • 6.  Estrategia envolvente. Implica rodear al competidor objetivo. Esto se puede conseguir de dos maneras. Bien introduciendo una gama de productos similares al producto objetivo. Cada producto tratará de conseguir parte de la cuota de mercado que detectan los productos del competidor. Si se hace de forma moderada, se puede llegar a evitar una confrontación a gran escala. Alternativamente, esta estrategia se puede basar también en nichos de mercado más que en productos. El atacante expande sus nichos de mercado que envuelven y usurpan los mercados del competidor objetivo.
  • 7. . La estrategia envolvente es apropiada cuando:  el mercado está poco segmentado  algunos segmentos son relativamente libres de competidores fuertes  el atacante tiene recursos para desarrollar nuevos productos  el atacante tiene suficientes recursos para operar en diferentes segmentos a la vez  el atacante tiene una estructura organizacional descentralizada
  • 8.  Estrategia del salto de la rana. Implica sobrepasar las fuerzas del enemigo en su conjunto. En los negocios, implica bien desarrollar nuevas tecnologías, o crear un nuevo modelo de negocios. Esta es una estrategia revolucionaria que reescribe las reglas del juego. La introducción de la tecnología de compact disc sobrepasó el mercado de la cinta magnética. Los atacantes ganaron la guerra sin introducirse en ninguna costosa batalla. La estrategia es muy efectiva cuando realmente puede ser llevada a cabo.
  • 9.  Ataque por el flanco. Esta estrategia es diseñada para presionar por el flanco del enemigo cuando está menos protegido. Se producen ganancias cuando se le coge desprevenido.
  • 11. Persiguen como objetivo disminuir el riesgo de un ataque por parte de un competidor hacia nuestra empresa, evitando los impactos negativos que pudiera ocasionar e influyendo en dicho competidor para que dirija sus esfuerzos hacia otros rivales.
  • 12.  Esta estrategia no aumenta la ventaja competitiva de una empresa pero ayuda a conservarla y fortalecerla.
  • 13. La empresa tiene distintas formas para impedir las acciones de los atacantes a través de las siguientes actuaciones.  Ampliar la línea de productos para ocupar segmentos vacíos que pudieran tomar los atacantes.  Firmar acuerdos exclusivos con proveedores o distribuidores para que los competidores no puedan acudir a ellos.
  • 14. TIPOS DE ESTRATEGIAS DEFENSIVAS  Tácticas tendentes a retrasar la operación Éstas suponen normalmente la iniciación de acciones legales y administrativas contra el potencial comprador para retrasar o impedir el desarrollo de la adquisición.
  • 15.  Dicha estrategia está disponible para todas las empresas y, los argumentos legales, pueden basarse o en el incumplimiento de alguna formalidad en la presentación de la oferta, o en los problemas de concentración que se deriven de tal unión sobre la base de la regulación sobre el control de las concentraciones vigente, o en cualquier otra infracción de la normativa existente.
  • 16.  Tácticas tendentes a limitar la capacidad de control del potencial comprador. Acuerdos antiadquisición (antitakeover charter amendments)  Tienen por objeto limitar el acceso al poder de cualquier potencial comprador mediante acuerdos antiadquisición, que normalmente implican la modificación de los estatutos sociales de la compañía afectada.
  • 17.  Los principales blindajes estatutarios son:  a) Medidas para renovar escalonadamente el consejo: con ella se pretende que los miembros del consejo de administración no se elijan simultáneamente en un mismo año. De esta manera se evita que un accionista o un grupo mayoritario se haga con el control de la corporación rápidamente.
  • 18.  b) Establecimiento de mayorías reforzadas para supuestos de fusión, absorción, u adquisición.  c) Disposiciones de justo precio (fair price): este repelente supone la exigencia a nivel estatutario de un precio adecuado para la adquisición, lo que implica que se impide al adquirente hacerse con las acciones de la empresa objetivo a un valor inferior a un mínimo aceptable por la compañía.
  • 19.  d) “Paracaídas dorado” (golden parachute): consiste en el establecimiento de cláusulas que pactan indemnizaciones millonarias para los administradores y los altos directivos de la empresa objetivo en el supuesto de rescisión unilateral e injustificada de la relación con la sociedad e, incluso, para el caso de alteración sustancial del accionariado de la compañía por un cambio de control.
  • 20.  Tácticas tendentes a incrementar la capacidad de control de los administradores  Estas medidas tendrían como fin último aumentar el control, directa o indirectamente, de la alta dirección sobre los derechos de voto de las acciones, al objeto de reducir el montante de títulos que un adquirente puede obtener sin el apoyo de los dirigentes de la organización.
  • 21.  Tácticas para reducir el valor de la empresa objetivo  a) Venta de los activos de mayor valor de la empresa, llamados las “joyas de la corona”.  b) Acuerdos de bloqueo (lock-up). Consisten normalmente en opciones para comprar en condiciones muy ventajosas acciones o activos específicos de la empresa objetivo en el supuesto de que la venta a un postor no deseado llegue a consumarse.  c) Liquidando la empresa (todos o casi todos sus activos). Representa una estrategia extrema.
  • 22.  Tácticas tendentes a eliminar potenciales adquirentes  Éstas tienen como objetivo la eliminación de los adquirentes de naturaleza hostil mediante el enfrentamiento directo, o mediante la utilización de diversas estrategias disuasorias, que en algunos casos suponen la participación de un tercero que se alía con la compañía amenazada.
  • 23.  Tácticas tendentes a incrementar el coste de la adquisición potencial  Estas medidas defensivas pretenden que el coste de la operación para el oferente sea más alto e, incluso, pueden en última instancia, causar daño o perjuicio al comprador no deseado, en el caso de que la oferta culminase exitosamente
  • 25.
  • 26. Se conoce como reacción a la consecuencia o resultado de una determinada acción. un cierto grado de contacto con la sociedad representa un desafío constante, que consiste en decodificar las reacciones de los demás ante una gran variedad de sucesos y situaciones.
  • 28.
  • 29. Los estrategas nunca toman en consideración todas las alternativas posibles que podrían beneficiar a la empresa porque existe un número infinito de acciones posibles y de maneras de implantar dichas acciones; por lo tanto, es necesario crear una serie fácil de manejar las alternativas de estrategias más atractivas y determinar las ventajas, las desventajas, las correlaciones, los costos y los beneficios de estas estrategias. Esta sección analiza el proceso que siguen muchas empresas para determinar una serie adecuada de alternativas de estrategias.