El documento trata sobre el VIII Congreso Centroamericano y del Caribe de Integración y Actualización Apícola que se llevará a cabo los días 27 y 28 de julio de 2011. El tema central será "Los Sistemas de Gestión Empresarial como Herramientas de Eficiencia y Desarrollo" y su aplicación a la apicultura de Centroamérica y el Caribe. El Dr. Marcelo Bonzón de la República Argentina hablará sobre este tema.

1. VIII Congreso
Centroamericano y del
Caribe de Integración y
Actualización Apícola
Los Sistemas de Gestión
Empresarial como
Herramientas de
Eficiencia y Desarrollo
Aplicación a la Apicultura de
Centroamérica y el Caribe
27 y 28 de julio de 2011
Dr. Marcelo Bonzón
República Argentina
marcelo@bonzon.com.ar

2. Crisis de Atención
“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo"
(Benjamin Franklin)
Una persona aprende:
el 20% de lo que ve;
el 20% de lo que oye;
el 40% de lo que ve y oye simultáneamente;
y el 80% de lo que vivencia o descubre por sí misma.
(National Training Laboratories, 1977)
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3. Cambio
marcelo@bonzon.com.ar

4. marcelo@bonzon.com.ar

5. Estados Unidos
• Re-estructuración de su
¿Qué pasa en el mundo? economía
• Busca hegemonía a nivel
Veamos algunos ejemplos de lo mundial.
que pasa ahora en el afuera.
Ciclo
económico China
• Acentuación • Creciente
del ciclo poder en la
• Crisis cíclicas economía
más mundial
periódicas
América Latina
• Profundización del desarrollo
desigual y del subdesarrollo
• Incrementos de la pobreza y la
mala distribución del ingreso

6. Los Sistemas de
Gestión Sistemas Gestión
Empresarial como
Herramientas de
Eficiencia y
Desarrollo Conceptos
Globales
Vamos a desagregar el
título de esta conferencia
Desarrollo
para una mejor
comprensión del tema Eficiencia
analizando sus 4 conceptos
para entender bien su
significado…

7. ¿Qué son los Sistemas?
Es un conjunto de elementos interrelacionados que interactúan de manera
lógica y ordenada, en función a un propósito u objetivo común.
¿Y qué significa interrelacionado? Los elementos forman una red en
interacción, que desarrollan una actividad para alcanzar un objetivo o
propósito.
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8. ¿Qué es la Gestión?
Es el conjunto de acciones y de efectos conducentes a resolver un
asunto o concretar un proyecto.
La gestión de proyectos es una disciplina que guía e integra los procesos
de planificar, captar, dinamizar, organizar talentos y administrar
carencias y recursos, con el fin de culminar todo el trabajo requerido
para desarrollar un proyecto y cumplir con el alcance, dentro de límites
de tiempo, y costo definidos.
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9. ¿Qué es la Gestión?
El concepto de gestión aplicado a la empresa nos lleva a cuatro
funciones fundamentales para el desempeño de la empresa apícola.
Planificación: se utiliza para combinar los recursos con el fin de planear
nuevos proyectos que puedan resultar redituables para la empresa.
Organización: se agruparán todos los recursos con los que la empresa
cuenta haciendo que trabajen en conjunto, para así obtener un mayor
aprovechamiento de los mismos y tener más posibilidades de obtener
resultados.
Comunicación: se necesita un elevado nivel de comunicación por parte
de los administradores con los trabajadores, que nace a partir del
objetivo de crear un ambiente adecuado de trabajo y así aumentar la
eficacia del trabajo de los empleados aumentando la rentabilidad de la
empresa.
Control: es la función final que debe cumplir el concepto de gestión
aplicado a la administración, ya que de este modo se podrá cuantificar
el progreso en cuanto a los objetivos marcados desde un principio.
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10. ¿Qué es el Desarrollo?
El Desarrollo Humano es el proceso por el que una sociedad mejora las
condiciones de vida de sus habitantes a través de un incremento de los
bienes y servicios con los que puede cubrir sus necesidades básicas y
complementarias, y de la creación de un entorno en el que se respeten
los derechos humanos de todos ellos.
El Desarrollo Económico es el proceso continuo de crecimiento de la
economía, durante el cual se aplican las nuevas tecnologías a los
procesos productivos y a otros campos en los que se generan cambios
institucionales, sociales y políticos.
El Crecimiento Económico es un proceso sostenido de crecimiento en el
que los niveles de la actividad de la economía (de un país o de una
región) aumentan constantemente.
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11. ¿Qué es la Eficiencia?
Mientras que la eficiencia es el uso racional de los medios para alcanzar
un objetivo predeterminado (cumplir un objetivo con el mínimo de
recursos disponible y tiempo), la eficacia es la capacidad de alcanzar el
efecto que se espera o se desea tras la realización de una acción.
La eficiencia económica consiste básicamente en producir la mayor
cantidad al menor costo, o lograr los resultados esperados usando la
menor cantidad posible de recursos.
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12. ¿Qué es la Eficiencia?
Este concepto para muchas empresas es primordial, tanto que llega a
determinar el tipo de sistema que se emplea. La eficiencia económica
queda al descubierto cuando una empresa determinada se plantea un
objetivo específico, y dependiendo de la eficiencia en sus procesos,
podrá o no lograrlo.
Una organización ineficiente puede llegar a no ser rentable.
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13. Eficiencia

14. Eficiencia

15. Eficiencia Eficiencia
Baja Alta
Eficacia Desempeño Desempeño
Regular Alto
Alta
Eficacia Desempeño Desempeño
Baja Bajo Regular

16. Eficiencia Eficiencia
Baja Alta
Un producto
bueno, pero
Eficacia demasiado caro Un producto
para ser bueno y
Alta rentable. rentable.
Un producto que
los clientes no
Eficacia Un producto quieren (si se
Baja malo vendiera sería
y caro. rentable)

17. Hacer negocios
Todo negocio, consiste
básicamente en
satisfacer necesidades y
deseos del cliente
vendiéndole un producto
o servicio por más dinero
de lo que cuesta
fabricarlo.
La ventaja que se
obtiene con el precio, se
utiliza para cubrir los
costos y para obtener
una utilidad.

18. Definir bien el
precio!
Conocer los costos de la
empresa es un elemento
clave de la correcta
gestión empresarial, para
que el esfuerzo y la
energía que se invierte
en la empresa den los
frutos esperados.
Por otra parte, no existen
decisiones empresariales
que de alguna forma no
influyan en los costos de
una empresa.

19. El respaldo de nuestras decisiones
Debemos conocer las Hay que evaluar las Hay que calcular el
consecuencias técnicas incidencias de los costos impacto en el mercado
de nuestra decisión. en la empresa. que atiende la empresa.

20. Consecuencias técnicas de
nuestra decisión 10
8
¿Hasta donde estamos dispuestos a 6
esperar satisfacciones?
4
2
0
-2
-4
-6
-8
-10
Miel Cera Polinización

21. Evaluación de las Costos Variables Costos Fijos Ingresos
incidencias de costos en
5
nuestra empresa
4,5
El cálculo de costos es importante en
la planificación de productos y 4
procesos de producción, la dirección y 3,5
el control de la empresa y para la
determinación de los precios. 3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
2007
2008
2009
2010

22. Cálculo del impacto de la
empresa en el mercado
Veamos un ejemplo de
posicionamiento C
a
l
i
d
a
d
Precio

23. Los objetivos de los
empresarios
Toda empresa,
cualquiera sea su
naturaleza, persigue una
serie de objetivos que
orientan su actividad y
ordenan el camino de
sus acciones.

24. Los Objetivos de los Empresarios
Pregunta para comenzar a pensar diferente
¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE UNA EMPRESA
APÍCOLA EN LA ACTUALIDAD?…
A pensar!
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25. Rentabilidad
La importancia de la rentabilidad
Uno de los objetivos empresariales Rentabilidad y Costos
más importantes a lograr es la Cuando se analizan los costos, ambos
rentabilidad, sin dejar de reconocer temas -costos y rentabilidad- tienen
muchos puntos en común.
que existen otros tan relevantes
como crecer, agregar valor a la
Rentabilidad es sinónimo de
empresa, etc. ganancia, utilidad, beneficio y lucro.
Pero sin rentabilidad no es posible la Para que exista rentabilidad positiva,
permanencia de la empresa en el los ingresos tienen que ser mayores
a los egresos (los ingresos por ventas
mediano y largo plazo. son superiores a los costos).
Sin rentabilidad es imposible pensar
en inversiones, mejorar los ingresos
del personal, obtener préstamos,
crecer, retribuir a los dueños,
soportar situaciones coyunturales
difíciles, etc.

26. Empresas no viables
Si una empresa no tiene
Precio NO estrategia, no tiene nada
Tecnología NO
Producto NO Edificios o galpones = m2
Marca NO
Distribución NO Máquinas = valor chatarra
Fuerza de Ventas NO
Capital Operativo NO Instalaciones = valor rezago
Capital para Inversión NO
La historia no se paga, es
inviable

27. Objetivos de corto, mediano y largo plazo
Juan Pérez Pedro López
…espero salir de las deudas. …estaré sin deudas para diciembre de
2011 basado en los pagos mensuales
de $ 500 que haré.
…quisiera comprar una casa. …compraré una casa el año próximo
con $ 5.000 que ahorre para el pago
inicial.
…quisiera enviar a mis hijos a …Tendré $14.000 en ahorros que
la universidad. serán para el arancel de toda la
universidad cuando mi hijo cumpla 18
años.

28. Hagamos un ejercicio grupal
Un grupo de policías está investigando a Llega otro cliente. Desde dentro dicen:
un grupo de delincuentes que trafican en "14". El cliente contesta: "7". La puerta se
un local bien custodiado. Desde un auto abre. "¿Ven?" dice el comisario.
camuflado vigilan la entrada al local. Deciden pues enviar rápidamente a un
Quieren infiltrar a un grupo de policías, agente. Llama a la puerta. Desde adentro
pero no saben la contraseña. En ese le dicen: "0". El policía se queda parado.
Después de unos breves segundos
momento llega un cliente. Llama a la responde: "0". Se oye una ráfaga de
puerta y desde el interior le dicen: "18". El ametralladora y el policía muere. Los
cliente responde: “9". La puerta se abre y agentes que están en el auto se quedan
accede al interior. Los policías se miran, sorprendidos, pero deciden enviar a otro
creen tener la respuesta. Pero deciden agente. Desde adentro se oye: "6". El
esperar. Viene otro cliente. Desde adentro policía contesta muy convencido,
le dicen: "8". Él responde: "4". La puerta se responde: "3". Pero la puerta no se abre y
abre. Los policías sonríen. “Ya lo tenemos. en reemplazo, otra ráfaga de disparos y el
Se trata de responder la mitad del policía muere. ¿Por qué? ¿Cómo se
descifra la contraseña en forma correcta?
número que te dicen desde adentro".

29. Cálculo de Costos
Aplicaciones del cálculo de costos
El Cálculo de Costos se integra al Conocer no sólo que pasó, sino
sistema de información también dónde, cuándo, en qué
indispensable para la gestión de una medida (cuánto), cómo y porqué
empresa. pasó, permite corregir los desvíos del
El análisis de los costos pasado y preparar una mejor
empresariales es sumamente administración del futuro.
importante, principalmente desde el Costo es el sacrificio, o esfuerzo
punto de vista práctico, puesto que económico que se debe realizar para
su desconocimiento puede acarrear lograr un objetivo.
riesgos para la empresa, Estos objetivos serán por ejemplo:
e inclusive, pagar los sueldos al personal de
llevarla a su producción, comprar materiales,
desaparición. fabricar un producto, venderlo,
prestar un servicio, obtener fondos
para financiarnos, administrar la
empresa, etc.

30. ¿Por qué registrar los costos?
 Conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en que magnitud.
 Controlar los costos reales en comparación con los costos predeterminados:
(comparación entre el costo presupuestado con el costo realmente generado)
 Comparar los costos entre diferentes áreas, diferentes empresas, diferentes
períodos.
 Localizar puntos débiles de una empresa.
 Determinar la parte de la empresa en la que más urgentemente se debe realizar
medidas de racionalización.
 Controlar el impacto de las medidas de racionalización realizadas.
 Diseñar nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes
y, al mismo tiempo, puedan ser producidos y entregados con un beneficio.
 Guiar las decisiones de inversión.
 Elegir entre proveedores alternativos.
 Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la calidad, las
condiciones de entrega y el servicio a satisfacer.
 Estructurar procesos eficientes y eficaces de distribución y servicios para los
segmentos objetivos de mercado y de clientes.
 Utilizar como instrumento de planificación y control.
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31. Según la Según su
función grado de
que variabili-
cumplen dad
¿Qué costos
podemos
Tipos de Costos tener en
nuestra
Es necesario clasificar los costos
de acuerdo a categorías o grupos, empresa?
de manera tal que posean ciertas Según su
características comunes para Según su asignación
poder realizar los cálculos, el comporta
análisis y presentar la información miento
que puede ser utilizada para la
toma de decisiones.

32. Costos según la función que cumplen
Costos de Producción
Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros,
mediante el empleo de un proceso de transformación.
Costos de Comercialización
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los
clientes.
Costos de Administración
Son aquellos costos necesarios para la gestión del negocio.
Costo de Financiación
Es el correspondiente a la obtención de fondos aplicados al negocio.
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33. Costos según su grado de variabildad
Esta clasificación es importante para la realización de estudios de
planificación y control de operaciones. Está vinculado con las variaciones o
no de los costos, según los niveles de actividad.
Costos Fijos
Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente
del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como
costos de “mantener la empresa abierta”, de manera tal que se realice o
no la producción, se venda o no la mercadería o servicio, dichos costos
igual deben ser solventados por la empresa.
Costos Variables
Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel
de producción o actividad de la empresa. Son los costos por "producir" o
"vender".
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34. Costos según su asignación
Costos Directos
Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de
producción.
Por lo general se asimilan a los costos variables.
Costos Indirectos
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o
servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas
mediante algún criterio de reparto.
En la mayoría de los casos los costos indirectos son costos fijos.
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35. Costos según su comportamiento
Costo Variable Unitario
Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto. Comprende la unidad de cada
materia prima o materiales utilizados para fabricar una unidad de producto terminado, la unidad de
mano de obra directa, la unidad de envases y embalajes, la unidad de comisión por ventas, etc.
Costo Variable Total
Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados
o servicios vendidos en un período determinado; sea éste mensual, anual o cualquier otra
periodicidad.
Costo Variable Total = Costo Variable Unitario X Cantidad
Costo Fijo Total
Es la suma de todos los costos fijos de la empresa
Costo Fijo Unitario
Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios brindados.
Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad
Costo Total
Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo. Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores
Totales
Costo Total unitario = Costo Variable unitario + Costo Fijo unitario
Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total
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36. Contribución marginal
Contribución Marginal
Se llama “contribución marginal” o “margen de contribución” a la
diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario.
La fórmula de la contribución marginal es la siguiente:
Contribución Marginal = Precio de Venta - Costo Variable Unitario
Se llama “margen de contribución” porque muestra como “contribuyen”
los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar
utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa.
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37. Punto de Equilibrio
Se dice que una Empresa está en su Punto de Equilibrio cuando no genera
ni Ganancias, ni Pérdidas. Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.
Para un determinado costo fijo de la Empresa y conocida la Contribución
Marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos
o servicios y el monto total de ventas necesario para no ganar ni perder;
es decir para estar en Equilibrio.
La fórmula para el cálculo, es la siguiente:
PE = Costos Fijos Totales / (Precio de Venta – Costo Variable)
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38. Punto de Equilibrio
25 Ingreso
Total
20 Costo Total
15
10
Punto de
Equilibrio
5
0
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39. Precio de Venta
El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden a
los clientes.
La determinación de este valor, es una de las decisiones estratégicas más
importantes ya que el precio es uno de los elementos que los
consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan.
El cliente estará dispuesto a pagar por los bienes y servicios, lo que
considera un precio “justo”, es decir, aquel que sea equivalente al nivel de
satisfacción de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o
servicios.
Por otro lado, la empresa espera, a través del precio, cubrir los costos y
obtener ganancias.
En la determinación del precio, es necesario tomar en cuenta los objetivos
de la empresa y la expectativa del cliente.
El precio de venta es igual al costo total del producto más la ganancia.
Precio de Venta = Costo Total Unitario + Utilidad
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40. Recordemos el ejemplo de
posicionamiento
Excelente
Veamos un ejemplo de
posicionamiento C
Buena a
l
i
Básica d
a
d
Poca
Nula
Bajo
Medio
Alto
Precio

41. Caminos para no perder participación
SITUACIÓN 1 SITUACIÓN 2
segmentos de precio y se brinda calidad básica.
Reducir el precio y Mantener el precio ,
categorías de precios. Se satisfacen distintos
Poner varias marca de “guerra” con muchas
mantener la calidad; la pero agregarle valor;
ganancia se reduce se retienen clientes y
pero se retienen es posible crecer
clientes. después en nuevos
SITUACIÓN 5
clientes y en
volúmenes.
SITUACIÓN 3 SITUACIÓN 4
Situación Ideal que Poner una marca de
exige el Cliente. “guerra” con menor
Reducir precio y precios y calidad
agregarle valor. La básica.
ganancia baja si no se
crece lo debido.

42. ¿Por donde empezamos?
 Por el principio!!!!! Principio = Análisis
 Por pensar
 Por decir
 Por hacer
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43. Muchas Gracias