Muchas operaciones militares exitosas se han basado en las ideas de Sun Tzu, desde las legiones romanas hasta las tropas de Norman Schwarzkopf en la guerra del golfo. A nadie sorprende que todas estas ideas puedan tener su traducción -y aplicación-al mundo de los negocios.

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2. . . . management del siglo V a.C.

3. Sun Tzu fue un general que vivió en el
estado de Wu durante el Siglo V a.C.
Sun Tzu es famoso por El Arte de la Guerra,
elogiado como el trabajo decisivo sobre la
estrategia militar y las tácticas, antes del
derrumbe de la China imperial.

4. Muchas operaciones militares exitosas se
han basado en las ideas de Sun Tzu, desde
las legiones romanas hasta las tropas de
Norman Schwarzkopf en la guerra del golfo.
A nadie sorprende que todas estas ideas
puedan tener su traducción -y aplicación-
al mundo de los negocios.

5. LOS 6 PRINCIPIOS ESTRATÉGICOS DE SUN TZU. . .

6. -1- GANE TODO SIN COMBATIR
Dice Sun Tzu:
…” Debe ser capaz de tomar todo lo que existe por
debajo del cielo intacto. Este es el arte de la estrategia
ofensiva.”
…” Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de
las habilidades. Someter al enemigo sin pelear lo es.”
O lo que es lo mismo:
Aquellos que buscan el dominio del mercado de forma
agresiva se arriesgan a destruir el propio mercado.
Las guerras de precios han acabado, en momentos difíciles,
con muchas compañías, y dejado a los supervivientes en un
mercado devaluado y con una crisis endémica. Esta es la
situación de muchas compañías aéreas en la actualidad.

7. -2- ELUDA LAS FORTALEZAS Y ATAQUE LAS DEBILIDADES
Dice Sun Tzu:
…” Un ejército puede compararse con el agua, porque
así como el agua que fluye evita las alturas y busca la
llanura, así un ejército evita las fortalezas del enemigo y
ataca sus debilidades.”
…” Ve y ataca los vacíos, evita lo que el enemigo
defiende , atácalo donde no se lo espera.”
O lo que es lo mismo:
Be Water my friend. No actuar en mercados saturados y
fuertemente liderados. Busca los espacios descuidados y
adáptate a ellos. Transforma tu sector o transfórmate tú .
NOKIA es un claro ejemplo. En 1865 fabricaba pulpa de
madera, pasó después al mercado del cartón, al del
calzado, al de las llantas, derivados del caucho, ... juguetes.
No es de extrañar que en los nuevos tiempos esté en
tecnologías de la comunicación.

8. -3- ENGAÑA Y CONOCE A TU ENEMIGO
Dice Sun Tzu:
…”Si conoces al enemigo como a ti mismo, ni en cien
batallas serás vencido. Cuando se ignora el enemigo,
pero se conoce a uno mismo, las oportunidades de
victoria o derrota son las mismas. Si no conoces ni al
enemigo ni a ti mismo, seguro perderás en la batalla”.
…”Todas las guerras se basan en el engaño.”
O lo que es lo mismo:
Aprenda todo lo que pueda sobre su competencia, la directa
y la indirecta o potencial. No olvide que hay productos
sustitutivos y competencia potencial en sectores paralelos al
suyo.
En los últimos años hemos podido observar como
progresivamente GOOGLE, LINUX o WII de Nintendo han ido
convergiendo con segmentos en los que luchan frontalmente
contra el todo poderoso MICROSOFT.

9. -4- SER VELOZ Y ESTAR PREPARADO
Dice Sun Tzu:
…”La velocidad es la esencia de la guerra. Toma ventaja de
la poca preparación del enemigo; viaja por rutas
inesperadas y atácalo en los lugares donde no tomó
ninguna precaución”.
…”Ataca al enemigo tan rápido como un halcón ataca su
presa.”
O lo que es lo mismo:
En mercados donde la innovación y la renovación de
productos es tan veloz, ser ágil en llevar las ideas a la
práctica lo es todo. El “time to market” es un elemento
que hace destacar a empresas por encima de otras.
Un claro ejemplo de ello es ZARA, capaz de convertir
cualquier tendencia de moda en producto en apenas
tres semanas.

10. -5-INFLUYA EN SU OPONENTE
Dice Sun Tzu:
…” Los que son hábiles en la guerra llevan al enemigo al
campo de batalla y no viceversa.”
…”No lo acorrales. La bestia acorralada lucha desesperada,
el hombre, si se ve acorralado, se bate hasta la muerte
porque nada tiene que perder.”
O lo que es lo mismo:
En los negocios es importante moldear el pensamiento,
decisiones y acciones de la competencia. Las alianzas
estratégicas, las relaciones con compradores y el control sobre
los canales de distribución pueden disuadir a los competidores.
Y sin embargo hay que dejarles un espacio para operar y que
no se sientan acorralados.
En los sesenta, Honda, Kawasaki, y Yamaha invadieron el
mercado norteamericano; las ventas en Harley-Davidson
cayeron drásticamente, pero dejaron que Harley desarrollara
un nuevo acercamiento de marca … un estilo de vida.

11. -6-LIDERAZGO CON CARÁCTER
Dice Sun Tzu:
…”El general que en la avanzada no busca la fama
personal, y en la retirada no se preocupa por evitar el
castigo, pero cuyo único propósito es el de proteger a su
gente y promover los mejores intereses de su soberano, es la
joya preciada del estado. No existen muchos (líderes) así.”
O lo que es lo mismo:
Los ejecutivos deberían fortalecer su carácter, no su
imagen; dar ejemplo con sus acciones, no con palabras;
deben compartir las preocupaciones de su equipo;
motivarlos emocionalmente y guiarles tras los objetivos.
El actual entrenador del F. C. Barcelona, Josep Guardiola,
es una claro ejemplo de liderazgo y éxito, que se coloca al
servicio del logro y de su equipo. A la vista de los resultados,
parece que funciona…

12. . . . lo que oyes lo olvidas, lo que ves lo
recuerdas, lo que haces lo aprendes.
Proverbio chino
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