1. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL
CARCHI
FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL INTEGRACIÓN ADMINISTRACIÓN
EMPRESARIAL Y ECONOMÍA
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EL ARTE DE LA GUERRA RELACIONADO CON LAS EMPRESAS DE
LÁCTEOS
INTEGRANTES
CISNEROS ALEXANDRA
ENRÍQUEZ RUBÉN
MAFLA MISHEL
MALGUA ROMMEL
NIVEL 7Mo “A”
Septiembre–Febrero- 2014
Tema: El arte de la guerra relacionado con las empresas de lácteos.

2. Objetivos Específicos
Adquirir las bases necesarias para el desarrollo del pensamiento
estratégico.
Conocer las estrategias del arte de la guerra extrapolables al sector
empresarial y ejecutivo.
Adquirir la habilidad de tomar decisiones acordes con los cambios
generados por el mercado y la competencia.
COMPETENCIA ENTRE EMPRESAS PRODUCTORAS DE PRODUCTOS
LÁCTEOS
Las empresas productoras de lácteos industria lechera Carchi y Toni compiten
en el mercado ecuatorianos en este caso supermercados, se distribuyen
productos similares
teniendo acogida la variedad de productos de las dos
empresas , relacionando con el arte de la guerra sobre los principios es tomar
conciencia por medio de diversas formas de negociación y pensamientos de las
diferentes maneras en que se pueden aplicar las estrategias en los negocios y
comprender la influencia que tienen nuestras decisiones. En este caso la
investigación de las industrias competitivas cabe destacar en productos lácteos
la acción exitosa que retrase o no provoque unarespuesta de la competencia
dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte de
la Industria Lechera Carchi.

3. ILCSA
INDUSTRIA LECHERA CARCHI
TONI
SUPERMERCADOS
SUPERMAXI
TÍA
AKI
SANTA MARÍA

4. EL ARTE DE LA GUERRA
PRINCIPIOS
1. Sobre la evaluación
Se debe aceptar cualquier circunstancia a favor de la Industria Lechera Carchi y
poder manipular aToni, engañándolo y teniéndolo siempre confundido; si se está
cerca, hacerle creer que se está lejos; al ser fuerte, parecer indefenso cuando ILC
es más fuertes que Toni, para hacer que Toni se vuelva arrogante y pierda la el
ingreso al mercado. La industria Lechera Carchi lucha con Toni para poder
subsistir. Los factores para poder planear una competencia entre las empresas
lácteas, sería la organización que tiene la entidad, necesita estar bien planteada,
organizada y con rangos específicos, como lo son los jefes, directivos, socios,
empleados, etc. El engaño solo es una estrategia para poder salir adelante y
poder llevar a la industria Lechera Carchi al éxito en los supermercados.
2. Sobre la iniciación de las acciones
Los costos de la competencia de productos lácteos, desde los costos de mantener
a la ILC, provisiones; hasta los incentivos para los trabajadores de esta
entidad.ILC, tiene que tener en cuenta de las necesidades económicas; en los
COSTOS. El pago del trabajador de ILC debe ser bueno como para poder
motivarlo para que siga trabajando. A Toni hay que tratarla bien, para que confíe
en nosotros y así poder manipularla. Creo que esto es muy ambicioso, ya que se
engaña Toni para que sea nuestra aliada y tener recursos extras.

5. 3. Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota
Tomar el terreno de Toni sin herirlo de muerte es lo ideal, quebrantarlo y destruirlo
es un error.Hacer que se rinda un regimiento entero es lo ideal, destruirlo es un
error.Luchar y vencer en todas las competencias de lácteos no es excelencia
suprema, la excelencia suprema es vencer a Toni sin luchar.
Dentro de ILC, se debe tener conocimientos externos para controlar a Toni, no
destruirla. Esto nos proveerá de socios para cualquier imprevisto.Para triunfar en
la ILC; se debe conocer el momento indicado para financiar, ser financiado,
invertir, tomar decisiones, etc.
4. Sobre la medida en la disposición de los medios
Asegurarnos que como industria Lechera Carchi contra la derrota depende de esta
entidad, pero la posibilidad de vencer depende de conocer los defectos de
Toni.Así, quienes son hábiles para la competencia en los supermercados de
productos lácteos son capaces de asegurarse a sí mismos contra la derrota, pero
no pueden estar seguros de derrotar a Toni.Se debe conocer los recursos con los
quecuenta Industria Lechera Carchi para poder ocuparlos al 100 %, conocer a los
empleados con los que cuenta la entidad para conocer los ingresos que
generan.Conocer los puntos fuertes y débiles de Industria Lechera Carchi; conocer
las ventajas y desventajas ante Toni para poder triunfar.

6. 5. Sobre la firmeza
El control de la competencia de lácteos es como el control de unos pocos
hombres. Es cuestión de dividir y equilibrar. Dirigir un mercado de lácteos es como
luchar con uno pequeño.La empresa de lácteos puede resistir el mercado de Toni
y permanecer inamovible.La Industria Lechera Carchi utiliza la fuerza estratégica y
no daña a la competencia. Para poder controlar los recursos de la Industria
Lechera Carchi, se necesita planear una estrategia. Con una estrategia bien
planteada, puede duplicar los activos y disminuir los pasivos.
6. Sobre lo lleno y lo vacío
Industria Lechera Carchi espera a Toni para ingresar en el mercado de lácteos.
Quien llega tarde al campo de batalla tiene que apresurarse y aparece exhausto al
inicio del combate. Por lo tanto, Industria Lechera Carchi inteligente, toma la
iniciativa contra Toni, no permite que Toni tome la iniciativa contra Industria
Lechera Carchi. Puede hacer que Toni se aproxime a su voluntad insinuándole
ventajas. Se puede estar seguro de tener éxito en la competencia en el mercado
de lácteos con sólo atacar lugares que no están informados sobre el producto. Se
puede garantizar la seguridad de la Industria Lechera Carchi con sólo sostener
posiciones que no puedan ser atacadas. Por eso, Industria Lechera Carchi es

7. hábil en atacar a Toni, cuando él no sabe qué defender.Se debe tener iniciativa
para hacer las cosas, dentro de la contabilidad, se debe tener iniciativa, ser
emprendedor Industria Lechera Carchi para llevar al éxito a la entidad y siempre
tener recursos cerca.
7. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto
Industria Lechera Carchi no debe de ignorar los planes de Toni y debe conocer el
terreno en donde se está actuando, en este caso el de lácteos en donde va a
impregnar su estrategia de comercialización, existe dos tipos de movimientos que
puede practicar la ILCSA, rápido como el viento o lento y ordenado como un
bosque, es aquí en donde la ILCSA debe esperar el movimiento que haga TONI
para luego ILCSA hacer su movimiento y ser ganadora.
8. Sobre los nueve cambios
En este aspecto la ILCSA mantiene una actitud positiva contra TONI ella no
agacha cabeza, y siempre está en constante pelea en lo que es la
comercialización de los lácteos tratando de cansar a TONI manteniéndolo
ocupado y agotado para cualquier descuido de parte de TONI la ILCSA
aprovecharlo al máximo.
9. Sobre la distribución de los medios

8. No se debe menospreciar al contrario, en este caso ILCSA no debe confiarse en
TONI, si presume atacar debe de ser desde arriba hacia abajo para poder liderar
con una buena estrategia, no se debe emplear la fuerza brutay si se la utilizara en
este caso TONI podría agarrar a ILCSA como un prisionero en el mercado de
lácteos.
10. Sobre la Topología
Se debe de tener una sola intención o un solo objetivo, la ILCSA une a todo su
personal para poder cumplir el objetivo que es ser el mejor en lácteos, además la
ILCSA se conoce a sí misma y por ende da una pelea con una estrategia
adecuada.
11. Sobre las nueve clases de terreno
Se toma en cuenta una estrategia bien planeada, la ILCSA toma como puntos de
acción las debilidades de TONI, sus errores, y los aprovecha desplazándose por
caminos que TONI ni se imagina y de manera rápida aunque en muchas
ocasiones se debe dar a entender que se está jugando a la par con la otra
empresa hasta llegar al momento justo y triunfar.
12. Sobre el arte de atacar por el fuego

9. La ILCSA no solo identifica como combatir contra TONI si no también identifica
cómo va a ser atacada con qué estrategias, es ahí en donde la ILCSA mantiene su
disciplina para no dejarse derrotar. La ILCSA no actúa con ira si no lo hace de la
forma más calmada para después llenarse de felicidad al momento de vencer en
el mercado de lácteos.
13. Sobre la concordia y
la discordia
Cada que la ILCSA quiere atacar observa y estudia a cada uno de los integrantes
de TONI y aprovechar el momento justo de atacar y ser líder en el mercado,
además no descarta la posibilidad de tener aliados que se encuentren inmersos en
TONI para poder llegar más al fondo en las debilidades de la industria.
Conclusiones
Tengamos en cuenta, que no todas las teorías son aplicables en todas las
empresas, sean deservicios, intangibles, o masivos. Y también aceptemos
que detrás de estas empresas líderes, quemarcan una línea, hay grandes
técnicos que tienen algo que no se debe olvidar, creatividad,capacidad de
trabajo, y los suficientes cojones como para arriesgar parte de su
reputación, ya quedetrás de una estrategia de mercadeo, hay una inversión
aprobada que debe dar los resultadosdeseados y calculados.
El arte de la guerra es importante y necesario, no porque su contenido sea
una invitación a practicar la guerra, sino porque para SunTzu, la guerra es
algo más que la simple fuerza bruta y la irracionalidad de la destrucción.

10. Se trata del arte de evitar los conflictos; requiere de una sabiduría mayor,
pero sobre todo, exige de nuestra parte una gran sensibilidad para detectar
cuáles son las exigencias que nos demanda la armonía universal.
Hoy en día, la filosofía de El arte de la guerra ha ido más allá de lo
estrictamente militar, para aplicarlo a los negocios, los deportes, la
diplomacia y el comportamiento personal. El objetivo de las estrategias es
poner de nuestro lado las condiciones más favorables, juzgando el
momento
preciso
para
atacar
o
correctamente los límites del combate.
retirarse
y
siempre
evaluando