El documento proporciona un ejemplo de manual o procedimiento de venta para la Ferretería El Hogar para promover la venta de su modelo de caja fuerte T-20EB ARREGUI. Incluye secciones sobre la empresa, el producto, los beneficios, la competencia, objeciones potenciales del cliente y sus respuestas, y el seguimiento post-venta. El objetivo es captar la atención del cliente, despertar su interés, demostrar el producto, crear deseo de compra e impulsarlos a la acción mediante preguntas de

1. CREAR UN MANUAL O PROCEDIMIENTO DE VENTA (EJEMPLO)
Empresa: Ferretería El Hogar Producto: Caja Fuerte Modelo T-20EB ARREGUI
Conocimientos:
-Empresa:
A través de los siguientes menús web recopilaremos toda la información de nuestra empresa:
 Quienes somos
 Servicio 24 horas
 Localización
 Productos
 Condiciones Generales de Contratación
Información importante:
HISTORIA
Ferretería el El Hogar fundada en 1942 lleva mas de medio siglo dando servicio a sus clientes
del Gran Bilbao, y ha visto pasar varias generaciones a lo largo de su historia.
En El Hogar tenemos tres prioridades dar un servicio de calidad, dar una respuesta rápida a
nuestros clientes y siempre encontrar para ellos los mejores soluciones del mercado.
El Hogar siempre se ha guiado por estas tres prioridades, y ahora a través de las nuevas
tecnologías El Hogar a mejorado aun si cabe todos sus servicios encontrando los proveedores
más competitivos, con mas de 35000 referencias en un local de 600 m cuadrados.
El Hogar esta especializado en cerraduras, llaves, cajas fuertes y buzones con una amplia
gama y exposición.
DATOS/UBICACIÓN/HORARIO
Dirección
c/ Elcano 18, 48008 Bilbao, Vizcaya
Tel
94-4211935
Fax
94-4431434
Horario comercio de Lunes a Viernes de 09:00h a 13:30h - 16:00h a 19:45h Sábados
10:00 a 13:30h (excepto Junio, Julio, Agosto, Setiembre CERRADO)
Correo electrónico: elhogar@elhogar.net
+ INFORMACIÓN

2. Servicio de cerrajería las 24 horas de los 365 días del año: puertas bloqueadas, cambio
cerraduras…a comunidades, administradores, seguros, particulares…
Es miembro de Bilbao Centro, pertenece a la Unión de cerrajeros, es miembro del grupo Vicuña
y esta adherida al arbitraje de consumo.
Listado de proveedores y marcas en su web lo cual da confianza
- Producto:
FUNCIÓN
Guardar documentos, joyas, dinero…elementos importantes para nuestro cliente en un
producto que le aporte la mayor seguridad y confianza posible.
CARACTERISTICAS
CAJA FUERTE T-20EB ARREGUI
CAJA FUERTE DE SOBREPONER ELECTRONICA
Sistema de apertura mediante código de 4 a 8 dígitos.
ALTOXANCHOXFONDO 190X300X150MM
Gama: media- alta
PESO 7KG
Precio: €57,23
BENEFICIOS
Sistema antirrobo gracias a sus materiales y combinación secreta.
Diseño a prueba de bombas (testado en nuestro laboratorio)
La contraseña no se puede averiguar por ningún sistema de radar, únicamente podrá ser
suministrada por el usuario de la caja fuerte.
Podrá cambiar la contraseña cuando quiera mediante un fácil procedimiento.
Fácil instalación, necesita poco espacio, lo cual es esencial para colocarla detrás de cuadros,
armarios…Se la instalamos nosotros mismos e incluimos mantenimiento, usted no se tendrá
que preocupar de nada.
La marca es de las mejores en cajas fuertes, aunque no es la más barata, le aseguramos que
es de las de más confianza en el sector.
COMPETENCIA
En este apartado podemos analizar tanto la competencia de la ferretería y sus servicios, como
del producto a vender.
1ªOpción: Ezpeleta, Ferretería Deusto, Ferreteria El Pozo, Cerrajeria Bilbao etc.
2ª opción: Cajas fuertes marca FAC, marca BTV, marca ASK etc.

3. Hay que pensar que para contrarrestar los servicios de cualquier establecimiento o
características del producto mencionado deberemos prestar a nuestro cliente un valor añadido.
-FORMULA AIDDA
Para captar la atención de nuestro cliente:
Iniciaremos la conversación con una pregunta:
¿Le puedo ayudar en algo?
¿Qué desea?
Buenos días, ¿en qué puedo ayudarle?
Una vez realiza la pregunta abierta escucharemos su necesidad.
Para iniciar su interés:
Empatizaremos con el comentando brevemente la situación en que nos encontramos:
“Si yo también estoy preocupado con el tema de los bancos, quien sabe si no llegaremos a
sufrir la situación de Argentina tuvo con el corralito. Por eso, al igual que usted, yo preferiría
tener guardadas mis joyas y mi dinero en un sitio mas cercano y seguro. Para ello le
recomiendo una caja fuerte, no muy grande que usted podrá colocar en cualquier sitio discreto
de su propia casa, teniendo asi acceso en todo momento a ella, sin pensar que unos ladrones
de guante blanco puedan estarse jugando su dinero en bolsa”
DEMOSTRACIÓN
Breve demostración del producto y uso.
DESEO
Últimamente, estamos notando un incremento de compras en este modelo de caja fuerte. Si
usted no la compra pronto debo indicarle que puede no disponer de existencias.
ACCION
¿Quiere dejar una señal para que se la dejemos reservada?
¿Quiere que le envíe un operario para que se la instale mañana mismo?
-OBJECIONES Y ARGUMENTOS
OBJECCIONES ARGUMENTOS
Para lo pequeña que es me parece un poco Las hay mas baratas, pero créame al final lo
cara barato sale mas caro. Tenga en cuenta que
usted va a comprar una de las mejores
marcas.
No me convence el tema de la contraseña Hoy en día el sistema manual está obsoleto.
electrónica, no lo veo seguro Encontrara todos los modelos con sistema
electrónico. Aun asi como ya le he comentado
puede cambiar su contraseña cuando quiera y
tiene una garantía de 1 mes por si tuviera

4. algún fallo.
Y el tema de la instalación…¿lo tengo que Se la instalamos nosotros, es un servicio que
hacer yo? En otro gran establecimiento solo solo ofrecemos a nuestros clientes más
me vendían el producto… fieles…pero con usted haremos una
excepción.
Y el mantenimiento, ¿también lo incluyen en El primer mes está incluido en el precio de la
el precio? caja, posteriormente le puedo ofrecer un
servicio anual por muy poco coste
-SEGUIMIENTO
Le damos una garantía de un mes, en este periodo usted podrá devolver la caja fuerte y
cambiarla por otra incluida la instalación sin coste alguno.
Después de 3 meses recibirá nuestra llamada (para eso le pediremos los datos muy
amablemente) con el fin de comprobar la eficacia de nuestro producto.