Este documento describe la competencia entre Coca-Cola y Pepsi. Desde su inicio en la década de 1880, Pepsi ha buscado competir con Coca-Cola, el líder del mercado de bebidas gaseosas. El documento analiza las estrategias competitivas utilizadas por ambas empresas, incluidos los ataques frontales, de flancos y envolventes realizados por Pepsi para ganar participación de mercado a costa de Coca-Cola. También se discuten las fortalezas y debilidades de cada competidor.

1. CAPITULO 11
Las Relaciones con la
Competencia
Azalia Iveth Contreras Santos
Mayra Yazmin Bañuelos Galarza

3. La Guerra Fría
• En 1983 la gente de Coca-Cola presenciaba el
nacimiento de Pepsi como una posible amenaza
de lo que hasta ese momento era un verdadero
monopolio.
• Sin embargo la presencia de una nueva
“competencia” no fue tan preocupante.
Los comienzos de Pepsi no fueron para nada
brillantes ni prometedores, al punto de quebrar 2
veces consecutivas para luego ser adquirida por un
distribuidor de Coca Cola.

4. • Y en vez de pensar con la cabeza y asegurarse la
eliminación de la competencia por unos pocos
dólares, cometió el peor error de su historia y
dando origen a una guerra comercial sin
precedentes entre ambas compañías.
• Con estrategias renovadas y
agresivas, Pepsi aumento su
producción y ventas a costa
de ofrecer su producto a un
precio más bajo que Coca
Cola, construyendo una consciente
imagen de “la cola de los pobres”.

5. • Publicidades y campañas en
supermercados mostrando gente
sorprendida al elegir Pepsi como la
cola más rica (y encima más
barata), le hicieron apoderarse (al
menos temporalmente) de otro
pedazo del mercado… pedazo que
le seguía “robando” a Coca Cola.
• Coca Cola, un tanto
desesperado, tras investigaciones y
grandes gastos incluidos, reemplazo
su producto original lanzando la
„New Coke‟, producto considerado
el mayor error de Marketing en la
historia.

6. • Pepsi, ni lerdo ni perezoso, aprovechó una vez más el error de
su enemigo, para lanzar una campaña en donde
argumentaban que el cambio que Coca-Cola había hecho
se debía al magnífico descubrimiento que habían hecho… el
sabor de Pepsi.
• Pedidos masivos de la sociedad
volvieron a Coca-Cola consciente
de su error, quienes retorno a su
sabor original dando lugar al nombre
que quedaría hasta el día de hoy:
Classic Coke.

7. FUERZAS COMPETITIVAS

8. Amenaza de rivalidad intensa en el
segmento.
Con diversificación, hacia el 2005 Pepsi obtenía solo el 25% de sus
ingresos de los refrescos carbonatados mientras que Coca-Cola
todavía dependía de esa categoría, con 85% de sus ingresos, siendo
muy vulnerable a su lento crecimiento.

10. Amenaza de nuevos participantes.
Powerade es una bebida isotónica
Gatorade empezó en 1965...un equipo fabricada por The Coca-Cola
de científico de la Universidad de Company y actualmente segunda
Florida se propuso desarrollar en el mercado mundial de bebidas.
Una bebida que repusiera rápido los Fue introducida al mercado en 1988
Fluidos corporales que previniera y luego en 1992 la bebida fue
La deshidratación corporal, los calambres lanzada nacionalmente en los
Musculares y el agotamiento por calor Estados Unidos.
El principal competidor de Powerade es Gatorade.
En Julio de 2007, Powerade alcanzo a tener
13.4% del Mercado de Estados Unidos en su
categoría. Gatorade es el líder del Mercado
con el 84.2%

11. Amenaza de productos sustitutos.
Finalmente Coca-Cola entró en el 2003 en el mercado de
aguas embotelladas, la categoría de mayor crecimiento de
todas las bebidas, comprando las marcas Dannon, Evian y
Dasani, aunque ninguna de ellas logró destronar a Aquafina de
Pepsi.

12. Amenaza de una mayor capacidad de
negociación por parte de los
compradores.
• Un comprador para formar parte de
la empresa lo que pide es
promociones, enfriadores que no
gasten mucha luz, producto regalado
a cierto tiempo, etc.

13. Amenaza de una mayor capacidad de
negociación por parte de los
proveedores.
Coca-Cola Pepsi
Promociones Promociones
(descuentos) (dependiendo cuanto
producto compres)
Ofertas 2x1 Ofertas 2x1
Enfriadores de 1 o 2 Enfriadores de 1 o 2
puertas puertas
Exclusividad Exclusividad
Te regalan a cierto
tiempo ya sea el vidrio,
embase o la caja

14. IDENTIFICACIÓN DE LA
COMPETENCIA DE LA EMPRESA

15. • Tras largos años de dominancia de Coca-Cola de hecho
llegó a tener una capitalización 3 veces mayor que Pepsi-, en
Diciembre de 2005 por primera vez Pepsi superó a su rival en
capitalización bursátil: ese día Pepsi pasó a ser una compañía
más valiosa que Coca Cola. Desde entonces las dos
compañías han alternado en sus capitalizaciones, aunque en
el último reporte (2008) Pepsi seguía siendo más rentable que
Coca en términos de ROE y ROA.
Retorno para los activos Retorno sobre los fondos propios

16. El Concepto de Competencia Sectorial
• El cuarto sector en participación dentro del producto industrial. El de
fabricación de bebidas no alcohólicas y aguas gaseosas abarcan la casi
totalidad de la producción de bebidas. Sin embargo, la afluencia de
Estructura industrial e internacional se explica principalmente por el sector de
aguas gaseosas a través de la empresa transnacional Coca-Cola que
abarca cerca del 40% del mercado doméstico, y la firma Pepsi-Cola cuya
producción es exclusiva de la empresa local Gaseosas Postobón. A pesar de
la existencia de un alto número de establecimientos --que atienden la
distribución regional-, el sector es altamente concentrado en propiedad por
los grupos económicos.

17. • NUMERO DE VENDEDORES Y GRADO DE DIFERENCIACIÓN.
COCA COLA y PEPSI son OLIGOPOLIO ya que hoy día siguen teniendo una
guerra comercial, desde que Pepsi en 1890, fue creada para competir
contra su gran rival, Coca-Cola. Tanto una empresa como la otra se
reparten el mundo, donde en unos países como Tokio o Japón la venta de
Pepsi es mucho mayor que la de su rival, y en otros países como Italia y
Inglaterra la venta de Coca Cola esta por encima que la de Pepsi
• BARRERAS DE ENTRADA, DE MOVILIDAD Y DE SALIDA.
Coca-Cola vende mas en los países como
Europa, Japon, China, Estados Unidos, Puerto Rico, Rusia, etc.
mientras que Pepsi vende en
Argentina, Uruguay, Chile, Colombia, Ecuador, España, Mexico,
Estados Unidos,

19. • ESTRUCTURA DE COSTOS.
Las estructuras de Pepsi y Coca-Cola se centras mas en la distribución y
el marketing, ya que Coca-Cola tiene un precio mas alto porque
invierten mucho en su distribución y posicionar su producto; en cambio
Pepsi solo invierte en el posicionamiento del mercado.
• GRADO DE GLOBALIZACIÓN.
COCA COLA y PEPSI son OLIGOPOLIO ya que hoy día siguen teniendo
una guerra comercial, desde que Pepsi en 1890, fue creada para
competir contra su gran rival, Coca-Cola. Tanto una empresa como la
otra se reparten el mundo, donde en unos países como Tokio o Japón
la venta de Pepsi es mucho mayor que la de su rival, y en otros países
como Italia y Inglaterra la venta de Coca Cola esta por encima que la
de Pepsi

20. El concepto de competencia desde
el punto de vista del mercado
• Coca-Cola, concentrada en el sector
de bebidas refrescantes, no ha
presentado atención al mercado de
las cafeterías y de los negocios que
venden jugos naturales que han
afectado su negocio.

21. EL ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA

22. Estrategias que utilizan las diferentes
empresas para crear una
calidad, valores, más mercado, etc.

25. • Objetivos:
Coca-Cola
Ser la empresa líder en crecimiento y rentabilidad
sostenible en la industria de bebidas Latina y el
mercado hispano de los EEUU, actuando
responsablemente con nuestra gente y comunidad.
Pepsi
Deleitar al consumidor y ser la compañía líder de
productos centrados en alimentos y bebidas
deliciosos y saludables.

26. Fortalezas y Debilidades:
Coca-Cola Pepsi
Fortalezas • Fuerte presencia de • Publicidad con
marca. famosos que
• Sucursales en todo incrementa ventas y
el mundo. el reconocimiento
• Fuerte de marcas.
posicionamiento en • Promociones con
el mercado. otros productos.
• Muchos
consumidores fieles
a la marca.
• Publicidad con
fuerte impacto
sobre los
consumidores.
Debilidades • Poseer elementos • Distribución ( no se
visuales alejados de vende en zonas
la cultura y altas).
tradiciones. • No saludable.
• Una parte del • No esta llegando al
mercado los 100% de los puntos
considera no de venta.
saludables.

27. • Tipos de Competidores:
Similar o diferente. Coca-Cola afirma que su
competidor principal es agua potable, y no Pepsi; ya
que esta no cuesta.
Fuerte o débil. La Pepsi afirma que Coca-Cola es su
competidor fuerte, ya que tiene mas años de estar
posicionado en el mercado.

28. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
PARA LÍDERES DE MERCADO

29. Coca-Cola vs Pepsi
• Pepsi intenta obtener participación de
mercado de Coca-Cola al
posicionarse como la marca más
juvenil.

30. Expansión de la demanda
total del mercado
• NUEVOS CONSUMIDORES.
Estrategia de Penetración de mercado. En este caso Pepsi es la
empresa que aplica este punto, ya que hace promociones
ofreciendo sus diferentes productos que tiene a la venta.
Estrategia de nuevo mercado. Las dos empresas usan la diferente
variedad de marcas.
Estrategia de Expansión Geográfica. Ambas marcas vende sus
productos a diferentes países.
• MAS USOS.
Gracias al cambio y a la innovación de los envases
es como el cliente consume mas.

31. Defensa de la participación
del mercado.
• Pepsi y Coca-Cola siempre están con
la innovación continua, ya sea de
producto, publicidad, envases, etc..

32. • DEFENSA DE LA POSICION.
Coca-Cola a pesar de que vende casi la mitad de total de
bebidas gaseosas del mundo, ha adquirido empresas de
bebidas de fruta y se ha diversificado hacia los equipos de
desalinización y los plásticos. Todo esto con el objetivo de
ocupar el espacio de mercado más deseado por los
consumidores.
• DEFENSA DE LOS FLANCOS.
Ambas empresas sacan a la venta producto nuevos e
innovadores.

33. • DEFENSA PREVENTIVA.
Publicidad atacando al enemigo, avisándole que tendrán que
luchar para ganar.

35. • DEFENSA DE CONTRAOFENSIVA. Promociones, Golpeando sus
flancos, recorte de precios o una mejora de producto.
Promoción de Coca-Cola, si compras cierta cantidad de Jugos del
valle, regalan un paquete de agua Ciel de 600 ml
Promoción de Pepsi, si compras $ 250 te regalan un paquete de agua.
• DEFENSA MOVIL. Pepsi se dio cuenta mucho antes que Coca que la
tendencia del mercado de refrescos carbonatados estaba en riesgo y
que ellos necesitaban avanzar en snack y bebidas no-carbonatadas”
• Mientras Pepsi se enfocaba en crecer y diversificar sus productos, Coca-
Cola sufría varios traspiés en sus mercados internacionales
• DEFENSA DE CONTRATACION. En 2001 Pepsi le ganó a Coca-Cola una
guerra de ofertas para quedarse con Quaker Oats, el fabricante de
Gatorade (la bebida deportiva líder con 84% del mercado americano)
así como de varias marcas de snacks pequeñas de alto margen

36. Otras Estrategias
Competitivas

37. Estrategias de las empresas
Retadoras
• Pepsi es una empresa retadora ya que
ataca al líder, que en este caso es
Coca-Cola; y también es una
empresa seguidora, pues sigue el
juego de su competencia.

38. DEFINICIÓN DEL OBJETIVO ESTRATÉGICO E
IDENTIFICACIÓN DEL OPONENTE.
• Atacar al líder del mercado.
Superando al nuevo líder innovando. Por ejemplo Pepsi fue el
primero en lanzar producto de 1 Litro y 1 ½

39. SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA
GENERAL DE ATAQUE.
• Ataque frontal. En este caso Pepsi ataca hablando mal de la
competencia que es Coca-Cola, por medio de Publicidad.

41. • Ataque de flancos. Este ataque funciona en los enfriadores de
Pepsi, pues dependido del producto que Coca-Cola, Pepsi exhibe
su producto. Por ejemplo dependiendo del producto que este a la
vista Pepsi también lo pone.
• Ataque envolvente y ataque en bypass.
Estos ataques están relacionados en este caso
pues Pepsi utilizo estas dos estrategias contra
Coca-Cola al adquirir el jugo Tropicana que
contaba con el doble participación de mercado que Minute
Maid de Coca-Cola, y compraron a Quaker Oats que es
propietaria de la bebida Gatorade, que tiene mayor
participación en el mercado que Powerade que es
propiedad de Coca-Cola.

42. • Ataque de guerrillas.
En este ataque las empresas hacen que el cliente se haga „Exclusivo‟
firmando un documento donde se compromete a vender solo su
producto, ofreciéndole una „recompensa‟ por ello.

43. ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGICA
ESPECIFICA DE ATAQUE.
• Estrategia de descuentos.
Pepsi hace consecutivamente promociones a diferente de Coca-Cola
pues al mes hace 8 promociones aproximadamente en cambio la
empresa líder hace 3 o 5 a lo mucho.
• Estrategia de productos baratos de calidad.
Cuando Coca-Cola solo se centraba en refrescos de cola, Pepsi lanzo
en 1997 el agua embotellada Aguafina la cual rápidamente se
convirtió en la marca numero uno de esa categoría.

44. • Estrategias de productos de prestigio.
En esta estrategia Pepsi lanza el Lipton Ice Tea, atacando al líder que es
Nestea
• Estrategia de proliferación de productos.
En esta estrategia Pepsi aprovecha y lanza al mercado 9 bebidas
incluyendo los tés helados: Lipton, los zumos Ocean Spray, la bebida All
Sport, el agua mineral H2Oh! y el agua embotellada Avalon, todas
bebidas que apuntaban al posicionamiento de “saludables”
• Estrategias de innovacion del producto.
Pepsi al año de a ver obtenido el AguaFina; adquirió Tropicana en el
año de 1998, la marca de zumos líder con un 41% del mercado
americano.

45. • Estrategia de mejora de servicios.
Pepsico saca un nuevo producto de la línea de
Quaker que es exclusiva para los niños. Una línea
Que se dedicaba solo a las personas adultas
Ahora agrega un nuevo mercado, y que la
competencia no tiene hasta el momento.
• Estrategias de innovacion en la distribucion.
La Pepsi empezó a surtir con preventa y así ya
tienes tu producto asegurado como cliente,
ademas para cada producto tiene su Preventista.

46. • Estrategia de reduccion de costos de manufactura.
Pepsi al principio de su nacimiento su logo era muy parecido al Coca-
Cola ya era de color rojo y con letra cursiva igual que Coca-Cola.
• Estrategias de fuerte inversion promocional.
Pepsi gasta mucho en publicidad pues como la mayoría de su
mercado es joven, invierte en contratar jugadores de futbol o famosos
internacionales.

47. Estrategias para empresas
seguidoras
• Estrategia de clonación. Pepsi lanza a la venta Mirinda la
cual la competencia es Fanta y su saber es muy parecido.
• Estrategia de imitación. Esta estrategia habla de la
distribución, pues donde se vende Coca-Cola, Pepsi quiere
vender.
• Estrategia de adaptación. Un gran ejemplo puede ser
cuando llego Pepsi pues en si Coca-Cola era el único refresco
negro que estaba a la venta.