1. TEORÍA MIX
VS.
MARKETING DE RELACIONES
Ilse Contreras Fernández

2. INTRODUCCIÓN
Cuando hablamos de mercadotecnia lo primero que viene a nuestra mente es
publicidad, pero ¿Sabemos que hay que considerar para lograr una buena publicidad?.
Empezaremos diciendo ¿Qué es la mercadotecnia?
La mercadotecnia es un proceso social y de gestión, por el cual los individuos y los grupos
obtienen lo que necesitan y desean, mediante la creación y el intercambio de productos y
valor con los demás. (Kotler y Armstrong, 1999). Para lograr una buena publicidad que ayude
a nuestro producto a ser conocido por nuestro mercado meta, es necesario conocer bien
cuales son las necesidades de nuestro mercado, es por eso que la teoría del marketing de
relaciones nos ayuda a entablar una relación mas profunda con los clientes, mientras que la
teoría de marketing mixto nos dice el como relacionar las 4 P´s para tener control sobre
nuestra empresa y poder posicionarse en un nivel alto dentro del mercado meta.
Analizaremos y hablaremos un poco sobre estas dos grandes teorías que ayudan a grandes
empresas a crecer.

3. ¿QUIÉN ES KOTLER?
“El arte de usar la diferenciación y el posicionamiento para
la construcción de una marca sólida”.
Kotler es considerado el padre de la mercadotecnia, ha escrito 20 libros hablando sobre
técnicas y estrategias del marketing. Es un economista y especialista en el mercadeo
Kotler considera que la información es un arma mas útil que el poder de las ventas.
Nos habla sobre el marketing moderno, dice que debemos cambiar el concepto que tenemos
sobre el marketing, ya no trata solo de realizar una venta y bombardear a la gente con
comerciales, si no, que debemos de entenderlo como el saber las necesidades del cliente y
de lograr saber como satisfacerlas para mantenerlos.
Creador de la teoría de la mezcla de marketing.

4. MEZCLA DE MARKETING
La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas tácticas controlables que la empresa
es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto. Las cuales se clasifican en 4:
1.
Producto
2.
Precio
3.
Plaza
4.
Promoción

5. PRODUCTO
•
Es lo que la empresa ofrece, ya sea un bien o un servicio.

6. PRECIO
•
Es la cantidad de dinero que el cliente tiene que pagar
por el bien o servicio de la empresa.

7. PLAZA O DISTRIBUCIÓN
•
Es la serie de actividades que la empresa realiza para que el producto o servicio este
listo y a disposición del cliente.

8. PROMOCIÓN
•
La promoción es la forma de hacer que el cliente conozca tu producto mediante distintas
formas.
•
Lo importante es hacerles saber las ventajas del producto y lograr convencerlos de que lo
compren.

9. •
Para mejor entendimiento sobre las 4 p´s, en la siguiente figura se muestran
claves importantes a considerar dentro de cada una.
Precio:
-Descuentos
-Periodo de pago
-Precio de lista
Producto:
-Calidad
-Diseño
-Características
Clientes
Promoción:
-Publicidad
-Ventas
Fuente: Kotler,Armstrong (2007), pág. 54
Plaza:
-Ubicaciones
-Inventario
-Transporte
-Logística

10. MARKETING DE RELACIONES
•
•
El marketing de relaciones fue planteado en
1983 “El marketing de relaciones consiste en
atraer, mantener e intensificar las relaciones
con el cliente“ (Berry, 1983).
“Las relaciones son contactos entre dos
personas o mas, pero también existen entre
personas y objetos. Las redes son grupos de
relaciones y las interacciones se refieren a las
actividades que se llevan a cabo en el
contexto de relaciones y redes.“ (Gummesson,
1996). Gummsson también nos dice que el
marketing es una función organizacional y un
conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes y para gestionar
las relaciones con estos como forma de
beneficiar a la empresa.
Desarrollo del
marketing de
servicios
Desarrollo
tecnológico
MARKETING DE
RELACIONES
Concepción de
mercados como
redes
Intensificación
de la
competencia
Necesidad de
fidelizar a
clientes
Fuente: Sánchez, Gil y Mollá (2000)

11. SÍNTESIS DEL PROCESO DE CONFIGURACIÓN
DEL MARKETING TOTAL DE RELACIONES
Fuente: Gummesson (1999), pág. 251

12. RESUMEN
•
A partir de las definiciones antes expuestas podemos decir que:
• El Marketing es un proceso de creación de valor.
• La relación con el cliente es el concepto central del pensamiento de Marketing.
• La función de Marketing se extiende por toda la empresa, más allá del departamento
de Marketing.
• El modelo del Marketing de Relaciones supera las limitaciones del modelo de
Marketing mix.

13. CONCLUSIÓN
•
Podemos decir que para el marketing de relaciones es primordial establecer y mantener
relación con el cliente, eso no significa que no le de importancia al producto y a la
distribución, sin embargo para este no es de mucha importancia, ya que al mantener
relación con el cliente conoces mas a fondo sus necesidades y logras mantenerlo. Al
mantener una relación con el y darle prioridad le estas dando valor agregado a tu
producto lo que nos podría poner en una posición alta en nuestro mercado meta.
•
Mientras que el Marketing mix su propósito es combinar y controlar sus variables (4 p´s) y
de esta forma establecer una relación con el cliente pero no siendo esa su principal
prioridad, si es de su interés pero su forma de establecer relación con el es logrando un
ganar-ganar, donde el cliente este satisfecho con lo que le ofrece y la forma en que se lo
ofrece.
•
En lo personal pienso que la mezcla de marketing es la mejor forma de mantener a los
clientes, ya que no solo se centra en la relación con estos, si no que, también le interesa
otros factores importantes para la mejora de la empresa.

14. BIBLIOGRAFÍA
•
BERRY, L.L. (1983), “Relationship marketing” en BERRY, L.L.; SHOSTACK, G.L. y UPAH,
(edits). Emerging Perspectives on Services Marketing.
•
GUMMESSON, E. (1994), “Is Relationship Marketing Operational?”, Proceedings of 23th.
Conference of the Academy of Marketing Science. Maastricht: 295-308.
•
GUMMESSON, E. (1996), “Relationship Marketing and Imaginary Organizations: a
Synthesis”, European Journal of Marketing, vol. 30, 2: 31-44.
•
KOTLER,ARMSTORNG. (2007), “Marketing“, Pearson educación, Decimoprimera
edeción: 49-54.
•
MERCA 2.0, (2006), “Philip Kotler“, Redacción 2.0.