Marketing

CONCEPTO
• El concepto de marketing implica acción para conquistar los
mercados, análisis para comprenderlos, y una ideología para la
construcción de la sociedad de consumo, un conocimiento holístico
que nos permita entablar un ciclo orgánico entre las marcas,
productos, servicios, segmentos y comunicación contextualizada para
una toma de decisiones más asertiva.
El marketing es una actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades a través de procesos de
intercambio.
PHILIP KOTLER

NUEVOS CONCEPTOS DEL
MARKETING
Hablar de marketing en los tiempos actuales es realmente
tratar de conciliar numerosos factores que influyen en la
transferencia de bienes del productor o comerciante al
consumidor o cliente. .
El marketing actual debe ser más humano y sensible al
cambio, ya sea político, económico o social y emocional,
integral y espiritual. La marca deberá innovar en las
estrategias de mercadotecnia para persuadir a los
consumidores.

DIFERENCIA
Mercadeo: Conjunto de actividades humanas dirigidas a
facilitar y a realizar intercambio
Mercadotecnia: Conjunto de técnicas y métodos para promover
la venta posible de uno o varios grupos
Marketing: Conjunto de técnicas utilizadas para la
comercialización y distribución de un producto entre los
diferentes consumidores.

DIFERNCIA ENTRE MARKETING Y
VENTAS
Marketing y ventas están dirigidos a aumentar los ingresos de
la empresa, y están tan estrechamente entrelazados que es
difícil comprender sus diferencias. De hecho, en las
organizaciones pequeñas, las mismas personas suelen
realizar ambas tareas de marketing y ventas. Sin embargo, el
marketing es diferente a las ventas.

Sin el marketing, una compañía no tendría clientes
potenciales, pero aún sin una buena técnica de ventas y
estrategia, su índice de cierre puede bajar. Marketing y
ventas deben trabajar simultáneamente por alcanzar los
objetivos de la empresa.
• Ambos son herramientas de primera necesidad para el éxito
de un negocio. No se puede prescindir de cualquiera de los
procesos. Solo si trabaja estratégicamente para combinar
ambos esfuerzos experimentará un crecimiento
satisfactorio. Sin embargo, por la misma razón, si los
esfuerzos están desequilibrados o los departamentos no se
comunican correctamente, pueden afectar al crecimiento
del negocio.

MARKETING VS VENTAS
Sobre el Marketing
El Marketing debe consistir en estrategias que puedan medir
su alcance y trabajar para convencer a sus clientes
potenciales que usted es la mejor compañía para ellos. Es el
mensaje que prepara la perspectiva para la venta. Podría
consistir en la publicidad, las relaciones públicas, medios de
comunicación social, marketing relacional, marketing de
marca, marketing viral y la publicidad directa.

CARACTERISTICAS QUE PERMITE DIFERENCIARLO DE LAS
VENTAS:
• El marketing es de uno a muchos.
• Enfoque de la imagen global para promover y cumplir con los deseos
del cliente a través de productos y/o servicios que la empresa puede
ofrecer.
• El marketing tiene alcance en la investigación de mercado, la
publicidad, las ventas, las relaciones públicas, el servicio al cliente y
la satisfacción.
• Resultados normalmente a largo plazo.
• El marketing muestra cómo llegar a los clientes y construir una
relación de larga duración.
• Se dirige a la construcción de una identidad de marca para que sea
fácilmente asociado con la satisfacción de una necesidad.

Sobre las Ventas
El proceso de venta consiste en la interacción interpersonal.
A menudo se realiza por una reunión de uno-a-uno,
llamadas, y la creación de redes. Es algo que se acopla con el
cliente potencial a nivel personal. La mayor parte del tiempo,
el cliente potencial ha llegado al área de ventas a través de los
esfuerzos de marketing.

CARACTERISTICAS QUE PERMITE DIFERENCIARLO DEL
MARKETING:
• Las ventas son de uno a uno.
• Busca cumplir con los objetivos de volumen de ventas.
• Una vez que un producto ha sido creado por una necesidad del
cliente, las ventas persuaden al cliente a comprar el producto para
satisfacer sus necesidades.
• Resultados normalmente a corto plazo.
• La venta es el resultado de la buena gestión del vendedor y de la
campaña de marketing.
• Las ventas son la estrategia para satisfacer necesidades de un
individuo, impulsados por la interacción humana. Es la capacidad de
satisfacer una necesidad en el momento adecuado.

PUNTO DE
PARTIDA
ENFOQUE MEDIOS FINAL
CONCEPTO DE
VENTA
Fábrica Productos existentes Venta y promoción Utilidad por
volumen de ventas
CONCEPTO DE
MARKETING
Mercado Necesidades de los
consumidores
Marketing integrado Utilidad por la
satisfacción de los
consumidores

•“Si haces una venta, ganarás una comisión; si
haces un amigo ganarás una fortuna”
Jeffrey Gitomer

“EL MARKETING TIENE QUE VER CON CREAR UNA CADENA DE
VALOR, OFRECER CALIDAD, LOGRAR LA SATISFACCION DEL
CLIENTE.”
• El marketing: es un proceso que empieza en el cliente y termina en el
cliente satisfecho
Venta: uso de argumentos éticos al transferir productos o servicios para
satisfacer necesidades de consumidores.
Fuerza de venta: es un equipo humano bien motivado para alcanzar
cualquier meta

LA EVOLUCION DEL MARKETING
La razón de ser del Marketing va más allá de las ventas, debido a
que es la encargada de crear deseos y detectar necesidades en el
ser humano para satisfacerlas por medio de un producto y/o
servicio.

Estas son conocidas como filosofías de administración de marketing y están
divididas en 5 tipos de orientaciones:
Orientación a la producción: Sustenta que los consumidores buscan por
productos fáciles de encontrar y a bajos costos. Por lo tanto, los
emprendedores orientan sus empresas en busca de una alta eficiencia de
producción, con bajos costos y distribución en masa.
Orientación al producto: La orientación al producto sustenta que los
consumidores dan preferencia a los productos de calidad y desempeño
superiores a los medios o que tiene características innovadoras. Esa es la
antítesis de la producción, aquí, las empresas se enfocan en producir ítems
de calidad y a perfeccionarlos a lo largo del tiempo.

Orientación a las ventas: Aquí, las empresas parten de la idea de que los
consumidores nunca compran los productos de la organización en la
suficiente cantidad, por voluntad propia. Así, son creadas las ofertas y
promociones para que el cliente compre más unidades, incluso si no hay
necesidad.
La orientación de marketing: Esta orientación surgió a mediados de los años
50. La idea aquí parte de la filosofía de “sentir-y-responder”. Está centrada
en el cliente y busca encontrar el producto adecuado para el consumidor y
no al contrario, como es común.
Orientación al Marketing Holístico: este reconoce que en el marketing “todo
es importante” desde el consumidor, hasta los funcionarios y la
competencia.

FASES DE LA EVOLUCION DEL
MARKETING
• El marketing 1.0
Es aquel que está centrado en el producto y, por lo tanto, las
estrategias de mercadotecnia van dirigidas al mismo, el cual
busca satisfacer las necesidades físicas y funcionales. Para esto,
las marcas difunden su publicidad por medios ATL (Above The
Line), aquellos que conocemos hoy día como tradicionales,
entiéndase Radio, Televisión e impresos. Esto con el objetivo de
incrementar las ventas para las empresas, creando así un
marketing unidireccional.

• El marketing 2.0
Este se enfoca principalmente en el consumidor y sus necesidades
intrínsecas, el objetivo aquí es que las marcas satisfagan las
necesidades de un individuo y que se produzca el engagement
con las mismas, no sólo se deben preocupar por vender, sino ir
más allá, se deben preocupar por el valor emocional que pueden
llegar a generar en el consumidor, le otorgan valor a la persona e
interactúan con ella tanto en modos tradicionales como digitales
para generar un marketing bidireccional.

El marketing 3.0
Es aquel que debe estar centrado en los valores de las personas,
en su forma de interactuar, y en su forma de pensar, para que las
marcas puedan innovar en nuevos productos y lanzarlos hacia
un segmento o nicho de mercado accionable, basándose en
atributos más personalizados.
Cuando hablamos de Marketing 3.0 no estamos hablamos de
social media, ni de marketing online o marketing tradicional,
hablamos de otra cosa, hablamos de estrategia, de la que
debemos implantar en nuestro modelo de negocio para que siga
creciendo y no “muera” ante la primera complicación o crisis.

PHILIP KOTLER, CONSIDERADO EL
PADRE DEL MARKETING
• Philip Kotler es un estadounidense, economista y especialista en
marketing, conocido y reconocido mundialmente como el
padre del marketing moderno.
• Creador Los 10 mandamientos del marketing 3.0

IMPORTANCIA DEL MARKETING
Es importante porque es una disciplina dedicada al análisis
del comportamiento de los mercados y de los consumidores,
en pocas palabras el cliente o sea el consumidor debe estar
satisfecho con el producto y servicio de calidad que adquiere.
Desde el punto de vista del marketing, la empresa es quien
proporciona el buen servicio y la calidad del producto, y el
consumidor es quien lo paga y consume. El marketing se
dirige a ambos.

OBJETIVOS DEL MARKETING
Los objetivos de marketing son resultados concretos que nos
fijamos como empresa para alcanzar en un plazo relativamente
fijo. Para ello se necesitan diferentes recursos de personal,
presupuesto y herramientas dentro de la disponibilidad de
nuestra empresa. Sin objetivos es imposible llegar a la meta que
nos planteamos y trabajar de forma satisfactoria, por lo que
debemos alcanzarlos tras seguir un plan de marketing
estratégico.

Los objetivos de marketing de las compañías se centran en ventas,
rentabilidad o posicionamiento. Podemos tener varias objetivos
como pueden ser captar nuevos clientes, conseguir más tráfico a
nuestra web, incrementar las ventas de un nuevo producto,
aumentar el número de personas que acude a nuestro evento…
todo dependerá del sector en el que trabajemos y el punto
económico en el que nos encontremos.

CARACTERISTICAS DE LOS
OBJETIVOS DEL MARKETING
Fecha fijada: es muy importante que los objetivos tengan una fecha
límite o si no se alargarán en el tiempo y es probable que no los
consigamos.
Objetivos bien definidos: todo tiene que estar muy claro y por
escrito.
Alcanzables: debemos de ser realistas y tener los pies en la tierra.
Medibles. De nada sirve fijarnos unos objetivos si luego no vamos a
medir su impacto.

VENTAJAS DEL MARKETING
❑Ayuda a crear una cadena de valor.
❑Permite ofrecer calidad en el producto y servicio.
❑Logra satisfacer las necesidades de los clientes.
❑El marketing estudia las necesidades del cliente y las
satisface.
❑Planifica actividades para su organización y control exitoso.

DESVENTAJAS DEL MARKETING
❑Adaptación de los consumidores a las nuevas ideas del marketing.
❑La falta de generosidad, energía y amor por el trabajo de los
empleados.
❑La formación de un nuevo paradigma del marketing que ha cambiado
la realidad del mercado.
❑El estudio de las exigencias de los consumidores referentes a sus
formas de vida.
❑La influencia de los proveedores en los costos de los productos de
venta.
❑El incumplimiento de las reglas establecidas en el marketing.
❑La adaptación a la baja economía de los consumidores.
.

ESTRATEGIA DE POCISIONAMIENTO:
Para lograr el posicionamiento, el mercadólogo usa una estrategia que
más o menos sigue los siguientes pasos:
❑Identificar, las necesidades del consumidor con las ventajas
competitivas de producto para satisfacer tales necesidades.
❑Seleccionar, las más importantes ventajas del producto y diseñar una
estrategia general de posicionamiento.
❑A través de la publicidad o promoción, difundir esas ventajas del
producto en el producto.
❑Crear una cadena de valor para el producto, de modo que el público
lo adquiera por lo que vale y no por lo que cuesta. Eso es trabajo de la
promoción y publicidad.
ESTRATEGIAS DEL MARKETING

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO:
La idea de un empresario con visión de futuro es lograr la expansión de
su negocio y la multiplicación de sus utilidades.
Estrategias de crecimiento propio. Aquellas que se toman en un
momento dado al aprovechar circunstancias propicias a través de la
expansión en otro mercado, creación de un mercado o segmento
especial del consumo, creación de nuevos productos y la diversificación
correspondiente.
Estrategias de fusión. Mediante la absorción de otras empresas que
trabajan en la distribución, venta producción, inclusive en empresas,
competidoras.
Estrategias Competitivas. Competir para llevar la mejor parte del
mercado es una “batalla” cotidiana en la mente de los mercadólogos y
allí se necesita cabeza fría, corazón caliente y buenas estrategias, que
puedan aplicarse a empresas grandes y pequeñas.

ESTRATEGIA DE MERCADOTECNICA:
• El objetivo fundamental de una empresa es comercializar sus
productos o servicios a través de las estrategias de marketing, estas
estrategias pueden ser:
Estrategias de entrada. Que correspondan al momento en que se va a
iniciar el proceso de mercadotecnia y se deben establecer las “armas”
por utilizar; es decir, nombres, marcas, envolturas, presentación,
precio, valor agregado, distribuidores, puestos de venta, etc.
Estrategias de segmentación. Que tienen que ver con el posicionamiento
del producto en el mercado. El segmento potencial debe ser escogido
con mucho cuidado y luego de un análisis bien elaborado.
Estrategias de mezcla de marketing. Que como su nombre lo señala,
comprometan a las variables distintas del mercado: productos, precio,
plaza, promoción, posicionamiento, calidad, credibilidad y el nombre
que ya suena y se prestigia en el mercado.

ESTRATEGIA GANADORAS DEL PRESENTE:
Antonio Domingo, director general de Fenix Media, una agencia de
publicidad y comunicación; en España, publicó en su página web siete
estrategias ganadoras nacidas de la experiencias de Philip Kotler que
garantizan mayores ventajas en mercados muy competitivos del
momento. Una breve reseña de ellas:
Bajos costos: No obstante la aseveración de Seth Godin en el sentido de
que “lo barato es el refugio del mal comerciante que carece de ideas”,
el área latinoamericana va de la mano con el costo bajo, especialmente
si se acompaña con otras estrategias que fueran la idea de que “lo
barato no es de mala calidad”.
Experiencia única para el consumidor. Si se logra crear que el cliente
viva una experiencia única, excepcional, diferente, se habrá obtenido
un cliente leal para siempre.

• Reinventar el modelo de negocio. Si el modelo original del negocio no
ha permitido lograr el éxito esperado, porqué no añadir o incluir un
nuevo atractivo a la fórmula original que lo haga más femenino y
vendedor.
• Calidad óptima en el producto. De esto ya nos hemos ocupado y nos
seguimos ocupando porque la calidad representa el leitmotiv de la
obra creada para la venta. La Calidad Total es sólo una filosofía
empresarial.
• Concentrarse en los nichos de mercado. Siempre es fácil determinar
qué le gusta a la gente, cuál es el producto que satisface las
necesidades comunes del consumidor. A lo mejor dos o tres productos
simultáneos identificados con esos muchos logran sacar una estrella
con mayor luz y preferencia.

• La innovación, arma predilecta. Esta estrategia le da ventajas
competitivas al producto de cualquier sector. Si no, demos una ojeada
a las marcas innovadoras japonesas como Toshiba, Sony, Toyota, que
constantemente sorprenden al consumidor con nuevos modelos,
marcas y tendencias.
• El mejor diseño gana. Aquí tendríamos que referirnos a las empresas
que trabajan con tecnología de punta y que son las reinas del mundo.

MARKETING TRADICIONAL:
Son todas aquellas estrategias de mercadeo tradicionales para dar a
conocer determinado producto, es decir, es publicidad capaz de llegar a
grandes masas y la cual no está basada en medios digitales, por ejemplo,
folletos, ferias comerciales, televisión, radio, etc.
MARKETING DIGITAL:
es la estrategia realizada en el ambiente online, que incluye: marketing
de contenidos, redes sociales y de búsqueda, por ejemplo. Cada vez más,
el marketing se hace más y más digital, ya que las personas pasaron a
consumir contenidos en el internet, haciendo a un lado los vehículos
tradicionales como la TV y la radio.
TENDENCIAS DEL MARKETING

MARKETING VERDE:
define la estrategia comercial de una empresa dedicada, normalmente,
a la venta de productos ecológicos. Pero no solamente eso, también
puede ser cualquier otro tipo de producto que se haya preparado para
disminuir su impacto en el medio ambiente.
MARKETING ESTRATEGICO:
es una metodología de análisis y conocimiento del mercado, con el
objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer
las necesidades de los consumidores de una forma más óptima y
eficiente, que el resto de competidores.
MARKETING COMPETITIVO:
El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de
la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan
dentro de su mercado objetivo.

MARKETING EXPERENCIAL:
es una técnica de marketing cada vez más utilizada por las empresas
para conseguir llegar al corazón del cliente de una forma mucho menos
intrusiva. Ya no solo se trata de impactar al consumidor, ahora de
convencerlo con experiencias de qué ofrecemos más que un producto,
ofrecemos la solución a sus problemas.
MARKETING EMOCIONAL:
Es aquella disciplina cuyas estrategias de venta de un producto o
servicio que están centradas en conectar con el público a nivel
comunicacional.
NEUROMARKETING:
se define como la ciencia que estudia la forma en la que reaccionamos
ante una campaña de ventas y cómo nos comportamos ante ella como
consumidores. Es decir, cómo reacciona nuestro cerebro antes, durante
y después de comprar.

MARKETING DE CONTENIDO:
Es la creación y distribución de contenidos valiosos para atraer,
adquirir y llamar la atención de un publico objetivo, con el objetivo de
impulsarles a ser futuros clientes.

DEFINICION DEL PUBLICO OBJETIVO: antes de planificar acciones de
marketing es necesario acotar el público al que nos dirigimos. Por eso es
necesario identificar cuál es el consumidor ideal al cual dirigir nuestra
campaña, al que tienes que seducir con tu producto o servicio.
ESTUDIO DEL MERCADO: antes de lanzar una campaña es
fundamental conocer el tamaño del mercado al que te diriges, saber si
tu producto o servicio tiene cabida y se adapta a las necesidades de tu
target, cómo puedes mejorarlo y otras investigaciones estratégicas que
serán claves para minimizar riesgos.
• SEGMENTACION DE MERCADO: la segmentación de mercado te
permitirá establecer grupos de compra que tengan gustos e intereses
homogéneos, así podrás influir en el proceso de compra. Con esta
técnica podrás optimizar el proceso de venta y satisfacer las
necesidades de tus clientes.
PLAN DE MARKETING

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: en un primer momento, no podemos
considerar a la competencia como un enemigo, podemos aprender de
ella. Mediante el estudio de tus principales competidores podrás saber
cuáles son sus puntos fuertes y débiles para poder aprovecharlos y
diferenciarte para dominar tu nicho de mercado.
DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA: Una vez hecho el diagnóstico previo
de la situación, es el momento de elegir la estrategia de marketing que
permita a la empresa lograr sus objetivos. Según esto podemos hacer la
siguiente clasificación de las estrategias más utilizadas:
❑Penetración: se basa en incrementar la participación de la empresa
en los mercados a los que se dirige. Puede llevarse a cabo provocando
que los clientes que ya tienes compren más productos o bien
atrayendo a clientes nuevos o de la competencia.

❑Desarrollo del mercado: se basa en vender tus productos en
mercados nuevos, ya sea a través de otros segmentos de mercado o
bien a través de variaciones geográficas.
❑Desarrollo del producto: en este caso lo que se pretende es potenciar
los productos en el mercado en el que la empresa está presente, a
través de variaciones en la calidad, nuevos modelos, nuevos atributos,
etc.
❑Diversificación: se basa en incrementar la oferta ofreciendo a los
consumidores una gran variedad de productos, ya sean relacionados
entre ellos o no.

De tal suerte que las empresas de hoy han tenido que involucrarse,
modernizarse con métodos y procedimientos administrativos también
complejos. Aquí hay que destacar el aporte de la industria de la
informática, y especialmente la Internet, que han hecho el prodigio de
abrir fronteras y poner el mercado mundial deseado al alcance de unas
manos sobre el teclado.
El sector fundamental de éxito de una empresa es su capacidad de
administración.
LAURA FISCHER
IMPORTANCIA DE LA
ADMINISTRACION DE MARKETING

Entonces no hay nada mejor que seguirlas etapas de la administración y
luego aplicarlas con mayor detalle al caso específico de mercadotecnia:
❑Planeación del marketing
❑Organización del marketing
❑Dirección del marketing
❑Control de esfuerzos, recursos, productos, para alcanzar con éxito al
intercambio deseado con los mercados específicos.

La planeación estratégica debe señalar rutas, vías, métodos y pasos por
seguir para cada caso específico, (negocio, producto o marca).
De alguna manera y tratando de ubicarnos en la cabeza de los técnicos
de marketing que intentan visualizar un plan estratégico para un nuevo
producto, sus preocupaciones se podrían sintetizar en cuatro
interrogantes, ¿QUÉ?, ¿CÓMO?, ¿QUIÉN? Y ¿CUÁNDO?
La planeación debe ser más formal mientras mayor sea el volumen de
productos por lanzar al mercado y su importancia en el éxito
empresarial.
PLANEACION DE MARKETING

La mercadotecnia, sin duda, ofrece este instrumento, que toma de la
administración, para garantizar el mejor derrotero mediante un plan
estratégico que habrá de señalar:
❑Situación actual del mercado.
❑Análisis cuidadoso de posibilidades y recursos de la empresa.
❑Determinación de objetivos específicos por alcanzar.
❑Análisis FODA (Fortalezas y debilidades).
❑Diseño de estrategias.
❑Programas de acción.
❑Presupuesto requerido.
❑Mecanismo de control.
❑Personas responsables de su ejecución.
❑Cronograma de acción.

DAFO
Es una herramienta esencial
en el proceso de planeación
estratégica ya que tiene en
cuenta variables internas y
externas.

Se divide en dos partes:
Análisis interno:
En esta fase se realiza una fotografía de
la situación de la empresa considerando
sus Fortalezas y sus Debilidades.
Análisis externo:
Tanto las Amenazas como las
Oportunidades pertenecen al mundo
exterior a la empresa

En síntesis:
❑las fortalezas, deben utilizarse
❑las oportunidades, deben aprovecharse
❑las debilidades, deben eliminarse
❑las amenazas, deben sortearse
FACTORES
INTERNOS
Controlables
FACTORES EXTERNOS
No Controlables
FORTALEZAS
(+)
OPORTUNIDADES
(+)
DEBILIDADES
(-)
AMENAZAS
(-)

• Esta matriz consiste en una tabla de doble entrada y nos permite
contrastar los factores clave externos (Oportunidades y Amenazas)
con los factores clave internos (Fortaleza y Debilidades) y con ello
plantear nuestros objetivos y diseñar las acciones que son las
estrategias.
MATRIZ DAFO

CAME
❑Es una metodología suplementaria a
la del Análisis DAFO, que da pautas
para actuar sobre los aspectos
hallados en los diagnósticos de
situación obtenidos anteriormente a
partir de la matriz DAFO.

❑DAFO sirve para hacer un
diagnóstico inicial de situación, y en
Análisis.
❑CAME sirve para definir las
acciones a tomar a partir de los
resultados del DAFO

De forma detallada, debemos definir acciones para:
▪ Corregir las debilidades: Hacer que desaparezcan las
debilidades. Para ello debemos tomar medidas para que
dejen de existir, o para que dejen de afectarnos
negativamente.
• Afrontar las amenazas: Evitar que las amenazas se conviertan
en debilidades. Para ello debemos tomar medidas para
responder a cada una de ellas

▪ Mantener las fortalezas: Tomar medidas para evitar perder
nuestras fortalezas. El objetivo es mantener nuestros puntos
fuertes y fortalecerlos para que sigan siendo una ventaja
competitiva en el futuro.
▪ Explotar las oportunidades: Crear estrategias y planificar
acciones para convertir las oportunidades en futuras
fortalezas.

❑Los Análisis DAFO y CAME son
muy usados en empresas para la
planificación estratégica.

PESTEL
CONCEPTO
▪ Es un análisis descriptivo del
entorno de la empresa

El análisis PESTEL consiste en la descripción del entorno de la
empresa a través de la consideración de factores:
• Políticos
• Económicos
• Sociales
• Tecnológicos
• Ambientales
• Legales

❑Factores políticos: evalúa de qué forma la intervención del gobierno
puede afectar la empresa.
❑Factores económicos: considera cómo el entorno macroeconómico
nacional e internacional puede afectar la organización.
❑Factores Sociales: evalúa cultura, religión, creencias, hábitos,
preferencias, etc.
❑Factores tecnológicos: cada día trae un avance tecnológico y no hay
sector que no se pueda beneficiar de ello.
❑Factores tecnológicos: cada día trae un avance tecnológico y no hay
sector que no se pueda beneficiar de ello.
❑Factores ecológicos o ambientales: evalúa de qué forma el medio
ambiente afecta a la organización.
❑Factores legales o jurídicos: las empresas deben cumplir si o si la ley y
esta cambia constantemente

ORGANIZACION DE MARKETING
La organización es un proceso mediante el cual se asignan responsabilidades a
las personas en diversos niveles de gestión (estructura) para que con la debida
autoridad puedan ejecutar el plan de mercadotecnia y alcancen los objetivos
pre-establecidos.
Si se trata de la microempresa, corresponde a una o dos personas, desempeñar
las tareas de investigación planeación producción, publicidad, ventas, atención
al cliente, cobranza y otras actividades afines a la mercadotecnia. En la medida
que la empresa se expande, muchas de estas actividades serán asignadas a un
departamento específico.

DIRECCION DE MARKETING
La tarea especial de dirigir las acciones y actividades de la mercadotecnia no es
otra cosa que la constante toma de decisiones, solución de problemas y
atención a los clientes. Muchos autores nos ofrecen un anglicismo para definir
esta constante ocupación y la llaman “Implementación del Marketing”.
Esa implementación o dirección de actividades es el trajinar diario de los
gerentes o directores para que el plan estratégico de mercado se transforme en
acciones eficaces de venta; en otras palabras, es el pensamiento constante en
acción para que el QUÉ y el PORQUÉ del marketing se materialicen en un
QUIÉN, DÓNCE, CÓMO, CUÁNDO y CUÁNTO.

CONTROL DE MARKETING
El trabajo empresarial, especialmente el área de ventas, que a la postre es el
más acariciado porque de él depende la estabilidad de la empresa, está
sometido al vaivén de las fuerzas del mercado, a las políticas del gobierno y al
manejo del departamento de mercadotecnia; por eso, es necesario o, más bien
indispensable, recurrir a normas y estándares de control en la mercadotecnia.
Si se ha desplegado un esfuerzo meritorio desde la investigación y planeación
de una campaña de ventas, los funcionarios de control deben verificar que los
resultados obtenidos sean satisfactorios. Para ello, deberán medir o comparar
los resultados previstos con aquellos estándares ya establecidos o con aquellos
obtenidos luego de concluida la temporada.

POLITICAS DE MARKETING
Las políticas de marketing, más conocidas con las 4 Ps o marketing mix, son las
herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de
marketing y alcanzar los objetivos establecidos.
Pueden ser de 4 tipos:
Política de producto
Política de precio
Política de distribución
Política de comunicación

Conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables producto,
precio, plaza y promoción que la empresa combina para producir la respuesta
deseada en el mercado meta.
MEZCLA DE MARKETING
MARKETING
-
4
Ps
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
PLAZA

Producto: este concepto se refiere a los bienes o servicios que la empresa
ofrece a un mercado específico.
Precio: es el valor expresado en dinero que los usuarios (clientes) deben
pagar para adquirir los productos o servicios ofertados
Plaza: este factor del mercado está constituido por el ámbito territorial donde
tendrán lugar las actividades de mercadotecnia, las condiciones físicas que
disponen la empresa para la distribución de sus productos.
Promoción : tiene que ver con la comunicación de los mercadólogos de la
empresa con los consumidores potenciales para hacerles saber las
características, bondades, ventajas, precios, ofertas, rebajas, etc. de sus
productos o servicios aquí hay que resaltar la habilidad para manejar el
lenguaje y la comunicación con los consumidores

Con la gran maestría que los caracterizo Philip Kotler y Gary Armstrong,
incorporan en su léxico mercadológico el concepto de 4 C`S que asociado a las
4 P`S se han transformado a través del tiempo en la biblia del pensamiento
clásico del marketing:
MEZCLA ACTUAL DE MARKETING
MARKETING
-
4
Cs
Cliente satisfecho
Costo para el cliente
Convivencia
Comunicación

Clientes satisfechos: La empatía antes mencionada logra su mejor
participación en la comunicación con el cliente. Si el cliente tiene una
solución para su empresa o negocio y el mercadólogo se le ofrece a través de
mejores productos o servicios, allí se consolida el verdadero propósito del
marketing: Clientes satisfechos.
Costo para el cliente: Pero la satisfacción del cliente será total cuando al
comparar el precio de venta y el costo que el producto presenta para el,
encuentre una diferencia significativa, de manera que pueda proyectar a su
vez el precio de venta al por menor y una importante utilidad para sus
clientes.

Conveniencia: La tercera C`S tiene que ver con la ventaja económica que
resulta para el cliente la compra de producto en esa plaza; muchos clientes
razonan, “si lo compro en otro sitio, me resulta mas a cuenta, inclusive con el
costo de transporte”. Recuérdese que la mejor negociación en que las dos
partes ganan.
Comunicación: Un mensaje oportuno, positivo y empático es capaz de lograr
para vías. Sin lugar a dudas la comunicación es la base y esencia de la
relación mercadólogo consumidor; ¡Que mejor que hablar de comunicación
cuando la promoción solo es posible con ella!

Consiste en las grandes fuerzas sociales que uno no puede controlar, pero que
afectan a la capacidad de su empresa de operar con eficiencia y producir
utilidades.
Es el conjunto de fuerzas directas e indirectas, controlables e incontrolables,
que son susceptibles de ejercer influencia, tanto desde un ámbito
macroeconómico como microeconómico, en todas las decisiones, acciones y
resultados del marketing de la empresa.
El entorno del marketing son los participantes y fuerzas externas que influyen
en la capacidad del mismo para desarrollar y mantener transacciones exitosas
con sus consumidores objetivos.
ENTORNO EMPRESARIAL

CLASIFICACION DEL
ENTORNO
❑Macroentorno
❑Microentorno

El microentorno, o ámbito empresarial directo, es el llamado a influir
directamente en las fuerzas que luchan por equilibrar un programa de
mercadotecnia, las cuales son:
LA EMPRESA: Al diseñar los planes de marketing, la gerencia de marketing
toma en cuenta a otros grupos de la empresa tales como la alta gerencia,
ﬁnanzas, investigación y desarrollo, compras, operaciones y contabilidad. Todos
estos grupos interrelacionados forman el entorno interno. La alta gerencia ﬁja
la misión de la empresa, sus objetivos, estrategias y políticas. Los gerentes de
marketing toman decisiones dentro de las estrategias y planes más amplios
formulados por la alta gerencia. los gerentes de marketing deben trabajar de
cerca con otros departamentos de la empresa.
MICROENTORNO

PROVEEDORES: los proveedores constituyen un eslabón importante en la red
general de la empresa de entrega de valor al cliente; proveen los recursos que la
empresa necesita para producir sus bienes y servicios. Los problemas con los
proveedores pueden afectar seriamente al marketing. Los gerentes de marketing
deben vigilar la disponibilidad y costos de los suministros.
INTERMEDIARIOS DEL MARKETING: los intermediarios de marketing ayudan a
la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores
ﬁnales. Incluyen a los revendedores, empresas de distribución física, agencias
de servicios de marketing e intermediarios ﬁnancieros.
COMPETIDORES: el concepto de marketing establece que, para ser exitosa, la
empresa debe proveer mayor valor y satisfacción al cliente que sus
competidores. Así, los mercadólogos deben hacer más que sólo adaptarse a las
necesidades de sus consumidores meta. También deben ganar ventajas
estratégicas mediante el fuerte posicionamiento de sus ofertas contra las ofertas
de sus competidores en las mentes de los consumidores.

PÚBLICOS: el entorno de marketing de la empresa también incluye varios
públicos. Un público es cualquier grupo que tenga un interés real o potencial o
un impacto sobre la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos,
es posible identificar siete tipos de públicos:
Públicos ﬁnancieros
Públicos de medios
Públicos gubernamentales
Públicos de acción ciudadana
Públicos locales
Público en general
Públicos internos

CLIENTES: los clientes son los actores más importantes dentro del microentorno
de la empresa. La meta de la red completa de entrega de valor es atender a los
clientes meta y crear relaciones fuertes con ellos. La empresa podría enfocarse
en cualquiera o en todos los cinco tipos de mercados de clientes:
• Los mercados de consumo
Los mercados empresariales
Los mercados de reventa
Los mercados gubernamentales
Los mercados internacionales

La empresa y sus proveedores, distribuidores, clientes competidores y públicos
interactúan en un amplio macroentorno conformado por fuerzas que suponen
oportunidades y amenazas para la empresa. Dentro del macroentorno se
distinguen seis fuerzas principales:
Ambiente Demográfico: la demografía es el estudio de las poblaciones humanas
en cuanto a dimensiones, densidad, ubicación, raza, sexo, edad, ocupación y
otras muchas variables. El ambiente demográfico que afecta a la empresa es
muy importante en el marketing puesto que involucra a las personas las cuales
constituyen los mercados.
Ambiente Económico: el ambiente económico está constituido por factores que
influyen en el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Los
mercados necesitan tanto el poder de compra como los consumidores, y este
poder de compra depende de los ingresos del momento, de los precios, los
ahorros y el crédito.
MACROENTORNO

Entorno Ecológico: en él se incluyen los recursos naturales que afectan a las
actividades de marketing. Principalmente son cuatro las tendencias a tener en
cuenta respecto al ambiente natural:
1) Escasez de materias primas.
2) Incremento en los costes de energía
3) Incremento en los niveles de contaminación.
4) Intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales
Ambiente Tecnológico: El ambiente tecnológico está formado por fuerzas que
influyen en las nuevas tecnologías y dan lugar a nuevos productos y
oportunidades de mercado. Las tecnologías son elementos de cambio que
pueden suponer tanto el éxito como el fracaso de una empresa, por el simple
hecho de que las tecnologías nuevas desplazan a las viejas. Por ello las empresas
deben estar pendientes de las nuevas tendencias.

Ambiente Político-Legal: las decisiones en el ámbito del marketing tienen
mucho de influencia por parte del estrato político y las decisiones que se toman
en él. El entorno político está formado por las leyes, las agencias
gubernamentales y los grupos de presión que influyen en los individuos y
organizaciones de una sociedad determinada.
Ambiente Socio-Cultural: está constituido por las instituciones y otras fuerzas
que influyen en los valores básicos, percepciones, preferencias y
comportamientos de la sociedad.

RESPUESTA INMEDIATA AL
ANALISIS DEL ENTERNO
ACCIONES:
❑ Incontrolables
❑ Proactiva
❑ Reactiva

Los colores nos influyen a nivel psicológico hasta el punto de relacionar un
color con una emoción. Las emociones son las que determinan una decisión de
compra. De ahí surge la teoría del color.
Los especialistas en la estrategia del color llevan años trabajando mano a mano
con profesionales del marketing y la publicidad para asociar con éxito colores y
marcas. Está comprobado que los colores cálidos están asociados a la
impulsividad; y los colores fríos, a la reflexión. Pero este campo va mucho más
allá.
TEORIA DE COLORES EN EL
MARKETING

Rojo: el color de la pasión, la aventura, el dinamismo y la extroversión. Evoca
emociones fuertes y suele ser usado para llamar la atención o incluso para
provocar hambre
Amarillo: representa el calor del sol, la inspiración, la energía y la alegría. Pero,
por otro lado, también es el color de la curiosidad y la precaución. Es utilizado
muchas veces para anunciar novedades y ofertas
Verde: inspira frescura, naturaleza, renovación, tranquilidad. Junto con el azul,
es el color de la vida. Los clientes de carácter tranquilo suelen decantarse por
este color, también aquellos con valores relacionados con la ecología
Azul: refleja confianza, tranquilidad, salud, inteligencia y progreso. Como no
podía ser de otra manera, el azul es nuestro color favorito
SIGNIFICADO DE COLORES

Naranja: el color de la amistad, el optimismo y la juventud. La gente que elige
productos naranjas es por lo general de carácter jovial y espontáneo. También
se relaciona con la sensación de hambre
Morado – Violeta: es artístico, místico y religioso. Uno de los colores más
sensuales y elegantes. La industria de los perfumes está plagada de la gama de
los morados y violetas.
Marrón: el color del orden, la robustez y la seriedad. Un color popularmente
asociado a lo masculino, así como al otoño y a la tierra. Y por supuesto, al café
Negro: es el color más clásico y está relacionado con el poder, al igual que con
la muerte. Las personas que escogen el color negro son conservadores, elegantes
y discretos.

Blanco: las personas refinadas y conservadoras prefieren el blanco. También se
vincula a la pureza, la bondad y la verdad
Rosa: representa lo infantil, la feminidad, las chucherías. Es la inocencia y la
ternura hecha color.

GRACIAS
¿Preguntas?
Derecho reservado: Profa.
Ana Cristina Mancía

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