Marketing Operativo

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
DIVISIÓN Y COORDINACIÓN DE POSTGRADO
POSTGRADO EN GERENCIA EMPRESARIAL
EXTENSIÓN MÉRIDA- VENEZUELA
Integrantes:
Ing. Carlos Delgado.
Ing. Dioganny Salas.
Ing. José Otalora
Ing. Leydis Mancilla.
Ing. Luis A. Torres P.
Sección XX
GERENCIA DE MERCADEO / SECCION XX / POSTGRADO EN GERENCIA EMPRESARIAL
Marketing Operativo

MARKETING OPERATIVO
GERENCIA DE MERCADEO / GRUPO II / SECCION XX / POSTGRADO EN GERENCIA EMPRESARIAL
Definición
El marketing operativo es una
gestión voluntarista de conquista de
los mercados existentes, cuyo
horizonte de acción se sitúa en el
corto y medio plazo. Es la clásica
gestión comercial, centrada en la
realización de un objetivo de cifra de
ventas y que se apoya en los medios
tácticos basados en la política de
producto, de distribución, de precio
y de comunicación.

MARKETIN OPERATIVO
El Producto
El producto no es sólo un objeto
sino que también posee
características simbólicas que
vienen dadas por factores
psicológicos, sociales y culturales.
El Precio
El precio es una variable de
comparación respecto de la
competencia y de otros productos
sustitutos, es la representación del
valor simbólico del producto por lo
que influye directamente sobre el
posicionamiento.

MARKETING OPERATIVO
Distribución
El objetivo principal a la hora de
definir las tácticas de distribución
es asegurar que el producto esté
disponible en tiempo y forma para
el momento en que el comprador
desee adquirirlo.
Las comunicaciones integradas de
marketing son una forma de
examinar todo el esfuerzo de
posicionamiento que hace la
empresa desde el punto de vista
del receptor.
Comunicación

MARKETING OPERATIVO
Funciones
Distribución
Básicas
Partiendo de los objetivos estratégicos formulados se establecerán los
objetivos comerciales específicos que sirven de guía al marketing
operativo. Por ello podemos nombrar los siguientes.
Zonas Geográficas
• En las que opera la
empresa pueden
tener distintos
grados de
competencia y
diferentes grupos
poblacionales por lo
que puede ser
aconsejable la
utilización de
distintos precios en
distintas zonas.
El Tiempo
• La gestión de la
demanda
especialmente en
los servicios puede
aconsejar la
implantación de
diferentes precios
en función de la
temporada del año,
el día de la semana
o la hora.
La Demanda
• Diferentes
grupos
poblacionales
pueden
aceptar
distintos
precios.

MARKETING OPERATIVO – MARKETING ESTRATÉGICO
Relación

MARKETING OPERATIVO
• Definición de producto.
• Atributos.
• Ciclo de vida de un producto.
• Fase de lanzamiento.
• Fase de turbulencia.
• Fase de crecimiento.
• Fase de madurez.
• Fase de declive.
• Conclusiones.
CONTENIDO
PRODUCTO

MARKETING OPERATIVO
DEFINICION DE PRODUCTO:
Conjunto de características y atributos
• Forma , tamaño, color.
• Marca , imagen de empresa, servicio.
• Necesidades.
• Deseo.

MARKETING OPERATIVO
NUCLEO
• Propiedades
físicas, químicas y
técnicas.
CALIDAD
• Cumplir
estándares.
• Comparativos
con la
competencia.
PRECIO
• Valor último de
adquisición.
• Protagonismo de
comercialización
de los productos.
DISEÑO
• Forma y tamaño.
• Le da
personalidad.
MARCA
• Nombres y
expresiones
gráficas.
• Identificación del
producto.
• Activo de la
empresa.
SERVICIO
• Conjunto de
valores añadidos
a un producto.
• Se le denomina
marketing de
percepciones.
ENVASE
• Elementos de
protección.
• Promoción e
imagen.
IMAGEN DEL
PRODUCTO
• Opinión global
que se crea en la
mente del
consumidor.
IMAGEN DE LA
EMPRESA
• Opinión global
arraigada en la
memoria del
mercado.
Atributos

MARKETIN OPERATIVO
Tiempo
Ventas
Introducción Madurez Declive
Crecimiento
Turbulencia
Ciclo de vida del producto

MARKETING OPERATIVO
GERENCIA DEL TALENTO HUMANO / GRUPO II / SECCION XX / POSTGRADO EN GERENCIA EMPRESARIAL
Fase de lanzamiento
o Introducción
 Etapa donde queda fijada la concepción, definición del producto.
 70% de los productos fracasan en su lanzamiento al mercado.
 Bajo volumen de venta.
 Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
 Dificultad para introducir el producto en el mercado.
 Escasa saturación de su mercado potencial.
 Pocas ofertantes.
 Dedicación especial del equipo de venta.

MODELO DE SELECCION POR COMPETENCIA
Fase de Turbulencia
Fase
efímera
I
BRILLANTE
NACIMIENTO,
RESPALDO
FINANCIERO
IV
DOMINIO,
SIGUIENTE
ETAPA
III
CONVULSION
DEL PRODUCTO,
PRESIONES
EXTERNAS DEL
MERCADO
II
MARKETING
AUTENTICO, SER
VIVO,
CONTROLAR,
MEDICAR

Fase de Crecimiento
Expansión , costos de
fabricación
Aumento de producción
Perfeccionamiento del
proceso de fabricación
Elevados porcentaje
Ascenso vertical de
las ventas

Fase de Madurez
Las técnicas
de
fabricación
están muy
perfecciona
das
Los costos
de
fabricación
son
menores
Gran número
de
competidores
Bajan
precios de
venta
Ventas
crecen

Fase de Declive
El que supere
esta etapa es un
gran profesional
del marketing.
Poca
rentabilidad
hay que
renovar o
abandonar el
producto.
Tiempo de
permanencia del
producto es
transitoria, las
ventas entran en
declive.
Las empresas no
son consciente de
esta etapa. Retiro
del producto.
El Tiempo, la
evolución de
los gustos y
necesidades
de clientes.

Es frecuente que los productos en sus últimas etapas no sigan un
camino descendente hacia el declive, sino que produzcan
fluctuaciones debidas a innovaciones técnicas.
En productos de temporada es muy rápido el proceso que va de la
primera a la última fase.
A pesar de las dificultades, las informaciones que se obtienen de este
análisis justifican, hacer un esfuerzo para situar el producto en su
respectiva fase.
Conclusiones de las Fases
La duración de las fases es muy variable.
Carácter interdisciplinario del marketing.

MARKETING OPERATIVO
El Precio
Factores que influyen en la fijación
de los precios:
Áreas internas
• Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
Áreas externas
• Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.

MARKETING OPERATIVO
El Precio
- Objetivos de la empresa.
- Costes.
- Elasticidad de la demanda.
- Valor del producto ante los clientes.
- La competencia.

PRECIO
Punto Muerto o Umbral
de Rentabilidad

MARKETING OPERATIVO
Variaciones de precios
- Los efectos sobre el propio producto.
- Los efectos que desencadena sobre los competidores.
- Los efectos sobre otros productos.
y sus elementos

MARKETING OPERATIVO
Distribución
Instrumento del Marketing

MARKETING OPERATIVO
Canal de
Distribución
Sistema Interactivo
Fabricante
IntermediarioConsumidor

CANAL DE DISTRIBUCION
Estructura
Canal Recorrido
Directo
Corto
Largo
Doble

CANAL DE DISTRIBUCION
Funciones
- Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
- Participan en la financiación de los productos.
- Reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.
- Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
- Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
- Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
- Participan activamente en actividades de promoción.
- Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
- Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
- Colaboran en la imagen de la empresa.
- Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
- Reducen los gastos de control.
- Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
- Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

DISTRIBUCION
Intermediarios
Tipos
- Mayorista
- Minoristas
- Comercializador minorista
- Comercializador mayorista
- Corredor
- Facilitador o empresa de logística

DISTRIBUCION
Distribución
Física

MARKETING OPERATIVO
La Comunicación

MARKETING OPERATIVO
Elementos de la
Comunicación

MARKETING OPERATIVO
Tipos de Comunicación
en el Marketing
1. Comunicación Integral.
2. Planificación y realización de una campaña.
3. Las agencias de publicidad.
4. Los medios.
5. Publicidad on line versus off line.
6. La comunicación Corporativa.
7. Promoción.
8. Merchandising y publicidad en el lugar de venta.
9. La comunicación interna.
10. El rumor como herramienta de marketing y comunicación.

MARKETING OPERATIVO
Integral
La Comunicación

MARKETING OPERATIVO
Planificación
Realización de una Campaña
1. Fijación de Objetivos.
2. Realización del Briefing.
3. Propuesta Base.
4. Elaboración del Mensaje.
5. Realización de Artes Finales.
6. Elaboración del Plan de Medios.
7. Adecuación del Mensaje al Medio.
8. Coordinación de la Campaña.
9. Puesta en Marcha.
10. Sistemas de Control.

MARKETING OPERATIVO
Agencias de
Publicidad
Agencias de Servicios Plenos.
Agencias de Publicidad General.
Centrales de Compras.
Agencias on line.
Agencias exclusivas.
Agencias internas.

MARKETING OPERATIVO
Los Medios
1. Televisión.
2. Prensa diaria.
3. Internet.
4. Radio.
5. Publicidad exterior.

MARKETING OPERATIVO
Patrocinio y
Mecenazgo
1. Establecimiento de los criterios generales de
gestión.
2. Concreción de las condiciones exigibles al evento
objeto de patrocinio.
3. Adopción de la estrategia a seguir en el patrocinio.
4. Apoyo al patrocinio a través de otras acciones de
comunicación.

MARKETING OPERATIVO
Promoción
- Variables a considerar.
- Objetivos.
- Técnicas habituales.

MARKETING OPERATIVO
Merchandising y Publicidad
En lugar de Venta

MARKETING OPERATIVO
Comunicación
Interna
- Manuales corporativos.
- Convenciones anuales.
- Revista interna o news.
- Nuevas tecnologías.
- Checklist de comunicación interna.

MARKETING OPERATIVO
El Rumor
Como Herramienta de Marketing

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