Este documento describe las decisiones estratégicas de distribución que una compañía debe tomar a lo largo de las diferentes fases de evolución de un mercado. Explica que en la fase de crecimiento, el objetivo es maximizar la cobertura del mercado nombrando distribuidores, mientras que en la fase de consolidación, la racionalización de la red de distribuidores es clave. También aborda temas como quién debería manejar a los distribuidores, las herramientas para hacerlo y el registro de administración de distribuidores.
Este documento describe las soluciones de Sales Force Solutions de Nielsen para el comercio minorista y el marketing de tiendas. Explica cómo Nielsen ofrece información sobre precios, promociones, surtido, merchandising y distribución a diferentes niveles, desde el producto hasta la cadena, para ayudar a las marcas a maximizar la rentabilidad. También describe cómo Nielsen crea proyectos personalizados utilizando una matriz de información que cubre estas diferentes áreas y niveles.
Fund mkt 30 y 31 (26 dic12) ventas personalesFACUNEGOCIOS
Este documento trata sobre las ventas personales. En 3 oraciones o menos:
Las ventas personales consisten en comunicaciones directas entre un vendedor y uno o más compradores potenciales con el objetivo de influir en una situación de compra. El vendedor puede manejar objeciones, explicar o demostrar el producto de manera detallada, y dirigirse a candidatos calificados con un mensaje ajustado a sus intereses individuales. Las ventas personales son más efectivas que otras formas de promoción y permiten un control del mensaje y los costos.
El documento discute estrategias inteligentes de precios y promociones en tiempos de guerra de precios. Primero, sugiere desarrollar un profundo conocimiento de los clientes a través de segmentación para identificar los segmentos más valiosos y desarrollar promociones inteligentes. Segundo, recomienda evitar guerras de precios mostrando ventajas competitivas o diferenciación, y en su lugar añadir valor a la oferta. Tercero, propone precios selectivos que premian a los clientes más valiosos en lugar de rebajas gener
El documento describe las variables clave de una estrategia efectiva de fidelización de clientes. Explica que la segmentación de clientes, el uso de incentivos, contenidos valiosos, comunicación constante, análisis de costos y objetivos, marketing uno a uno, y segmentación del target son variables importantes para retener a los clientes y aumentar las ventas.
La gestión a traves de herramientas, Lean + 6Sigma facilitan la toma de decisiones para agilizar la consecución de los objetivos siguiendo la línea estratégica.
Este documento describe diferentes tipos de procesos productivos y factores que afectan su diseño. Explica tres tipos de configuraciones de procesos: por proyecto, por lotes y continua/lineal. También cubre factores como capital y flexibilidad que influyen en la selección del proceso. El objetivo es ayudar al lector a comprender conceptos clave relacionados con el diseño estratégico de procesos operacionales.
Este documento trata sobre decisiones estratégicas de distribución. Explica la importancia de planificar la estrategia de distribución como parte integral de la estrategia de marketing. También discute el rol del distribuidor, las necesidades del usuario final y las herramientas necesarias para implementar la estrategia de distribución. El objetivo es ayudar a los lectores a comprender mejor cómo desarrollar e implementar una estrategia de distribución efectiva.
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Fund mkt 30 y 31 (26 dic12) ventas personalesFACUNEGOCIOS
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El documento describe el proceso de selección de distribuidores en cuatro etapas: generar interés, observación, entrevista y auditoría. Explica lo que buscan tanto el distribuidor como la compañía en una relación comercial exitosa, incluyendo estabilidad financiera, sistemas de ventas, sinergia, profesionalismo y estructura. El objetivo es seleccionar un socio comercial a largo plazo mediante un proceso detallado.
Criterios para seleccionar un distribuidorBien Pensado
El documento ofrece criterios para seleccionar un distribuidor efectivo. Se debe considerar la estructura comercial, reputación, cobertura de mercado, desempeño en ventas, fortaleza financiera y gerencial del distribuidor. También es importante que el proveedor brinde apoyo a través de argumentos de venta, materiales promocionales, investigación de mercado y metas claras.
Este documento presenta información sobre el plan de ventas y el proceso de ventas. Explica las funciones de la fuerza de ventas, incluido el reclutamiento, capacitación, compensación y supervisión de los vendedores. También describe los siete pasos del proceso de ventas y la importancia del marketing de relación para mantener clientes satisfechos.
Este documento resume los conceptos clave de la comunicación de masas, la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. Explica que la promoción está compuesta por varios métodos para dar a conocer el producto a los consumidores potenciales y que una promoción eficaz requiere una comunicación efectiva. También describe las principales decisiones en publicidad como el establecimiento de objetivos, la decisión del presupuesto, el mensaje y los medios, así como la evaluación de resultados.
Este documento presenta un resumen de tres oraciones del proceso de toma de decisiones para seleccionar la mejor estrategia de distribución para la compañía Innocent. Comparó las alternativas de distribución a través de mayoristas, minoristas y distribución directa evaluando criterios como inventario, costo y contacto con el cliente. La distribución directa obtuvo la mayor calificación. El documento describe los pasos para implementar esta alternativa, como segmentar clientes y promocionar la venta directa al consumidor, y enfatiza que la distribución
Efectividad en programas de incentivos de ventaslemon-sales.com
Este documento discute la efectividad de los programas de incentivos de ventas. Resalta que los programas deben ser flexibles para atraer a diferentes generaciones de vendedores, ya que cada una tiene motivaciones únicas. También enfatiza que los programas más efectivos son aquellos que se enfocan en objetivos alcanzables a largo plazo y que usan tanto incentivos monetarios como no monetarios. Además, concluye que para tener éxito, los programas deben considerar las necesidades individuales de los vendedores de todas las edades.
Este documento presenta un plan de negocios estratégico para Monere Business, S.C. Incluye una introducción sobre la importancia de la planeación estratégica y el análisis de las causas comunes de fracaso empresarial. También describe los componentes clave de la planeación como la visión, misión, análisis FODA, estrategia competitiva, propuesta de valor y proyecciones financieras a 5 años. El objetivo general es establecer una hoja de ruta para el éxito y crecimiento sostenido de la empresa.
Análisis situaciónal dentro de la planeación estratégicaSusana Lopez
Este documento describe el análisis situacional como un proceso dentro de la planeación estratégica para recopilar e interpretar información relevante sobre una empresa. Explica que el análisis DAFO proporciona un marco para evaluar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una empresa. También describe cómo identificar las fortalezas y debilidades internas de una empresa y los factores externos que deben considerarse como parte del análisis situacional.
Venta de Servicios de BPO y Contact CenterTELEACCION
Este documento describe las estrategias y procesos clave para vender soluciones de contact center y BPO de manera efectiva. Enfatiza la importancia de segmentar el mercado por el valor agregado demandado por los clientes, contar con un método de ventas consultivo que siga las etapas de aproximación, contacto, proyecto, negociación, propuesta, implantación y seguimiento, y conocer los diferentes interlocutores clave dentro de una organización cliente como el manejador, responsable, regateador y socio.
Este documento resume los conceptos clave de la administración y planeación de mercadotecnia. Explica que la mercadotecnia debe centrarse en las personas y no solo en los beneficios. También describe los procesos de planeación estratégica, análisis de mercado, mezcla de mercadotecnia, y canales de distribución. El documento provee una guía general sobre cómo las organizaciones pueden desarrollar e implementar estrategias de mercadotecnia efectivas.
El documento describe los conceptos y herramientas clave del marketing, incluyendo el desarrollo de estrategias de crecimiento, la matriz de expansión de productos y mercados, la segmentación de mercados, y la mezcla de marketing. También discute el análisis FODA y los procesos de planeación, implementación, control y evaluación en el marketing.
El documento describe la evolución de los estilos de ventas personales, desde el enfoque social hasta el enfoque consultivo actual. También discute las nuevas responsabilidades de los ejecutivos de ventas, como establecer relaciones a largo plazo, analizar el mercado, buscar oportunidades e interpretar el comportamiento del consumidor. El documento enfatiza que los mejores vendedores son aquellos que combinan habilidades innatas con conocimientos adquiridos a través de la capacitación.
El documento describe el Mercadeo Estratégico Sostenible y Ético (MESE), el cual es un proceso de planificación y desarrollo de productos, precios, promoción y distribución que satisface las necesidades de los clientes, objetivos de la empresa y es compatible con la sociedad y el medio ambiente. El MESE busca generar un diálogo con los grupos de interés para mejorar la calidad de vida de los clientes de forma ética y responsable. Implementar el MESE puede traer beneficios como el posicionamiento de marca, aumento de vent
Este documento presenta un plan de marketing con 7 etapas fundamentales. Resume los conceptos clave de calidad total, mejora continua, y la necesidad de adaptar el plan de marketing a los cambios del mercado mediante estrategias basadas en las necesidades de los clientes.
Este documento presenta un plan de marketing con 7 etapas fundamentales. Resume los conceptos clave de calidad total, mejora continua, y la necesidad de adaptar el plan de marketing a los cambios del mercado mediante estrategias de penetración, desarrollo y diversificación. También analiza las 5 fuerzas competitivas del mercado y la importancia de evaluar a los competidores, canales, clientes y tendencias.
Este documento describe los servicios de consultoría de Solutions & Decisions para optimizar los resultados de la cadena de valor de los clientes. La compañía ofrece soluciones prácticas para simplificar la cadena de suministro desde los proveedores hasta los clientes, aumentando la eficiencia de los procesos y la planificación. Utilizan un enfoque basado en mejorar procesos, equipos y herramientas mediante un diagnóstico y la implementación de mejoras paso a paso.
Presentación para la Cámara de Comercio de Huelva. Cómo sacarle partido (real) a las Redes Sociales, a modo de ejemplo introductorio. (Organización 2.0.)
Estrategia, posicionamiento e investigacionSilvinaBomone
Este documento trata sobre estrategia de comunicación institucional. Habla sobre estrategia, posicionamiento e investigación, y presenta un caso de aplicación. También discute conceptos como base de negocios, demanda y oferta, motor de consumo, prioridades para el éxito empresario, y pensamiento estratégico de abajo hacia arriba.
Este documento presenta el plan de trabajo para una sesión de diseño y capacitación sobre planes de emergencia. Incluye objetivos como adquirir criterios para administrar riesgos de emergencia y desarrollar habilidades para elaborar planes de emergencia. Explica temas como la identificación de principios de diseño, asignación de roles, procedimientos operativos, capacitación e implementación formal del plan de emergencia.
El documento presenta un plan de capacitación sobre planes de emergencia. Incluye objetivos como adquirir criterios para administrar riesgos de emergencias colectivas y elaborar planes de emergencia. También presenta temas como conceptos básicos de emergencias, normas legales, fases de respuesta y consideraciones psicológicas. El plan consiste en varias sesiones que abarcarán estos temas con el fin de capacitar a estudiantes.
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1) Los incendios ocurren cada segundo en todo el mundo y causan víctimas, daños y pérdidas. 2) Factores como la intensidad y el tamaño determinan la gravedad de un incendio. Incendios mayores requieren equipo especializado. 3) Los incendios involucran una reacción química entre un combustible, oxígeno y calor que libera gases tóxicos, calor y humo.
El documento habla sobre el liderazgo de la administración en el control de pérdidas. Explica que el control de pérdidas es parte vital del trabajo de los jefes porque son responsables por la seguridad y salud de los demás y ayuda a reducir costos y mejorar la administración en general. También presenta los elementos clave de un programa efectivo de control de pérdidas como inspecciones planeadas, análisis de tareas, entrenamiento de empleados y más.
Este documento trata sobre los peligros de la electricidad en el campo de la construcción. Explica que aproximadamente 5 trabajadores son electrocutados cada semana y que la electricidad causa el 12% de las muertes en trabajadores jóvenes. Detalla los conceptos básicos de la electricidad como la corriente, el circuito y los conductores. También describe los cuatro tipos principales de lesiones eléctricas y los peligros asociados con las descargas, incluyendo las quemaduras y las caídas. Finalmente, ofrece recomendaciones para
Este documento presenta un procedimiento de 6 pasos para el control y desconexión segura de la energía antes de realizar trabajos en equipos. Los pasos incluyen conocer los riesgos, prepararse, analizar las fuentes de energía, controlarlas mediante bloqueos, liberar cualquier energía residual y asegurar el área antes de comenzar el trabajo. Se describen varios métodos para bloquear diferentes tipos de energía como eléctrica, neumática e hidráulica.
Este documento define qué son los espacios confinados y menciona algunos ejemplos comunes. Luego describe los peligros asociados con estos espacios, incluidas las atmósferas peligrosas con oxígeno deficiente o excesivo, la inflamabilidad y los riesgos de incendio y explosión debido a la acumulación de gases y vapores combustibles, así como los peligros químicos, físicos y biológicos. Finalmente, explica conceptos como los límites de explosividad para gases combustibles y las
Este documento proporciona información sobre operaciones en espacios confinados de acuerdo con las regulaciones OSHA. Define un espacio confinado y clasifica los riesgos atmosféricos. Explica que se debe realizar una evaluación de riesgos completos, incluidos riesgos atmosféricos, mecánicos, eléctricos, químicos, físicos y biológicos. Además, destaca la importancia de contar con personal capacitado y equipado adecuadamente, así como seguir procedimientos de ingreso, comunic
O documento descreve um sabão líquido neutro que é suave para a pele e não altera o pH natural. Ele pode ser usado para lavar as mãos, rosto e corpo sem ressecar ou irritar. O produto é ideal para todos os tipos de pele, inclusive sensível.
Este documento presenta información sobre trabajos en alturas, incluyendo definiciones, referencias normativas, condiciones generales, implementación e inspección de equipos. Define términos como arnés de seguridad, anclaje, baranda, certificación y más. También describe las referencias normativas como la Resolución 3673 de 2008 y normas OSHA. Finalmente, cubre temas como identificación de peligros, capacitación de trabajadores, sistemas de detención de caídas y elementos de protección personal.
Este documento describe las partes y funciones de un arnés de seguridad, así como los procedimientos para inspeccionar y mantener un arnés. Un arnés distribuye el impacto de una caída en el tórax y la pelvis del usuario. Debe inspeccionarse antes de cada uso y anualmente por una persona competente para verificar que no tenga corrosión, desgaste, cortes o costuras sueltas. Tras una caída, un experto debe determinar si el arnés puede volver a usarse. El mantenimiento incluye lavarlo
Este documento describe los elementos de protección personal necesarios para realizar trabajos en altura de forma segura. Estos incluyen arneses de seguridad, líneas de vida, puntos de anclaje y cascos. También enfatiza la importancia de la capacitación, inspección del equipo, permisos de trabajo y seguir procedimientos para prevenir accidentes como caídas.
El documento describe diferentes elementos y equipos de protección para trabajos en altura, incluyendo andamios de diferentes especificaciones, torres de trabajo, y protecciones laterales para bordes con peligro de caída. Explica los tipos de andamios estándar, resistentes y de alta resistencia con diferentes capacidades de carga, así como cómo montar andamios tubulares y torres con escaleras internas.
Este documento proporciona información sobre la construcción y uso seguro de andamios. Explica que los andamios deben ser diseñados por expertos y construidos de acuerdo a ese diseño por personas competentes. También destaca la importancia de inspeccionar los componentes, armar el andamio desde una base sólida, y asegurar la estructura con abrazaderas para prevenir derrumbes. El objetivo final es proteger a los trabajadores de lesiones por caídas u otros accidentes relacionados con el uso incorrecto de andamios.
Este documento proporciona información sobre áreas clasificadas. Explica que las áreas clasificadas son lugares en instalaciones industriales donde existe riesgo de incendio o explosión debido a la presencia de gases, vapores, líquidos, polvos o fibras inflamables. Define los tipos de áreas clasificadas según la clase, división y grupo, y explica los conceptos como punto de inflamación, rango de inflamabilidad y energía mínima de ignición para evaluar los riesgos asociados a materiales combustibles.
Este documento describe los objetivos y procedimientos para realizar un Análisis de Trabajo Seguro (ATS). El ATS tiene como objetivo identificar los peligros asociados con un trabajo y establecer controles para esos peligros. El proceso de ATS involucra dividir el trabajo en pasos, identificar peligros en cada paso, y definir medidas de control. El ATS debe ser revisado y comunicado a todos los involucrados antes de realizar el trabajo.
Dos técnicos de mantenimiento realizarán la instalación de una tubería de 4 metros de longitud y 2 pulgadas de diámetro en un tanque de almacenamiento de residuos de hidrocarburos de 40 metros cúbicos. La tubería debe ser soldada a un niple existente en la pared del tanque para transportar los residuos desde el área operativa.
El documento describe un accidente en un laboratorio donde se realizaba la limpieza de muestras de corazones mediante extracción Soxhlet con apiasol. El accidente causó daños materiales al laboratorio debido a una explosión e incendio causados por trabajar en una atmósfera explosiva de vapores de apiasol y por utilizar mantas de calentamiento a temperaturas superiores a los parámetros requeridos, así como por una inadecuada refrigeración de los extractores Soxhlet.
2. Evolución de los Distribuidores en un Mercado
Mercado Distribuidores Fase Crecimiento Fase Transicion Fase Consolidacion
Distribuidor son nombrados Distribuidor Driver de eficiencia operacinal tanto
Objectives Compañia para maximizar la cobertura Cobertura para la cia y el Distribuidor
en el mercado completa
Racionalización de la red de
Compañia activdades Optimise proceso de Identificación de Distribuidores:Nominación de los
seleccion:Apoyo los mejores mejores Distribuidores autorizados
Crecimiento Distribuidores “socios”
Tamaño del Distribuidor
Número de Distribuidores
Nombrados
Start-up Maturity
Tiempo
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 2
3. Objetivos
Equilibrio de poderes
¿ Quién manejará sus Distribuidores ?
¿ Cómo manejará a sus Distribuidores ?
5 Herramientas
Ejercicio
Decisiones Estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 3
05 – Managing
4. Fuentes de Poder
Coercitiva
Legal
Premio
Experiencia
Confianza
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 4
5. Objetivos
Equilibrio de poderes
¿Quién manejará sus Distribuidores?
¿Cómo manejará a sus Distribuidores?
5 Herramientas
Ejercicio
Decisiones Estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 5
05 – Managing
6. Quién manejará sus Distribuidores ?
¿Quién es responsable?
¿Qué debe hacer?
Mantener las relaciones
Promocionar a la Compañía frente al
Distribuidor
Promocionar al Distribuidor frente a la
compañía
Comunicarse efectivamente
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 6
7. Quién manejará a sus Distribuidores ?
Posición de la fuerza de venta
Compañia
Vendedor
Equipo de
Distribuidor Ventas
Clientes
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 7
8. ¿Quién manejará sus Distribuidores?
Posición de la fuerza de ventas
Posición de la fuerza Ventajas Desventajas
de venta
• No crea una influencia
• Genera empuje del • La compañia se aleja del
cliente
Sobre el Distribuidor producto
• La compañia puede
• Más económico convertirse en
administrador
• Genera ‘influencia’ del
producto a través del
Debajo del Distribuidor Distribuidor Más costoso para operar
• La compañia se
mantiene en contacto
con el cliente
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 8
9. Ejemplo de Estructura
Posición de la fuerza de venta
Gerente de
Ventas
Representante de Ventas Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 9
10. Objetivos
Equilibrio de poderes
¿Quién manejará sus Distribuidores?
¿Cómo manejará a sus Distribuidores?
5 Herramientas
Ejercicio
Decisiones Estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 10 – Managing
05
11. Cómo manejará sus Distribuidores?
Comprender sus actividades comerciales
Participar
No perder contacto con el mercado
No debe confundirse el conocimiento de un
Distribuidor del mercado local, con su
conocimiento del mercado en general
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 11
12. Cómo manejará sus Distribuidores ?
5 Herramientas:
s El Registro de Administración del Distribuidor
s Análisis
s Evaluaciones
s Auditorías de Canal
s Manejo de controversias
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 12
13. Cómo administrará sus Distribuidores ?
5 Herramientas:
s El registro de administración del Distribuidor
s Análisis
s Evaluaciones
s Auditorías de canal
s Manejo de controversias
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 13
14. Registro de Administración del Distribuidor
La relación entre la compañia y el Distribuidor debe
manejarse para obtener los mayores beneficios de
la asociación
Todas las actividades de administración implican
reunir y analizar información
El registro de administración del Distribuidor es un
medio de reunión sistemática de información
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 14
15. Registro de Administración del Distribuidor
Un Registro de Administración de Distribuidor
típico contiene:
Datos del Distribuidor
Datos comerciales
Contactos
Números de teléfono y fax
...
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 15
16. Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor
típico contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos
Copias de todos los contratos formales
Permite referencias para aclarar malentendidos
rápidamente
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 16
17. Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico
contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos
Detalles de mercado
En relación con el territorio geográfico del
Distribuidor
Se utiliza para desarrollar un plan de marketing
local
Bases de datos simples por ejemplo.
Potencial de mercado, penetración y participación,
Lista de clientes target, ...
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 17
18. Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico
contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos
Detalles de mercado
Plan de negocios
Volumen deseado y otros objetivos medibles
importantes para el negocio
Para discutir y acordar con el Distribuidor al
inicio de cada periodo de negocios
Progreso hacia los objetivos acordados revisados
en reuniones periódicas y planes de acción
refinados según sea necesario
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 18
19. Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico
contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos
Detalles de mercado
Plan de negocios
Desempeño de negocios
Verifica el desempeño actual del Distribuidor
respecto del objetivo
Puede basarse en la información sobre otro
Distribuidor
La documentación histórica también puede
registrarse aquí para un análisis de tendencia
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 19
20. Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico
contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos
Detalles de mercado
Plan de negocios
Desempeño de negocios
Análisis de informes de reunión
Reuniones periódicas para analizar el desempeño
a la fecha y redefinir planes para el período
siguiente
Los Análisis de Informes de Reunión formales
pero breves brindan un registro claro de los
temas tratados y las decisiones
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 20
21. Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor
típico contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos
Detalles de mercado
Plan de negocios
Desempeño de negocios
Registro de soporte
s Registro de soporte
s Valor del soporte, en lo posible cuantificado
s ...Se utiliza para planificar y como prueba de nuestro
compromiso frente al socio comercial
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 21
22. Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor
típico contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos
Detalles de mercado
Plan de negocios
Desempeño de negocios
Registro de soporte
Otra documentación
Todos los informes adicionales,
correspondencia... relacionados con el
Distribuidor
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 22
23. ¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
s El registro de administración del Distribuidor
s Análisis
s Evaluaciones
s Auditorías de canal
s Manejo de controversias
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 23
24. Análisis
Realícelos periódicamente!
Utilice la información sobre el Plan de
Negocios en el Registro de Administración del
Distribuidor como base
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 24
25. Plan de Negocios... Ayuda memoria
Estrategia Objetivos Recursos
Plan de Plan de Objetivos
capacitación Negocios operativos
Fechas Plan de
Análisis de
de
la acción
revisión
competencia
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17/03/12 Distribución 25
26. Análisis
¡Realícelos periódicamente!
Utilice el plan de Negocios como base
Establecer las fechas por adelantado
Solicitar presentación
¡Que el Distribuidor sepa que habla en
serio!
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 26
27. Análisis- continuación
Planee sus actividades para adecuarse a las de
ellos
Cumpla el contrato, es decir
Niveles de personal
Gasto de Marketing
Capacidad de entrega
Lleve un registro en el registro de administración
del Distribuidor
¡Asegúrese de que los análisis se traduzcan en
acción !
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 27
28. ¿Cómo manejará a su Distribuidor?
5 Herramientas:
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 28
29. Evaluación del Distribuidor
Vea la herramienta de evaluación de
distribuidor sugerida
El sistema de evaluación estándar le permite
realizar evaluaciones individuales de
Distribuidores y comparaciones entre
Distribuidores
Garantiza que se mantenga / mejore la
calidad del Distribuidor
Otorga visibilidad al Distribuidor
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 29
30. Evaluación del Distribuidor
Deben evaluarse los Distribuidores en forma periódica
y discutirse los resultados abiertamente
El objetivo es mejorar el desempeño
(por ej. Identificar y satisfacer necesidades de
capacitación)
Considerar los incentivos para los Distribuidores que
más han mejorado o con el mejor desempeño
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 30
31. ¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 31
32. Auditorías de Canal:
Puntuación
Criterios Distribuidor A Distribuidor B Distribuidor C
Administración de 5 6 9
Ventas
POP 3 5 7
Administración de 2 5 6
Categorías
Cadena de 5 7 7
abastecimiento
Administración de 6 6 8
créditos
TOTAL 21 29 37
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 32
33. Auditoría de Canal: Análisis
X X
Alta X X X
Competencia
X X
de mercado X
X X
Baja X X
X X
Capacidad
Baja del Alta
Distribuidor
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 33
34. Auditoría de Canal: Análisis
Reemplazar o
Objetivo
volver a
Alta esencial !
capacitar !
Competencia
de Mercado
¿Perdío la
Baja oportunidad? Bajo riesgo
Capacidad
Baja del Alta
Distribuidor
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 34
35. Auditoría de Canal: Análisis
Reemplazar o Objetivo
Alta volver a esencial !
capacitar ! C
Competencia B
de Mercado
¿Perdío la
Baja oportunidad? Bajo riesgo
A
Capacidad
Baja del Alta
Distribuidor
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 35
36. ¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 36
37. Manejo de Controversias
Desarrollar un método de resolución de controversias
Obtener feedback
No buscar culpables
Establecer objetivos de mejora
Establecer fechas de revisión
Buscar la solución en la que todos ganan
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17/03/12 Distribución 37
38. Manejo de Controversias : Arbitraje y Decisión
La última etapa
Más formal
A través de un tercero
Decisiones Estratégicas de
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39. Manejo de Controversias : Arbitraje y Decisión
Legal
Puede haber leyes que afecten la decisión
Puede haber retribución
Negocios
Lucro cesante
Confusión de clientes
Respuesta de la competencia
Sobre-inventario / sub-inventario
¿Reputación de la Compañia?
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 39
40. ¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 40
41. Objetivos
Equilibrio de poderes
¿Quién manejará sus Distribuidores?
¿Cómo manejará a sus Distribuidores?
5 Herramientas
Ejercicio
Decisiones Estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 41 – Managing
05
42. Ejercicio ...
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 42