Este documento discute la efectividad de los programas de incentivos de ventas. Resalta que los programas deben ser flexibles para atraer a diferentes generaciones de vendedores, ya que cada una tiene motivaciones únicas. También enfatiza que los programas más efectivos son aquellos que se enfocan en objetivos alcanzables a largo plazo y que usan tanto incentivos monetarios como no monetarios. Además, concluye que para tener éxito, los programas deben considerar las necesidades individuales de los vendedores de todas las edades.

1. Efectividad en los
Programas de
Incentivos de
Ventas
Resumen Ejecutivo
de Tendencias Globales
June 2012

2. Challenges Solution Testimonials Conclusions
Retos Generales sobre
Programas de Incentivos de Ventas
1. Relacionados con la situación económica actual:
• Máximo esfuerzo para un control estricto del gasto.
• Foco en maximizar la relación con el cliente dado que puede cambiar de proveedor.
2. Relacionados con los vendedores/canales de distribución:
• No siempre el programa de incentivos sirve para todos los vendedores/partners.
• Objetivos inalcanzables o sólo unos pocos pueden alcanzarlos.
3. Relacionados con los programas:
• Aún siendo caros, los programas de incentivos son estratégicos.
• Premios en metálico o en regalos.
*Fuente: Incentive Marketing Association
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3. Challenges Solution Testimonials Conclusions
Flexibilidad en la elección del premio
Es la primera vez que hay 4 generaciones distintas que viven y trabajan juntas*:
Traditionales: nacidos Baby Boom:
entre 1910 – 1945 1946 – 1964
6.5% 41.5%
Generación X: Generación Y:
1965 – 1978 1979 – 1988
29.5% 22.5%
Cada generación es distinta en cuanto a Formas de Vida, Expectativas Laborables, Valores
e Ideales, Antecedentes Culturales, Definiciones de Éxito, Objetivos y Deseos, y
Comportamientos Sociales. Así que cada generación tiene distintas motivaciones.
*Fuente: US Performance Improvement Council, July 2008
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4. Challenges Solution Testimonials Conclusions
¿Por qué incentivar a la Generación Y?
Generación Y: Un sistema de incentivos y premios es
(b) 1979 – 1988 absolutamente crítico para los puestos de
trabajo modernos. Las razones son:
22,5% de la población activa  Retención: si una organización no tiene
pero mayoritaria en retail establecido un sistema de incentivos y
 Son ambiciosos premios en el negocio, los empleados “Y”
cambiarán a otras empresas que lo tengan.
 Son trabajadores
 La generación “Y” está orientada a
 Les gusta la tecnología premios, que significa que se inspira y
motiva por cumplir objetivos y obtener su
 Orientados a resultados reconocimiento implícito.
 Piensan sólo en el corto plazo  La implementación de una estrategia de
incentivos y premios nos permitirá reducir
 Orientados a premios el nivel de rotación de los empleados Y.
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5. Challenges Solution Testimonials Conclusions
Rendimiento de los
programas de incentivos
La compañías americanas invierten anualmente más de 115 MM$ en programas de
incentivos, 27 MM$ de los cuales fueron en viajes y productos de merchandising
pero mayoritariamente no tuvieron un claro Retorno de la Inversión.
Principales conclusiones de la encuesta* americana:
 Los programas de incentivos mejoraron el rendimiento individual en un 22% y
un 44% el rendimiento colectivo
 Cuanto más largos mejor: mejoraron en un 42% cuando el programa duró un año o
más, un 31% durante 6 meses o menos, y sólo un 18% para una semana o menos.
 La implementación es muy importante: 98% de los ejecutivos se quejó de la operativa.
 Los programas de incentivos basados en cuota de ventas y abiertos son los que
mejor funcionaron.
* Fuente: White Paper from Site Foundation
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6. Solution Testimonials Conclusions
6 pasos para tener éxito en
programas de incentivos
Análisis de la diferencia entre los objetivos de la
Valoración
empresa y los rendimientos individuales
Selección Seleccionar cuál es el programa adecuado y sus métricas
Puesta en Puesta en marcha de la infraestructurar y el
marcha soporte a la organización de ventas y canales
Formación y Desarrollo, creación y formación inicial con
communicación comunicación regular
Lanzamiento del programa de
Lanzamiento
incentivos y soporte adecuado
Resultados Seguimiento continuo de
y ROI resultados y análisis del ROI
* Fuente: Incentive Marketing Association
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7. Solution Testimonials Conclusions
Maximice la inversión en ventas al
premiar el valor en el ciclo de ventas
Recompense el comportamiento correcto de su personal o equipos de ventas
cuando sea el momento en el que obtenga un mayor impacto en su negocio:
Generación
Prospección Identificación
de demanda Diseño de
de Negociación
necesidades la solución y cierre
Post
Métricas a venta
incentivar Compromiso Facturación, Up sell,
Registro Gestión de con cliente margen, Cross sell
Resultados deals oportunidades crecimiento
actividad
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8. Solution Testimonials Conclusions
Maximice la inversión en el canal al
premiar el valor en su ciclo de vida
Recompense el comportamiento correcto de su canal de ventas cuando sea el
momento en que obtenga un mayor impacto en su negocio:
Reclutamiento Contratación Arranque Ventas del Retención
de partners de partners del partner partner del partner
· Plan de Negocio · Participación en · Vendedores · Cross sell, up sell
lanzamiento de
Métricas a · Certificaciones producto · Registro de la · Servicios
oportunidad
incentivar · Especialización · Uds de demo · Satisfacción del
· Objetivos de cliente
· Actividades ventas
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9. Solution Testimonials Conclusions
4 Efectos psicológicos de los regalos
1. Alto valor percibido: incentivos no monetarios producen una estimación subjectiva
de los atributos del incentivo muy por encima de su valor monetario.
2. Incentivos en función de objectivos: incentivos no monetarios tienden a ser
separados de los monetarios como recompensa del rendimiento.
3. Poder para motivar: cuando un premio no monetario no lo compra el propio
participante de su bolsillo, el participante puede auto justificarse la concesión del
premio que no pagaría y, esto, le supone una mayor motivación.
4. El refuerzo social: incentivos no monetarios tienen un valor
en forma de trofeo y son más propensos a ser apreciados de lo
que sería si el regalo fuera en efectivo.
* Fuente: Site Foundation
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10. Solution Testimonials Conclusions
5 requisitos para los programas de
incentivos de ventas
Los siguientes cinco requisitos harán que obtenga el mejor resultado con su Programa
de Incentivo de Ventas:
1. Actual rendimiento no es el adecuado
2. La causa del rendimiento inadecuado está relacionada con deficiencias en la
motivación.
3. El tipo y el nivel de rendimiento pueden ser cuantificados.
4. El objetivo es desafiante pero alcanzable.
5. El foco en promocionar una conducta específica
no entra en conflicto con otros objetivos cuotidianos.
* Fuente: US Performance Improvement Council
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11. Testimonials Conclusions
Resultados probados
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12. Conclusions
Conclusiones para la efectividad de
su programa de incentivos de ventas
 Incentivar individuos considerando todas las edades
 Programas a largo plazo, comprensibles, abiertos a todos
 Análisis previo y métricas medibles para valorar el ROI
 Formación y comunicación regular del programa
 Premiar el valor en el ciclo de ventas/ del partner
 Premiar la conducta que le interese mejorar
 Premios no metálicos se consideran trofeos
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