El documento resume conceptos clave sobre el comportamiento del consumidor y el proceso de toma de decisiones de compra. Los consumidores son afectados por factores internos (psicológicos, personales y culturales) y externos (marketing, económicos, tecnológicos y políticos) que influyen en el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior. Adicionalmente, se mencionan teorías como la jerarquía de necesidades de Maslow y la influencia del

1. Mercadeo I 15 Febrero, 2013
Profesor: Otto Alejandro Pérez González.
Mercados de consumo y comportamiento
de compra de los consumidores.
Integrantes: Eduardo Güell
Yendry Ramirez Castro
Lisseth Rojas Campos
Juan Jose Alvarado
Silvia Jiménez Chavarría
Jenssie Cortes Morales

3.  Es la forma en que compran los
consumidores finales- individuos y
hogares que adquieren bienes y servicios
para consumo personal.
 Todos estos consumidores combinados
constituyen el mercado del consumidor.

4. Estímulos de
marketing y de
otro tipo
• Marketing: Las 4 P
• Otro:
Económico, tecnoló
gico, político, cultur
al.
Caja negra del
comprador
•Características
del comprador
•Proceso de
decisión de
compra
Respuestas del
comprador
• Selección de producto
• Selección de marca
• Selección de distribuidor
• Momento de la compra
• Monto de la compra

5. Culturales Sociales Personales Psicológicos
CONSUMIDOR

6. Reconocimiento
de la necesidad
Búsqueda de
información
Evaluación de
alternativas
Decisión de
compra
Comportamiento
posterior a la
compra

7. A d o p c i ó n :
1. Conciencia.
2. Interés.
3. Evaluación.
4. Prueba.
5. Adopción.
La velocidad de adopción puede verse afectada
por: Compatibilidad, complejidad, divisibilidad
y comunicabilidad.

8. Consumidores responden a ritmos diferentes y
hay entre ellos:
1. Innovadores.
2. Adoptadores iniciales.
3. Rezagados.
Los fabricantes tratan que sus nuevos productos llamen la
atención de los adoptadores iniciales potenciales. Lideres en
opinión.

9. Maslow – Reconocimiento de la
necesidad
 Maslow intentó explicar porqué los seres humanos se sienten
impulsados por necesidades particulares en momentos
específicos.
 Su respuesta es que las actividades humanas están ordenadas
en una jerarquía, el individuo buscar satisfacer sus necesidades
más apremiantes y cuando satisface esa necesidad, esta deja
de ser un motivador y la persona trata de satisfacer la
siguiente.

11. Comportamiento posterior a la
compra
Mercadológo debe dar seguimiento después de la
compra y estudiar el comportamiento del cliente
ya que puede ser negativo o positivo. (Satisfacción
o desagrado)
•Disonancia Cognoscitiva

12. Factores Psicológicos
 La elección de compra de una persona
también depende de cuatro factores
psicológicos fundamentales:
 Motivación
 Percepción
 Aprendizaje
 Creencias y Actitudes

13. Sigmund Freud
 Establece que los seres humanos están poco
concientes de las verdaderas fuerzas
psicologicas que moldean su conducta.
 La teoría de Freud sugiere que las decisiones
de compra de un individuo están afectadas
por motivos subconcientes que incluso el
propio consumidor no entiende cabalmente.
 A esta ideología se le conoce actualmente
comp Neuromarketing.