Presentación sobre la toma de decisiones por parte de los compradores.

1. Toma de decisiones por
parte de los
compradores.
Exponente:
Rocío Román

2. Se debe tener en cuenta que las diferencias socioculturales no
se explican por sí solas, las variaciones en el comportamiento
del consumidor no se pueden distinguir a ciencias ciega.

4. Elementos específicos que influyen en la toma de decisiones
para comprar y evaluar productos y servicios.
CARACTERÍSTICAS TOMA DE DECISIONES
PSICOLÓGICAS
•Reconocer Necesidades
Mezcla de Marketing •Motivación •Buscar Información
•Aprendizaje •Evaluar Alternativas
Contexto •Personalidad •Comprar
•Actitudes
Sociocultural
EXPERIENCIA
COMPRA Y EVALUACION

5. Dificultades para
entender
comportamiento
del comprador.
Surgimiento de la
ETNOGRAFIA*
*Es un método de investigación que
consiste en observar las prácticas de los
grupos humanos y poder participar en
ellas para poder contrastar lo que la
gente dice y lo que hace.

6. Variaciones en el
comportamiento del comprador
son innumerables debido a que
son personalidades únicas.

7. El ambiente y la
preparación Psicológica
Vendedores:
Determinación adecuada
Desconocimiento Compañías:
Creencias
Intereses
Actitudes
Autovaloración
Características Psicológicas

8. Fuerza o presión interna que
actúa para eliminar la
tensión, resolver un problema o
restablecer el equilibrio.
Una necesidad debe alcanzar
cierto nivel para servir como
motivación. Las fuentes deben
ser internas (biológicas o
psicológicas) o ambientales.

9. Abraham Maslow
“Jerarquia de las
necesidades
Humanas”

11. Las motivaciones
aprendidas son solo un
ejemplo de la Influencia
persuasiva del aprendizaje
en el comportamiento
humano.

14. Una actitud es una disposición
permanente, favorable o
desfavorable, hacia algún objeto, una
idea una persona, una cosa o situación.

17. Diferentes decisiones de
los consumidores.

18. TOMA DE DECISIONES COMPLEJAS TOMA DE DECISIONES SIMPLES
RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES
BÚSQUEDA DE INFORMACION EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DECISIÓN DE COMPRA
DECISIÓN DE COMPRA
EVALUACIÓN POSTCOMPRA EVALUACIÓN POSTCOMPRA

24. Identificar y Evaluar
alternativas.

25. Identificar y evaluar alternativas
Una vez que se reconoce y define una necesidad y se
completa la busqueda de informacion, se evaluan e identifican
las alternativas.

26. Factores:

27. Factores:

28. Algunas personas
encuentran que el proceso
de buscar alternativas es
difícil e incomodo.
Como resultado tienden a
mantener el número de
alternativas al
mínimo, inclusive si no
cuentan con suficiente
información para
determinar si están
mirando las mejores
opciones.

29. El modelo de actitud de multiatributos:
Una gran parte de la
estrategia de
marketing se basa en
la idea de que los
componentes
cognoscitivos efectivo
y de comportamiento
de una actitud, tiende
a ser consistente.

30. El modelo de actitud de multiatributos:
No se reacciona ante los
productos por
aislamiento, la situación o
la actitud hacia la
situación, juega un rol
importante sobre la
manera como las actitudes
predicen la conducta..

31. El modelo de actitud de multiatributos:
Un factor situacional
importante para los
gerentes de promoción es
la actitud del consumidor
hacia el tipo de promoción
o estrategia de promoción.

32. El modelo de actitud de multiatributos:
La actitud general de una
persona hacia una marca
puede medirse al
determinar:

33. LA TEORIA DE LA
ACCION RAZONADA.

35. ACTITUD HACIA EL COMPORTAMIENTO
LA NORMA SUJETIVA

36. Es utilizada de
forma eficaz por
los gerentes de
promoción y
aclara la toma de
decisiones del
consumidor.

37. •CAMBIAR LA
ACTITUD
•CAMBIAR EL
PRODUCTO

38. Comportamiento de
compra y post-compra.

40. Los consumidores y usuarios El estudio del comportamiento

41. • El comprador.
• Consumidor del producto.
• Persona que paga la adquisicion del
producto.

42. • Persona que inicia el proceso de compra.
• Persona que influye en la compra.

44. • 1ª Fase. Reconocimiento del problema.
• 2ª Fase. Determinación de las soluciones
• 3ª Fase. Especificación del producto.
• 4º Fase. Búsqueda de proveedores.
• 5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas.
• 6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección
de proveedores.
• 7ª Fase. Procedimiento de pedido.
• 8ª Fase. Evaluación del rendimiento.

45. • Gran volumen de ventas totales.
• Número reducido de compradores.
• Gran concentración geográfica de los clientes.
• En la decisión de compra intervienen varias
personas
• Negociaciones más complejas