1. El documento describe los conceptos y factores que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo factores culturales, sociales y personales. 2. Explica las etapas del proceso de decisión de compra: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas y decisión de compra. 3. Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor ayudan a los especialistas en marketing a comprender mejor a los consumidores y diseñar estrategias efectivas.

1. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

2. Concepto
*Estudio, individuos, grupos y organizaciones, Eligen ,
compran, usan, se deshacen de bienes, servicios,
satisfacer sus necesidades, deseos
*Análisis, necesidades, gustos, preferencias, deseos,
hábitos de consumo, comportamientos de compra
,mercado objetivo.

3. Importancia
*Conocer características.
*Tomar decisiones, diseñar estrategias.
*Mejores resultados

4. Pasos
*Consumidor del mercado objetivo; principales
características , a quien dirigirse.
*Recopilar información, relevante, necesaria.
*Información, incluir necesidades, gustos,
preferencias, deseos, hábitos de consumo,
comportamientos de compra, costumbres,
actitudes de un CONSUMIDOR.

5. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
FACTOR CULTURAL
FACTORES
PERSONALES
FACTOR SOCIAL

6. FACTOR CULTURAL
*La cultura es el determinante
fundamental de los deseos y
comportamiento de las personas.
*Los especialistas en marketing deben
considerar eventos críticos de la vida o
detonadores de nuevas necesidades.

7. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
Cada individuo tiene características de personalidad que
influyen en su comportamiento. La personalidad suele
describirse en términos de rasgos como control, autonomía,
respeto, sociabilidad, actitud.
ROLES Y ESTATUS
Los grupos son una fuente importante de información y ayudan
a definir las normas de conducta.
El rol consiste en las actividades que se espera que la persona
desempeñe. A su vez, cada rol connota un estatus.

8. FACTORES
PERSONALES
Las características personales que influyen
en la decisión del comprador incluyen:
* la edad
*la etapa del ciclo de vida
*la ocupación
*las circunstancias económicas
*la personalidad
*el concepto personal
*el estilo de vida
*los valores.

9. EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA
Nuestros gustos en materia, comida, ropa, muebles y diversión
frecuentemente están relacionados con nuestra edad; también
dependen del ciclo de vida de la familia, y del numero, edad y
genero.

10. FACTOR SOCIAL
GRUPOS DE REFERENCIA. Son todos aquellos grupos que
tienen influencia directa o indirecta sobre sus actitudes y
comportamiento. La influencia como:
*grupos primarios (familia, amigos, vecinos y colaboradores)
*grupos secundarios (grupos religiosos, profesionales y
sindicales)
*grupos de aspiración (a los que la persona le gustaría
permanecer)
*grupos disociativos ( grupos cuyos valores o comportamientos
son rechazados por un individuo.

11. Psicología del
consumidor
 Motivación
 Percepción
 Aprendizaje
 Memoria
Características
del consumidor
 Culturales
 Sociales
 Personales
Proceso de
decisión de
compra
Reconocimiento
del problema
Búsqueda de
información
Evaluación de
alternativas
Decisión de
compra
Comportamient
o Post-compra
Decisión de
compra
Elección del
producto
Elección de
marca
Elección de
vendedor
Cantidad de la
compra
Momento de la
compra
Método de pago
Otros
estímulos
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Estímulos
del
mercado
Productos y
servicios
Precio
Distribución
Comunicaciones

12. Motivación
*Una necesidad se convierte en
una motivación cuando es lo
suficientemente fuerte para
llevar a una persona a la
acción.
*La teoría de Maslow dice que
las necesidades humanas están
ordenadas jerárquicamente,
desde las mas a las menos
apremiantes.

13. Aprendizaje
*El aprendizaje induce a cambios de
comportamiento a partir de la
experiencia. Este se produce a través
de la interrelación de impulsos,
estímulos, señales, respuestas y
esfuerzos.

14. Percepción
Es el proceso por el que un
individuo elige, organiza e
interpreta la información que
recibe para hacerse una imagen
coherente del mundo.

15. Memoria
*Los psicólogos cognitivos distinguen entre
memoria de corto plazo, un deposito de
información temporal y limitado y la
memoria a largo plazo, un deposito
permanente y esencialmente ilimitado.
*La memoria es un proceso altamente
constructivo ya que no recordamos la
información y los acontecimientos en su
totalidad y con precisión. Más bien solemos
recordar fragmentos y completamos la
información con base a cualquier otro dato
que tengamos a la mano.

16. 1
•RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
2
•BUSQUEDA DE INFORMACION
3
•EVALUACION DE ALTERNATIVAS
4
•DECISION DE COMPRA

17. FACTORES QUE
INTERVIENEN*Hay factores de orden general que pueden intervenir entre la
intención de compra y la decisión de compra.
Factor de actitud de otras personas
Factor situacional es imprevista.
Riesgo funcional
Riesgo físico
Riesgo financiero
Riesgo social
Riesgo psicológico
Riesgo de oportunidad

18. COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA
El consumidor podrá experimentar disonancia al
percatarse de algunas características inquietantes
del producto o escuchar opiniones favorables de
otras marcas.
Satisfacción Postcompra: Es una función de la
cercanía entre las expectativas y resultado
percibido en producto.
Acciones Postcompra: Un consumidor
satisfecho será mas propenso a comprar la
marca una vez mas.
Usos y derechos Postcompra: Los consumidores
podrían no remplazar algunos productos con
suficiente rapidez por que sobreestiman su vida
útil.

19. *
*Es una instrumento para obtener información
necesaria en la aplicación de la metodología.
*Se consideran los factores culturales, sociales,
personales, procesos psicológicos y el procesos
de decisión de compra.
*También se consideran la demanda Primaria y
la Demanda Selectiva.