El documento describe el comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen. Explica que existen factores individuales como la personalidad y factores ambientales como la cultura que afectan la toma de decisiones de compra. También describe los diferentes enfoques teóricos para analizar el comportamiento del consumidor y los criterios para segmentar el mercado.

1. Fenómeno social del
consumo.
Área Académica: Licenciatura en Contaduría.
Profesor(a): Mtro. Víctor Manuel Piedra Mayorga.
Periodo: enero junio 2014.

2. Resumen:
Para generar mayores ventas en los negocios es importante
conocer la actitud que el consumidor asume en el proceso de
compra, ante esta situación es importante dar a conocer el
producto y las estrategias que generar mas ventas.
Palabras clave: consumidor, producto, consumo, teorías,
economía……………………………………………………………………….
Abstract:
To generate higher sales in business is important to know the
attitude that assumes the consumer buying process, in this
situation it is important to make the product and the strategies
that generate more sales.
Keywords: consumer product consumption theories, economics

3. Desarrollo del tema:
El comportamiento del consumidor es una actitud
interna o externa del individuo o grupo de
individuos dirigida a la satisfacción de sus deseos
y necesidades mediante bienes y servicios
adecuados que le brinden felicidad.

4. Es el comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y
disponer de los productos, servicios e ideas que
esperan satisfagan sus necesidades.

5. Es la forma en la que los individuos toman decisiones
para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo,
esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo; que
compran, porque lo compran, como lo compran, donde lo
compran y con que frecuencia lo compran.

6. Existe cada vez mas interés en explorar los diversos
rasgos respecto de la posesión y el consumo, los cuales
van desde el materialismo del consumidor hasta el
comportamiento compulsivo del consumidor, pasando por
el comportamiento del consumo como una fijación.

7. Del materialismo del consumidor al
consumo compulsivo:
COMPORTAMIENTO DE
CONSUMO COMPULSIVO

8. Tipos de investigación:
Exploratoria.
Experimental.
Especulativa.
Información cualitativa.
Opinión de expertos.

9. Metodologías de investigación.
Etnografía
Semiótica
Entrevistas de profundidad

10.  Observación.
 Experimentación.
 Cuestionarios: abiertos, cerrados.
 Inventarios personales: son declaraciones y el
entrevistado indica el grado en que esta de acuerdo.

11. Escala de actitudes: Likert (5 opciones),
Semántica diferenciales(bipolar: bueno, malo),
Ordinales por rangos (clasificación de elementos
como “ordene los supermercados de acuerdo al
precio)

12.  Entrevista de profundidad.
 Grupos de enfoque.
 Técnicas proyectivas.
 Análisis de metáforas.

13. La comodidad de realizar las compras evitando
desplazamientos, y la posibilidad de adquirir productos
más baratos, son factores que están impulsándo el
Shopping Express.

14. A pesar de la creciente participación de
compradores online en las redes sociales: las
tiendas físicas continúan siendo el principal lugar
para las compras, mientras que las redes sociales
son utilizadas para buscar productos y ofertas.

15. Actualmente en el mundo habitan 7 mil millones de
personas, con diferencias
raciales, culturales, religiosas, económicas y muchas
otras más.

16. Su comportamiento determina:
¿Qué compran?
¿Por qué lo compran?
¿Cuándo lo compran?
¿Dónde lo compran?
¿Con qué frecuencia lo compran?
¿Con qué frecuencia lo usan?

17. 7 mil millones de consumidores: similitudes y
diferencias en el comportamiento de compra a nivel
global, al momento de comprar, para el 83% de los
latinoamericanos la calidad es el factor más importante
y el precio para el 67%.

18. Los mercados en crecimiento pretenden comprar mas
productos ecológicos.

19. Existen algunos valores que sobresalen y están
presentes en muchas culturas, que de una u otra
forma influyen en el comportamiento de compra
del consumidor.

20. Lo que impulsa las preferencias y comportamiento al
momento de adquirir un producto puede variar
considerablemente dependiendo del lugar donde se radica.

21. No existe un producto único para todos, por ello,
para lograr el éxito de una marca, es fundamental
estudiar y entender los hábitos y necesidades de
los consumidores y lo que mueve sus decisiones
de compra.

22. El papel del consumidor desempeña un papel muy
importante dentro de la economía tanto nacional como
Internacional ya que afectan:
 Demanda de materias primas básicas.
 Transporte.
 Producción.
 Banca.
 Empleo de los trabajadores.
 Éxito o fracaso de alguna industria, etc.

23. Clasificación de las clases
sociales en México.

25. A través del análisis del comportamiento del
consumidor se logra:
Comprensión del fenómeno social del consumo.

26. El comportamiento del consumidor permite
desarrollar habilidades para identificar
segmentos del mercado y los distintos
patrones de influencia sobre las decisiones de
compra.

27. Actitud proactiva sobre el análisis del
mercado.

28. Proceso de compra.
Reconocimiento del problema.
Búsqueda y evaluación de información.
Procesos de compra.
Comportamiento después de la compra.

29. Tipos de comportamiento en la decisión de
compra:
 Comportamiento complicado para comprar.
 Comportamiento que reduce la disonancia al comprar.
 Comportamiento habitual al comprar.
 Comportamiento que busca variedad para comprar.

30. Comportamiento complicado para comprar:
Es cuando al comprar un producto el consumidor
tiene que informarse muy bien por ser bienes o
servicios especializados, caros y que pueden
existir diferencias significativas entre las marcas.

31. Reducción de la disonancia en el
comportamiento de compra:
Es cuando un consumidor va a adquirir un
producto caro, poco frecuente, arriesgado y que
además hay escasa diferencia entre las marcas.

32. Reducción de la disonancia:
Hecha la adquisición, los consumidores podrían
experimentar disonancias o insatisfacción
después de la compra cuando descubren
desventajas en lo que han comprado o elogios
sobre las marcas que no adquirieron.

33. Comportamiento en compras habituales:
Es cuando se adquieren productos muy usuales y
pocas diferencias entre las marcas, por lo que hay
también por parte del consumidor, poco
involucramiento y poca lealtad a la marca.

34. Comportamiento que busca la variedad para
comprar:
Son compras en las que se requiere poco involucramiento
del consumidor, pero en las que se perciben diferencias
significativas entre las marcas o establecimientos.

35. El cambio de marca o establecimiento se da en
razón de la variedad y no a causa de la
insatisfacción.

36. Es indispensable saber que compran los consumidores,
donde compran, como y cuanto compran, cuando
compran y porque compran.

37. Participantes en el proceso de compra:
Iniciador.
Influenciador.
Decisor.
Comprador.
Usuario.
Cliente.

38. Corrientes doctrinarias de influencia en el
comportamiento del consumidor:
Positivismo.
Experiencialismo.

39. En la corriente positivista los individuos son:
Racionales.
Toman decisiones después de ponderar
alternativas.
El comportamiento puede ser identificado e
influenciado por estrategias de Marketing.

40. Parte de una perspectiva administrativa.
Analizan, detectan, previenen o predicen
situaciones buenas o malas.

41. La corriente del experiencialismo considera:
El análisis de la conducta.
Los individuos no se comportan racionalmente.
Hay comprensión del individuo frente al
consumo.
La investigación tiene fines especulativos.

42. Áreas que influyen en el comportamiento
del consumidor
Psicología: estudia el comportamiento del
individuo, análisis de su
personalidad, conducta, etc.
Sociología: estudia al individuo dentro de los
grupos sociales.

43. Psicología social: forma que un individuo se
interrelaciona dentro de un grupo en el cual se
desarrolla y coexiste.

44. Antropología: influencia de la sociedad
sobre el individuo.

45. Derecho: regulación de la actividad legal y
jurídica de la producción de bienes y servicios,
uso y manejo de patentes:

46. Económica: los individuos buscan maximizar el
beneficio en la compra del productos, es decir, se
compra lo más útil y necesario:
Análisis del que producir.
Cuanto producir.
Cuando producir.
Para quien producir.
El costo de producir.
.

47. Psicoanálisis: lo que compra la gente puede ser
como un antidepresor, surgimiento de conflictos ante
una decisión de compra, influencia social o del
grupo de referencia, por la utilización familiar del
producto hecho en casa, etc.

48. Aprendizaje: se aprende y se modifica la conducta por
repetición, vivencias, experiencias o comentarios
negativos o positivos hacia el producto.

49. Teorías comerciales según el producto:
Teoría económica: que el producto sea
resistente, duradero, productivo.

50. Teoría del aprendizaje: fácil generador de
sensaciones agradables o desagradables.

51. Teoría del psicoanálisis: satisfacer
necesidades inconscientes.

52. Teoría sociológica: producir la aceptación de
personas importantes para nosotros.

53. Teorías del precio:
Teoría económica: que el producto sea barato
y mejor que el que ofrece la competencia.

54. Teoría del aprendizaje: no evita la recompra
por repetición o impulso.

55. Teoría del psicoanálisis: alto y/o adecuado
a las necesidades que satisfacen.

56. Teoría sociológica: puede ser un sinónimo
de distinción.

57. Teorías del lugar de compra:
Teoría económica: lugares de acceso fácil y
disponibilidad del producto rápido y que
además se pueda analizar directamente.

58. Teoría del aprendizaje: sitios agradables
que invitan a comprar por impulso.

59. Teoría del psicoanálisis: ambientado a las
necesidades y estado evolutivo del
comprador.

60. Teoría sociológica: donde pueda
encontrar y ser visto por referentes.

61. Teorías sobre la promoción:
Teoría económica: productos complementarios,
regalo de producto, promociones, etc.
Teoría del aprendizaje: fácil de recordar.
Teoría del psicoanálisis: sugerir, evocar, despertar
el inconsciente.

62. Teoría sociológica: destacar la aceptación
que logra.

63. Proceso
de Compra
CONSUMIDOR
Determinantes
Individuales
Determinantes
Ambientales

64. Factores individuales:
Personalidad y autoconcepto.
Motivación y participación.
Percepción (procesamiento de la
información)

65. Aprendizaje y memoria.
Actitudes.

66. Influencia de factores ambientales:
 Cultura.
 Usos y costumbres.
 Subculturas.
 Clase social.
 Grupos de pertenencia.
 Familia.
 Medios masivos de comunicación.
 líderes de opinión, grupos de influencia.

67. Segmentación de mercado:
Es el procedimiento de dividir un mercado
en distintos subconjuntos de consumidores
que tienen necesidades o características
comunes.

68. Criterios de segmentación:
Factores demográficos.
Factores socio-psicográficos
Factores utilitarios (por el uso).
Factores supra funcionales de la demanda.
Factores simbólicos-vinculares.

69. Estilo de vida:
Actividades.
Intereses.
Opiniones.
Demografía.
Trabajo.
Pasatiempos.
Vacaciones.
Diversiones.
Membresías.
Comunitarias.
Compras
Deportes.
Eventos sociales.

70. Familiares.
Hogareño.
Empleo.
Comunidad.
Recreación.
Moda.
Comida.
Medios de comunicación.
Logros.

71. Estilo de vida: opiniones.
Propias.
Cuestiones sociales.
Políticas.
Negocios.
Económicas.
Educación.
Productos.
Futuro.
Cultura.

72. Edad.
Escolaridad.
Ingresos.
Ocupación.
Tamaño de la familia.
Habitación.
Geografía.
Tamaño de la ciudad.
Etapa en el ciclo de vida.

73. Necesidades:
Carencia.
Expectativas.
Deseo.
Temores.
Jerarquía.
Impulsos.
Móviles.
Motivaciones.

74. Posicionamiento:
Basado en las características del producto.
Basado en los beneficios.
Basado en el uso.
Basado en el usuario.
Basado en la competencia.

75. Tendencias globales de compra del
consumidor.

76. El valor de la familia y el rol de la mujer.

77. Hoy se está mas interesados en las mujeres que
trabajan porque este segmento ha crecido en los
últimos años.

78. Como controlan las mujeres los
desembolsos
Las mujeres controlan o influyen en...
 El 80% de todas las decisiones de compra.
 El 80% de las compra de nuevos vehículos.
 El 46% de las compras de ropa para caballero.

79.  El 82% de las compras en el supermercado.
 El 53% de las decisiones en materia de inversiones.
 El 70% de las decisiones correspondientes a la
selección de aparatos electrodomésticos.

80.  El 53% de las decisiones en materia de inversiones.
 El 70% de las decisiones correspondientes a la selección
de aparatos electrodomésticos.

81.  Manejan el 75%de todas las decisiones de compra.
 Realizan el 40% de los viajes de negocios.
 Representan el 43% de las personas con activos de mas
de US $500,00.

82. Invertir tiempo de calidad con la familia es lo
más importante globalmente.

83. Tiempo de calidad con la familia, planificación
familiar, influencia que debe tener la mujer y
obtener un nivel de estudios más elevado.

84. A nivel global se considera que el rol principal de la mujer
es el de ama de casa o madre, la mujer debe influir de
manera importante en los asuntos referentes al hogar.

85. Los consumidores buscan la calidad en todas
partes siendo la preocupación número uno.

86. Estar informados al momento de comprar: “Infórmate antes
de actuar”, es una frase que resuena alrededor del
mundo, recolectando información, probando muestras y
pidiendo consejos antes de realizar una compra.

87. La realidad económica prevalece alrededor de todo el
mundo y respecto a la necesidad de ofertas y
promociones, el precio fue la preocupación primordial.

88. Buscar buenos precios, probar antes de comprar y
en la mayoría de los casos ya se tienen
preferencia por determinadas marcas.

89. La conciencia ambiental y el consumidor:
Comprar productos “ecológicos” o que reduzcan el impacto
ambiental sin importar el precio.

90. En las regiones en desarrollo existe una oferta más
limitada de productos ecológicos, pero también existe un
claro deseo y voluntad en los consumidores de estas
regiones por incrementar su consumo y hacer lo correcto.

91. Los fabricantes y detallistas que logren la ecuación
precio/distribución en estos mercados en desarrollo
tendrán las mayores oportunidades.

92. Practicas no éticas del consumidor:
Hurto de mercancía en las tiendas:
cinturones, botones, artículos pequeños, etc.
Cambiar las etiquetas de precio.

93. Devolver a la tienda prendas de ropa después de
haberlas usado.
Maltratar productos y devolverlos pretextando que
estaban defectuosos.

94. Devolver productos parcialmente usados
exigiendo que la tienda acredite el precio total.

95. Abusar de la garantía o de los privilegios de la
garantía total.
Maltratar mercancía de la tienda y exigir después
un descuento sobre precio.

96. Copiar o reproducir sin autorización material
protegido con derechos de autor.

97. Conclusiones:
La competencia a nivel mundial se ha vuelto una constante
que perjudica a las empresas en general, ante esta situación
se hace conveniente implementar estrategias que permitan a
las empresas generar mayores ventas, el rol social de los
consumidores ha cambiando por eso es importante realizar
estudios constantes del consumidor para que se genere la
venta y exista un posicionamiento de la empresa en los
consumidores y permita a la organización permanecer en el
mercado.

98. http://www.nielsen.com/mexico/es/news-insights/press-
room/2013/tendencias-globales-de-compra-del-
consumidor.html#sthash.Ti5h82o6.dpuf
Moro, M. L. (2009). Los consumidores del siglo XXI. España: ESIC.
OMC. (2010). La teoría del comercio y los recursos naturales.
new york: OMC.
Insights, C. (4 de septiembre de 2009).
http://www.slideshare.net/cristinaqdavila/la-personalidad-del-
consumidor-y-sus-implicancias-en-el-marketing-somos-lo-que-
consumimos. Recuperado el 3 de marzo de 2014